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客戶：云南富滇銀行 地點：云南省 - 時間：2012/9/16 0:00:00 銀行客戶經理營銷技巧 【課程背景】 隨著中國政府的號召，建立服務型企業，為銀行營銷開創了一個更為廣闊的空間。中國的銀行業面臨著新的發展機遇，同時面臨的競爭壓力也更大了。在機遇和壓力面前，在競爭的環境下，銀行營銷日顯重要。目前國內各家商業銀行在營銷的道路上都已經起步，逐漸轉變觀念，努力擺脫計劃經濟體制下養成的驕氣和惰性，把銀行工作的重點轉向了客戶，轉向了市場。 【培訓對象】 銀行客戶經理、業務代表、業務員等。 【培訓課時】12小時（2天） 【培訓目標】  讓客戶經理們能夠快樂營銷，運用高效的溝通能力，向客戶提供優秀服務。  學習銀行客戶經理營銷技巧，提高營銷能力，不斷運用到實際工作中，以最大化穩定客戶，發掘客戶需求，達到業績最大化。 【課程內容】 第一章、心態篇-心  心態-知識-技能的ASK模式，稻盛和夫公式（招行馬蔚華語錄）  營銷的五大誤區  太好了！我真行！我真棒！  營銷是世界上最難的最容易的兩件事情  質變量變，業績是跑出來的（柳州農信案例）  困難與出路，開口開口，業績到手，案例  營銷是勇敢者的事業：過程與結果，黑貓白貓  先賣人品，再賣商品：大誠信與小技巧（農行湖北分行案例）  金牌客戶經理應該具備的品質：學習讓你與眾不同 第二章、戰略篇-道  行業分析  科特勒營銷STV三角模型（民生銀行、光大銀行的供應鏈營銷）  營銷的4P與4C  知人之智，了解你的客戶、競爭對手、合作伙伴  自知者明，營銷的SWOT分析  二八定律VS長尾理論  從需求談起，馬斯洛需求的五個層次，案例  客戶的核心需求及基礎產品（服務）-期望產品（服務）-附加產品（服務-）潛在產品（服務）  挖掘客戶的需求-需求的冰山一角  卓越的營銷人員VS普通營銷人員，獵手-咨詢顧問-合作伙伴理 第三章、營銷、服務與溝通的技巧-術  不拘一格：兵無常形，水無定勢  營銷是與形形色色的人打交道  行業劃分與區域劃分，營銷的MAN  如何短期讓你的客戶資料翻番？案例（中行銀行與東方航空）  營銷工具的分析，成本VS效果  營銷流程與營銷目標  做好準備：營銷的情緒調整，沒有準備就是準備失敗！（保險客戶經理案例）  做好準備：抓住客戶興趣點  暈輪效應第一印象，營銷的敲門磚  拜訪的頻率，寒暄與談資，精美的開場白（IBM地稅營銷案例）  約見的小技巧，，二選一，雙贏的技巧  快樂服務營銷溝通三部曲：微笑-世界通行的語言（金牌營銷員原一平）  快樂服務營銷溝通三部曲：贊美-無人聞過則喜  快樂服務營銷溝通三部曲：幽默-營銷的潤滑劑，設法逗你的客戶開心  四種營銷溝通技巧：聽說讀寫  四種營銷溝通技巧：聽比說重要；筆和紙做好記錄，寫下來，方案營銷；讀懂你的客戶  四種類型的客戶，營銷的望聞問切診斷法，察言觀色，SPIN提問，切入無孔不入，靈敏的嗅覺（華為大戰思科）  推銷方格的5類人員遇到購買方格的5類人員  6度空間理論：關系營銷，轉介紹  創意營銷，小小創意大大不同；送禮：只送對的，不選貴的（中行廣州分行案例）  討論：回扣問題，太陽的黑子  轉介紹，緣故法，五緣五同，六度空間理論  面對拒絕，異議的處理：漢堡包法，迂回營銷 第四章、服務-營銷-溝通實戰演練-演  產品的介紹：廣深高速，方案營銷，FABE介紹法，營銷話術  產品組合營銷  角色扮演，綜合通關訓練 第五章、客戶關系維護-化  重要的第一單：信心與經驗  重點的客戶與重點產品  營銷的買馬行動  忠誠度與滿意度（銀行的五類客戶）  五種類型的客戶及對策 【授課講師】 陳瑜.講師  北京工商大學、清華大學金融專業碩士  曾任江西理工大西方經濟學講師  廣發銀行總行高級培訓講師、顧問  曾任信托公司培訓總經理、資深內訓師，RFP理財講師 實戰經歷 陳瑜老師先后曾于世界五百強IBM公司任職高級銷售經理，華南金融展（金融機構），對公司的用戶大會、技術交流會、新產品發布會等客戶關系管理工作有切身體會； 曾任職宇信易誠（美國納斯達克上市公司）市場部總經理，對銀行核心業務系統、客戶關系管理系統、信貸風險管理系統、網銀系統等有系統深入的了解和研究； 曾任職深圳某財經公司駐北京辦事處經理，負責北京金融市場的軟件資訊系統銷售，為各研發機構提供證券上市公司信息及咨詢，銷售業績列公司30多分支機構中第二； 2011年培訓輔導第三方理財公司（恒天財富），實現100億營銷目標。 授課風格： 陳老師授課內容充實，實戰為主，知識面廣，利用深厚的文史哲底蘊結合課程實際過程中，講課頗有深度，讓學員過耳難忘；把教室當作舞臺，把上課當作享受，讓學員在學習的過程中享受知識，如沐春風。 服務客戶： 金融業：建行福建分行、建行惠州分行、建行白云支行、中行廣東分行、中行海南分行、中行東莞分行、工行福建分行、興業銀行總行、興業銀行廣州分行、農行湖北分行、深圳發展銀行、浦東發展銀行、廣發銀行總行、廣發銀行廣州分行、廣發銀行上海分行等十幾家分行，華夏銀行福州分行、蘭州銀行、寧波銀行、杭州銀行、嘉興市商業銀行、內蒙古銀行、徽商銀行、廣西農信、柳州農信、賓陽農信、梧州農信、藤縣農信、蒙山農信、平南農信、興安農合行、北海農信、佛山禪城農信、瀾石農信社、廣州農商銀行、資源農合行、南海農信、順德農商銀行、郵政銀行、富滇銀行…… 保險業：民生人壽、平安人壽、大都會人壽、中國人壽清遠分公司、中銀保險…… 通用業：廣州新達城、奧迪公司、通用集團、合生元奶粉、恒大集團、中融信托、廣州璞拓、股權基金、恒天財富投資管理、速領信財稅公司、中礦聯合黃金公司、諾亞財富公司、柏雅工藝、金頂黃金、百歲天下健康企業、廣州水產集團…… 部分學員評價： 陳老師是銀行培訓專業人士，與陳老師進行長期戰略合作，沒有后顧之憂…… ——廣發銀行人事總監章立紅 適合自己的培訓就是最好的培訓，巴老師陳老師的課程給廣西各聯社理事長主任帶來了新的風氣，業績猛增。 ——廣西農信人力資源部總經理黃世釗 我們在上海，寧愿舍近求遠，跟陳老師合作…… ——上海銀行培訓總經理張泓 陳老師合作比較放心，可以從理念層讓學員學到很多東西，而不是把時間浪費在一些不必要的游戲和互動上。 ——廣州農村商業銀行培訓中心鄧總 陳老師完全按照我公司需求進行課程設計，案例豐富實戰，授課符合我們行業的特點…… ——廣州新達城物業人事部總林麗英 陳老師知識廣博，比培訓市場上一些靠忽悠的老師來說，可以實實在在學到很多的知識…… ——奧迪通用肖總經理 陳老師授課，深入淺出，聽陳老師講課，有一種頓悟的感覺…… ——合生元謝總： 陳老師對于理財分析到位，專業，是我們長期的合作伙伴…… ——璞拓公司楊總 陳老師不但理論豐富，而且結合我公司的具體業務特點進行講師，使我公司員工素質得到了大大的提升。 ——廣州速領信財稅吳總 主講課程：  《銀行客戶經理營銷技能提升》  《大客戶營銷技能提升》  《理財產品營銷技能提升》  《金融產品服務營銷》  《資產配置與營銷技巧》  《客戶關系管理》等