課程綱要
一、先入為主：大客戶銷售基礎
ü 大客戶購買的4大特點
ü 大客戶銷售流程
ü 銷售和購買流程的比較
二、觀察銷售的顯微鏡：客戶分析
ü 收集資料4步驟
ü 客戶購買決策的5種角色和6類人員
ü 判斷關鍵角色
三、點燃銷售的驅動器：建立信任
ü 銷售的核心是信任
ü 建立信任的5種方法
ü 客戶4種溝通類型與應對策略
四、亮出銷售的通行證：挖掘需求
ü 如何了解客戶需求
ü 銷售中確定客戶需求的技巧
ü 開放式問題與封閉式問題
ü 情境型問題如何更加有針對性
ü 問題型問題如何挖掘
ü 內含型問題如何深入
ü 需要型問題如何展開
五、開具銷售的藥方：價值呈現
ü 產品競爭優勢分析
ü 產品特點、優點、好處
ü 特點、優點、好處對成單的影響
ü 產品賣點提煉
ü 如何做產品競爭優勢分析
ü 如何推銷產品的益處
六、爭取銷售的人參果：談判促成
ü ?時機：客戶的“秋波”
ü ?應對：客戶五輪砍價
ü ?方法：射門十種腳法
七、套上銷售的保鮮袋：異議處理
ü 客戶常見的六種異議
ü 客戶異議處理的五步驟
ü 價格異議方面案例
ü 銷售實戰模擬
八、贏在銷售的核心：持續跟進
1、跟進的重要性
ü 一次性談成客戶與發展的市場的幾率不高
ü 80%的客戶機市場是在跟進中實現的
ü 跟進的方法和技巧得當可以大大提高業績
ü 跟進是提高銷售能力發展市場的重要方法
2、跟進的中心思想
ü 以建立關系和信任為中心
ü 以解決客戶及發展對象疑慮為中心
ü 以快速成交與簽約為中心
3、跟進的類型
ü 服務性跟進
ü 轉變性跟進
ü 長遠性跟進
4、跟進的方式
ü 工具跟進
ü 實地跟進
ü 借力跟進
5、跟進注意事項
ü 跟進、跟緊、跟近。
ü 跟進細節
ü 共生模式
6、跟進的技巧
ü 有興趣購買的客戶
ü 考慮、猶豫的客戶
ü 近期不買的客戶
ü 肯定不買的客戶
ü 已經知道產品及機會的沒有信息回饋的客戶
ü 不同類型客戶跟進技巧
7、跟進的原則
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