家電建材家居經銷商培訓“六脈神劍”

講師/盛斌子老師

課程背景

本課程專門針對傳統建材家居行業經銷商、經銷商的操盤手、企業操盤手及企業營銷人員，就如何有效的產品管理，如何制訂區域市場經銷商經營管理計劃，如何針對市場推廣，終端實戰、市場分析與診斷、全網營銷、區域市場的營銷管理等提出了一系列的策略、方法、動作分解；尤其難能可貴的是，盛斌子老師還提供了大量的原創一手工具，這些工具實戰、實在、實用；這些工具是盛斌子老師長期擔任著名大企業高管（歐普渠道總監、榮事達家居廚電總裁、美的空調分公司總經理）的總結以及最新一手咨詢案例的總結；

課程收益

?  如何進行產品管理，及其相關工具、案例分析.

?  移動互聯時代，什么是爆款思維?產品生命周期的應對策略與管理是什么？

?  如何分析當地市場，抓住機會點，如何有效的分析與判斷市場？

?  如何對代理商進行全通路分析與管理

?  終端店面“硬終端”與“軟終端”的全方位管理，工具、案例與動作分解

?  移動互聯時代，渠道碎片化、時間碎片化、信息碎片化的時代，如何進行全網營銷與落地

?  團隊管理如何進行有效的動作分解?什么是中國式團隊管理與激勵

?  代理商的日常管理是什么？如何對代理商朝行有效的激勵與評估？

?  如何對經營策略進行動作分解？

?  如何設定保障系統（管理措施、預算、人員編制、組織架構、推進計劃）

課程大綱

第一劍：產品破局篇

一、      

產品組合策略

1、  產品組合金字塔模型

2、  產品生命周期管理工具

作業：請根據盛斌子老師提供的工具，設計產品生命周期的推廣策略與經營策略

3、  產品的銷售結構分析

4、  品類－產品矩陣與目標市場關系

5、  產品價格策略與套餐設計

6、  門店產品組合（銷量/利潤）策略

案例互動：一場促銷如何進行有效的產品組合？

二、      

產品賣點提煉

1、  產品賣點提煉六字決

2、  產品賣點提煉的三步聚模型

三、      

產品推介

1、  什么產品的賣點？

2、  產品賣點與爆款思維

3、  產品賣點提煉的FABE法則

4、 作業練習：如何運用“FABE”法則提煉賣點

四、  

產品策略之附著工具與練習：

l  工具1：產品生命周期與營銷政策使用

l  工具2：產品生命周期廣告方式

l  工具3：產品生命周期促銷方式

l  工具4：新品上市階段工作進度掌控表

l  工具5：新品推廣賣點提煉法

l  工具6：泛家居（建材、家電、裝飾品）新品推廣標準流程

分組互動：利用上面的工具，隨機選取1-2個工具進行練習，分組點評與PK

第二劍：終端破局篇

——“軟硬兼施”——軟終端與硬終端建設

一、   硬終端：終端銷售工具系統（原創經典）

1.       客戶服務短信系統

2.       360度終端靚化系統

3.       客戶服務質量監督卡

4.       客戶好評見證墻

5.       客戶溫馨提示卡

6.       客戶需求匹配表

7.      

門店業績倍增之形象管理

8.       低成本終端攔截吸引顧客進店

9.       基于顧客行走動線的店內布局

10.     產品陳列要制造“不連續刺激”

11.            

門店陳列點、線、面結合技巧

12.            

體驗營銷時代的五種感官刺激

二、軟終端：客戶關系管理系統

（1）客戶關系管理細則

（2）客戶信息統計表

（3）客戶維護管理表

（4）客戶感恩回饋簽收表

案例：一場促銷如何布置門店終端，如何創意宣傳物料？

案例：創意終端物料集錦

第三劍：推廣破局

一、    多元渠道與終端引流

1、  會員模式

案例：某80后河南周口三線品牌一線江湖地位

2、  樣板房模式

案例：四川自項汪總崛起之道，5年從0-700萬的成長

3、  社區服務店

案例：南京江總的合伙人模式

4、  聯盟爆破

5、  團購模式

6、  意見領袖模式

案例：馬鞍山集資房團購策略

7、  合伙人模式

案例：水電光集成模式

8、  全員營銷模式

案例：美的分廣東省珠三角代理全員營銷+三層分銷試驗

9、  事件營銷模式

10、免費裝修模式

11、精品店、體驗館，風情館模式

12、平臺引流

案例：中山民生銀行之裝修貸嫁接模式

13、解決方案模式

案例：深圳一品建材家設計師合伙制

14、網絡推廣模式

案例：蘇州X建材經銷商全網營銷模式

15、服務營銷模式

二、  

工具篇

實戰秘籍工具1：主題及節假日優惠技巧篇

實戰秘籍工具2：促銷口號創意廣告語

實戰秘籍工具3：促銷政策設計－促銷設計技巧最新盤點

實戰秘籍工具4：家居建材家居常見促銷禮品參考

實戰秘籍工具5：營銷策劃案執行案模板

實戰秘籍工具6：品牌聯盟完全寶典

實戰秘籍工具7：電話營銷與樓盤推廣

實戰秘籍工具8：精準電話營銷

實戰秘籍工具9：小區逼單技術

第四劍：渠道破局篇

一、        

市場分級與經銷商管理

二、        

如何進行區域市場診斷

三、        

如何進行渠道藍圖設計

四、        

如何確定四級管理模式？

1.      

全面進入市場

2.      

重點突圍市場

3.      

選擇性進行市場

4.      

嘗試型進入市場

五、        

渠道商公司化運營模塊

1.   代理商經營診斷-宏觀分析

l  營業收入

l  進貨成本

l  固定成本

l

原創獨家秘藏：

6個關鍵數字，悟透經營本質

什么是網絡地圖，網絡地圖可以做什么

2.   代理商經營診斷-微觀分析

l  營業收入

l  進貨成本

l  固定成本

l  變動成本

l  凈收益

l  盈虧平衡

l  庫存周轉率

l  人均產出

……

3.      

代理商的組織架構設計及工具

4.  

代理商全通路建設與管理

1)      

建材代理（經銷商）全通路管理建立

n  獨家觀點：什么是建材行業“四專型經銷商（代理商）”確立

案例分享：如何讓客戶認可你  

n  理想代理商模型——全通路型經銷商

2)      

全通路構成

l  ?     直營店

l  ?     同城分銷：一縣一點，一市場一點

l  ?     工程分銷商（大型工裝公司、工程代理、特殊關系戶）

l  ?     家裝公司

l  ?     設計師

l  ?     大客戶（銀行、醫院、學校、保險、超市、工廠、電信、房產）

l  ?     .。。。。。

3)      

建材代理商全通路組織架構

案例一：北京某建材代理商的架構

架構二：三亞、重慶模式

案例三：從夫妻店到公司化運營－X省代理的破繭重生

4)  

辦事處（銷售人員）與區域代理商的職能界定

案例：做經銷商的操盤手－－建材營銷人的成長之路

5.  

區域代理商的銷售計劃管理

n  自身診斷：  

n  自身目標設立與分解

n  目標的分解設立要具有較好的可控性

n  過程控制：對于過程控制主要從以下幾個方面進行：

案例：某建材企業銷售任務分配的說明

6.  

渠道商如何對二級分銷商進行深度協銷。

7.  

渠道商區域市場年會執行模塊。

8.  原創經典：市場與渠道管理分析工具

l  工具1：銷售預測與庫存結構管理工具

l  工具2：企業經營管理檢核工具

l  工具3：營銷問題聚焦矩陣

l  工具4：營銷問題點診斷工具

l  工具5：標桿營銷診斷工具

l  工具6：系統營銷診斷訪談問卷模板

l  工具7：競爭格局-市場潛力矩陣

l  工具8：營銷診斷全面檢核表

l  工具9：營銷政策審查工具

第五劍：全網營銷破局篇

一、          

技術改變未來：這個時代到底發生了什么？

1.      

案例：魚是怎么死的？

2.      

渠道碎片化、時間碎片化、信息碎片化

3.      

LBS、陀螺儀、二維碼、音頻視頻識別、大數據、云計算、VR技術

4.      

實體店的分化模式SOLOMOPO

5.      

三類實體店

l  A類O2O情景體驗

l  B類社區或家裝店

l  C類個人APP或者微商

二、          

移動互聯時代碎片化？——渠道接觸點細分

1.      

天網=大眾電商+垂直電商+自建電商

1)      

以淘寶系為主的大眾電商

2)      

互聯網家裝

3)      

自建O2O平臺

4)      

社區微家裝

5)      

各類經銷商整裝聯盟

6)      

企業大家居概念

7)      

傳統家裝互聯網化

8)      

廠家、商家、智業、資本、互聯網生態鏈

互動話題：我們如何構建自己的天網工程？

2.      

地網：傳統渠道分化組合+互聯網化

1)      

專業市場

2)      

五金店

3)      

建材超市

4)      

家裝公司

5)      

水電工、安裝工、鋪貼工

歐派案例

6)      

連鎖平臺

7)      

社區店、房產公司

8)      

廠家聯盟

9)      

經銷商活動聯盟

10)    設計師工作室

互動話題：我們如何構建自己的地網工程？請設計渠道藍圖？

3.      

人網：每個人都是端口

1)      

微商

2)      

個人APP

3)      

二維碼

4)      

圈子

互動話題：你看好哪種渠道？為什么？你覺得鴻雁電器采取何種渠道模式？

請填寫如下表格

三、          

全網營銷商業模式創新

1.      

眾籌

2.      

聯盟

3.      

事業部

4.      

股份公司

5.      

四專代理

6.      

合伙人制度

7.      

工貿公司制度

8.      

連鎖加盟模式

第六劍：管理破局篇

一、  

區域代理商的銷售計劃管理

1.  

自身診斷：

2.  

自身目標設立與分解

3.  

過程控制：對于過程控制主要從以下幾個方面進行：

案例：某建材企業銷售任務分配的說明

二、  

區域代理商的團隊管理——如何打造團隊執行力？

(一)微電影：南極大冒險，狼圖騰

互動討論：什么是團隊？如何帶好團隊做好激勵？

結論（原創）：執行力的四個標準

1.  

文化面

2.  

制度面

3.  

行為面

4.  

心態面

(二)團隊激勵體系設計：

1)    五星激勵的定義與價值

2)    薪酬體系及激勵系統與體系設計

3)    PK體系的設計

4)    行動承諾卡的實施

5)    情緒激勵實施

6)    抽獎激勵實施

7)    其他激勵實施

(三)團隊管理與激勵精髓（原創獨家觀點）

1、 精神激勵：中國式管理的6個標準

l

一個夢想

l

儀式化管理

l

多層次激勵

l

樣板人物

l

自我突圍

l

陰陽互補

2、 物質激勵萬能式：底薪+考核工資+提成+PK獎勵+分紅+股權激勵

案例：

河北趙總水電光集成模式的啟示與操作

蘇州李姐的生日PATY模式

福州馬可波羅張姐的員工福利機制

九江段總的分紅模式

濟南溫州老板的年終獎及雙份工資模式

廣東順德林生的對賭機制

……

3、

案例互動：節假日銷或年終沖刺，如何激勵團隊？

l

薪酬

l

會議

l

福利

l

競賽

l

信息

l

活動

三、  

庫存管理

案例分享：如何幫經銷商做庫存管理（

1.   庫存管理的意義：

2.   庫存管理方法：

案例分享2：尖叫的庫存管理工具  

四、  

經銷商的激勵與動態評估

1.   定量分析

2.   定性分析

案例分享：如何讓一個不主推的客戶主推

3.   經銷商考評

u  評估的指標

u  評估的流程

u  實戰工具：月度考核體系

u  實戰工具表22：經銷商月度考核體系表

u  實戰工具：終端標準化運營考核表

4. 渠道激勵的22種模式

案例1：某上市公司如何構建水電工的合伙人機制

案例2：某上市公司水電光集成的O2O模式

案例3：廣東某代理商內部合伙人機制

案例4：某企業廠商一體化案例

銷售型激勵：

l  ? 臺階返利

l  ? 限期發貨獎勵

l  ? 銷售競賽　　

l  ? 福利促銷

l  ? 實物返利

l  ? 模糊返利

l  ? 滯貨配額

l  ?  新貨配額

l  ? 階段獎勵

市場型激勵的手段與方法：　　

l  ? 針對消費者促銷（企業的渠道費用用在消費者身上）

l  ? 市場支持獎勵金

l  ? 終端建設及后期維護投入

l  ? 培訓支持

l  ? 市場推廣活動支持

——結束——