在大學里，杰姆看起來像一個典型的容易成功的人。他不用
費什么精力，就能取得優異的成績。他的同學們一致推舉他為
“最有可能成功的人”。讀高年級時，許多公司到學校來納賢，
他選了一份相當不錯的工作。
    杰姆進了東海岸一家大型保險公司的銷售部，最初干得不
錯。然而，不久他就停滯不前了；于是，他轉到一家小一些的公
司，在那里他還是停滯不前。厭倦了銷售，他開始嘗試銷售管理。同
       樣的局面又一次出現了：最初受人歡迎，被當做是容易快速成功
的人。但不久，他就像一個潮濕的爆竹沒了生氣。今天，他仍然
在為一家公司賣保險，并時常納悶為什么他沒能做得更好。
    與之相反，有一個叫納瑟夫·迪阿瑞戈的人，  “我總是把
自己看做普通人，”迪阿瑞戈告訴我，  “我做人壽保險，干得不
錯。出于偶然，我被選成了委員會中的一員，躋身于保險事業中
最優秀的銷售人員之間。我感覺很受威脅。”
    然而，漸漸地，迪阿瑞戈開始了解那些成功人士，并悟出一
些道理：  “他們并不是比我高明得多的天才，他們也只是平平凡
凡的人，只是他們把目標設置得高遠一些，并找到了實現目標的
方法：—”他意識到，  “如果其他的平凡人能夠實現他們遠大的夢
想，那我也能。”今天，，他擁有了一家百萬資產的公司。
    為什么像迪阿瑞戈這樣的平凡人常常會比像杰姆那樣的人取
得更大的成功呢?為了找出原因，我采訪了一百九十多個做公
司顧問的男人、女人。這次非正式的調查結果再一次肯定了西奧
多·羅斯福曾說過的一句話：“成功的平凡人不是天才。他是
一個有著普普通通品質的人。但他充分挖掘了他的這些普普通通
的品質，從而達到了一個不一般的程度。”
    我認為平凡人想要成功，需要做到：   
    自律  “要成功，你并不需要天分。”歐文·漢森堅持說。
他因為扭轉了一家運作不良的醫院而聲名鵲起。  “你需要的是一
大罐膠水。你涂一些在你的椅子上，再涂一些在你的褲子上，你
坐下來，堅持去做每一個項目，直到把它做到最好。”
    平凡的成功人士安于坐在他們的椅子上，推遲去娛樂，所以
也能在將來收獲更多的紅利。相反，許多容易快速成功的人，總
是期望在最短的時間獲得最多。當期望不能立即兌現時，他們就
會變得煩躁和不快樂。
    五十年前，一群研究人員發起了一場勁頭十足的長期的研
究。研究對象是268名大學生，分析他們的人生軌跡。這些人，
現在已是六七十歲的老人了。研究人員發現他們在學校里的表現
與他們的工作能力幾乎沒有什么關系。像“穩定、可靠”以及
“務實、有組織能力”等品質卻史重要。
    弗朗西絲·約翰森，是加利福尼亞亨廷頓的一名金融計劃
者。她發現，人們在管理錢財方面同他們在事業方面有著不同的
表現。她講述了她為之效勞的兩對夫婦。一對是職業工作人員，
接受過大學教育的易快速成功的人。  “他們每人每年拿回家的薪
水都超過14萬美金，”約翰森說，  “然而，他們卻負債6萬美
元。他們辛辛苦苦地工作，結果除了一個大抵押契據和一大堆賬
單外，沒什么可展示的。另外一對是年過四十的夫妻，”她繼續
說，  “在早些年，他們犧牲了許多物質享受，以最快的速度購買
了房子；接著，做了一些投資，并積累了相當多的股票、證券。
現在，他們住在一所美麗的房子里，也不再負債。”那位丈夫只
是名藍領工人，僅有高中文憑，約翰森特別指出，  “但他努力工
作，一步一個腳印地發展他的事業，堅持自律，并保持耐心。”
    把別人最好的一面挖掘出來
    富蘭克林·墨菲，曾一度任過U·C·L·A的校長，后來成了
一家公司的總經理。他曾率直地說：  “我的成功源于其他人的天
賦。我總是挑選出有天賦、自律的人，然后發展與他們的關系，
讓他們喜歡我，并愿意為我工作。我重新培訓他們，激勵他
們。在取得成就時，我總是和他們分享榮譽，肯定他們的成績。”
    許多易快速成功的人無法接受別人的幫助，或者與他人分享
成功，主要因為他們的自我意識太強。但合作是關鍵，我遇到過
的最具合作精神的人是瑪麗恩·薩貝克，她在洛杉磯鄉村酒吧協
會任主管。  “他們中的許多人都比我聰明，但這并不影響我的工
作。”薩貝克說，  “我在那兒調解他們之間的矛盾、沖突，激勵
他們。”
    她是怎樣學會這些技巧的呢?薩貝克的回答令人吃驚。她
說，  “我是一名單身母親。我的女兒霍莉有多種生理和智力上的
障礙，需要許多專家的幫助。”多年來，瑪麗恩·薩貝克不得不
從許多機構、醫生和其他的專家那里謀取幫助。
    “頻繁地，”她說，  “我發現自己和五六個專家坐在一起，
每位專家對于如何最好地治療我的女兒都有其獨特的見解。于是
我不得不在匆忙中學會談判技巧，而最基本的是，如何讓他們
站在同一軌道上。他們比我懂得多，但我知道如何把他們團結起
來。當我從事管理工作時，我發現我學會的這些技能相當有價值!”
    不斷拓寬知識面
    平凡的成功者并不像許多易快速成功的人趨向于做的那樣，只
是盯著最好的工作。他們往往盯著比現在的工作好一些的。他們常
常拓寬自己的知識面，而這也是那些易快速成功的人不愿去做的。
    我們來看看這個叫霍爾茲的年輕人。他在高中足球隊里時，
一點也不突出。所以，他認真研究足球隊中的每一個位置，等待
他的機會。畢業后，他去了肯塔基州，在那里，他成了一名后
衛，但仍然引不起人們的注意。大學畢業后，他成了一名足球助
理教練，先后就職于五所不同的大學。
    到1985年，他擔任圣母瑪麗亞足球隊的教練時，已積累了
豐富的經驗。他把那支球隊帶到了它的頂峰時期。在霍爾茲任教
的六個賽季中，圣母瑪麗亞隊取得了驚人的成績，在所有比賽
中，贏的比率為77％。
    發揮自己的特長
    哈佛大學的心理學家霍華德·加德納特別指出，那些標準的
智商測試測量的僅僅是兩種能力，即：數學和語言技巧。而事實
上，他說，至少有七種基本的智力方面的技能，如：數學邏輯、
語言、音樂、空間、身體動覺以及兩種類型的個人理解力，即我
們理解別人以及處理自己的夢想、恐懼和煩惱的能力。所以，你
或許不擅長數學計算，卻可能在設計上很有天賦、或者很有說服
人的能力。
    托馬斯·沃斯一直覺得生存在父親的陰影下很壓抑，他父親
是IBM公司的常任首腦。而他自己只是名平凡的學生，甚至要在
家庭教師的幫助下才勉強讀完IBM的銷售課程。“我沒有個性，
也沒獲得過成功。”他在《父親、兒子和公司》一書中寫道。
    然而，當沃斯開始上飛行課時，發生了些事。  “好棒的感
覺!”他說，  “我擅長于飛行，仿佛我天生就有這種本領。我把
一切都投入到這瘋狂的追求中，并由此獲得了許多自信心。”
    這個成功又引發了更大的成功。在二戰中，源于他做飛行員
的豐富經驗，沃斯成了美國空軍的一名長官。他并不是才華橫溢
的人，他承認說。但他發現他有“一個有條理的頭腦和一種不同
尋常的能力，即：能抓住重要信息，并把它傳遞給周圍的人”。
沃斯后來成了IBM的總經理，并把這公司帶進了電腦時代。在
15年的時間里，他差不多讓IBM的收入增長了十倍。   
    信守諾言  溫德爾·威爾是我們鎮里的一名律師。有一次，
他告訴我：  “我很愿意認為我的成功是因為我有一個聰慧的有邏
輯的頭腦。但我想真正的原因是我總是遵守諾言。如果我向一個
客戶許諾，將在某一個特定的時間準備好資料，那么到那時我一
定準備好了。這種品質在今天是如此的稀有，因而，如果你擁有
它，人們就會把你當成天才。”
    14年前，三個婦女在西海岸開了一家設計公司，為住房建
筑工業提供現代化居室的設計方案。從一開始，她們就把她們的
事業建立在簡單、可靠上，而遠不是建立在瞬間的創作靈感
上。去年，公司的資產已超過兩百萬。
    “因為我們從來沒有拖延過，”凱茜·斯科羅吉，一個合
伙人說，  “我們挺過了工商業衰退時期，那時我們的競爭對手紛
紛宣告破產。一次，一個龐大的開幕式定于周末，而我們訂購的
許多家具還在從北卡羅來納到我們公司的途中。無奈，我們只好
到零售店買了價值5000美元的物品。那幾乎吃掉了我們大部分
的利潤，但我們不能讓客戶失望。”
    薩姆娜·凱勒，某公司市場銷售部的經理，證實了這種可靠
性的價值。  “最好的信譽是可靠。”她說，“我們會一直和這
些女人打交道的，因為我們知道她們一定會信守諾言的。”
    從失敗中振作起來  據去年《財富》雜志作的一次調查，被
調查的公司中有86％的前五年里都裁減了他們的管理人員。另外，
差不多有一半的公司期望這種裁員繼續下去。
    西爾維婭·厄德曼是一次減員中的犧牲品。“我在學校里表
現不錯，”她說， “但沒有哪一項特別突出。后來，我開始從事
市場銷售，并發現自己有一點‘街道上的聰明’，即知道人們
喜歡什么。”42歲的厄德曼加入了里維倫公司，擔任其市場部
的高級主管。但僅僅七個月后，她卻因公司裁員而被解雇了。
“那感覺就像有人給了我的鼻子一拳。”她說。
    一個月后，一個出版業的朋友詢問她，如何向化妝業出售廣
告。兩年半后，憑給客戶提供建議、出謀劃策所掙的收入跟她在
里維倫公司掙的差不多。她喜歡當自己的老板。被裁并不可怕，
它逼迫你變得更有創造性。
    最后，沒有比這更強有力的了，即一個有著平凡頭腦的人，
高昂著頭，充滿熱情和信心地投入到生活中去。亞伯拉罕·林肯
很可能因為他看起來平凡而被埋沒了。他出生于一個貧寒的家
庭，而且他的外表也很難看。可他卻走向了輝煌——同時也賦予
了這個世界所認為的“平凡”以新的意義和尊嚴。就像有人曾引
用過的林肯說的話，  “上帝一定喜愛平凡人，因為他制造了那么
多!”   
    (章文琪摘自《思維與智慧》)