盛斌子建材家居培訓“巔峰銷售”手冊（7）

講師/建材家居渠道管理銷售管理專家盛斌子老師

③對于銷售量特別大的裝飾公司也可以采用同樣的操作方式，因此圍繞小區緊抓裝飾公司，會產生事半功倍的效果。當然這里的裝飾公司也包括“散兵游勇”，即那些沒有注冊公司，但長期從事裝修工作的水電工或裝修工。

與消費者推廣的工作重點不同，針對裝飾公司的工作應圍繞“財+色”字展開。（“財”指與裝飾公司的利潤分配或提成，“色”指企業產品的花色、造型、工藝等主要賣點）

1. 首先弄清競爭對手與裝飾公司的業務關系及合作的政策，從而制定有吸引力的政策，照明燈飾經銷商培訓盛斌子認為，收集裝飾公司的信息。可派人掃街逐個進行記錄，登記；也可通過電視，報紙，電話黃頁，裝飾公司街頭促銷活動，朋友介紹，小區宣傳等收集裝飾公司信息，了解相關情況。

   2. 家居建材經銷商培訓盛斌子認為，對目標裝飾公司逐個拜訪，互通裝飾信息；拜訪時要準備好產品宣傳資料，小禮物，名片，協議書，VIP卡等物品。

   3. 對有合作意向的裝飾公司跟進拜訪，抓關鍵人物，如采購員，設計師，施工負責人等，不同的公司情況不一樣，要善于觀察。一般拜訪3—4次就有業務意向，4—7次就會達成業務并成交。

   4. 通過售后服務爭取客戶在小區內或朋友中進行口碑宣傳，以擴大客源。

   5. 對已成交的裝飾公司要及時兌現政策，讓他們嘗到甜頭。

   6. 對于“散兵游勇”的裝修公司，利用樓盤的裝修期間去逐個調查，即 4.盛斌子家居建材經銷商培訓,陶瓷、衛浴、照明、地板培訓實戰手冊(1)_文檔下載https://www.wendangxiazai.com/b-5395a29e5f0e7cd18525360b-4.html

可掌握他們的資料。

   一般而言，這些人綜合素質比裝修公司檔次差些，唯利是圖是他們的主要特點，也比較愿意與廠家合作。

   7. 另外，值得注意的一個現象是，現在業主在房地產相關網站上發布個人信息（比如租賃、出售）也較為普遍，利用此一方式搜集業主信息未嘗不可。

   8. 還有一個不能忽視的現象，隨著二手樓市場的逐漸啟動，中介手中掌握了大量的二手樓盤信息，一般而言，新的業主購二手樓之后，會將原商品房按照自己的需求與愛好重新裝修。因此，二手樓市場應當高度重視起來。這些二手樓交易的信息在中介處比較詳細。只要誘之以利，服之以理，獲取信息并無多大的難度。

   9. 總之，要做好小區市場推廣必須重視宣傳，小區物業管理處，售樓處、裝飾公司、二手中介等幾個方面， 充分了解情況，以建筑家居和裝修的專業形象將小區作做深做細。

1）門店直營

2）分銷開拓

三 話術篇

話術涉及產品，服務

等多個層次，在各類市場推廣中靈活運用。