你好，歡迎光臨XXX專柜
第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來！
1、“這是我們的新款！”
2、“我們這里正在搞XXX的活動！我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動！”
第三句話怎么說？
我來幫您介紹
“顧客說太貴了！我們怎么回答化解！”
講商品，講商品要講的全面，一個商品有很多東西構成：質量，價格，材料，服務，促銷，功能，款式，導購，甚至還有店的位置（離得近有問題可以直接來店里解決），我們講商品的時候，就從這幾個方面進行講解！不可單一講商品質量！
“你能便宜點嗎？”
1、把價格繞過去，然后講商品。
“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會要的。”讓他試穿！
“您先看質量，如果質量不行，您肯定不會買的。”
“你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會要。”
2、用“多”取代“少”！
“就當您多抽了兩包煙。”“就當你打麻將多贏了兩次。”“就當您多去了兩次美容院。”
“我認識你們老板，便宜點吧！”
“能接待我們老板的朋友，我很榮幸，只是，目前生意狀況一般，你來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對你表示感謝！”
“老顧客也沒有優惠嗎？”
“感謝您一直以來對我這么照顧，能結實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這么大的權利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個。”20%的老顧客創造80%效益。千萬別宰熟！
“你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過啊？”
第一個問題，我們可以直接回答他
第二個問題：“您什么時候注意到我們品牌的？”“今天剛注意到。”“那太好了，正好了解一下。”
“款式過時了！”
“所以現在買最實惠！”
對于第二種顧客看錯了，把新品看成過時了，“是的，這一款確實和以前的那一款有些類似，只是（不要用但是）我們在這里做了一些創新。。。。，在這里也做了一些創新。。。。在這里還做了一些創新。。。。”最后讓顧客自己得出結論：這是新款！
“老板，我不需要這么好的東西！”
1、直接問，“先生，您的預算是多少？”
2、“先生，我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹。”
顧客問：“你們公司倒閉怎么辦？”于此類似的：“你們品牌撤柜怎么辦？”“美女，晚上一起吃飯吧！”
1、首先，不能說我們公司不會倒閉！更不要證明公司不會倒閉！
“先生，您開玩笑了，您看您是刷卡還是現金！”
“我在前面那家店也看到你們這個一樣的款式，而且價格賣的比你們便宜”
“小姐，您說的那個店也不錯，里面的東西也不錯，只是你先試試這件衣服合適不，即使同樣款式的衣服，因為質感的不同，穿在身上也會有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定不會要的！”
“我再看看吧！”
1、問出顧客真實原因把顧客拉回來，再努一把力。
“先生/小姐，我相信這是你慎重的選擇，只是，我想知道您想再看的真實原因是什么？我怕我有解釋不到的地方，是價格、還是質量、還是（不說話了，等著他往下接話）”用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話。在這種沉默對視的壓力下，有部分顧客就會說出真實原因：“哦，小伙子，其實我就是覺得價格有點高。” 這時你要接上說：“哦，原來是價格問題，剛才可能我沒說清楚，我們現在正在搞什么什么活動，來，我再跟您詳細說一下。”再把顧客拉回去。
4、有時顧客不說出真實原因，怎么辦？那就是在顧客出了店面以后，再追上去問。
“先生/小姐，我是個剛做銷售的新人，希望您能幫我一下，您能告訴我您不購買的真實原因是什么嗎？是價格，是質量還是？”等著顧客往下接話。這是顧客因為放松心理，加上助人為樂的精神，會很大度的告訴你：“其實也沒什么，就是覺得價格有點貴。”這時候我們再把顧客拉回去，“原來是價格問題啊，剛才可能沒跟您說清楚，我們這里還有一個活動，來來來，我再跟你介紹一下。”再把顧客從外邊拉回到店里。堅持才能讓顧客感動，很多顧客再回到店里不買東西，他有時候都覺得不好意思。這個拉回來的顧客能夠占“我再看看”顧客里的30%。也就是說，10個離開的顧客，能拉回來3個購買的。成交量相當于正常銷售的比例。 有些店里就在店門口專門設定一個人，拉顧客回來，這個人我們叫“捕手”，工資相當高。
2、設定標準，讓客戶按照你設定的標準去衡量別的產品，從而比較后再回來。
A、我們有別人沒有的東西
B、我們能做別人不愿意做的事情
C、我們做的比別人更好的東西/事情
D、我們的附加值
我們以買空調為例，這么說：“先生/小姐，其實您也知道（讓他知道他不知道的）不管買什么樣的空調，只要看三個方面就能買到好的空調，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信譽，第二，就是一定要有好的售后服務，好的售后服務才能讓您用著放心，這第三嘛，也是最重要的，（此時停頓一下很重要，顧客一般回問，第三是什么，此時確認顧客是在認真聽你說的話。）那就是，空調廠家一定要在科技上領先，這樣的空調才能保證質量過關，您說是嗎？我們格力空調在這方面做的都很到位，您可以跟任何一家比較。”
“你們質量會不會有問題？”
1、問顧客：“先生/小姐，你是不是以前有買過質量不是很好的產品啊？”
顧客一般會說：“有。”
再問一句：“是什么產品啊？”顧客就會跟你訴苦了：“我以前買過一臺空調，三個月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了。”
2、如果我們問顧客：“先生/小姐，你是不是以前有買過質量不是很好的產品啊？”
顧客一般會說：“沒有。”那我們怎么辦呢？
“先生/小姐，您真是太幸運了，你沒有，我有啊。我以前買過一臺空調，三個月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了，所以我現在很注重產品質量問題，因為我不賣東西的時候也是消費者，所以我對產品質量要求也很好，我才會在這個廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因為這里的質量好。”
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
