網點營銷方式轉變與公私聯動營銷
【課程背景】
公司銀行業務和個人銀行業務在過去的銀行經營理念中，往往是各自為戰，各管一方，缺乏有效的協調。與此相反，外資銀行大舉進入中國的情況下，憑借其強大的實力，在進行市場營銷時可以調動全行的資源，甚至全球的資源進行競爭，如果仍然嚴格按照業務性質來區分市場，各人自掃門前雪，只管經營自身的一畝三分地，那么我們的銀行跟外資銀行就不是一個層面的競爭，更不可能在競爭中獲勝。
當前，大多數中資銀行由于歷史的問題，其業務流程都存在著重大弊端，仍只是‘部門銀行’而不是‘流程銀行’，導致針對客戶需求的服務、創新和風險防范等受到人為的限制，而采取聯動營銷、聯動服務、聯動管理可以彌補其中的不足。
【培訓學員】
銀行支行長、客戶經理 理財經理 大堂經理 等
【課程目標】
思路轉動：突破部門銀行的舊思維，樹立流程銀行新思想
條線互動：破除藩籬，突破條線與地域分割
營銷聯動：進行資源整合營銷，全員營銷
服務變動：以客戶為中心，對公的財務管理顧問，對私的家庭理財管家
管理帶動：銜接、轉介紹、利益在各方之間的分配合理
【課程時間】1天
【課程內容】
一、公私聯動的準備工作
1、思想準備：思維轉換，全員營銷的思維方式，存量客戶與增量客戶
全方位營銷思想，六大聯動
公私聯動；上下聯動；內外聯動；本外幣聯動；資產負債聯動；個人業務內部聯動
2、流程梳理：從部門銀行到流程銀行的營銷
3、交叉銷售、組合銷售、團隊銷售的思路
4、公私聯動成功的三前提
（1）考核與激勵及利益分配的機制到位：平衡計分卡體現的聯動思想
（2）PM與RM四類人才，復合型人才培訓
（3）產品的共同使用性
二、公私聯動的兩個重要紐帶與兩個基本模式
1、兩個重要紐帶代收代付（特別是代發工資），銀行卡（信用卡與儲蓄卡）
（1）代收代付是公私聯動的重要手段(關注)
（2）在對公業務中擴大發卡量和用卡機會
2、模式一、對公帶動對私
（1）通過投資理財和保險/基金/證券代理，擴大中高端客戶比重
（2）拓展企業高管及親屬為個人理財客戶
（3）為微小企業老板提供創業貸款
（4）通過公司融資項目，信貸資產轉讓發行理財產品
3、模式二：對私帶動對公
（1）向企事業高管人員介紹個金服務
（2）以個金產品服務于企事業單位的客戶
（3）通過代收代付增加企業資金沉淀，減少存款流失，并形成存款體內循環
（4）為企事業單位客戶提供個金服務，以專業贏得客戶認同和信賴
（5）向企業推介理財產品，協助企事業開展現金管理和企業理財
（6）通過個金服務的品牌建立和宣傳，提升全行知名度
三、公私聯動的三種方法四線聯動模型，重要的CF法則
1、三種方法：
（1）找到對每一產品最感興趣的客戶（List of most interested customers per product）
（2）每一客戶下一個最感興趣的產品（Next mosty likely Product per customer）
（3）CF法（Collaborative Filtering）
2、四線聯動
（1）客戶資源的聯動：因需而動，以客戶需求為中心的公私聯動——因客戶需求而動
A. 機構客戶的特性——重點對公產品與服務
B. 個人大客戶的偏好——重點對私產品與服務
（2）產品的聯動：因產品而動
（3）服務的聯動：因服務而動，公私聯動三進階：從關聯，到粘連，再到鎖定
（4）客戶經理的聯動：因崗位而動
四、具體措施：實施公司聯動的6大法寶：
（1）部門聯手
（2）隊伍聯合
（3）客戶聯享
（4）產品聯用
（5）活動聯誼
（6）宣傳聯盟
五、國內同業公私聯動成功經驗與教訓分享
1、招商銀行的經驗：全行一盤棋，金葵花業務的全行聯動
2、中信銀行的經驗與教訓：
3、民生銀行經驗：四大事業部
4、深圳發展經驗：供應鏈金融的聯動
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