私人銀行業(yè)務(wù)拓展課程介紹

主講老師：孫軍正博士

一、課程背景：

縱觀目前國(guó)內(nèi)的私人銀行與貴賓理財(cái)，高端客戶經(jīng)營(yíng)困難重重，流失嚴(yán)重。如何才能更好地進(jìn)行高端客戶的人脈拓展、經(jīng)營(yíng)與維護(hù)？如何才能實(shí)現(xiàn)差異化的客戶服務(wù)？如何才能讓客戶忠誠(chéng)地與我（客戶經(jīng)理）、與我們（銀行）在一起？如何才能讓客戶愿意為我們做轉(zhuǎn)介紹？本課程幫助學(xué)員了解富人的心理，掌握存量客戶梳理與高端客戶維護(hù)的方法；掌握高端客戶人脈開發(fā)與經(jīng)營(yíng)的有效途徑，提升學(xué)員差異化發(fā)展與服務(wù)客戶的能力。

二、授課形式：

講授、小組討論、案例討論、案例演練

三、適應(yīng)對(duì)象：

總、分、支行的行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)、總分行的個(gè)金部或私人銀行部的私人銀行業(yè)務(wù)相關(guān)管理人員

四、課程時(shí)間：

1—2天（每天6小時(shí)）

五、核心模塊

模塊1：富人心理學(xué)

1.富人心理學(xué)問卷

2.為何要了解富人心理學(xué)

3.富人九大類型分析

4.不同心理類型富人客戶的溝通技巧以及營(yíng)銷應(yīng)對(duì)之策

【情景測(cè)試分組討論】

模塊2：梳理存量客戶建立信任

1.建立完整的客戶管理檔案

2.高端客戶分群/分級(jí)維護(hù)

3.客戶價(jià)值與貢獻(xiàn)度分析

4.分析高端客戶行為特征

5.滲透率分析，深耕客戶關(guān)系

模塊3：高端客戶關(guān)系維護(hù)方法

1.電話營(yíng)銷關(guān)系維護(hù)技巧

2.面對(duì)面會(huì)談技巧

3.送禮宴請(qǐng)客戶技巧

4.參與客戶社交活動(dòng)技巧

【情景演練】

情景一：打電話給高端客戶

情景二：客戶到銀行來辦業(yè)務(wù)

情景三：到客戶辦公室拜訪

情景四：宴客座位安排與互動(dòng)禮儀

情景五：參加客戶的社交活動(dòng)場(chǎng)合

模塊4：如何開拓新客戶

1.MGM客戶轉(zhuǎn)介法

a.運(yùn)用富人心理學(xué)獲得MGM機(jī)會(huì)

b.MGM轉(zhuǎn)介的六大步驟

c.異業(yè)結(jié)盟的轉(zhuǎn)介

顧問的轉(zhuǎn)介：會(huì)計(jì)師/律師/壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人/不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人/奢侈品銷售員…

d.MGM獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)(積分兌換)

【實(shí)戰(zhàn)案例分享】

2.公私聯(lián)動(dòng)交叉營(yíng)銷共創(chuàng)雙贏

a.鎖定企業(yè)主與高管

b.提供1 N團(tuán)隊(duì)服務(wù)

c.非金融增值服務(wù)

d.創(chuàng)造差異化的服務(wù)

3.舉辦理財(cái)沙龍活動(dòng)（邀請(qǐng)進(jìn)來或深入虎穴）

a.理財(cái)沙龍目的與重要性

b.如何找到對(duì)的目標(biāo)客戶

c.尋求異業(yè)結(jié)盟

d.討論：高端客戶喜愛哪些活動(dòng)

e.如何企劃理財(cái)沙龍活動(dòng)

f.活動(dòng)具體執(zhí)行步驟

g.活動(dòng)后成效追蹤與管理

h.年度活動(dòng)企劃與實(shí)戰(zhàn)案例分享

【分組討論：企劃高端客戶有特色的理財(cái)沙龍】

4.人脈拓展法(One To One Marketing)

a.果嶺人脈術(shù)（高爾夫球）

b.商會(huì)社團(tuán)組織耕耘

c.九宮格人脈倍增法

【討論:建立自己的九宮格】

d.3x3渠道經(jīng)營(yíng)法

【討論:建立自己的3x3】

【實(shí)戰(zhàn)案例分享】

總結(jié)答疑與行動(dòng)計(jì)劃

以上課程安排僅供參考，具體情況以現(xiàn)場(chǎng)授課為準(zhǔn)！

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