該干嘛干嘛去！- 銷售與供應鏈的分工問題

程曉華

2013-11-13

這一年多，我自己做獨立顧問，培訓了很多客戶，也做了幾個項目，一個比較普遍的現象是，很多公司的銷售團隊跟供應鏈管理團隊分工不明確。銷售在干很多本來屬于供應鏈的工作，而供應鏈可能也在做很多不屬于自己的活兒。

譬如有些公司的銷售，他們很強勢，也很能干，為了給自己的客戶及時出貨，直接打電話指揮到生產車間，甚至是物流公司的司機；有的銷售則干脆是啥也不干，直接幫助采購，打電話給供應商追料，親自安排生產計劃，督促生產入庫、物流出貨….… 結果是，該出的貨，出不去；該出不去的貨，還是出不去；該罵娘的，還是罵娘；該相互指責的，還是相互指責；該加的班，還是得加班…… 亂了體系，傷了感情，大家都很累。

其實，說大了，這是一個專業分工不明確的問題；說小了，是出了“好心”，幫了倒忙的問題。

我打工的時候，也有類似的經歷。記得當時在F公司，有個做全球客戶經理的美國女人，直接越過我、我的計劃經理、采購經理，找到我的某個采購員，讓她下手工訂單給供應商訂貨。我的采購員跟她們的經理不敢，帶著那個美國人來找我，問我怎么辦。我問她為什么，她說怕我們缺料影響給她的客戶出貨。我說你的根據是什么？她說她自己原先就是在那個客戶那里做物料經理的，自己對物料管理很有經驗，她是好意地要幫助我們。

我說：

第一，我謝謝您的好意；

第二，我不需要您的好意；

第三，如果您再越過我，直接指揮我的手下，那就請您滾蛋！

她很不高興，說過去你的前任很高興我做這種事情啊，換上你（這個農民），怎么就這樣呢？我說這就是我的前任（馬來人）為什么滾蛋的原因！都是讓你們這種人給害的！

那么，為什么會出現這種現象，而且還比較普遍呢？

我個人認為有如下幾個原因：

1.      供應鏈管理團隊讓人不放心。尤其是在經常給客戶出不去貨的情況下，做為一線的銷售人員是很容易懷疑供應鏈的管理能力的，去插手供應鏈乃至生產、物流，也就“順理成章”了；

2.    KPI考核不明確。銷售與供應鏈之間，乃至整個公司層面，對什么是“出不去貨”，什么叫“及時交付”，并沒有明確的目標及考核，大家都是跟著感覺走，總覺得供應鏈有問題，時間長了，連供應鏈自己也覺得自己有問題了。其實，供應鏈管理，能做到“基本無過”便是“功勞”了，要持續改善、提高，是需要點功夫的；

3.    流程問題。這些公司大多數沒有S & OP（銷售與運作計劃）流程，或者有，也是執行不到位；

4.    公司文化問題。傳統的觀點是，銷售是“龍頭”，是“老大”，公司的客戶就是“我的客戶”，是“我在賺錢養活你們”。

這樣做的最終結果就是，大家都累，都干不好自己該干的工作。銷售本來就是打市場、跑單、維護客戶關系的；供應鏈本來就是個完整的、端到端的指揮與運作體系，七嘴八舌、七手八腳的亂指揮，最終就會把整個公司搞亂。所以，如何保持供應鏈管理相對獨立的地位與權威性，是很多公司迫切需要解決的問題。供應鏈管理是整個公司的大腦機關，供應鏈管理亂了，公司也就亂了。我在F公司的時候，很多人問我，老板都在加班，你為什么不加班？我說很簡單，我的大腦需要休息，我的腦子亂了，你們會全跟著亂的。

還記得很早的時候，我就看過一篇報道，說是廣東某地的一家臺資企業起火了，大陸的員工都跑去救火了，只有那幾個“臺干”（臺灣來的干部）站在那里不動，“隔岸觀火”，有人問他們，你們為什么不去救火??？他們的回答是，救火是消防人員的事情，我們過去了，反而添亂！

當時我覺得不可思議，現在想想，其實就是那么回事兒。企業管理也是一樣，該干嘛干嘛去！在專業分工的情況下，做好你自己的事情就可以了。這不是沒有“團隊精神”，恰好相反，這才是專業的團隊精神。

作者程曉華先生，《制造業庫存控制技巧》（第1、2、3版）、《CMO-首席物料官》著作者；《制造業庫存控制技術與策略》課程創始人、首席講師，“TIM-全面庫存管理（供應鏈管理與ERP審核）”首席咨詢師；中物聯專家委員；混跡制造業15年，咨詢業5年，WEB：www.chengito.com  QQ:1970985562