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陳國興:家具市場旺季遇冷

營銷管理

2016-01-20 9139

“雙十一”剛走，“雙十二”又來襲。今年各大電商平臺在兩個火熱的促銷季給家具企業帶來了良好的成交率。與網上銷售的火熱情況相比，記者了解到，根據往年的經驗，從國慶到年底本該是家具行業傳統的成交旺季，但是今年由于受各種因素影響銷量銳減，有家具賣場甚至表示今年的同期銷量只有去年同期的10%，不少家具賣場從“大展廳”式的銷售模式向縮減規模轉變，走向了“小時代”。
業內人士分析指出，家具賣場遇冷與房地產市場有關，同時也受高速發展的電商沖擊。在嚴峻形勢下，實體店商應謀求新的發展思路，有條件的商家可探索“線上線下”雙發展模式。
家居賣場今冬遇冷銷售額直降
“現在顧客寥寥啊。”“今年的銷售額跟往年沒得比。”記者近日走訪了不少家具賣場發現其經營狀況不容樂觀，不少店主直接向記者抱怨銷售額銳減。按照往年經驗，國慶后至年底是家具行業的銷售旺季，店家的打折促銷更是助推其火熱。記者在陽東廣雅路某紅木家具賣場了解到，該賣場在往年年末月銷售額可達上百萬元，年末是銷售的黃金期，但今年年末的月銷售額賣到幾十萬元已經很吃力。
另一經營面積達一萬零五百平方米的家具店店主也“訴苦”不絕。該賣場家具種類齊全，僅一樓就展示了中式、歐式家具。記者進店時，因為顧客極少，幾名服務員正在店內聊天。據該店店主介紹，賣場是廠商直銷為主，部分從其他廠商進貨，力求以最低進貨價購入，以薄利賣出。“我們已經大打促銷牌了，產品也不敢走高價路線，但是銷量仍舊不如人意。”該店負責人葉女士直言。
記者在東門南路、陽東廣雅路等其他家具賣場了解到，各賣場國慶以來都“大動聲色”搞活動。在打折促銷之外，還開展了種類繁多的“大饋贈”，家用電器、手機、名牌包等都在獎品之列。“搞活動的時候人流比平常多很多，顧客的購買欲被刺激起來，銷量當然比平時好一點。但總體上看還是很不如意。”葉女士坦言，大面積的商鋪雖然仍在免租期內，但雇工費用及管理費等已經讓自己不堪重負，現在正在考慮轉變經營模式。
賣場雖不火爆，但也有一些處于裝修階段的房主前來挑選家具。記者在東門南路一家臥室家具賣場看到，一名女士在向售貨員詢問布藝床的價格，試睡后向店員索要了宣傳單未購買即離去。受訪時楊女士表示自己要貨比多家才能下定決心購買。“網上也有不少商家在打價格戰，在實體店看中的，如果有網店我可以考慮去網店買。”楊女士說。
線上渠道及商品房成交量影響銷售額
在天貓、京東等電商平臺輸入“家具”，即有種類繁多的家具賣場頁面顯示出來。記者隨意打開一個家具賣場的旗艦店發現，該店打出了“又快又好又省”的銷售口號，該店不少商品參與了“聚劃算品牌團”，在“雙十二”讓利促銷之后又開始進入圣誕優惠環節。
電商渠道的家具銷售大打價格牌。采訪中不少實體店主反映說，有顧客在實體店看好樣品詢問過價格后轉從網上訂購家具的情況。“隨著電子商務的發展，從2011年開始我就聽聞一些大家具品牌開始了線上營銷，如今線上的銷量越來越高。”東門南路某軟床專賣店銷售王小姐表示，線上銷售交易量最大的是可以個人動手進行組裝的簡單家具，如簡易衣柜、鞋柜、書柜等，除此之外，桌、椅、床、沙發等銷量也在逐漸增加。但王小姐也指出，盡管在網店購買的家具能便宜很多，但家具質量和售后服務都存在一定風險。
一長期經營實木家具的家具賣場負責人黃先生分析說，與實體店相比網上營銷能節省租金、水電費、雇工費等支出，直接導致價格比實體店降低不少，店家選擇在商務大潮中進入網購市場，既是對現有銷售渠道進行彌補，也有利于在未來的發展中搶占先機。
記者打開頗有名氣的“林氏木業”天貓旗艦店發現，按消費者可能存在的需求，旗艦店將家具細分為“婚慶專場”、“科技專場”等以及現代館、田園館、北歐館等。該店設立了“線下體驗館”，在廣州、佛山等地設置了體驗館，包長途運輸、包同城配送、包搬樓、包安裝、包售后，在陽江江城區和陽東縣均可銷售該服務。記者發現，該店銷量最好的一款售價千余元的床墊月銷量為1879件，總銷量43961件;大型家具如布藝沙發等售價近3000元，月銷量1027件。如此高的銷量與實體家具賣場的“寥寥無客”形成了對比。
此外，不少店主認為，商品房成交量也是家具“賣不動”的影響因素之一。“買新房的人少了，家具銷量自然也高不起來。”店主陳國興說。
該市部分家具界人士在采訪中表示，不少城市的家具制造商已經進入電商領域并且銷售額保持著增長的良好態勢，但我市的家具電商力量還顯薄弱，受用戶體驗、物流運輸、售后服務等難題的制約，不少家具經營者表示不敢貿然拓展線上銷售。
家具電商與其他電商有著明顯差別，其線上銷售需要依賴線下店的售后和維護。“在全國大多數城市開設線下店的家具公司可以拓展線上銷售，假如我把一個實木床銷往北京，但是我在北京沒有實體店，顧客需要另找人安裝和維護，在這樣麻煩的程序下，便宜幾百塊也不能吸引消費者。”紅木家具賣場負責人黃先生坦言，當下并未考慮過觸網，但是照目前趨勢看，在將來網絡營銷將會成為必然的趨勢。
對于線上、線下雙結合的營銷模式，不少店主認為線上的作用主要在于展示產品，提高知名度，能夠更進一步吸引線上的購物人群到線下店消費。葉女士分析說，如若觸網首先考慮的是低成本并且有效地推廣自己的產品，將顧客的瀏覽量轉變成成交量，帶動線下銷售。
有著七年電商從業經驗的電商人鐘英健建議，家具廠商若要觸網，首先要把上門安裝的售后服務搞定，再者需考慮成本問題。“家具庫存成本很高，不像其他行業能大量存貨，所以產品的設計一定要更注重市場數據;家具定位要準，營銷針對性要強。”

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