客戶：榮事達家居，樂宜嘉家居 地點：廣東省 - 中山 時間：2015/1/7 0:00:00 上篇　心法篇——終端爆破知識點 第一章　終端促銷的背景　2 一、品牌競爭分水嶺明確　2 二、利潤下降，尋找新的利潤增長點　2 三、競爭加劇，價格扭曲，費用虛高　2 四、店面多，成本高，利潤低　3 五、新興渠道發展迅猛，傳統流通業受到沖擊　3 六、不進賣場等死，進賣場找死　3 七、抓住經銷商的核心競爭力　3 八、不促不銷、促而不銷的被動局面　4 第二章　終端促銷的目的　5 一、提升銷售業績　5 二、為品牌宣傳造勢　6 三、推廣新品　6 四、清理庫存，盤活資金　6 五、打擊競爭對手　6 六、鍛煉隊伍，提升執行力　7 七、發現問題，理順管理　7 第三章　終端促銷的誤區　8 一、促銷等于降價　8 二、促銷是賠錢賺吆喝　9 三、促銷是免費替廠家打工　9 四、促銷就是打廣告　9 五、只要促銷，就一定有銷量　9 第四章　終端促銷的主題、內容與基本招數　10 一、促銷元素解析　11 二、關于促銷主題的思考——優秀促銷主題的特點　12 三、活動內容策劃思路　13 四、終端促銷的28種基本招數　13 第五章　終端促銷的疑難問題　21 一、如何做好促銷策劃　21 二、終端促銷的預算　24 三、終端促銷的準備事項　25 四、終端促銷的注意事項　25 五、怎樣做好促銷總結　27 中篇　技法篇——終端爆破之“獨孤九劍” 第一章　市場調研　32 第二章　方案確定　34 一、產品規劃　34 二、促銷方案的定奪　45 三、制作“促銷推進表”　61 第三章　活動場地的落實及門店布置　69 一、提前落實場地，優先搶占商場資源　69 二、美化店面，營造銷售氛圍　69 三、借助活動，擴大臨時促銷范圍，爭取顧客資源　70 第四章　媒體宣傳、渠道推廣　72 一、近終端專業市場　72 二、遠終端廣告預熱　72 三、遠終端渠道推廣　80 第五章　任務分配、激勵、過程管理　101 一、任務明確，獎罰分明　101 二、階段性獎勵和總體獎勵相結合　105 三、做好過程中的細節管理　106 第六章　活動人員的招募與管理　110 一、反復挑選，相互PK　110 二、強化培訓　110 三、實戰演練，再次甄選　111 四、確定人選并進行規范化管理　111 第七章　實戰演練準備與實操　113 一、鼓舞士氣，統一思想　113 二、講解方案，統一口徑　113 三、明確分工，責任到人　113 四、及時推進，考核監督　114 五、現場演練，確保成效　115 第八章　活動現場的執行與跟進　118 一、活動現場流程的把控　118 二、活動現場人員的管理與激勵　118 三、活動現場工作的適時調整　119 第九章　活動的總結和獎勵的兌現　121 一、及時總結經驗與教訓　121 二、準確核算獎勵，樹立模范標兵　121 三、表彰先進者，鼓勵落后者　122 四、提倡競爭與合作共存　122 五、促銷的亮點和提升點　143 六、促銷競賽活動的啟示　144 下篇　案例篇——×品牌終端爆破全案 第一章　商貿城終端爆破——立體促銷突圍之術　148 一、調研期　149 二、策劃期　150 三、預熱期　156 四、現場演練　176 五、引爆點——活動當天　177 六、其他　179 七、促銷總結　179 第二章　×家私開業　181 一、方案制定　182 二、項目管理　183 三、項目實施　197 四、項目總結　201 目　錄

上篇　心法篇——終端爆破知識點

第一章　終端促銷的背景　2
一、品牌競爭分水嶺明確　2
二、利潤下降，尋找新的利潤增長點　2
三、競爭加劇，價格扭曲，費用虛高　2
四、店面多，成本高，利潤低　3
五、新興渠道發展迅猛，傳統流通業受到沖擊　3
六、不進賣場等死，進賣場找死　3
七、抓住經銷商的核心競爭力　3
八、不促不銷、促而不銷的被動局面　4

第二章　終端促銷的目的　5
一、提升銷售業績　5
二、為品牌宣傳造勢　6
三、推廣新品　6
四、清理庫存，盤活資金　6
五、打擊競爭對手　6
六、鍛煉隊伍，提升執行力　7
七、發現問題，理順管理　7

第三章　終端促銷的誤區　8
一、促銷等于降價　8
二、促銷是賠錢賺吆喝　9
三、促銷是免費替廠家打工　9
四、促銷就是打廣告　9
五、只要促銷，就一定有銷量　9

第四章　終端促銷的主題、內容與基本招數　10
一、促銷元素解析　11
二、關于促銷主題的思考——優秀促銷主題的特點　12
三、活動內容策劃思路　13
四、終端促銷的28種基本招數　13

第五章　終端促銷的疑難問題　21
一、如何做好促銷策劃　21
二、終端促銷的預算　24
三、終端促銷的準備事項　25
四、終端促銷的注意事項　25
五、怎樣做好促銷總結　27

中篇　技法篇——終端爆破之“獨孤九劍”

第一章　市場調研　32

第二章　方案確定　34
一、產品規劃　34
二、促銷方案的定奪　45
三、制作“促銷推進表”　61

第三章　活動場地的落實及門店布置　69
一、提前落實場地，優先搶占商場資源　69
二、美化店面，營造銷售氛圍　69
三、借助活動，擴大臨時促銷范圍，爭取顧客資源　70

第四章　媒體宣傳、渠道推廣　72
一、近終端專業市場　72
二、遠終端廣告預熱　72
三、遠終端渠道推廣　80

第五章　任務分配、激勵、過程管理　101
一、任務明確，獎罰分明　101
二、階段性獎勵和總體獎勵相結合　105
三、做好過程中的細節管理　106

第六章　活動人員的招募與管理　110
一、反復挑選，相互PK　110
二、強化培訓　110
三、實戰演練，再次甄選　111
四、確定人選并進行規范化管理　111

第七章　實戰演練準備與實操　113
一、鼓舞士氣，統一思想　113
二、講解方案，統一口徑　113
三、明確分工，責任到人　113
四、及時推進，考核監督　114
五、現場演練，確保成效　115

第八章　活動現場的執行與跟進　118
一、活動現場流程的把控　118
二、活動現場人員的管理與激勵　118
三、活動現場工作的適時調整　119

第九章　活動的總結和獎勵的兌現　121
一、及時總結經驗與教訓　121
二、準確核算獎勵，樹立模范標兵　121
三、表彰先進者，鼓勵落后者　122
四、提倡競爭與合作共存　122
五、促銷的亮點和提升點　143
六、促銷競賽活動的啟示　144

下篇　案例篇——×品牌終端爆破全案

第一章　商貿城終端爆破——立體促銷突圍之術　148
一、調研期　149
二、策劃期　150
三、預熱期　156
四、現場演練　176
五、引爆點——活動當天　177
六、其他　179
七、促銷總結　179

第二章　×家私開業　181
一、方案制定　182
二、項目管理　183
三、項目實施　197
四、項目總結　201