筆者江湖十載，經歷的企業與行業不在少數，說起銷售人員出差的問題，真是感慨萬千。就筆者自己的觀察而言，可以毫不夸張的說，一般的銷售人員，在時間管理與差旅費用的把控上，有著明顯的黑洞。也許，沒有一個企業很好的杜絕了銷售人員出差時時間上的浪費與費用上的投機取巧。筆者言之“黑洞”，但對企業的整體發展而言，也許并不算大問題。這或許如腳氣病，雖難根治，卻不致于讓人傷筋斷骨或一命嗚呼。甚至對某些人而言，“腳氣病”反而是一種享受。雖如此，我們卻不能說，銷售人員差旅與時間管理上的“黑洞”無關大局，不值一提。因為，再小的問題，如果任其發展，也會“千里之堤，潰于蟻穴”。腳氣病任其發展，就不在是一種“享受”，而是一種“難受”。

那么銷售人員的差旅費用與時間管理上，有何“黑洞”可言呢？歸納起來，大體如下：

1. 出差時間嚴重浪費，大部分時間用在與工作無關的事情上，比如出行（在途時間過多）、結交狐朋狗友、與客戶胡聊海侃吃喝嫖賭、泡妞、泡網吧、聊QQ、游山玩水、或干脆無所事事東游西蕩等。而真正用于有效工作的時間不足一半甚至遠小于一半。

2. 借出差之名，行一己之私，所謂“明修棧道、暗渡陳倉”是也。很多業務人員，尤其是長期居于底層的“老鳥”，大多胸無大志，無升職加薪平步青云之志，或者升牽無望。于是自甘墮落，在自己的一畝三分地胡作非為，比如“炒貨”、經營私家生意、與經銷商聯營搞垮公司、敲詐客戶、泡妞、腐蝕上級、吃喝嫖賭等。當然這種銷售人員的客情基礎不算差甚至很好，長于公關，弱于市場管理（穩扎穩打精耕細作）是其普遍特點。于是，做“山大王”，把自己的山頭“精耕細作”，使之成為自己的利益場。便成為其滿足私欲的“明智之舉”。即使哪天不做了，自己的渠道、生意或者資源卻不會浪費。于是，在當地娶妻生子，安家落戶便成這類銷售人員的常見歸宿。

3. 為出差而出差：銷售人員的出差，對多數企業而言，仿佛是天經地義的事情。不出差的業務人員，反而是“稀有動物”。天天呆在辦公室，不僅自己手足無措，思路枯竭，領導見其無所事事，更視為“眼中釘肉中刺”。所謂“眼不見為凈”，于是，遠離領導，遠離公司，借口出差回到“天高皇帝遠”的區域市場，便成為自己的“明智之舉”。或者，無須出差即可解決的問題，非要出差去解決。

4. 出差時間工作飽和度不夠：比如，企業要求一天至少拜訪20個左右經銷商，鋪樣10個客戶，做N件事等。而實際效率確遠低于此數據。一般而言，業務人員出差均有特定的任務安排。但出差時間需要多久，處理一件事情需要多長時間，很多企業卻無“剛性規定”。因此，經過算計，爭取更長的出差時間便意味著有更多的補貼或更多的在外時間。一件事情，本來一天即可解決，確非要N天解決。

5. 不擅于自我提升學習：業務人員出差，閑暇時間過多，有時也有客觀原因，比如在途時間過多或長年駐守某區域市場等原因。但是，這并不意味著銷售人員可以無端的浪費時間。人在年輕時，對于“一寸光陰一寸金”、“少壯不努力，老大徒傷悲”等至理名言是不會有深刻體會的。這也就是為什么社會上蕓蕓眾生占多數，成功者永遠是少數的原因。一般人總是喜歡逃避眼前的小苦而逃不過人生的大苦。其實，出差在外，既然閑暇是不可避免的，真正有理想有追求的銷售人員，應該安排好自己的學習，比如多讀幾本好書，多琢磨自己的市場，多琢磨自己的事業。

6. 虛耗時間，爭取補貼：人為財死，鳥為食亡。銷售人員自然也不例外，能爭取來的利益，何樂而不為？于是，虛耗時間，多爭取補貼，便成為“致富”的手段之一，一般的企業基層銷售人員，除長途費用外，企業的日均補貼大體在170－250元之間。（如果是長駐某地，費用補貼會相對低些），因此，虛耗時間，便可爭取每天至少100元的盈余。個中機關，可以說是“八仙過海，各顯神通”。

7. 虛報出行路線：虛報路線自然是為了利益。明明沒有去A地，確填寫去A地的線路。自然去A地的長途費用、補助與食宿可據為己有。

8. 路線與計劃路線嚴重背離：出差時，計劃出行路線及拜訪客戶經審核后，在公司已有備案，但實際出行時，卻以各種理由違背原有的出行線路。造成計劃如一紙空文。雖然，銷售計劃有許多不可控的因素，但屢次變更出行計劃，卻不得不讓人懷疑其背后的動機。

9. 虛報差旅費用，比如車票、住宿票等?？颓殛P系較好的業務人員，或者說處于強勢企業的銷售人員，往往日常的食宿，由經銷商負擔的比例較大。

10. 效率折扣：出行時，許多企業均有詳細的任務，具體的目標與落實到動作分解的實施細則，但一到執行時，確大打折扣。比如，很多企業有“市場拜訪動作分解”，詳細規定了出差時的每個細節，比如訪問客戶、培訓客戶、清點庫存、終端布置、發放折頁數量等，但執行后，與標準的差距往往較大。

筆者列了這么多問題，只是自己的一些觀察所得，并非代表所有的企業銷售人員都有這些問題，也并非代表這是問題的全部。但這些問題卻極具代表性。那么，以上的問題如何化解呢？一個優秀的企業如何盡量杜絕上述問題呢？一個志存高遠的銷售人員如何不為小利所動，做好時間管理呢？筆者當然不是萬能的專家，但我可以把自己思考的結果與眾企業或營銷人員分享，以下是我的應對之策：

1. 做好銷售人員出差的計劃管理，出差時需要有詳細的時間、路線安排、拜訪對象與具體事宜的動作分解。將計劃形成表格，以便隨時抽查及核對真實性。

2. 將月度銷售人員的出差計劃匯總后公之于公司公開的信息欄，以便橫向部門與業務人員接洽時隨時核實。

3. 早請示，晚匯報。一般以短信的方式。記錄在案的工作由銷售助理或總監助理完成。比如，早請示，可以知道業務人員幾點鐘起床，晚匯報，可以知道銷售人員當天的工作效率。

4. 用駐地電話每日打通一次公司指定電話。

5. 銷售總監隨機抽查記錄，待銷售人員回程報銷時與當時抽查的紀錄相互印證是否一致。

6. 銷售人員每天填寫出差記錄匯總，包括經銷商基本資料，溝通事宜與結果。并將上述結果表格化后匯總交至銷售總監助理處。為了防止銷售人員的虛報，可以由銷售總監或助理采取銷售回訪的方式（回訪的技巧要注意，務必別給經銷商造成督察銷售人員的印象）。

7. 對于虛報住宿費用的問題，可以由公司統一安排全國性的商務連鎖酒店（連鎖型的酒店可以公司指定多家），這類公司一般管理比較嚴謹，很難配合業務人員虛開住宿發票。

8. 對于虛報長途費用的問題，比較好解決，本章節的很多監控方法均可使用（包括票據以電腦票據為準）。

9. 現場拍照：現在的手機均有拍照功能，拜訪客戶完畢后，自拍一張經銷商門頭與自己半身的合照并非難事。

10. 對于由經銷商承擔的各類費用，而票據確被銷售人員據為己有的情況，管控相對難些。但資深的銷售總監往往也可以找到方法。比如筆者有次懷疑部分業務人員出差時，食宿均由經銷商提供，而票據卻據為己有。筆者采取“詐”經銷商的辦法，終于供出事實。

11. 對于出差時間效率低下，虛耗時間的問題，其實一半的責任在公司。管理完善的公司，對于業務人員出差的每項事宜，均為有明確的規定與動作分解以及量化考核標準。使銷售人員有的放矢、無空可鉆。

12. 對于銷售人員再出差時在途時間過長，確有客觀因素的情況下，提倡或引導銷售人員自我完善，加強學習。筆者自己的習慣，則是在途時間喜歡看些財經類、文史類的書，筆者自己有份詳細的閱讀書目，一有機會，就手不釋倦。比如《史記》、《資治通鑒》、《老子》、《莊子》、《論語》、《菜根譚》、《唐詩觀止》、《經濟學》等。這樣，既完善了自己，也打發了時間。

13. 對于借出差之名，行一己之私的問題，則比較復雜。銷售人員工作壓力相對較大，吃喝嫖賭之類私生活完全沒必要管。但牽涉到腐敗的問題，則不得不管。比如在自己的一畝三分地胡作非為，比如“炒貨”、經營私家生意、與經銷商聯營搞垮公司、敲詐客戶等。有條件的公司，可成立大區督察。督察的激勵方式可以從兩方面考慮，一是職業前途，凡是抓住腐敗的地方，原任干掉，新職由大區督察接任。（前提條件是，被接替的職位薪酬與權力要遠大于大區督察。）。二是被查出腐敗的金額大小與督察的薪酬掛鉤。腐敗金額越大，提成比例越高。

其實，銷售人員出差的時間管理與漏洞并不止筆者所說的這些，防治手段當然也不止筆者所列的部分。同時，一個企業往往也不會全部運用筆者所列的這些手段。但是，筆者以為，對于出差的時間管理與漏洞的防治條例，還是越完善越好。這正如法律存在的意義，法律的條文，往往不厭其煩的細致繁瑣。但是，法律的最終目的，并非是為了懲治腐敗，而是為了杜絕腐敗。他的威懾目的遠大于他的懲治目的。對于詳細且完善的規則，可以起到很好的威懾作用，也使銷售人員違規的成本與心理負擔增加。