客戶：弘睿生物科技有限責任公司 地點：四川省 - 成都 時間：2013/12/14 0:00:00 ■課程背景： 銷售就是將產品的特性及功能為客戶提供利益，以滿足客戶特定需求的過程。顧問式銷售就是要求銷售人員做為客戶的顧問，幫助客戶選擇到適合客戶的產品，并提供給客戶優質的服務的過程。要成為顧問，首先要求銷售人員有足夠的專業知識，甚至要了解競爭對手的信息，尤其是在一些技術行業。更重要的是修煉隨時隨地站在客戶立場思考問題的及實實在在服務客戶和公司的品格。但目前大部分銷售人員無法達到這一要求。銷售人員要根據客戶的需求制定解決方案，很多銷售人員雖然具備這樣的能力，但經常無法站在客戶的角度分析，最終無法與客戶建立感情和忠誠度，顧問式銷售的目的也就無法達到。 顧問式銷售的優點呢十分的突出，顧客的忠誠度很高，回頭客多，而且他們會帶來新的客源，對市場有很好的幫助。 ■課程目標： ● 學習——全面的顧問式銷售知識 ● 掌握——有效的銷售方法 ● 提升——系統的銷售及說服技能 ■培訓對象：  各層銷售管理人員  銷售一線工作人員 ■授課方式： ● 理論講授＋案例分析＋視頻分享 ● 小組討論＋經驗分享＋頭腦風暴 ● 實戰演練＋管理游戲＋情景對話 ■標準課時：1天（7課時/天） ■課程大綱: 一、 培訓公約 學習的五大步驟： 二、 體驗式營銷概述 1. 體驗營銷的本質就在于將關注的重點從傳統的商品本身特性轉移到消費者從事消費行為過程的一連串事件當中。“產品”是一個實體，而“體驗”是一連串事件。 2. 什么是銷售？ 3. 6+1的銷售法則 4. 專業溝通者的三種特質 5. 體驗銷售的行為模式流程分析 三、 體驗式營銷六步執行規范 1. 第一步：察言觀色辨用戶 不同客戶群體的消費心理：  時尚人群的消費心理及產品選擇傾向  商務政企人士的消費心理及產品選擇傾向  社會大眾的消費心理及產品選擇傾向 接近用戶技巧：  詢問接近法  贊美接近法  求同接近法  關懷接近法  求教接近法 銷售的最大秘訣是 如何建立親和力 判斷客戶的表像系統  視覺型客戶的表像系統  聽覺型客戶的表像系統  觸覺型客戶的表像系統 演示練習： 2. 第二步：了解需求及個性化要求  什么是需求？  需求示意圖  銷售決勝點  溝通中的個性模式  識別標準客戶 3. 第三步：根據愛好做演示，協助客戶進入體驗場景。 讓客戶動手體驗 尋找客戶價值觀 識別客戶價值層次 4. 第四步：產品利益陳述。 產品說明的目的 如何將產品特性轉換成為產品利益直接滿足客戶。 成功產品說明的特征 5. 反對意見處理。 反對意見產生的根源 反對意見的類型與處理原則：  過程反對意見處理  結果反對意見處理 反對意見診斷與轉換：  通過轉換找到客戶心理的抗拒點 反對意見處理工具： 合一架構：  合一架構處理法的應用原則與案例 太極處理法：  太極處理法：認同  太極處理法：贊美  太極處理法：敘述  太極處理法：反問  太極處理法：切回  萬能話術 6. 締結成交。 成交的信念。  成交關鍵敢于成交  成交總在五次拒絕后  只有成交才能幫助顧客  不成交是他的損失  成交過程中客戶心中永恒不變得6大問句