第一講：銀行客戶深耕現(xiàn)狀分析

一、 客戶經(jīng)理的困境

1、 客戶關(guān)系缺乏全面性的耕耘

2、 過于依賴熟客，導(dǎo)致很多休眠潛力客戶無人問津

二、 客戶經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

1、 某國(guó)有銀行數(shù)據(jù)分析結(jié)果

2、 客戶結(jié)構(gòu)嚴(yán)重不合理

3、 紅海太過慘烈，藍(lán)海無人問津

第二講：客戶信息整理

一、 客戶名單的搜索和整理

1、 基于CRM系統(tǒng)

2、 基于產(chǎn)品持有臺(tái)賬

3、 基于公私聯(lián)動(dòng)

二、 客戶信息整理工具的使用

1、 表單工具的運(yùn)用和強(qiáng)化

2、 從客戶的小信息看到大數(shù)據(jù)

三、 休眠客戶基本類型及維護(hù)頻度

1、 “交易型”休眠客戶

2、 “生活綁定型”休眠客戶

3、 “電子渠道型”休眠客戶

4、 “存款型”休眠客戶

四、休眠客戶聯(lián)系方式獲取途徑

1、 案例分析

2、 各類通訊工具和系統(tǒng)的整合使用

第三講：建立聯(lián)絡(luò)關(guān)系與服務(wù)關(guān)系

一、 預(yù)熱短信——與客戶“認(rèn)識(shí)”

1、 不同類型休眠客戶的短信編制

2、 群發(fā)短信與定制化短信的混合使用

3、 時(shí)間選擇有秘訣

4、 內(nèi)容的及時(shí)性與有效性需要斟酌

二、 高效電話——與客戶“互動(dòng)”

1、 高效電話六步曲

2、 電話邀約成功的關(guān)鍵因素

3、 不同情境話術(shù)提煉

4、 三輪電話邀約的步驟、層次、重點(diǎn)

5、 實(shí)戰(zhàn)演練：視頻糾偏+實(shí)景電話銷售

第四講：建立產(chǎn)品關(guān)系——與客戶“綁定”

一、 顧問式銷售與專業(yè)化銷售的綜合運(yùn)用

1、 銷售技巧的區(qū)別

2、 案例解析

二、 基本銷售流程六步曲

1、 與客戶建立信任的技術(shù)

2、 挖掘客戶需求——KYC與SPIN

3、 呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值——FABE.T

4、 處理客戶異議——胡蘿卜加大棒

5、 促成產(chǎn)品交易——促發(fā)購(gòu)買信號(hào)到鞏固銷售的三個(gè)層次

6、 售后服務(wù)