百腦慧精準營銷咨詢盛斌子－2016企業(yè)生死元年，兼論精準營銷突圍（下篇）

團隊建設計劃、終端爆破計劃、培訓計劃等；南方略＆百腦慧的精準營銷之“四輪驅動系統(tǒng)”有很多原創(chuàng)的工具，比如：

① 銷售分配5到原則

② 過程計劃：產品、渠道開發(fā)、店面、開業(yè)爆破、市場推廣、培訓（文化建設）、其他

③ 一張表、三件事，三合一升級

④ 質詢+PK會議

精準營銷之“四輪驅動”的第三個模塊是“標準系統(tǒng)”，

這個模塊是整個系統(tǒng)的重中之重，他是企業(yè)的操作標準，是商業(yè)模式；比如企業(yè)的產品策略、渠道策略、價格策略、人員策略、終端策略、推廣策略、品牌策略、管理策略等；南方略＆百腦慧的精準營銷之“四輪驅動系統(tǒng)”關于標準系統(tǒng)，有很多原創(chuàng)的工具，可以說，四輪驅動體系100多個原創(chuàng)工具，有60%以都是關于此模塊的；比如：

1. 產品三段論

2. 產供銷一體化

3. 聯(lián)營公司

4. 四專型代理

5. 商學院

6. 虛擬利潤中心

7. 工程+合伙人

8. 代理分銷一體化

9. 微信加粉

10. 精準搜索

11. 三位一體招商

12. 聯(lián)合招商艦隊

13. 建材跨界整合

14. 存量+增量裸價政策

15. 市場推廣“六聯(lián)動”

16. 三層分銷

17. 樣板市場

18. 店面6S標準化

19. 專家教練團

20. 全員營銷

21. 三層分銷系統(tǒng)

22. 垂直生態(tài)鏈設計

23. ……

精準營銷之“四輪驅動”最后一個模塊是“激勵系統(tǒng)”；

站在營銷角度來說，主要包括底薪+考核工資+提成工資+PK獎金+福利+分紅+股權激勵；

底薪主要包括工齡工資與崗位工資；工齡工資顧名思義，只與工作年限掛鉤。而崗位工資與行動級別掛鉤。一般而言，底薪部分不參與績效部分的考核，只與出勤率有關，比如遲到早退或請假等；

過程考核，一般而言是指對重點工作的KPI提煉，比如網點開發(fā)、終端建設、產品推廣等；什么是過程考核？我們看看肯德基或者麥當勞廁所門背面的“清潔規(guī)定”就明白了；那里有一份對照表，清楚規(guī)定了清潔的標準與次數；完全量化可執(zhí)行。

提成一般而論，當然是指基于業(yè)績的提成，但是從操作層面而言，可以按時間維度進行分解，比如月度、季度、半年、年度等；按增量維度，可以分解成基本提成、臺階提成與超額提成；按產品維度，又可以分為高價值產品提成，促銷產品提成與一般產品提成等。也就是說，根據產品的利潤貢獻，來確定提成的比例。

家居建材咨詢培訓/渠道運營教練/百腦慧咨詢盛斌子認為，PK獎勵更多是在銷售競賽的時候設置的激勵方式，比如評選銷售之星、服務之星、新品冠軍等；如要需要再一次的細化，也可以按增長率、銷售額、進度、服務能力、終端形象等進行PK獎勵；需要強調的是，PK獎金的兌現(xiàn)一定要盡量遵循“廣而告之、微言大義、及時性、現(xiàn)金性”四大原則；并且利用例會、微信、短信等工具第一時間發(fā)布，讓團隊彌漫著一股“比學趕幫超”的份圍。

福利則是對團隊進行精神撫慰的一味潤滑劑。營銷團隊雖然是以銷售為目的，以金錢為紐帶，但福利與文化建設，使得團隊的氛圍少了劍拔弩張，多了一層溫情脈脈的面紗；營銷層面的福利設計，沒有固定的規(guī)律，常見的包括生日PATY、迎早迎餐、團隊拓展、國學堂等。

分紅與股權激勵則是近年來對高管的一種激勵方式；具體細節(jié)就不多說了。一般而言，中底層員工激勵偏向于底薪+提成+過程考核+PK獎勵，高層員工偏向于分紅與股權激勵。

精準營銷之四輪驅動系統(tǒng)，從表面上看，企業(yè)多少都在做這項工作，每個企業(yè)或多或少都有目標、計劃、標準與激勵；

但是，以筆者的觀察，多數企業(yè)的所謂“四輪驅動”不成其形；沒有形成完整的系統(tǒng)、沒有形成整效率；南方略＆百腦慧傾力打造的“四輪驅動”系統(tǒng)，從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術，從理念到動作，從模式到方法，由上至下，由內而外，原創(chuàng)100多個工具，具備內在張力，整合效率。較之一般企業(yè)，就象母雞蛋與人造蛋的區(qū)別（盡管色香味可能差不多，但前者能孵化生命，后者只是物質的組合）；

再打個形象的比喻，為什么中國隊與阿根廷隊與德國隊有著本質的區(qū)別？

家居建材咨詢培訓/渠道運營教練/百腦慧咨詢盛斌子認為，因為中國隊在個人能力，與團隊整合能力上與他們有著巨大的差別。中國隊是一個沒有靈魂的球隊；為什么本次世界杯，巨星云集的阿根庭輸給了身價低很多的德國隊。因為德國隊是一支有靈魂的球隊，團隊的整合力、節(jié)奏感、內在的張力得到的淋漓盡致的體現(xiàn)。而這種區(qū)別，就是精準營銷之“四輪驅動”與一般企業(yè)的所謂“四輪驅動”區(qū)別。

精準營銷之“四輪驅動體系”，就象一部性能良好的寶馬車；但是要使四輪驅動體系得到最佳的運行，高明的管理者——司機的角色，至關重要。

作為駕馭“四輪驅動”的司機——管理者，有三重角色，第一重角色是行政管理角色；主要表現(xiàn)為人事任免權利、考核淘汰權利；這種權力更多體現(xiàn)為上下級關系，體現(xiàn)為一種威懾力。但是管理者僅僅使用為這種權力，常讓人口服心不服。管理者的第二種權力是教練角色，什么是教練呢？愚意以為，教練的職責表現(xiàn)為四個方面：“說給你聽、示范給你看、過程輔導、監(jiān)督執(zhí)行”，管理者行使教練的職責，不僅讓下屬口服，而且心服。管理者的第三種角色是“布道者”，所謂布道者，更多的是一種人格魅力，一種精神氣質；比如宗教領袖，便是這種角色的集中體現(xiàn)；管理者如果能夠成為布道者，便達到了管理者的最高境界，不僅讓下屬口服佩服，而且心悅誠服。

家居建材咨詢培訓/渠道運營教練/南方略盛斌子認為，典型的四輪驅動系統(tǒng)包含的框架大體如如下（備注：單從結構而言，四輪驅動系統(tǒng)并無顛覆式創(chuàng)新，但他的精髓，主要在于植入的100多個原創(chuàng)工具）：

銷售紅寶書——XX公司四輪驅動操作手冊

一、 四輪驅動之關鍵目標設計：

1、 銷售額：保底目標、沖刺目標

2、 增長率

3、 網點數

4、 招商數量

5、 人員編制

6、 樣板市場數量

7、 費用投入（物料、廣告、展示、人工、差旅、招商會）

8、 人均產出

二、 四輪驅動之計劃體系：

1. 產品－市場－渠道－區(qū)域銷售分解

2. 銷售工作計劃報表

3. 利潤－預算分解體系

4. 渠道開發(fā)進度表

5. 市場推廣計劃表

6. 培訓規(guī)劃

7. 展會規(guī)劃

8. 主營業(yè)務模式及開發(fā)進度

9. 核心客戶重點工作跟進表

三、 四輪驅動之標準化

1. 定崗定編，組織架構、工作流程、崗位職責

2. 價格政策

3. 返利政策、促銷政策

4. 終端展示政策

5. 經銷商選擇標準

6. 銷售管理報表體系

7. 區(qū)域+行業(yè)市場開發(fā)策略及操作細節(jié)

8. “三位一體招商”作業(yè)手冊標準

9. 地理+行業(yè)的業(yè)務模式及操作細節(jié)

10. 公司O2O立體推廣模式及操作細節(jié)

11. 核心客戶培養(yǎng)“天龍八部”體系

12. 區(qū)域市場拜訪動作分解

四、 四輪驅動之激勵：

1. 關鍵崗位之崗位能力測評體系

2. 關鍵崗位的績效考核體系：底薪+過程考核+提成+PK+福利+分紅

3. 公司組織架構、關鍵流程、崗位職責

4. 關鍵KPI落地分解

5. 營銷各崗位考核目標責任書體系

6. 銷售PK體系：比學趕幫超

7. 培訓體系－商學院模式

家居建材咨詢培訓/渠道運營教練/百腦慧咨詢盛斌子認為，作為360度精準營銷落地系統(tǒng)，“四輪驅動系統(tǒng)”就象一部手機的安卓系統(tǒng)，如果這個系統(tǒng)優(yōu)良了，后續(xù)可以植入許多“APP”，比如“三位一體招商”、“團隊三合一升級”、“專家教練團計劃”、“樣板市場”、“終端標準化運營”、“商業(yè)模式設計”等等；

（未完待續(xù)）

盛斌子，南方略廣佛公司掌門人，百腦慧精準營銷咨詢掌門人。

　　培訓師，咨詢顧問，商業(yè)合伙人

專注家電、家居建材的銷售運營，渠道與經銷商管理。

主打360精準營落地系統(tǒng)之“四輪驅動系統(tǒng)”

　　微信公眾號：shengbinzi或者微信實名搜索“盛斌子”

　　個人微信號（及電話）：13068668480