《客戶開發的敲門磚 ——約訪客戶的17種切入話題》

    都說：“萬事開頭難”，在開發客戶時，也是如此。在面對不熟悉的客戶，經常會遇到不知道說什么的尷尬情況。如何選擇切入話題？這是在開發客戶時，必須認真思考的問題。現在，銀行的理財人員都比較年輕，而面對的客戶很多是已有社會閱歷的人，這些人都很懂人情世故，理財人員如果不做好功課，是招架不住這些客戶的。如果是從來沒有接觸過的客戶，就要按照上一期說到的客戶分群法，先做好分群，然后根據客戶的特性選擇切入話題。

約訪客戶一定要給予客戶一個合理、容易接受、并且很難拒絕的理由。下面我們對約訪的理由總結并可以歸納為三大類：

1.客戶自身

這些包括：投資狀況說明，賬目變動，配息通知，已達獲利目標，定存或產品到期，客戶生日等。此類理由與客戶自身關系最為密切也最容易被客戶接受，因此是大家最常用的方式。范例：

（1）您的定存快到期了，目前本行提供××方案可供您參考。

（2）您的投資已經配息了，根據市場狀況，建議您可以做定投。

（3）因為您是我們銀行的貴賓客戶，銀行為了您的生日，特別準備了精美的禮物！

2.市場變化

根據客戶的情況，除了與他自身有關的話題外，我們還可以找到吸引他的市場變化類話題。如果對一個做外貿的老板，匯率變化是最能牽引他關注的話題。其他例如:市場分析、財經要聞、通貨膨脹、利率變化、匯率變化等。范例：

（1）面對日益上升的通漲，我們的資產正不斷貶值，若純粹放在固定收益產品，我們會有無形的虧損。

（2）根據市場狀況，目前投資板塊輪動速度較快，而您的投資絕大部分集中在某一產業，為了風險考慮，建議您做個別投資的產業配置。

（3）以您的投資組合來分析，您的投資是集中在股市居多，但有時個股的挑選是個難題，所以我們是不是可以利用直接投大盤(指數型基金)的方式，在估值較低的現在，我們做分批建倉進場的投資策略。

3.銀行活動

每次給客戶打電話，不一定是以營銷為目的，比如銀行的軟性活動，讓客戶感覺營銷成份不大的活動，像風水開運講座、女性保養彩妝等，這些活動可以拉近與客戶的關系，為以后的營銷奠定基礎。比如：軟性活動、說明會、優惠卷、紅利積點、銀行新服務、服務質量調查等。范例：（1）很高興的通知您，您在我們銀行的業務已達紅利積點程度，銀行為您準備了精美的禮物，希望您能來行挑選。

（2）分行目前正辦理XX活動(說明會)，您是貴賓客戶，分行隆重邀請您與會參加。

（3）分行目前正針對貴賓客戶，提供網上銀行新功能服務，對您有更好的便利性，請您來行辦理。

下面提供兩個約訪的范例，以供讀者參考：

如果面對客戶拒絕輕易放棄，那么你會失去很多的營銷機會。所以，處理好客戶的反對問題是成功營銷的關鍵。要懂得巧妙回應客戶的問題，避免被客戶牽著鼻子走，從而掌握營銷的主動權。

數字管理“量化目標”絕對可以協助大家找到問題的癥結點，讓我們快速分析如下:

電話量(周) ×接觸率＝接觸人數

(250通)      (40%)     (100人)

接觸人數×來行率＝約訪數

(100人)    (30%)    (30人)

約訪數×成交率＝成交件數

(30人)    (30%)   （9件）

成交件數×平均中收＝整體業績

(9件)     (10,000)    (90,000)

上面是這個簡單的公式，對提升理財人員的工作效率很有幫助。如果找不出問題的所在，最好就把平時的工作量化、數字化。下面講講如何利用這個公式：

接觸率不高——可能要換個時間聯系客戶；

來行率很低——表示沒有打動客戶，沒有吸引客戶的興趣，沒有確認他的需求；

成交率很差——銷售技巧可能有問題；

在了解問題的根結所在之后，我們便可以調整策略對癥下藥了。