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《九型人格與攻心銷售》 --- 洞悉不同客戶的銷售攻心術(shù) 課程背景 什么是銷售？是把產(chǎn)品賣出去，還是應(yīng)該把自己賣出去？還是應(yīng)該準(zhǔn)確的探悉客戶的需求？銷售是一個(gè)殘酷的行業(yè)，當(dāng)你在不短的尋找客戶或者競爭對手的弱點(diǎn)的時(shí)候，你知道你的弱點(diǎn)在那嗎？你知道怎么來提升自己的短板嗎？ 為什么業(yè)績不好？是公司的產(chǎn)品沒有競爭力？是市場競爭太激烈了？還是沒有從人的根本上挖掘？銷售是要獲取客戶的認(rèn)同和信任，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。 《九型人格與攻心銷售》是提升銷售業(yè)績的決勝秘笈。是一種洞察人心、贏得信任的技術(shù)，它通過對人性洞察及識(shí)別，了解不同性格客戶的深層需求，利用說話及心理技巧，打開客戶的心扉。讓客戶感覺“這個(gè)人真是了解我”，在不知不覺中就相信對方的話語，接受對方的建議，甚至采取行動(dòng)。 「九型人格」是應(yīng)用心理學(xué)的一種，已被全球大部分先進(jìn)國家和商業(yè)機(jī)構(gòu)如“通用汽車、AT&T、hp計(jì)算機(jī)、可口可樂、Nokia、美國中央情報(bào)局(CIA)等”廣泛應(yīng)用。甚至成為一些世界著名學(xué)府如“美國史丹福大學(xué)(Stanford University)工商管理課程(MBA)”中的一個(gè)必修科目。 課程目標(biāo) ◇;洞察自身性格的優(yōu)秀特質(zhì)、盲點(diǎn)及要提升的方向 ◇;清晰不同型號(hào)客戶的行為習(xí)慣、情緒反應(yīng)模式、深層價(jià)值需求 ◇;掌握與不同性格客戶的高效溝通秘笈 ◇;洞悉自己、體解他人，提升銷售業(yè)績 ◇;完整地學(xué)習(xí)九型人格系統(tǒng)工具，破譯客戶性格密碼 培訓(xùn)方式 視頻觀賞+小組研討+互動(dòng)游戲+案例分析+情景模擬+精彩點(diǎn)評 課程時(shí)間 2天（12小時(shí)） 主講老師 張高睿 培訓(xùn)對象 企業(yè)銷售人員 課程大綱 課程導(dǎo)入： 1、破解客戶的性格密碼 ◇;銷售就是要從人性出發(fā) ◇;性格決定行為，行為決定結(jié)果 ◇;江山易改，本性難移 2、知彼知己才能百戰(zhàn)不殆 ◇;了解客戶的思維方式、情緒反應(yīng)、行為習(xí)慣 ◇;賣產(chǎn)品不如賣夢想 ◇;先找到客戶夢想，才可能幫他實(shí)現(xiàn)夢想 第一模塊：九型人格了解及認(rèn)知 1、揭開九型人格的神秘面紗 ◇;追溯九型人格的歷史源頭 ◇;九型人格與其它性格分類有何不同？ ◇;為何九型是EMBA和世界五百強(qiáng)必學(xué)科目？ 2、學(xué)習(xí)九型人格對銷售的重要意義 ◇;通曉人性，探索人的行為內(nèi)在動(dòng)力 ◇;了解他人行為動(dòng)機(jī)與及別人對事情反應(yīng) 3、腦、心、腹三中心的探索 ◇;腹：8 3 7，行動(dòng)力強(qiáng)，直覺，以情緒和感受判斷事物 ◇;腦：1 5 6，以思維、思考、理性作反映 ◇;心：2 4 9，注重感受，感觸豐富及強(qiáng)烈 4、學(xué)習(xí)九型人格禁忌 ◇;不能隨意貼標(biāo)簽 ◇;不能成為借口和理由 ◇;不能給自己和他人設(shè)限 第二模塊：九型人格客戶特征與識(shí)別 1、一號(hào)客戶性格解析 ◇;基本恐懼：怕自己錯(cuò)、變壞 ◇;基本欲望：事事力求完美 ◇;注意力焦點(diǎn)：規(guī)則和批判 ◇;一號(hào)性格特征、形象氣質(zhì)、行為特點(diǎn) 案例：學(xué)員情景案例、典型人物案例 2、二號(hào)客戶性格解析 ◇;基本恐懼：不被愛，不被需要 ◇;基本欲望：感受愛的存在 ◇;注意力焦點(diǎn)：配合、服務(wù)他人 ◇;二號(hào)性格特征、形象氣質(zhì)、行為特點(diǎn) 案例：學(xué)員情景案例、典型人物案例 3、三號(hào)客戶性格解析 ◇;基本恐懼：沒成就、失敗 ◇;基本欲望：感覺有價(jià)值,成功及被認(rèn)同 ◇;注意力焦點(diǎn)：形象和表現(xiàn) ◇;三號(hào)性格特征、形象氣質(zhì)、行為特點(diǎn) 案例：學(xué)員情景案例、典型人物案例 4、四號(hào)客戶性格解析 ◇;基本恐懼：沒有獨(dú)特的自我認(rèn)同或存在意義 ◇;基本欲望：尋找獨(dú)特自我 ◇;注意力焦點(diǎn)：內(nèi)心感受和想象 ◇;四號(hào)性格特征、形象氣質(zhì)、行為特點(diǎn) 案例：學(xué)員情景案例、典型人物案例 5、五號(hào)客戶性格解析 ◇;基本恐懼：無知,無能 ◇;基本欲望：知識(shí)豐富 ◇;注意力焦點(diǎn)：觀察和理論 ◇;五號(hào)性格特征、形象氣質(zhì)、行為特點(diǎn) 案例：學(xué)員情景案例、典型人物案例 6、六號(hào)客戶性格解析 ◇;基本恐懼：危險(xiǎn)、不安全 ◇;基本欲望：安全感 ◇;注意力焦點(diǎn)：危險(xiǎn)和權(quán)威 ◇;六號(hào)性格特征、形象氣質(zhì)、行為特點(diǎn) 案例：學(xué)員情景案例、典型人物案例 7、七號(hào)客戶性格解析 ◇;基本恐懼：被剝削,被困于痛苦中 ◇;基本欲望：追求快樂 ◇;注意力焦點(diǎn)：樂趣 ◇;七號(hào)性格特征、形象氣質(zhì)、行為特點(diǎn) 案例：學(xué)員情景案例、典型人物案例 8、八號(hào)客戶性格解析 ◇;基本恐懼：失去控制、被認(rèn)為軟弱、被人傷害 ◇;基本欲望：掌控一切 ◇;注意力焦點(diǎn)：權(quán)力和正義 ◇;八號(hào)性格特征、形象氣質(zhì)、行為特點(diǎn) 案例：學(xué)員情景案例、典型人物案例 9、九號(hào)客戶性格解析 ◇;基本恐懼：怕紛爭、怕分離 ◇;基本欲望：和平、和諧 ◇;注意力焦點(diǎn)：和平和平靜 ◇;九號(hào)性格特征、形象氣質(zhì)、行為特點(diǎn) 案例：學(xué)員情景案例、典型人物案例 第三模塊：九型人格的銷售心經(jīng) 1、與日俱進(jìn)，轉(zhuǎn)變銷售思維 ◇;不是我賣什么，而是客戶最在意什么 ◇;關(guān)注人性的心理作用 2、各類性格銷售人員重要忠告與建議 ◇;了解每個(gè)型號(hào)銷售風(fēng)格 ◇;每個(gè)型號(hào)銷售方式優(yōu)點(diǎn) ◇;每個(gè)型號(hào)銷售方式不足 小組研討：每種型號(hào)在銷售中的提升方向 3、銷售就是要溝通、溝通、再溝通 ◇;九種型號(hào)客戶的銷售要點(diǎn) ◇;九種型號(hào)客戶的溝通之道 ◇;九種型號(hào)客戶的相處之道 課程結(jié)尾：答疑回顧 1、檢視回顧 ◇;兩天的學(xué)習(xí)要點(diǎn)是什么？ ◇;你在兩天學(xué)中印象最深的是哪部分？ ◇;兩天的學(xué)習(xí)你最大的收獲是什么？ ◇;通過這個(gè)收獲你準(zhǔn)備采取什么行動(dòng)？ 2、學(xué)員提問 3、結(jié)束寄語