盛斌子：終端賣場巔峰銷售“獨孤九劍”
主講人/盛斌子老師
第一篇
策略篇
一、 “局”理論：所有成交的本質都是設局
1. 基本服務
2. 增值服務
3. 硬性洗腦
4. 軟性洗腦
5. 吸引-粘住-搞定
二、 BAFE萬能導購法則
三、 經典案例回放
第二篇 賣場巔峰銷售“獨孤九劍”
一、 引客-360度尋找目標客戶
1. 收買導購+微信群+卡拉OK
2. 一款導購APP
3. 360度全景物料二維碼 附件\二維碼
4.
微信+房產+傳播公司
5. LBS
6. 百度推廣
7. 論壇推廣
8. SNS推廣
9. 微博推廣
10. 盯住對手400電話
11. ……
二、 感客-視覺的狂歡與盛宴
1. 門頭
2. 櫥窗
3. 物料
4. 聲音
5. 燈光
6. 道具
7. 食物
8. 禮品
三、 看客-察顏觀色、洞悉購買需求
1、 根據客戶的狀態（穿著，狀態，進店時間，看門套數）分析
2、 根據性別，人數分析客戶
3、 購買建材的人群（年齡、性別）分析
4、 購買力分析
5、 生活耐用品的與眾不同特征
6、 從哪些方面挖掘客戶的隱性需求
7、 顧客對產品的參數需求
8、 購買意向分析：哪些類型的客戶意向較深，更容易快速成交？
四、 動客-快速制造緊張的成交法
1. 溝通的三大要素： 聲音、動作、內容
2. 情緒傳染的身體語言密碼
3. 顧客進來的如何做好第一步
4. 端茶倒水的技巧
5. 以動作提升客戶的優越感
6. 忙碌成交法
7. 打造“忙碌”的技巧：假定成交的動作
8. 送客的技巧
9. 解碼客戶的動
10. 成交時機的客戶動作
五、 說客-好話一句三冬暖
1. 尋找感情的橋梁
2. 談資技巧
3. 銷售開場技巧
4. 團隊協作送客藝術
5. 送客技巧
六、 問客-問對問題賺大錢
1. 問對問題賺大錢
2. 提問的模式類型
3. 強化對客戶信息的挖掘
七、 聽客-有效傾聽的技巧
1. 有效傾聽，除了“耳到、眼到、心到”之外，還必須掌握以下關鍵技巧
2. 如何從傾聽中發現需求
3. 聆聽的藝術
4. 記事本營銷術
八、 贊客-拍馬屁的藝術
1. 贊美技巧
2. 贊美的操作要點
3. 動態贊美技巧
4. 不同年齡與性別的贊美技巧
九、 服客-以服務提升客戶粘性
1. 只有越“小眾”的，才有忠誠度
2. 老客戶開發，從客戶第二次進店開始
3. 在簽訂合同后，還應完成哪些售后服務工作
4. 真正的“訂單” → “定單”
5. 降低退單率的方法
6. 喬遷道賀
7. “總部”回訪開發
8. 面對業主資料，進店客戶等潛在客戶的名單的開發策略
9. 讓老客戶推薦新客戶的技巧
10. 讓客戶推薦老客戶絕對不能完全靠一張嘴，需要兩種方法配合
11. 老客戶口碑服務技巧
12. 如何處理老客戶投訴
第三篇 場景銷售篇
一、 場景問答-購買場景的迷局與破解
1. 客戶抓住一個產品比較參數不放時怎么辦
2. 處理客戶關于“產品難打理”問題的技巧
3. 客戶為什么不讓跟著咋辦？
4. 客戶說自己隨便看看，不用跟著，到時再叫你，咋辦？
5. 客戶東看看，西看看，購買意向不強
6. 如何解決“看了就走”或者“只看不說”的客戶？
7. 哪些方面可以提高客戶的滯留時間？
8. 巧妙接近客戶的開場話術
9. 正確接近顧客的“產品”開場方法
10. 客戶覺得樣品或者款式太少了
11. 客戶說“過～天再來買，～的時候再來買”
12. 夫妻或者父母或者朋友一起來的接待要點
13. 顧客說“我要問老婆，朋友，設計師，產品之后才能決定”
14. 現場與朋友討論“你覺得如何？
15. 顧客同行的其他人不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧
16. 如何防止小孩攪局
17. “我再看看吧！”如何拆解？
18. 客戶說沒有聽過這個品牌
19. 每個品牌都說自己是知名品牌，其實很多榮譽都是花錢買的
20. 顧客問：“你們公司倒閉/撤柜怎么辦？”
21. 碰到顧客要求退單的情況怎么最大限度的挽回話術
22. 拆解“退單”的糾結迷局
二、 逼單絕活-成交的臨門一腳
1. 客戶采購預算的分析
2. 如果客戶說超出預算
3. 針對客戶預算的期望值的“雙簧”策略
4. 客戶覺得價格貴了
5. 如果客戶上來就詢價
6. 為什么顧客會感慨“好貴啊”
7. 客戶說是和老板是好朋友了，要求再打折
8. “你能便宜點嗎？”
9. 客戶覺得貴了，您是說價值，還是換商品呢？
10. “假單”營銷
11. 讓客戶相信這個價格是最優惠的理由
12. 安裝促單法（額外增送VS暗示成交）
13. 假定成交的動作
14. 成交時，顧客查網上產品與價格咋辦？
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