創業：成功一定有方法失敗一定有原因(一)

《創業成功的36條鐵律》是值得老板和未來的老板反復領悟的“創業錦囊”。本書的作者陳安之研究了上千個成功的企業，發現這些企業有許多共同之處，他將這些成功企業的共同點歸納成簡單、易記、易復制的“36條鐵律”。與其說本書是寫給老板和想做老板的人看的，不如說是寫給每個追求財富的人看的。

　　法則一：要掌握趨勢，必須掌握最大的趨勢。　比爾·蓋茨等最會賺錢的企業家們不僅掌握趨勢，還掌握著全世界最大的趨勢。

　　創造了“蘋果電腦”的史蒂夫·賈布斯掌握了個人電腦的趨勢，但比爾·蓋茨知道，控制個人電腦的是它的軟件，軟件應該是一個更大的趨勢。比爾·蓋茨今天之所以會成為世界首富，是因為他的眼光跟我們大家不一樣。

　　日本有一家公司，最近，它的排名已上升到《財富》500強的第8名，是目前日本第1名的企業。日本第1名的企業是豐田，本田，三菱，松下，還是索尼？

　　事實上，日本第1名的企業叫NTT。NTT公司創業的歷史只有10年，10年前是白手起家的一個新公司，10年后公司的營業額已超過100億美元，堪稱“經營之神”！

　　NTT公司是做手機的。我兩年前曾去日本演講，看到了NTT生產的手機，我立刻把我的手機藏了起來——我的手機擺在NTT手機的旁邊，便立即變成古董一般老舊。NTT的手機比我們通常使用的手機小，重量要輕一半以上，可以上網，價格僅為100美元！

　　品質好，重量輕，造型美，功能多，價格又這么低廉……NTT正是靠這樣的行銷方法，靠它的科技，靠它的創新，讓幾乎每個日本人都擁有1臺NTT的手機。

　　幾年前，通訊業是一個很有前途的行業，是個“大趨勢”，NTT就掌握了這個趨勢。所以說，掌握信息不如掌握趨勢，掌握趨勢不如掌握最大的趨勢。

　　法則二：與其同馬賽跑，不如騎在馬上，才能“馬上成功”。

　　假如你要跟一匹健康的馬賽跑，誰會贏？假如你騎在這匹馬上，再和它賽跑，誰會贏呢？馬依然會獲勝，但我們和馬的差距將被大大縮小。

　　所以，要想企業成功，我們不一定要把自己當成馬來賽跑。我們要做的是：找一匹馬，騎在它的背上，和馬一起前進。我們雖然不能超過馬，但至少我們和馬、和成功是非常接近的。這種方法就叫“馬上成功”！

　　法則三：成功的速度取決于我們是否擁有最好的工具。

　　假如你要跟世界F1方程式賽車王邁克·舒馬赫賽車，到底是舒馬赫會贏，還是你會贏？應該是舒馬赫。如果我說，你會擊敗世界賽車王舒馬赫，而且還要為此下100萬美元的賭注，這時就會有人說：陳老師，你虧大了！舒馬赫的勝算明明大得多。別著急，我還沒講完呢——我讓你開法拉利，讓舒馬赫開桑塔那，這樣的話，誰會贏？

　　所以，在市場上，技術比較好、經驗比較豐富的人，不一定能賺到更多的錢。當我們擁有最好的工具的時候，我們成功的速度才是最快的。

創業：成功一定有方法失敗一定有原因(二)

《創業成功的36條鐵律》的作者陳安之研究了上千個成功的企業，將這些企業的共同點歸納成易記、易復制的“36條鐵律”。與其說本書是寫給老板和想做老板的人看的，不如說是寫給每個追求財富的人看的。

　　法則四：市場需求大和市場大是“量”大的前提。很多企業的“量”為什么大不了呢？

　　第一，需求不夠大。假設我們做汽車銷售，你希望賣桑塔那還是勞斯萊斯？如果你賣桑塔那，你開的車可能是勞斯萊斯；如果你賣勞斯萊斯，你開的車可能是桑塔那。市場需求就像一個金字塔，如果你的產品的需求只是金字塔的塔尖，你很難賺到錢。

　　第二，市場不夠大。比如說，你的市場是你所居住的城市，人口只有幾百萬，而比爾·蓋茨的軟件行銷全世界，覆蓋數以億計的人口，即使我們和他的能力不相上下，他的市場遠遠大于我們，我們賺的錢還是會比他少很多。

　　法則五：產品賣不出去的原因在于產品的品質和價格。

　　“量”不夠大，還有產品品質和價格的原因。日本的頂級企業Sony認為：產品賣得不好通常有兩方面原因：產品的品質不好；產品的價格太高或太低。如果你的產品的品質不好，在經過大量宣傳之后，反而可能產生“負面效應”。

　　法則六：確保你的產品的品質是同等級同價格的產品中最好的。

　　我們不能要求自己的產品是世界上最好的，但必須確保我們的產品是同等級同價位的產品中最好的。勞斯萊斯就是一個典型的“反面教材”——能夠生產世界上最好的車，公司卻難以為繼。

　　法則七：產品價格要符合消費者的心理承受價格，不要一味求高或求低。

　　價位太高，顧客可能買不起；價位太低，公司就沒利潤，“量”也不一定能做大。價格過低，大大低于消費者的心理承受價格，消費者會質疑產品的品質，也可能導致產品的“量”不大。

　　法則八：不僅做售后服務，更要做售前服務。

　　假設你的產品的品質是優良的，價格是顧客可以接受的，接下來的問題就是服務。我們時常說起售后服務，其實，每個企業都在強調售后服務，我們還必須重視售前服務。

　　法則九：顧客不買，也要給顧客提供資訊。

　　顧客不買我們的產品，我們也要為他提供資訊。顧客會覺得我們跟別人不一樣——我們是個付出者，而不是“買了我們的產品，我們才服務”。

創業：成功一定有方法失敗一定有原因(三)

《創業成功的36條鐵律》是值得老板和未來的老板反復領悟的“創業錦囊”。本書的作者陳安之研究了上千個成功的企業，將這些企業的共同點歸納成簡單、易記、易復制的“36條鐵律”。與其說本書是寫給老板和想做老板的人看的，不如說是寫給每個追求財富的人看的。

　　法則十：企業最大的成本是使用沒有經過訓練的業務員。　接下來，我要說的就是“推銷技巧不良”。一個公司最大的成本不是公司付給員工多少薪酬、花了多少錢來做廣告，而是使用了沒有經過訓練的業務員——他們天天得罪顧客，他們天天讓營業額蒙受損失。

　　我曾給一家百貨公司做顧問，幫他們成立一個禮券部門。這家百貨公司的副總給這個部門派來一位女士，她的形象非常好，口才也不錯，可連續3個月，她的業績都是零。

　　一個企業的老板和顧問，必須實行“走動式管理”，主動去接觸市場。于是，有一天，我對這位女士說：“今天我要跟你去拜訪客戶，千萬不要告訴客戶我是你的顧問，不然他會有戒心，你就說我是你的助理，當然我今天會裝得比較笨。”

　　拜訪完客戶，我給這位女士提了建議，只有兩個字。自從她接受了這兩個字的建議之后，在10個月內，她的月收入從4500元逐漸漲到了45000元。你們一定會問：你到底給了她什么建議呢？我給她的建議就是“閉嘴”。

　　和她一起拜訪客戶，我發現她說的話太多了。她總喜歡問客戶：“你還有沒有問題？”客戶不吭聲，她就再問：“你有沒有問題了呀？”客戶沒有問題了，她還問：“你還有沒有問題？”在她的啟發下，客戶總會想到問題！假如我沒有親自去考察，我怎么也不會想到，這位看起來如此干練的女士，竟然天天都在用錯誤的方法拜訪客戶。

　　法則十一：用正確的方法銷售產品，是公司業績提升的保證。

　　在沒有發現這個問題之前，這家百貨公司的老板總問：這么多人在推銷產品，為什么業績不好？事實上，損失的業績是看不見的，因為這家公司所有的業務代表都在用錯誤的行銷方法。作為公司的老板，你必須把業務員訓練得非常好。最好的方法就是，讓公司的“營銷王牌”來培訓業務員。

　　法則十二：讓“營銷王牌”做業務培訓，勝過讓他親自做業務。

　　有人說，讓公司的“營銷王牌”來給大家進行業務培訓，不讓他做業務，是不是太可惜了？富豪保羅·蓋蒂曾經說過，他寧愿找100個人來，讓每個人用1%的力量，也絕對不會讓一個人用100%的力量。

　　一個頂尖的業務代表，他出去做業務，就是一個人用了100%的力量，你不如讓他來給大家做培訓，讓100個人每個人都用1%的力量。

創業：成功一定有方法失敗一定有原因(五)

法則十三：銷售渠道多，銷量才會大。

　　很多企業的產品“量”不大的原因是，產品的銷售渠道太少。“這個產品非常好，在哪里可以買到？”“不知道。”“哪里有賣的？”“我找到以后再告訴你。”“這個公司有電話嗎？”“電話不詳。”產品不能自己走出來，如果銷售渠道不足，顧客想買也買不到，那么，公司的業績就會比較有限。　法則二十七：宣傳，宣傳，再宣傳！

　　“量”做不大，往往還有一個原因，就是公司的知名度或產品的知名度不夠大。

　　每個企業都必須記住3個詞匯，第一個是“宣傳”，第二個是“宣傳”，第三個是“宣傳”。企業要做的事情就是宣傳，宣傳，再宣傳！

　　法則十四：沒有完美的個人，只有完美的團隊。

　　一個企業怎樣才能管理好？第一，企業的老板要選擇適合的行業，因為不是所有行業賺的錢都一樣多。第二，企業的老板要選對人，選擇合適的人為自己工作。

　　我們都看過奧運會的比賽，在籃球這個項目上，美國的“夢之隊”似乎總能拿金牌。假如你我去當“夢之隊”的教練，“夢之隊”也一樣能得金牌。雖然換了教練，但“夢之隊”仍然擁有全世界最優秀的球員。

　　要想成功，我們的企業也要努力成為“夢之隊”——企業的老板必須選擇合適的人才，讓自己的團隊日趨完善。

　　法則十五：“授權”不等于“棄權”，“授權”后更要監督。

　　選擇了合適的行業、人才，組建了合適的團隊，下一步，老板要做的事就是“監督”。有人問：老板不是該“授權”嗎？“授權”是應該的，但“授權”不等于“棄權”，否則，就連公司是怎么倒閉的都不清楚。每一個老板都要牢記：“授權”不等于“棄權”，“授權”之后更要“監督”。

創業：成功一定有方法失敗一定有原因(五)

老板法則十六：要“走動式管理”。

　　美國很多管理學的權威，都主張實施“走動式管理”。

　　以前，我的公司里有一個黃姓員工，他一到公司就說：“我一定會有所作為，我會成為公司第一推銷員。我今天要拿這個大包裝20套磁帶，如果沒賣完，明天我就不來了。”第二天，他拎著那個袋子回來了，原來一套都沒賣出去。黃先生說：“昨天我去百貨公司推銷，不但沒有成功，還被‘反推銷’，你看，這是我買的新襯衫、新皮帶、新褲子、新鞋。”

　　連續一個禮拜，他的業績都不太好，我決定采用“走動式管理”。

　　老板法則十七：沒有正確的督導和管理，等于浪費人才。

　　我跟這位黃先生一起去推銷。他以前是做教官的，所以他的演講是這樣開始的：“在座的各位，我告訴你們，你們今天買這些磁帶……”他就像在訓話一樣，把所有人都當成了他的士兵。

　　我對他說：“你的講話是不是稍微硬了一點兒？”他說：“是有一點兒。”

　　一個禮拜后，他的業績依然不太理想。我又去聽了一下他的演講：“在座的各位，我今天要給你們介紹一些磁帶……”聽起來有些“娘娘腔”。

　　假如我沒有采用“走動式管理”，就不能及時指出員工的問題，并及時幫助他解決問題。后來，黃先生成為公司的三大主管之一。

　　一個想成功的人，如果得不到正確的督導和管理，可能就會“人才浪費”，這是老板的責任。