南方略＆百腦慧建材咨詢師盛斌子：命懸一線－2016企業生死元年（三）

作者：盛斌子

（上接第二篇）

福利則是對團隊進行精神撫慰的一味潤滑劑。營銷團隊雖然是以銷售為目的，以金錢為紐帶，但福利與文化建設，使得團隊的氛圍少了劍拔弩張，多了一層溫情脈脈的面紗；營銷層面的福利設計，沒有固定的規律，常見的包括生日PATY、迎早迎餐、團隊拓展、國學堂等。

分紅與股權激勵則是近年來對高管的一種激勵方式；具體細節就不多說了。一般而言，中底層員工激勵偏向于底薪+提成+過程考核+PK獎勵，高層員工偏向于分紅與股權激勵。

精準營銷之四輪驅動系統，從表面上看，企業多少都在做這項工作，每個企業或多或少都有目標、計劃、標準與激勵；

但是，以筆者的觀察，多數企業的所謂“四輪驅動”不成其形；沒有形成完整的系統、沒有形成整效率；南方略＆百腦慧傾力打造的“四輪驅動”系統，從戰略到戰術，從理念到動作，從模式到方法，由上至下，由內而外，原創100多個工具，具備內在張力，整合效率。較之一般企業，就象母雞蛋與人造蛋的區別（盡管色香味可能差不多，但前者能孵化生命，后者只是物質的組合）；

再打個形象的比喻，為什么中國隊與阿根廷隊與德國隊有著本質的區別？

家居建材咨詢培訓/渠道運營教練/百腦慧咨詢盛斌子認為，因為中國隊在個人能力，與團隊整合能力上與他們有著巨大的差別。中國隊是一個沒有靈魂的球隊；為什么本次世界杯，巨星云集的阿根庭輸給了身價低很多的德國隊。因為德國隊是一支有靈魂的球隊，團隊的整合力、節奏感、內在的張力得到的淋漓盡致的體現。而這種區別，就是精準營銷之“四輪驅動”與一般企業的所謂“四輪驅動”區別。

精準營銷之“四輪驅動體系”，就象一部性能良好的寶馬車；但是要使四輪驅動體系得到最佳的運行，高明的管理者——司機的角色，至關重要。

作為駕馭“四輪驅動”的司機——管理者，有三重角色，第一重角色是行政管理角色；主要表現為人事任免權利、考核淘汰權利；這種權力更多體現為上下級關系，體現為一種威懾力。但是管理者僅僅使用為這種權力，常讓人口服心不服。管理者的第二種權力是教練角色，什么是教練呢？愚意以為，教練的職責表現為四個方面：“說給你聽、示范給你看、過程輔導、監督執行”，管理者行使教練的職責，不僅讓下屬口服，而且心服。管理者的第三種角色是“布道者”，所謂布道者，更多的是一種人格魅力，一種精神氣質；比如宗教領袖，便是這種角色的集中體現；管理者如果能夠成為布道者，便達到了管理者的最高境界，不僅讓下屬口服佩服，而且心悅誠服。

家居建材咨詢培訓/渠道運營教練/南方略盛斌子認為，典型的四輪驅動系統包含的框架大體如如下（備注：單從結構而言，四輪驅動系統并無顛覆式創新，但他的精髓，主要在于植入的100多個原創工具）：

銷售紅寶書——XX公司四輪驅動操作手冊

一、    四輪驅動之關鍵目標設計：

1、銷售額：保底目標、沖刺目標

2、增長率

3、網點數

4、招商數量

5、人員編制

6、樣板市場數量

7、費用投入（物料、廣告、展示、人工、差旅、招商會）

8、人均產出

二、    四輪驅動之計劃體系：

1.  產品－市場－渠道－區域銷售分解

2.  銷售工作計劃報表

3.  利潤－預算分解體系

4.  渠道開發進度表

5.  市場推廣計劃表

6.  培訓規劃

7.  展會規劃

8.  主營業務模式及開發進度

9.  核心客戶重點工作跟進表

三、    四輪驅動之標準化

1.  定崗定編，組織架構、工作流程、崗位職責

2.  價格政策

3.  返利政策、促銷政策

4.  終端展示政策

5.  經銷商選擇標準

6.  銷售管理報表體系

7.  區域+行業市場開發策略及操作細節

8.  “三位一體招商”作業手冊標準

9.  地理+行業的業務模式及操作細節

10.公司O2O立體推廣模式及操作細節

11.核心客戶培養“天龍八部”體系

12.區域市場拜訪動作分解

四、    四輪驅動之激勵：

1.  關鍵崗位之崗位能力測評體系

2.  關鍵崗位的績效考核體系：底薪+過程考核+提成+PK+福利+分紅

3.  公司組織架構、關鍵流程、崗位職責

4.  關鍵KPI落地分解

5.  營銷各崗位考核目標責任書體系

6.  銷售PK體系：比學趕幫超

7.  培訓體系－商學院模式

家居建材咨詢培訓/渠道運營教練/百腦慧咨詢盛斌子認為，作為360度精準營銷落地系統，“四輪驅動系統”就象一部手機的安卓系統，如果這個系統優良了，后續可以植入許多“APP”，比如“三位一體招商”、“團隊三合一升級”、“專家教練團計劃”、“樣板市場”、“終端標準化運營”、“商業模式設計”等等；各個模塊介紹如下：