一般來說，企業最主要的利潤來源主要還是新品，不管是經銷商還是廠家，經營企業新品的利潤總是遠高于老品。為什么這樣說呢？因為老品在市場流通久了，價格也相對透明，同時由于競爭對手的跟進與模仿，必然造成老品的價格利潤空間被壓縮。

　由于市場的透明化與競爭對手的模仿抄襲，老品的競爭力己大不如前，維持老品生存的常見手段只能是不斷降價。

　老品的存在加大了企業或商家的庫存與資金，同時也阻礙了新品的上市　

　所以，如何針對老品（滯銷品）進行有效的促銷，是擺在營銷From EMKT.com.cn人面前切實的問題，筆者根據自身的經歷，總結了一套行之有效的促銷方法，與眾營銷同仁共勉：　　

　1.解釋：為了清理滯銷品或老品的庫存，加快滯銷品的流速與庫存周轉，針對老品或滯銷品設計的渠道促銷。

　2.時機點選擇：

　·元旦-春節

　·五一節

　·開業、試業

　·周年慶

　·廠慶

　·老品、滯銷品庫存過大時

　·新品上市時

　·打擊競爭對手時

　·全年(或半年)任務沖刺時

　·月末最后幾天任務沖刺

　·優化庫存結構時

　3.典型操作方式：

　·老品、滯銷品促銷與臺階返利捆綁：企業將經銷商將享受到的臺階返利用老品、特價品或滯銷品沖抵。即讓經銷商享受到了返點，亦消化了企業的老品或滯銷品

　·消庫補差： 為了盡快消化庫存，要求經銷商對庫存產品采取返利政策，庫存消化以后再向經銷商補足返利的差額。實施時要協助經銷商制訂促銷政策，并督促其執行。

　·老品、滯銷品促銷與暢銷品捆綁：經銷商進貨時，新品與老品按一定的比例進貨。

　·老品、滯銷品促銷與實物促銷捆綁：經銷商如果進指定型號的老品，企業進行實物獎勵。實物可根據不同經銷商的需求而不同。如小至廣告物料、傳真機，大至筆記本電腦、驕車等。

　·老品、滯銷品促銷與終端促銷捆綁：企業將經銷商將享受到的臺階返利變成對應等級的終端促銷，使渠道的資源變成市場資源。終端促銷的方式多種多樣，如新品推廣、終端標準化、導購員獎勵金、區域廣告投入、現場秀等。

　·臺階返利與上述多種的混合：出于企業的各種目的，綜合評估各種要素，將老品消化與多種渠道促銷方式捆綁。

　4.優點：

　·加速呆滯品的消化，及時完成資金回籠

　·加速庫存的周轉

　5.缺點：如果老品的促銷設計不合理，終端無法形成最終銷售，無形中增加了經銷商的庫存，占有了經銷商的資金

　6.適用條件：

　·老品或呆滯品庫存大，競爭力下降，銷售前景不容樂觀

　·為新品上市理清障礙 

　7.注意事項

　·計算呆滯品庫存量，根據投入產出比，合理設計促銷活動

　·注意呆滯品的最終銷售，以免加大經銷商的庫存，占有經銷商的流動資金

　·最好渠道與終端聯動

　·做好經銷商的信息宣導工作

　·特別是利用節假日銷售旺季時，加大終端促銷氛圍的營造。

　·做好導購員的培訓工作，利用導購實現最終銷售

　8.案例：某企業冰箱老品促銷方案

　一、實施目的：競爭對手紛紛包裝出各種周末促銷機型，吸引消費者；我們必須策劃更為靈活、更具競爭力的應對措施，針鋒相對，全力搶占市場份額。

　二、實施范圍

　·產品： 185B、201B、185F、201F。

　·渠道：全國特A店、A店、特殊渠道店以及一、二級市場中的重要終端賣場。

　·時間：2008年7月1日至2008年7月31日

　三、實施價格

　冰箱老品型號　 含稅促銷開票價（元）　統一零售價（元）　 讓利額度

　　185F　　　　　　　 1501.00　　　　　 1566.00　　　　　　10%

　　201F　　　　　　　 1593.00　　　　　 1666.00　　　　　　10%

　　185B　　　　　　　 1700.00　　　　　 1766.00　　　　　　15%

　　201B　　　　　　　 1800.00　　　　　 1866.00　　　　　　20%

　　·15%（經銷商進貨額中須有15%是上述老品）

　·開票價格：以“含稅促銷開票價”直接開具，直接體現促銷力度。

　·零售價格：所有實施賣場必須以“全國統一零售價”統一標價、開單銷售，不得以任何形式漲價、低價銷售。　　

　四、實施策略

　·限時：僅限周六、周日、店慶、節慶等特殊時段輸出，禁止全面性鋪開。

　·限地：限定在全國特A店、A店、特殊渠道店以及一、二級市場中的重要終端賣場中實施，合理控制實施商場數量（決不允許將之以各種名目片面地用于解決商業遺留問題之中），著力烘托“特價機型特殊購買”氛圍，充分制造轟動效應。

　·限價：嚴格按照“含稅促銷開票價”、“全國統一零售價”執行，任何分公司不得以任何形式違規操作；所有實施商場必須認同我公司限價規定，否則一律不予供貨。對于違反限價規定的行為，一經發現，本部將全部停止貨源供應，并嚴厲處分相關責任人。

　·品種控制：出于產品差異化、效果最優化考慮，就單個賣場而言，B與F系列不能同時出現，每個系列各個型號中只能任選其一（如：185B、201B只能任選其一）。

　·限量：單個賣場每個促銷型號每日終端出貨量不得超過3臺，分公司月度促銷產品總量必須嚴格控制在總部下發額度（附表）范圍內。否則，本部將嚴厲追究相關人員的責任。

　·所有商業庫存一律不補差，分公司必須結合所轄區域的促銷產品商業庫存分布情況，有針對性的選擇實施區域和賣場，堅決不允許直接以降價形式宣貫，包裝后統一口徑輸出。

　·分公司可聯合商業單位，策劃諸如讓利、返現、大送禮等形式多樣、靈活多變的促銷活動，充分凝聚人氣，最大限度的發揮促銷產品的狙擊、上量作用。

　·以上促銷機型計入經銷商銷售規模，同時享受對應營銷政策。

　·各分公司必須根據本部規定，充分結合區域實際情況，研究制定切實有效的實施方案，盡快完成業務、導購、科室等層面人員培訓，作好終端攻堅的一切準備工作。

　·在具體實施過程中，各分公司必須引導導購人員充分發揮“周末特價機”的特價吸引作用，全力帶動其他型號產品銷售，追求整個產品線的全面上量。