模塊1、大客戶采購需求分析
1、練習：大客戶與小客戶區別
2、大客戶銷售中的難點
3、目標客戶的采購流程解析
4、不同采購階段的推進活動
模塊2、大客戶銷售的關鍵人策略
1、交往才能交流：如何找對關鍵人
關鍵人策略六步法
案例研討：如何選擇內線
2、交流才能交心：如何建立信任
3、交心才能交易：如何展現利益
4、客戶利益的IMPACT法則
庫存、資產、能力
練習：提煉產品/服務核心賣點
5、知己知彼：如何做競爭對手分析
6、百戰不殆：七大競爭對抗策略與案例
借力打力、以退為進、聲東擊西
模塊3、如何與關鍵人有效溝通
1、溝通游戲：誰先逃離
2、溝通的核心技巧：聆聽
3、客戶的性格分析：DISC
4、如何與不同性格的客戶溝通與交往
模塊4、大客戶顧問式銷售技巧（SPIN）
1、無中生有：隱含需求→明確需求
2、瞞天過海：背景問題實戰演練
3、打草驚蛇：難點問題實戰演練
4、欲擒故縱：暗示問題實戰演練
5、反客為主：需求—利益問題實戰演練
總結答疑與行動計劃
以上課程安排僅供參考，具體情況以現場授課為準！
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