課程綱要

一、先入為主：大客戶銷售基礎

ü 大客戶購買的4大特點

ü 大客戶銷售流程

ü 銷售和購買流程的比較

二、觀察銷售的顯微鏡：客戶分析

ü 收集資料4步驟

ü 客戶購買決策的5種角色和6類人員

ü 判斷關鍵角色

三、點燃銷售的驅動器：建立信任

ü 銷售的核心是信任

ü 建立信任的5種方法

ü 客戶4種溝通類型與應對策略

四、亮出銷售的通行證：挖掘需求

ü 如何了解客戶需求

ü 銷售中確定客戶需求的技巧

ü 開放式問題與封閉式問題

ü 情境型問題如何更加有針對性

ü 問題型問題如何挖掘

ü 內含型問題如何深入

ü 需要型問題如何展開

五、開具銷售的藥方：價值呈現

ü 產品競爭優勢分析

ü 產品特點、優點、好處

ü 特點、優點、好處對成單的影響

ü 產品賣點提煉

ü 如何做產品競爭優勢分析

ü 如何推銷產品的益處

六、爭取銷售的人參果：談判促成

ü ?時機：客戶的“秋波”

ü ?應對：客戶五輪砍價

ü ?方法：射門十種腳法

七、套上銷售的保鮮袋：異議處理

ü 客戶常見的六種異議

ü 客戶異議處理的五步驟

ü 價格異議方面案例

ü 銷售實戰模擬

八、贏在銷售的核心：持續跟進

1、跟進的重要性

ü 一次性談成客戶與發展的市場的幾率不高

ü 80%的客戶機市場是在跟進中實現的

ü 跟進的方法和技巧得當可以大大提高業績

ü 跟進是提高銷售能力發展市場的重要方法

2、跟進的中心思想

ü 以建立關系和信任為中心

ü 以解決客戶及發展對象疑慮為中心

ü 以快速成交與簽約為中心

3、跟進的類型

ü 服務性跟進

ü 轉變性跟進

ü 長遠性跟進

4、跟進的方式

ü 工具跟進

ü 實地跟進

ü 借力跟進

5、跟進注意事項

ü 跟進、跟緊、跟近。

ü 跟進細節

ü 共生模式

6、跟進的技巧

ü 有興趣購買的客戶

ü 考慮、猶豫的客戶

ü 近期不買的客戶

ü 肯定不買的客戶

ü 已經知道產品及機會的沒有信息回饋的客戶

ü 不同類型客戶跟進技巧

7、跟進的原則