盛斌子家居建材培訓：解碼情景化終端銷售篇（2）

產品“最”賣點提煉的方向：

   基本賣點：材料，款式，價格，工藝，品質，技術，服務，功能

   材料：最新，最輕，最薄

   款式：最熱銷，最受歡迎，最時尚，最新潮

   價格：最便宜，最貴，性價比最高，優惠力度最大

   工藝：最復雜，最顯檔次，最特殊

   品質：最好，最佳，最可靠，最穩定

   技術：最先進，最權威，最專業

   服務：最周到，售后網點最多，最快速

   功能：最齊全，最實用，最強大

   品牌：最信賴，最暢銷，最受關注

特殊賣點：  時尚，情感，人性，名人

   時尚：最流行，最潮流                    

情感：最奢華，最高雅，最環保

人性：最放松，最自然，最有生命力          名人：最有個性，最高知名度

行業賣點提煉角度：

A行業獨有            B行業同品質同層次價格最低  

C同類產品服務最好    D行業產品投入市場最早，最適應消費者習慣

部分亮點提煉參考：

原材料是否進口              原材料級別（優劣如何體現）            

特殊工藝（比較優勢或者獨創），工序    

產品的大小厚薄              設計的獨特之處（團隊/內涵）          

品牌文化和服務的亮點        設備的獨特之處  

表面處理的比較優勢和獨創    終端售后服務（如何從時間和空間的角度量化）

   原材料的買斷性              知名行業品牌的戰略合作性    

   如何包裝甚至保證在運輸過程中不會導致非質量問題的售后（最難搞）

家居建材咨詢培訓師盛斌子老師認為，客戶需求的物理價值 → 心理價值

   賣材料：實用和功能                    

賣工藝：壽命、款式

賣概念：安全、健康、天然、綠色、環保

賣觀念：生活方式、風格、品位、文化     賣地位：身份、尊重、價值實現

銷售“三品”：    品牌（內涵）；品質（工藝）；品味（個性）

產品賣點故事：    材質賣點    功能賣點    利益賣點    特殊價值

產品解說FABE法則：

   F（Feature）：特性、特點，即“他是什么”，一般為描述陳述性語言。

   A（Advantage）：優點，即“他能做什么”，介紹時要客戶準確。

   B（Benefit）：能為客戶帶來什么利益或好處。

   E（Evidence）：有哪些證明您上面所說的特性、優點和好處

   備注：要賣就要賣結果，不要賣成本；要講要就好處，不要講過程

   1·標準句型：因為產品具有、、、（特點），具有、、、（功能），所以能為您帶來、、、（利益/好處），不信您看、、、（證據）

   2·語言描述：疏導特性是，可以用“這是...”、“這種...有...”，開始；談到優點時，可以用“它...”，“可以”、“這使得...”等短語開頭；說到利益時，可以用“所以您可以...”。

介紹產品賣點的技巧：

立場：首先肯定客戶的感受，設身處地的為客戶著想，與客戶結成統一戰線。

言辭：盡量少用專業術語介紹產品，因為這些生僻的術語會讓客戶一頭霧水。

利益：當介紹專業性比較強的特點時，多強調能為客戶帶來多大的好處，以激發感性為主，最好是先制造危機，最后引導出我方產品特色為最佳應對之策。

聚焦：話不宜多，點到為止。優點說多了，反倒沒有了優點。還不如把一個優點說到極致，特別是客戶看中元素。

四化：言語方面要做到四個化：“設身處地化，通俗化，重點化，差異化”

互動：核心發力在“互動化”：導購，只有銷售員“導“好了，才能實現客戶的“購”

行業：完全介紹產品為客戶帶來的好處也是一廂情愿，還要站在行業角度去分析我們如何開創行業新氣象的。

例證：最后通過第三方的案例及證明收尾。

客戶抓住一個產品比較參數不放時怎么辦

   順：您說的很對，確實應該比較重視這一點

   轉：同時，產品的優劣是要綜合考量的，不能靠一點來決定產品的好壞。很多商家為了取悅客戶，往往忽略了別的方面。

落：自己家產品的亮點，特別是站在行業角度的差異化比較優勢。

“款式過時了！”

這樣的問題分兩種情況：一種是真的過時了！另一種是新款，但顧客看錯了，看成過時的了。

真的過時了： “這是經典款，好東西永遠流行！”、“是的，好東西才會賣這么久！”或者 “所以現在買最實惠！”

顧客看錯了：“是的，這一款確實和以前的那一款有些類似，只是（不要用但是）我們在這里做了一些創新、、、，在這里也做了一些創新、、、”。最后讓顧客自己得出結論：這是新款！

“你們質量會不會有問題？”

   A：我是這么說的，問顧客：“先生/小姐，你是不是以前有買過質量不是很好的產品啊？”  顧客一般會說：“有。”

   我們問一句：“是什么產品啊？”顧客就會跟你訴苦了：“我以前買過～，三個月就壞了、、、氣死我了。”

   B：如果顧客回答說：“沒有。”那我們怎么辦呢？我們夸他一句，然后說自己的事情：“先生/小姐，您真是太幸運了，你沒有，我有啊。我以前買過～，、、、搞的我、、、，氣死我了。”

　　說的時候一定要帶上感情，這樣才會感染到顧客。

家居建材咨詢培訓師盛斌子老師認為，處理客戶關于“產品難打理”問題的技巧：

   工藝：產品使用的特殊工藝，有效解決了該問題；

   方法：教會客戶簡單易用的打理、使用方法；

   工具：贈送客戶專門的打理工具，如清潔劑等；

   服務：闡述品牌細致入微并且人性化的售后服務

   優點：利用工具的同時，再次放大產品的優點

   案例：利用知名/眾多客戶案例，讓客戶信服；

家居建材咨詢培訓師盛斌子老師認為，產品同質化飽和的今天，客戶單純是為了比較價格，怎么辦

產品比較的價格，畢竟是建立在哪些參數的基礎上，根據參數，制定靈活的價格體系，詳見《終端展廳產品價格體系》

購買意向

購買意向分析：

來得過早：

   大清早上來的客戶，很可能是比較著急采購，目的性強，購買意向也很強

進店時間：

   吃飯時間（中午為主，晚上為輔）進店的客戶定選購了很久，最意向，最適宜臨門一腳推薦，解放最糾結的客戶。

滯店時間：

   客戶滯店時間（自家店、建材市場中所有品牌）的長短和購買意向程度成正比

問題類型：咨詢問題偏向專業，同時問題較多的客戶。

裝修進度：裝修進度代表購買意向，沒開始裝修時，“貨比三家”了解市場的心態較強。

店面位置：

   根據店面的位置（前，中，后），明了客戶接觸到的報價范圍，判斷客戶的購買意向，確定定價和折價策略。

性別、身份、人數：

一男進店購買意向較強，一男一女購買意向較強，全家進店購買意向較強。

如果是一女進店的話，那么“貨比三家”的心態較強。

帶親戚朋友進店購買的意向較強。帶設計師進店的購買意向強。

選擇消費某一品牌建材的原因是：

廣告宣傳     促銷折扣     價格優勢     質量保證    

品牌影響     服務保障     口碑相傳

偵查/試探客戶的購買力與購買意向：

   謙虛的直接發問                   拿最貴產品試探        用新潮產品試探

   通過現有訂單咨詢客戶意見         拿輔材試探            隨身物品            

客戶為什么不讓跟著：

1：需求不迫切                 2：自認為很懂，排斥導購  

3：自我保護，防備心理很強。   4：目標極其清晰，只是來比較一下產品