不要逼（銷售）人太甚

程曉華

2013-3-18

 一提到預測，大多數都會抱怨，銷售預測從來就沒有準過，你讓我們怎么控制庫存、提高及時交付率？

但我的問題是，如果銷售預測很準確的話，譬如說百分之八九十以上的準確性，還要我們這些搞供應鏈管理的人干嗎？

很多人的回答就是，那就逼著銷售人員認真點啊，總不能隨便抓個數據就是預測吧？他們也太不負責任了嘛！

但我告訴你，銷售人員是不能“逼”的，理由如下：

第一，                   客觀上，預測永遠都是不準確的，誰能搞定預測，誰就是“天才”了，而天才只有天上有，這是富士康的郭總說的話；

第二，                   主觀上，銷售人員也想給你個“準確的”預測，但他做不到，因為他的任務或者KPI是銷售額而不是銷售預測的準確性；

第三，                   盡管提高預測數據的準確性可以提高（供應鏈）的及時交付率從而有助于提高銷售額及客戶滿意度，但提高及時交付率不僅僅是銷售人員的責任；

第四，                   在IT技術越來越發達的今天，無論是通過提高供應鏈的透明度（與客戶、供應商的協同）還是提高預測技術的準確性，這都不能從根本上解決有效需求的波動與交付、庫存之間的矛盾，因為道高一尺，魔高一丈，客戶的需求個性化、定制化已經成為一個必然的趨勢。

那到底應該怎么辦呢？

中國人有句話，叫“該干嘛兒干嘛兒去”！

這句話用在這里是再恰當不過了。

銷售人員的責任就是：

-        跟客戶簽訂一個“盡可能合理”的銷售合同或者長期供貨協議，并明確規定價格、交付周期、交付率、庫存、呆滯責任；

-        確保客戶的需求被雙方有效地執行；

-        在完成銷售額的基礎上，如何盡可能的收集客戶可能的潛在需求、市場信息并與供應鏈管理團隊及時溝通；

-        與供應鏈管理團隊分析數據，并共同做出管理決定。

那么，供應鏈管理的職責又是什么呢？

-        跟供應商簽訂盡可能合理的合同或者長期供貨協議；

-        確保供應商及時交付并幫助供應商提高交付靈活度；

-        優化庫存結構，提高生產、交付靈活度,并盡可能地實現均衡補貨、均衡生產；

-        與客戶、供應商協同計劃、預測、補貨，控制需求與供應鏈整體庫存（全面庫存管理）。

總之一句話，預測永遠是不準確的，但這不妨礙你（供應鏈管理）可以做出一個正確的判斷！

作者程曉華先生，《制造業庫存控制技巧》、《CMO-首席物料官》著作者；《制造業庫存控制技術與策略》課程創始人、首席講師 ，“TIM-全面庫存管理”首席咨詢師；中物聯專家委員；混跡制造業15年，咨詢業5年，個人網址：  www.chengito.com