陳瑜,陳瑜講師,陳瑜聯系方式,陳瑜培訓師-【中華講師網】
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    陳瑜:大客戶營銷
    2016-01-20 47879
    對象
    客戶經理,營銷主管
    目的
    掌握營銷技巧
    內容
    大客戶營銷技巧 一、大客戶營銷技巧 1、你適合做營銷嗎?(營銷的幾個誤區) 2、目標:客戶在哪里?誰有決定權MAN原則 3、量變質變:客戶是跑出來的(案例:坐以待斃) 4、討論:大誠信與小伎倆 5、營銷的4P4C4R 6、討論:以產品為中心,以客戶為中心 7、從需求談起:了解客戶的需求,馬斯洛需求5層次 8、換位思考:營銷是最難的兩件事,也是最容易的兩件事 9、電話約見 (1)自報家門:介紹自己以及單位 (2)你的微笑我可以聽見 (3)短時間引發興趣 (4)電話重要的是約見 (5)電話營銷勇敢者的事業:忘掉時間、忘掉數量、忘掉被拒絕 10、好的習慣:好記性不如爛筆頭,隨時準作好記錄 11、實用的方法:二選一 12、營銷:時刻準備著,沒有準備就是準備失敗! 13、拜訪技巧: (1)時機掌握:由頭及敲門磚 (2)暈輪效應,第一印象很重要 (3)寒暄及談資:琴棋書畫劍,詩歌茶酒花 (4)聽比說更重要 (5)適當的提問:問君能有幾多愁 (6)正確地處理異議 14、贊美法:PMP 15、微笑:世界通行的語言 16、巧用同理心,換位思考,與客戶交心,漢堡包原則 17、巧用從眾心理:槍打出頭鳥 18、巧用貪小便宜的心理 19、饑餓營銷法:蘋果的案例 20、幽默:營銷的潤滑劑 21、送禮:千里送鵝毛禮輕人意重 22、外圍營銷:客戶的客戶,客戶的家人更重要 23、產品組合營銷 24、FABE營銷方法 25、顧問式營銷與組合營銷 26、會議營銷、論壇營銷 27、內部營銷與團隊營銷 28、營銷話術及產品亮點分析 29、緣故法,拓寬你的人脈,一種關系創造49種關系 30、創意營銷:小小的創意大大的不同 二、大客戶營銷實戰訓練: 1、營銷方案的制作 (1)、方案的框架 (2)、產品的亮點 (3)、如何潤色包裝 2、營銷的話術提煉 3、互相扮演客戶和客戶經理 三、客戶關系管理 1、營銷始于簽約后:轉介紹 2、最重要的第一單,分享心情 3、客戶維護的技巧 4、客戶的忠誠度與滿意度分析 5、四種類型的客戶:肥羊、馴鹿、獵狗、碩鼠、野兔 6、鎖定你的客戶:5種以上的產品
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