孫軍正老師談終端目標管理（二）

終端目標分解

a) 終端目標類別

銷量目標：單品銷量目標、金額目標、階段目標、總銷量目標

終端渠道目標：渠道開發目標、渠道拜訪目標、渠道維護目標

回款目標：應收帳款目標、實際回款目標

客情目標：店內客情目標、消費者客情目標、公關客情目標

專項事務目標：由上級領導要求的專項事務達成目標

b)終端目標確立

 銷售目標確立：銷售網點的數量、單點的平均動銷速度（平均值）、影響動銷的因素等要素綜合考慮，確立區域內終端網點銷售目標。一般情況下，網點數量乘以單點平均動銷速度，即可得出終端銷售總目標，但因開展活動、競爭因素、動銷阻力等因素都可以對銷售總目標產生影響。在銷售目標確立過程中，往往通過市場渠道預測方法，加上管理者的市場經驗推算出銷售目標。

銷售目標確立的可行性：我們在制定銷售目標時，因變量的影響得出來的數據與實際情況往往有一定的差距，銷售目標制定得越精準，目標管理程度就越高。在制定目標時，我們必須考慮目標的可行性、可操作性。

渠道目標的確立：根據渠道區域市場的發達程度和特點，設計渠道發展計劃與渠道進入規模，并將渠道進入規模分解成幾個階段實施，得出階段渠道建設目標，根據執行力的情況，市場阻隔情況，計劃達成行程，并將既定目標分解給團隊成員，通過若干分目標，實現階段目標，通過階段目標完成總目標，完成渠道建設目標，再確立拜訪目標、維護目標。通過同樣的方法進行分解、執行。

c)終端目標的劃分

根據渠道發展計劃，完成行程，配備相應得業務人員，按終端開發要求進行渠道開發，并將渠道開發目標分解到每個業務人員。設計開發步驟、程序，按目標完成渠道開發任務。

根據終端渠道開發完成的總數量、根據終端的分類等級和維護標準、工作量，進行目標分解，確定每個業務員的拜訪目標、維護目標。

終端銷量目標分解：根據已控的終端網點，預測銷售總目標，根據業務員的能力情況，負責網點的數量，網點的質量，動銷的方案，將目標以倒推的方式得出每個業務人員或促銷人員的銷售目標，并與總目標進行平衡分析。建議前期目標設定比實際目標略低，便于在導入期鼓動人員士氣。中期可將目標確定的比實際略高，通過工作努力才能完成，根據市場走勢可將目標逐步加高，增加工作壓力，進行適當的人員淘汰。