孫軍正老師講銀行營銷案例
先拿銀行卡做個引子?，F在銀行卡業務在很多行放到重中之重的角色上，很多銀行在卡營銷上花費很多的營銷費用但效果不明顯。曾經參與某銀行的銀行卡策劃中，定義該卡為兒童卡，同時綁定定投、漫畫、指定商家打折等內容，但是，從市場反饋來看不盡理想。但是，西南地區某行與當地的三甲醫院發行的聯名卡就賦予了該卡實際的內容。該卡儲存了，患者的病歷，并增加了預約掛號等一系列的功能，當擁有這張卡與緊俏的醫療資源結合，這就賦予了銀行卡實際的內容，發行量與沉淀資金都相對優質。所以，我們在做活動策劃的時候要注重實際的內容與效果。 所以，一般來說，銀行活動策劃要注重三點：1、客戶的需求；2、活動的實質內容；3、活動的效果的量化。其實這三點是一個多方遞進關系，第一點是客戶需要的，第二點是活動過程，第三點是銀行需要的。我們做活動不是賠本賺吆喝，在商言商，一定有所求。 很多銀行在做客戶答謝的時候，經常是單純的答謝，常常把營銷內容忘掉。常常是活動很精彩，員工們累得夠嗆，花了不少錢，客戶滿意度很高，但是沒有趁熱打鐵，什么也沒有營銷出去。這時候總有一種心態，現在印象好了，以后慢慢營銷。話是沒錯，但是為什么這時候能夠出手而不出手呢?
在這兒向大家介紹一些銀行經常組織的一些活動，與大家分享。
1、與高端客戶的出游活動。與高端客戶一起出游，一定是和諧雙方關系，建立信任的一個良好的途徑。大家可以拋開以前的業務關系，共同沐浴著戶外的晚風，放松心情，是一種很好的活動方式。不過根據經驗，有幾點可供大家參考：
1）注意人群的素質的匹配。比如，同是大客戶，家庭資產都在百萬以上；同是知識階層，教師、公務員、醫生等；同是企業負責人等等。
2）允許該人群帶一名朋友。作者的經驗，大客戶的朋友也是大客戶，這是轉介紹的很好形式；但是為什么建議就帶一名?一是，當一個群體人多了，容易形成小圈子自我封閉；二是，客戶經理也沒有時間一次就搞定兩個以上的客戶，也照顧不過來。
3）盡量不要讓客戶帶小孩（小孩專項活動除外）。有小孩參與，如果太小，確實讓團隊非常麻煩；另外客戶的注意力也在孩子身上，很難玩的特別盡興。我們看很多國外電影，兩口子出去，基本都把孩子寄托在鄰居家，就是這個道理。 4）不要擔心安排很簡單很俗的活動不適于高端客戶。中國的高端客戶都是近20年產生的，大部分人都是“富一代”，不要擔心有些活動太小兒科他們看不上，中國現階段應該還沒有貴族。在一次高端客戶出游活動上，一群高端客戶一起玩碰碰車，以至于玩興上來耽誤了后面的行程。
5）如果僅是一天的出游活動，尤其是親近大自然的活動，建議不安排講座。這個也是有親身經歷的，在一次行程安排非常緊的活動中，主辦方為體現活動的多樣性，邀請我作講座，好在講座內容還算吸引人，但效果也遜于同樣的課程在別的地方。所以如果時間緊張，不建議再加講座。
2、高端女客戶的活動。經常在講座上講一些如何聚攏高端女客戶的活動，原因很簡單，在高端客戶家庭，女主人理財基本都是主動權在握。舉個很簡單的例子，做定投的女性比例是做定投男性的兩倍，如果再去掉單身男性，這個比例更低。那一般，銀行搞那些女性高端客戶的活動呢?
1）化妝、造型，讓女性如何更美麗。這樣的講座對知識型、成功型女性尤其是配偶成功型女性是極具吸引力的。這種講座要發揮三個優勢：一是，發揮銀行內女客戶經理的優勢，同性相惜；二是，建議請上級行主管女領導參加，讓她既參加了活動，又把她當女人來看（平?？偸前讶思耶斪鞴夥峙淙蝿盏呐畯娙肆耍?，還提升了活動層次。三是，建議去與個什么SPA俱樂部或美容院之類的談談，把活動辦在他那，既省了講師費用，還說不定能爭取一些免費的試用裝什么的。 2）瑜伽、跳操、交誼舞?？隙軡M足一定的客戶需要，尤其是在一些大的城市。
3）學做某種食品。作者曾經在某地商業銀行參加過教銀行女客戶怎樣做壽司的活動，效果很好，銀行員工和女客戶一起學。最后還贈人家卷壽司的小簾子，樂得客戶嘎嘎的，其實還沒多少錢。
3、考察基金、保險、標的公司。如果你所在的行是一家有實力的大行，不妨在推薦一些產品的時候，帶客戶到原產地看看。雖然金融產品的都是一些虛擬資產，但是，到原產地，看看交易室，與基金經理座談；或者投資某個公司的股權（很多私人銀行有這樣的產品），實地過去看看，一方面有游覽的內容，一方面能夠讓客戶感覺心情愉悅，放松或者名勝古跡再轉轉，一舉奪得。這里面涵蓋的一些費用問題，我們下節再闡述。 4、學校附近的活動營銷。學校的營銷一般分為針對老師的營銷與針對學生的營銷。雖然所處地域相同，但是營銷手法截然不同。教師的營銷無論做什么活動，一定要給與教師一些特殊的待遇，因為老師這個群體除了收入穩定，素質高還有就是有一定的虛榮心（不是壞事或者叫做為人師表）。比如，贈一個小禮品，不如告訴他們，我們尊師重教，以后去我們行作任何業務不用排隊，更讓他們感到欣慰。
而大學生的營銷更側重于一些競賽性的活動，比如炒股大賽，理財大賽，電腦節等一些讓大學生感興趣的一些內容。而銀行更需要的也是攢量的指標，比如銀行卡，比如定投，樹品牌之類的。我估計沒有人會對大學生進行實物金營銷，這就偏頗了。大學生案例非常多，建議上網查閱。
5、節日活動營銷。節日是一個周期性的活動理由。從元旦、春節、元宵、清明、五一、端午、七夕、中秋、教師、重陽、國慶；只要想做活動都有的。節日活動的形式多種多樣，與關系單位的聯誼，與代發工資客戶的座談贈禮，與小區的理財服務，多種多樣。建議大家可以從不同角度去策劃，這點也相信大多數行有經驗，在這就不贅述了。 綜上所述，銀行營銷活動的案例可能提到的是冰山一角，而且在策劃過程上也得也不是特別的詳細，旨在不框架諸位朋友的創造力，不囿于提到的幾種方式，結合自己的區位特點和優勢，做好營銷策劃，為更多的客戶提供你們行的服務。 【孫軍正老師簡介】：
孫軍正，博士，國家注冊企業咨詢顧問師/企業培訓師
銀行業績倍增系統創始人（見著作《領導執行智慧》）
國務院軍轉辦特聘講師（2012年）
中國執行力十強講師（2013年由中華講師協會、中華講師網評選）
深圳市十大優秀培訓師（2003年由深圳市企業聯合會咨詢業分會《深圳商報》社聯合評選）
中國執行力研究院院長
最受銀行業推崇的人力資源管理專家
著名實戰派管理咨詢專家
北京大學、清華大學、復旦大學、浙江大學、中山大學、上海交大等多所高校特聘教授
中國銀行、招行等多家銀行常年管理顧問
國內30多家咨詢公司/培訓機構高級顧問/特聘培訓師
因為專注，所以專業，20年來孫老師一直致力于銀行業績增長的研究與應用，在如何使銀行業績快速提升及打造團隊執行力方面有很深的造詣和豐碩的成果，從戰略、流程、制度到獎懲；能夠做到實戰、實用、實效，為銀行提供內訓、診斷、顧問一站式的咨詢與培訓服務。
他首創的“銀行業績倍增系統”已成功導入多家銀行。他的培訓具有深刻、震撼、激情、實戰的風格，因能達到“現場學習，現場訓練，現場結果”的效果。培訓滿意度在98%以上。
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
