《九型人格與攻心銷售》 --- 洞悉不同客戶的銷售攻心術 課程背景 什么是銷售？是把產品賣出去，還是應該把自己賣出去？還是應該準確的探悉客戶的需求？銷售是一個殘酷的行業，當你在不短的尋找客戶或者競爭對手的弱點的時候，你知道你的弱點在那嗎？你知道怎么來提升自己的短板嗎？ 為什么業績不好？是公司的產品沒有競爭力？是市場競爭太激烈了？還是沒有從人的根本上挖掘？銷售是要獲取客戶的認同和信任，才能實現產品的銷售。 《九型人格與攻心銷售》是提升銷售業績的決勝秘笈。是一種洞察人心、贏得信任的技術，它通過對人性洞察及識別，了解不同性格客戶的深層需求，利用說話及心理技巧，打開客戶的心扉。讓客戶感覺“這個人真是了解我”，在不知不覺中就相信對方的話語，接受對方的建議，甚至采取行動。 「九型人格」是應用心理學的一種，已被全球大部分先進國家和商業機構如“通用汽車、AT&T、hp計算機、可口可樂、Nokia、美國中央情報局(CIA)等”廣泛應用。甚至成為一些世界著名學府如“美國史丹福大學(Stanford University)工商管理課程(MBA)”中的一個必修科目。 課程目標 ◇;洞察自身性格的優秀特質、盲點及要提升的方向 ◇;清晰不同型號客戶的行為習慣、情緒反應模式、深層價值需求 ◇;掌握與不同性格客戶的高效溝通秘笈 ◇;洞悉自己、體解他人，提升銷售業績 ◇;完整地學習九型人格系統工具，破譯客戶性格密碼 培訓方式 視頻觀賞+小組研討+互動游戲+案例分析+情景模擬+精彩點評 課程時間 2天（12小時） 主講老師 張高睿 培訓對象 企業銷售人員 課程大綱 課程導入： 1、破解客戶的性格密碼 ◇;銷售就是要從人性出發 ◇;性格決定行為，行為決定結果 ◇;江山易改，本性難移 2、知彼知己才能百戰不殆 ◇;了解客戶的思維方式、情緒反應、行為習慣 ◇;賣產品不如賣夢想 ◇;先找到客戶夢想，才可能幫他實現夢想 第一模塊：九型人格了解及認知 1、揭開九型人格的神秘面紗 ◇;追溯九型人格的歷史源頭 ◇;九型人格與其它性格分類有何不同？ ◇;為何九型是EMBA和世界五百強必學科目？ 2、學習九型人格對銷售的重要意義 ◇;通曉人性，探索人的行為內在動力 ◇;了解他人行為動機與及別人對事情反應 3、腦、心、腹三中心的探索 ◇;腹：8 3 7，行動力強，直覺，以情緒和感受判斷事物 ◇;腦：1 5 6，以思維、思考、理性作反映 ◇;心：2 4 9，注重感受，感觸豐富及強烈 4、學習九型人格禁忌 ◇;不能隨意貼標簽 ◇;不能成為借口和理由 ◇;不能給自己和他人設限 第二模塊：九型人格客戶特征與識別 1、一號客戶性格解析 ◇;基本恐懼：怕自己錯、變壞 ◇;基本欲望：事事力求完美 ◇;注意力焦點：規則和批判 ◇;一號性格特征、形象氣質、行為特點 案例：學員情景案例、典型人物案例 2、二號客戶性格解析 ◇;基本恐懼：不被愛，不被需要 ◇;基本欲望：感受愛的存在 ◇;注意力焦點：配合、服務他人 ◇;二號性格特征、形象氣質、行為特點 案例：學員情景案例、典型人物案例 3、三號客戶性格解析 ◇;基本恐懼：沒成就、失敗 ◇;基本欲望：感覺有價值,成功及被認同 ◇;注意力焦點：形象和表現 ◇;三號性格特征、形象氣質、行為特點 案例：學員情景案例、典型人物案例 4、四號客戶性格解析 ◇;基本恐懼：沒有獨特的自我認同或存在意義 ◇;基本欲望：尋找獨特自我 ◇;注意力焦點：內心感受和想象 ◇;四號性格特征、形象氣質、行為特點 案例：學員情景案例、典型人物案例 5、五號客戶性格解析 ◇;基本恐懼：無知,無能 ◇;基本欲望：知識豐富 ◇;注意力焦點：觀察和理論 ◇;五號性格特征、形象氣質、行為特點 案例：學員情景案例、典型人物案例 6、六號客戶性格解析 ◇;基本恐懼：危險、不安全 ◇;基本欲望：安全感 ◇;注意力焦點：危險和權威 ◇;六號性格特征、形象氣質、行為特點 案例：學員情景案例、典型人物案例 7、七號客戶性格解析 ◇;基本恐懼：被剝削,被困于痛苦中 ◇;基本欲望：追求快樂 ◇;注意力焦點：樂趣 ◇;七號性格特征、形象氣質、行為特點 案例：學員情景案例、典型人物案例 8、八號客戶性格解析 ◇;基本恐懼：失去控制、被認為軟弱、被人傷害 ◇;基本欲望：掌控一切 ◇;注意力焦點：權力和正義 ◇;八號性格特征、形象氣質、行為特點 案例：學員情景案例、典型人物案例 9、九號客戶性格解析 ◇;基本恐懼：怕紛爭、怕分離 ◇;基本欲望：和平、和諧 ◇;注意力焦點：和平和平靜 ◇;九號性格特征、形象氣質、行為特點 案例：學員情景案例、典型人物案例 第三模塊：九型人格的銷售心經 1、與日俱進，轉變銷售思維 ◇;不是我賣什么，而是客戶最在意什么 ◇;關注人性的心理作用 2、各類性格銷售人員重要忠告與建議 ◇;了解每個型號銷售風格 ◇;每個型號銷售方式優點 ◇;每個型號銷售方式不足 小組研討：每種型號在銷售中的提升方向 3、銷售就是要溝通、溝通、再溝通 ◇;九種型號客戶的銷售要點 ◇;九種型號客戶的溝通之道 ◇;九種型號客戶的相處之道 課程結尾：答疑回顧 1、檢視回顧 ◇;兩天的學習要點是什么？ ◇;你在兩天學中印象最深的是哪部分？ ◇;兩天的學習你最大的收獲是什么？ ◇;通過這個收獲你準備采取什么行動？ 2、學員提問 3、結束寄語