連續參加了兩次公司組織的全國導購人員培訓，請的都是在導購培訓領域比較知名的培訓講師，可培訓效果實在是有點差強人意。不是老師講的不好，也不是導購人員沒有認真領會學習。老師課上激情澎湃，（家具商場促銷）使盡渾身解數，導購員在下面熱血沸騰，摩拳擦掌躍躍欲試，可是到了終端以后，我沒有發現他們在行為上有所改變。再過兩個月見到他們的時候，問起關于上次培訓的評價，大多數導購只是說老師講的很好，關于講了什么內容好象并不重要，因為他們什么都記不得了。這就是我們目前外聘講師進行導購員培訓的困境，“課堂上熱情高漲，課后沒有任何實際行動”。為什么公司花費巨大卻不能得到相應的回報，因為大部分企業做的培訓不具有實效性。

　　中國有句古話叫做“外來的和尚好念經”，從外面請來的那些大牌講師，名氣大地位高，動輒什么教授、經理、總監，歷經沙場幾十年，光看名片就足已把那些沒闖過江湖的小導購嚇個半死。這樣的份量，導購員到了課堂上，不認真聽課對不起企業不說，那是自己浪費學習機會。還有的企業把導購培訓當成是福利，所以故意把老師的身價提高，明明一天的培訓費用只有幾千塊錢，企業非有給老師扣上大帽子，不搞個上萬的培訓費似乎覺得老師就沒分量，公司就沒面子。當然，我們的老師也很對得起企業，他們的培訓課風生水起，此起彼伏的掌聲、笑聲看上去皆大歡喜。在給老師的評分表上，我們的善良的導購員大都會給老師一個漂亮的分數。問題是我們的導購員學會了嗎？他們能學以致用嗎？家具促銷還是要找對老師才可以

　　外聘講師有幾點不太適合我們的企業：一、講師不了解企業的實際情況，甚至連行業的情況都不一定了解，我們常常看到很多在做導購培訓的講師常常給家電行業講完課，又去給家具行業講，家具行業講完又去給服裝行業講。沒錯，銷售技巧有些內容是相同的，問題是買家電的顧客和買服裝的顧客，他們的需求點能相同嗎，我們的導購人員能用一個套路出招嗎？二、有些講師缺少實戰經驗，純理論的東西搬上講臺，只要講的故事生動能夠博得導購一笑，就算講課成功。沒有實戰的講師他根本沒辦法理解導購站在店里的艱辛，沒辦法理解他創造的那套銷售技巧根本就是紙上談兵。三、講師巡回講座，忽視了消費者購買行為的地區差別。好象全國的顧客都能被他的那套導購技巧打倒，他的課程是一副萬能藥包治百病，試問加濕器在北方暢銷在南方卻遇到阻力，這樣的地區購買差異能一刀切嗎？

　　既然外聘講師不適合我們企業的導購人員培訓，那么導購員的綜合素質如何提升呢？做實效的培訓。做實效的培訓首先就要找到適合本行業、適合本企業、適合本地區的培訓模式和培訓人員。家具促銷活動

　　（一）針對不同的導購人員制定可持續性的培訓計劃，入職一年的新員工和入職三年的老員工應該給予不同的培訓指導。培訓應該形成系統性，產品知識、消費者行為分析、終端陳列展示、銷售技巧等循序漸進，在進行培訓的同時進行相關的考試考核，不斷地督促導購人員真正學到東西，學以致用。

　　（二）公司自己人培訓導購員，由于公司的人員對公司的制度流程和產品更熟悉、更了解，所以應該在企業內部建立一套導購培訓講師的聘用和激勵制度，讓自己人培訓自己人。比如說企業的市場經理培訓消費者行為、產品經理培訓產品知識、導購員自己培訓銷售技巧。“實踐出真知”，在我給導購員做培訓的過程中，我發現課堂上表現活躍的那些人是最受講師歡迎的，最棘手的就是那些不愛發言的老大姐。但經過溝通你會發現，這些大姐才是真正的導購高手，他們最善于把握成交的機會，她們看似簡單的銷售經驗實際上才是我們的導購人員需要的“真經”。

　　（三）在培訓內容的選擇上應該側重于產品知識和消費者行為分析，“工欲善其事，必先利其器”，產品知識是導購人員銷售的武器，產品知識不精通的導購人員再優秀，也是無源之水，無本之木。而消費者行為分析，有助于讓導購員在跟顧客的深入溝通中，發現顧客的購買動機和長期的行為習慣，從而輕松地實現銷售。銷售技巧的培訓筆者認為，既然是由導購員來培訓導購員，（家具商場促銷）我們就應該在店里現場進行培訓，讓有經驗的導購拿著產品現場示范，現場要求受訓者演練，這樣才能起到實效的培訓效果。“師傅領進門，修行在個人”，以前剃頭的師傅從不給徒弟講剃頭的操作，而是讓他自己動身去給客人理發，他在一邊指導，很快徒弟就可以獨當一面了。

　　（四）檢驗培訓效果，除了進行簡單的考試外，還可以通過開展銷售競賽來進一步鞏固。銷售競賽可以調動導購人員的參與熱情，讓他們自覺地把培訓中所學到的東西運用到實際的銷售現場，這樣就可以理論結合實際，通過不斷的積累和總結，取得更大的進步。

　　導購人員的培訓不是一朝一夕的事，更不要妄想通過一、兩場的培訓就可以讓她們的能力得到很大的提高，或者說增加企業的凝聚力向心力。導購培訓是一件需要規劃需要長期開展的大事，一個優秀的企業她們的導購人員感受著學習的快樂，在快樂中成長。