傳統(tǒng)行業(yè)新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)應(yīng)該包括哪些內(nèi)容

       營銷隊(duì)伍的管理中，銷售業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。
       對于新進(jìn)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)應(yīng)該包括哪些內(nèi)容呢？現(xiàn)在根據(jù)筆者10余年的銷售、銷售管理及營銷培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)以大綱的形式談下自己的觀點(diǎn)與諸君交流、分享。
        第一部分 公司與行業(yè)介紹   

        認(rèn)識(shí)自我，了解自己的職責(zé)，他應(yīng)該包括企業(yè)介紹、自我介紹、以及產(chǎn)品介紹等。市場營銷知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
         企業(yè)介紹
         企業(yè)介紹要抓住要點(diǎn)、通俗易懂、言簡意賅。
         看一個(gè)業(yè)務(wù)人員如何介紹自己的公司最能看出其業(yè)務(wù)素質(zhì)。
         一般情況下企業(yè)介紹應(yīng)該包括企業(yè)概況、要點(diǎn)、特點(diǎn)等
         企業(yè)概況的內(nèi)容應(yīng)包括企業(yè)的歷史、宗旨、注冊資本、股東狀況、經(jīng)營范圍、經(jīng)營業(yè)績、資質(zhì)榮譽(yù)、客戶狀況等。
         企業(yè)介紹的要點(diǎn)部分一般宜突出產(chǎn)品與客戶群體定位的部分。
         特點(diǎn)部分則要突出本企業(yè)與同行、與競爭對手的不同的部分。
         培訓(xùn)要有計(jì)劃、分步驟、有針對性的進(jìn)行。即使是原有業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)人員工作相當(dāng)長時(shí)間仍不能準(zhǔn)確地介紹公司的大有人在。培訓(xùn)的目標(biāo)是使自己的業(yè)務(wù)人員要能根據(jù)不同的客戶與場合分別可以用1分鐘、用3分鐘、5分鐘的時(shí)間以清楚、準(zhǔn)確的介紹自己的企業(yè)。
        自我介紹
        自我介紹應(yīng)該包括自己的職務(wù)、職責(zé)范圍、信仰、信條等。
產(chǎn)品介紹
        產(chǎn)品介紹一般要包括產(chǎn)品的功用、特點(diǎn)與價(jià)格，適用的目標(biāo)客戶的類型等。
       第二部分  成功業(yè)務(wù)人員的特質(zhì)
        這部分課程內(nèi)容的設(shè)計(jì)主要包括影響業(yè)務(wù)人員成功的因素與成功業(yè)務(wù)人員的特質(zhì)等，目的是為銷售業(yè)務(wù)人員的工作、學(xué)習(xí)建立一個(gè)目標(biāo)與方向。
       影響業(yè)務(wù)人員成功的因素
        影響業(yè)務(wù)人員成功的四項(xiàng)因素的第一個(gè)英文字母組合成KASH（現(xiàn)金）
        知識(shí)（Knowledge）
        態(tài)度(Attitude)
        技巧(Skill)
        習(xí)慣(Habbit)
        成功業(yè)務(wù)人員的特質(zhì)
        考量成功業(yè)務(wù)人員的特質(zhì)一是為斟選銷售業(yè)務(wù)人員，一是為銷售業(yè)務(wù)人員指明方向。主要包括如下幾點(diǎn)：
        積極的心態(tài)
        自信
        有恒心和毅力
        勤奮
        守時(shí)守信
        熱情熱心，樂于助人
        工作有計(jì)劃善總結(jié)
        了解并滿足客戶的需求
        善于提問會(huì)聆聽
        會(huì)贊美懂感恩
       第三部分  產(chǎn)品銷售流程
        ■  調(diào)查與服務(wù)
        ■  引起注意
        ■ 激發(fā)興趣
        ■  刺激欲望
        ■ 處理客戶的異議
        ■ 銷售促成
        ■  成 交
        ■ 服務(wù)與索取介紹
       第四部分  影響客戶購買行為的因素
        客戶需求分析
        影響客戶購買行為的因素主要包括產(chǎn)品的品質(zhì)、知名度、功能、特點(diǎn)、性能價(jià)格比、服務(wù)質(zhì)量、促銷方案等。
       第五部分  銷售注意事項(xiàng)
        銷售注意事項(xiàng)因個(gè)企業(yè)的實(shí)際情況各有不同，尤其在技術(shù)層面不同，在商務(wù)交往中通行的幾點(diǎn)大致如下：不批評競爭對手；不隨意承諾，不任意夸大產(chǎn)品功能；多問少說，多說積極、正面的話；不與客戶爭辯；不談?wù)蔚取?br />        第六部分  填寫工作日記及計(jì)劃、時(shí)間管理
        明確的方向、端正的態(tài)度，控制好過程就會(huì)產(chǎn)生良好的結(jié)果。
        工作日記的填寫一般包括如何做工作計(jì)劃、工作日記、周小結(jié)、月小結(jié)等。
        按時(shí)填寫工作日志的作用主要有：可以增強(qiáng)工作的計(jì)劃性，清晰的方向感；有利于良好工作習(xí)慣的養(yǎng)成；工作量計(jì)劃層層分解到每周每天，工作量有保證，有利于銷售業(yè)績的提升；有利于進(jìn)行客戶跟蹤，及時(shí)準(zhǔn)確記錄所了解客戶的情況；工作日志資料的整理匯總有利于進(jìn)行客戶資料的統(tǒng)計(jì)分析，有利于工作經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。
        工作計(jì)劃的制定要點(diǎn)
        指標(biāo)要切實(shí)可行；結(jié)合自己實(shí)際情況，要能夠經(jīng)過努力可以達(dá)到的；計(jì)劃指標(biāo)要根據(jù)業(yè)務(wù)技能及客戶資源的掌握情況要適當(dāng)提升；指標(biāo)要層層分解，從年分解到月到周到日；分解工作計(jì)劃要統(tǒng)籌考慮到前后工作事件的銜接等。
        計(jì)劃指標(biāo)
        計(jì)劃指標(biāo)主要包括業(yè)績指標(biāo)和工作量指標(biāo)。前者是考核的主要指標(biāo)，后者是過程控制的良好工具。
        工作日記
        日記填寫要點(diǎn)
        客戶級別分類標(biāo)準(zhǔn)
        工作周報(bào)  月結(jié)
        第七部分 時(shí)間管理與事件處理的順序
        時(shí)間管理的重要性
        事件的分類
                重要的、緊急的
                緊急的
                重要的、不緊急的
                不重要、不緊急的
        事件處理的先后順序

         以上幾個(gè)方面都是針對傳統(tǒng)行業(yè)而言，只要條件允許，企業(yè)應(yīng)針對新進(jìn)業(yè)務(wù)人員所進(jìn)行的基礎(chǔ)培訓(xùn)。隨著業(yè)務(wù)的深入還應(yīng)針對銷售隊(duì)伍存在的具體問題進(jìn)行專門項(xiàng)目（比如：商務(wù)禮儀、顧問式行銷、電話營銷、服務(wù)營銷、聆聽的技巧、贊美的藝術(shù)等）的培訓(xùn)以及銷售業(yè)務(wù)人員晉階培訓(xùn)。