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陳國興:經銷商怎樣應對家具賣場升價———企迪策劃

營銷管理

2016-01-20 8929

企迪策劃：自從家居賣場誕生之后，租金的調整一直都存在。但是自從2008年開始，關于漲租而導致的各種“矛盾事件”就顯得越來越多。北到黑龍江，南到廣西，東到上海，西到陜西，到處都能曝出因為家居賣場上調租金而引發銷售商與物業方的沖突。
想想也是，2008年對于中國家具行業是個轉折年，一方面過往的高速發展開始減速，步入調整期，另一方面，家居賣場開始了“跑馬圈地”。所以關于家居賣場的租金上調，既有賣場正常的市場調價行為，也有賣場打擊競爭對手的目的。
面對家居賣場的租金調整，如果碰到前者，多數銷售商往往還能進行合理的爭取，讓賣場選擇降低上漲幅度甚至是取消上調租金，但如果不幸碰上后者，銷售商也只能是欲哭無淚了。因為這種賣場之間的同業競爭，多是地方賣場為了抵制新進賣場，或是新進賣場針對地方賣場的反制措施。而這也就意味著：一方面，諸多“涉事”的銷售商在原有賣場的經營狀況應該很好，最少也是尚可;同時，賣場的漲租不會似前者的微調，而是動輒100%甚至更高的“非正常”上漲，而這種上漲本質上與租金并無關系，只是逼銷售商進行“站隊”。如果說家居賣場的租金上調還能激發銷售商的“集體反對”，那么對于廠家的漲價，多數銷售商都只能是“啞巴吃黃連——有苦說不出”了。
過去6年間，實木家具和紅木家具已經成為整個行業最為耀眼的名詞，不管是家具展會還是家具賣場，實木家具品牌的比例都是大幅上調，紅木館也是不斷涌現。火熱的背后，則直接帶來了各種木材價格的頻繁變動。廠家熱衷于尋找有潛力的材種，一經發現就大量收進，結果導致木材價格是“水漲船高”——非洲斑馬木(業界俗稱烏金木)的價格在過去幾年間已經翻了幾番，而紅木材種一年價格上漲80%更是平常。最終這些成本都被連本帶利地轉嫁給了銷售商。
對于銷售商而言，廠家提高家具的出廠價，雖不似賣場那般“強橫”，但也成為了一個大難題。有銷售商面對出廠價的提高，也是一臉的無奈：如果漲價，現在市場環境這么差，做得好的沒幾家，漲價過后，可能會讓原本就蕭條的生意更加清淡;如果死扛著不漲價，賣場租金、水電費、人工費都在漲，成本不斷提高，自己也吃不消。
近年來，家具行業里面，銷售商一直都被視為是最受傷的群體——“無品牌，無根基”導致兩頭被架空，只能不停創造銷售額，保證單店產出比，才能保證自己的利益。
雖然都在談渠道轉型，但是對于龐大的銷售商群體而言，擦亮雙眼，尋一合適賣場，找一合適品牌，要比什么都重要。否則，如果自己簽了品牌代理合同，進駐了賣場，等花費了不菲的資金，完成店面裝修和鋪貨，再發現問題，那就真的已經是“一入宮門深似海”——想回頭也難了。

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