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銀行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧課程介紹

主講老師：孫軍正博士

一、課程背景：

在當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的時(shí)代，商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)模式正在發(fā)生劇烈的轉(zhuǎn)變。銀行的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式先進(jìn)性和多樣性不足，因此拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道、創(chuàng)新客戶(hù)體驗(yàn)、提高營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效勢(shì)在必行。和其他營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)不同，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)以其成本低、效率高使其成為銀行重要的營(yíng)銷(xiāo)渠道之一，并且利潤(rùn)效益呈現(xiàn)喜人現(xiàn)象。但是，有些客戶(hù)經(jīng)理對(duì)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)退避三舍，煩惱不已，究其原因何在？如何開(kāi)展電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)？如何通過(guò)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)既定預(yù)期，本次課程將告訴您答案。

二、課程收益：

1、完善知識(shí)結(jié)構(gòu)--認(rèn)識(shí)銀行利潤(rùn)增長(zhǎng)趨勢(shì)，熟知電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)環(huán)境，調(diào)整電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展策略。

2、激活職業(yè)心態(tài)--助推思維轉(zhuǎn)變，認(rèn)識(shí)專(zhuān)業(yè)素質(zhì)提升重要性，提高技能提升積極主動(dòng)性。

3、訓(xùn)練從業(yè)技能--豐富營(yíng)銷(xiāo)技能、掌握電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)方法、攻堅(jiān)技巧和相關(guān)話(huà)術(shù)、拓寬客戶(hù)源渠道，提高營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)能績(jī)效。

三、課程特色

1、名師授課，游戲貫穿其間，深刻的道理體現(xiàn)在淺顯的比喻；復(fù)雜的難題溶解于簡(jiǎn)單的故事。

2、寓教于樂(lè)，活躍的課堂氣氛，體驗(yàn)、參與、互動(dòng)的教學(xué)方式，讓大家在學(xué)中練，在練中學(xué)。

3、非常簡(jiǎn)單，快速有效，容易做得到。

四、培訓(xùn)形式：講授、現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練、典型案例分析、學(xué)員互動(dòng)研討、激勵(lì)、游戲、引導(dǎo)、分享、疑難問(wèn)題解答

五、適合對(duì)象：柜員、大堂經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)人員

六、課程時(shí)間：2天（ 每天6小時(shí)）

七、核心模塊

模塊1：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)銀行利潤(rùn)空間提升貢獻(xiàn)率的分析

一、銀行各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)渠道產(chǎn)能績(jī)效和成本對(duì)比

二、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的核心理念

三、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的績(jī)效優(yōu)勢(shì)

模塊2：把握電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)成功率較高時(shí)機(jī)

一、三大資源整合時(shí)機(jī)

二、五大客戶(hù)利好時(shí)機(jī)

三、客戶(hù)分層管理四大關(guān)鍵時(shí)刻

模塊3：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)基本功

一、如何克服恐懼心理

二、如何自我激勵(lì)

三、如何通過(guò)電話(huà)向客戶(hù)傳遞信任感、專(zhuān)業(yè)度

1、音色、音調(diào)、語(yǔ)速

2、表情、坐姿等肢體語(yǔ)言

3、通話(huà)環(huán)境

4、通話(huà)時(shí)間

模塊4：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)流程管理

一、準(zhǔn)備工作

1、如何高效篩選目標(biāo)客戶(hù)群

2、目標(biāo)客戶(hù)信息解讀

3、本行產(chǎn)品/服務(wù)深入解讀、客戶(hù)潛在附屬需求演練

4、同行競(jìng)爭(zhēng)類(lèi)產(chǎn)品/服務(wù)信息解讀

5、明確電話(huà)達(dá)成目標(biāo)

6、如何設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白和結(jié)束語(yǔ)

7、信息快速采集法

二、客戶(hù)語(yǔ)言接觸過(guò)程

1、八大破冰點(diǎn)

2、營(yíng)銷(xiāo)工具包

3、客戶(hù)信息采集要點(diǎn)

4、提高客戶(hù)溝通質(zhì)量要點(diǎn)

4、如何處理“敷衍”類(lèi)、“野蠻”類(lèi)等客戶(hù)

三、產(chǎn)品推薦

1、FABE原則

2、三大推薦方式

3、產(chǎn)品推薦話(huà)術(shù)展示和演練

四、異議處理

1、心態(tài)調(diào)整：嫌貨才是買(mǎi)貨人

2、三大典型異議情景和處理原則

3、異議處理3F法和4步驟

五、營(yíng)銷(xiāo)促成

1、牢牢把握八大促成時(shí)機(jī)

2、靈活應(yīng)用八大促成方法

3、失敗案例學(xué)習(xí)與總結(jié)

模塊5：后續(xù)跟進(jìn)和客戶(hù)關(guān)系維護(hù)

一、跟進(jìn)動(dòng)作和必要性回訪(fǎng)

二、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的重要性：4%與96%的巨大區(qū)別

三、客戶(hù)抱怨處理六步驟

四、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)七大方法

五、特殊客戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)情景全新客戶(hù)、投訴類(lèi)客戶(hù)、銷(xiāo)戶(hù)類(lèi)客戶(hù)

六、扭轉(zhuǎn)被動(dòng)，如何讓客戶(hù)期待您的電話(huà)

總結(jié)答疑與行動(dòng)計(jì)劃

以上課程安排僅供參考，具體情況以現(xiàn)場(chǎng)授課為準(zhǔn)！

邀約孫老師授課：

聯(lián)系孫老師助理（王老師）

手機(jī)：187 0114 7848（微信同號(hào)）

QQ：1944084248

聯(lián)系孫老師本人

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常駐地：北京