很多顧客朋友問我，蔡老師，大客戶是什么？大客戶是不是就是做項目型的客戶才是屬于大客戶。所謂的大客戶，既是重點客戶、主要客戶、關鍵客戶、優質客戶；可以為企業帶來龐大市場或豐盛盈余的客戶。任何企業，客戶群體一般都是按等級劃分的，最優質的則是企業的大客戶；我們知道一個客戶就是一片市場，所以拓展一個優質的客戶也如同拓展了一片市場，相對于一般客戶是相當有難度的，所以用心、付出的程度是不一樣的，回報也截然是不同的。

常聽到一些客戶朋友同我提起，蔡老師，這我的XX客人真不好搞呀，真搞不懂他的性格呀，軟硬都不吃，到底是什么原因呀，我可急呀！我們是否都應該明白一個道理，不以為然只要是客戶都是人，只要是人，我們就要首先取得對方的認同，當有了對我們人的認同，再對事及物的接收會更自然，順利很多。人的性格特征的確是海底針，看不到摸不著；畫龍畫虎難畫骨，知人知面不知心呀！

做為一名優秀的大客戶營銷高管，你也許也會有面對不能準確了解掌握你的大客戶的習性而棘手；為不知如何協助到你的屬下而犯愁；很簡單，善用因人而異，靈活處事的方式同你的客戶溝通，了解性格，知己知彼這是成功必備最首要的一個條件。

我們來舉個例子，假若在我們面前有一個性格屬于猜疑心很重的客戶，對人對事總是抱著懷疑，沒有安全感，我們應如何有效溝通交流？他會在臉上寫著我是要安全感的，我是對你們懷疑的，我是不信任你們的。會嗎？這種客戶我們要怎么辦？我們必須排除他的顧慮他的想法，才能贏得他心，這就是為他人做足百分百，他人會回報你千千萬。也許有很有優秀的領導或營銷人員身經百戰，一接觸就會立即分辨的出來客戶的心理及想法。往往這些善于了解性格，掌握人性的營銷人員是企業最得力的骨干，也是最容易成功營銷，但必競也是極少數的。

企業管理者常會說，怎么我們的營銷團隊這么弱，怎么溝通這么差，試問問自己我們做為管理者自己提升了多少，我們給他們提供的培訓學習有多少，是系統的學習，還是想到沒有計劃的學。如果一個團隊有一個優秀的營銷人員是因為他了解性格，會掌握客戶的心理，而成功成交業績的。我們不訪再試想想，是不是我們一支隊伍若都能培養出這么優秀的營銷人員，那么我們是什么團隊？商場如戰場，業績是戰斗出來的。任何的營銷技巧除了產品及服務在客戶的認同基礎上，無非要搞懂人性。