模塊1、大客戶采購需求分析

1、練習：大客戶與小客戶區別

2、大客戶銷售中的難點

3、目標客戶的采購流程解析

4、不同采購階段的推進活動

模塊2、大客戶銷售的關鍵人策略

1、交往才能交流：如何找對關鍵人

關鍵人策略六步法

案例研討：如何選擇內線

2、交流才能交心：如何建立信任

3、交心才能交易：如何展現利益

4、客戶利益的IMPACT法則

庫存、資產、能力

練習：提煉產品/服務核心賣點

5、知己知彼：如何做競爭對手分析

6、百戰不殆：七大競爭對抗策略與案例

借力打力、以退為進、聲東擊西

模塊3、如何與關鍵人有效溝通

1、溝通游戲：誰先逃離

2、溝通的核心技巧：聆聽

3、客戶的性格分析：DISC

4、如何與不同性格的客戶溝通與交往

模塊4、大客戶顧問式銷售技巧（SPIN）

1、無中生有：隱含需求→明確需求

2、瞞天過海：背景問題實戰演練

3、打草驚蛇：難點問題實戰演練

4、欲擒故縱：暗示問題實戰演練

5、反客為主：需求—利益問題實戰演練

總結答疑與行動計劃

以上課程安排僅供參考，具體情況以現場授課為準！