《客戶開發(fā)的敲門磚 ——約訪客戶的17種切入話題》
都說：“萬事開頭難”，在開發(fā)客戶時，也是如此。在面對不熟悉的客戶，經(jīng)常會遇到不知道說什么的尷尬情況。如何選擇切入話題？這是在開發(fā)客戶時，必須認(rèn)真思考的問題。現(xiàn)在，銀行的理財人員都比較年輕，而面對的客戶很多是已有社會閱歷的人，這些人都很懂人情世故，理財人員如果不做好功課，是招架不住這些客戶的。如果是從來沒有接觸過的客戶，就要按照上一期說到的客戶分群法，先做好分群，然后根據(jù)客戶的特性選擇切入話題。
約訪客戶一定要給予客戶一個合理、容易接受、并且很難拒絕的理由。下面我們對約訪的理由總結(jié)并可以歸納為三大類：
1.客戶自身
這些包括：投資狀況說明，賬目變動，配息通知，已達(dá)獲利目標(biāo)，定存或產(chǎn)品到期，客戶生日等。此類理由與客戶自身關(guān)系最為密切也最容易被客戶接受，因此是大家最常用的方式。范例：
（1）您的定存快到期了，目前本行提供××方案可供您參考。
（2）您的投資已經(jīng)配息了，根據(jù)市場狀況，建議您可以做定投。
（3）因?yàn)槟俏覀冦y行的貴賓客戶，銀行為了您的生日，特別準(zhǔn)備了精美的禮物！
2.市場變化
根據(jù)客戶的情況，除了與他自身有關(guān)的話題外，我們還可以找到吸引他的市場變化類話題。如果對一個做外貿(mào)的老板，匯率變化是最能牽引他關(guān)注的話題。其他例如:市場分析、財經(jīng)要聞、通貨膨脹、利率變化、匯率變化等。范例：
（1）面對日益上升的通漲，我們的資產(chǎn)正不斷貶值，若純粹放在固定收益產(chǎn)品，我們會有無形的虧損。
（2）根據(jù)市場狀況，目前投資板塊輪動速度較快，而您的投資絕大部分集中在某一產(chǎn)業(yè)，為了風(fēng)險考慮，建議您做個別投資的產(chǎn)業(yè)配置。
（3）以您的投資組合來分析，您的投資是集中在股市居多，但有時個股的挑選是個難題，所以我們是不是可以利用直接投大盤(指數(shù)型基金)的方式，在估值較低的現(xiàn)在，我們做分批建倉進(jìn)場的投資策略。
3.銀行活動
每次給客戶打電話，不一定是以營銷為目的，比如銀行的軟性活動，讓客戶感覺營銷成份不大的活動，像風(fēng)水開運(yùn)講座、女性保養(yǎng)彩妝等，這些活動可以拉近與客戶的關(guān)系，為以后的營銷奠定基礎(chǔ)。比如：軟性活動、說明會、優(yōu)惠卷、紅利積點(diǎn)、銀行新服務(wù)、服務(wù)質(zhì)量調(diào)查等。范例：（1）很高興的通知您，您在我們銀行的業(yè)務(wù)已達(dá)紅利積點(diǎn)程度，銀行為您準(zhǔn)備了精美的禮物，希望您能來行挑選。
（2）分行目前正辦理XX活動(說明會)，您是貴賓客戶，分行隆重邀請您與會參加。
（3）分行目前正針對貴賓客戶，提供網(wǎng)上銀行新功能服務(wù)，對您有更好的便利性，請您來行辦理。
下面提供兩個約訪的范例，以供讀者參考：
如果面對客戶拒絕輕易放棄，那么你會失去很多的營銷機(jī)會。所以，處理好客戶的反對問題是成功營銷的關(guān)鍵。要懂得巧妙回應(yīng)客戶的問題，避免被客戶牽著鼻子走，從而掌握營銷的主動權(quán)。
數(shù)字管理“量化目標(biāo)”絕對可以協(xié)助大家找到問題的癥結(jié)點(diǎn)，讓我們快速分析如下:
電話量(周) ×接觸率＝接觸人數(shù)
(250通) (40%) (100人)
接觸人數(shù)×來行率＝約訪數(shù)
(100人) (30%) (30人)
約訪數(shù)×成交率＝成交件數(shù)
(30人) (30%) （9件）
成交件數(shù)×平均中收＝整體業(yè)績
(9件) (10,000) (90,000)
上面是這個簡單的公式，對提升理財人員的工作效率很有幫助。如果找不出問題的所在，最好就把平時的工作量化、數(shù)字化。下面講講如何利用這個公式：
接觸率不高——可能要換個時間聯(lián)系客戶；
來行率很低——表示沒有打動客戶，沒有吸引客戶的興趣，沒有確認(rèn)他的需求；
成交率很差——銷售技巧可能有問題；
在了解問題的根結(jié)所在之后，我們便可以調(diào)整策略對癥下藥了。
每個企業(yè)都像是一棵樹，而根系就是員工，唯有員工成長根系發(fā)達(dá)，方能枝繁葉茂！
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