【課程介紹】 今天的銷售團隊里我們看到以下的現象： 1. 銷售人員對客戶充滿恐懼感，而不敢銷售。 2. 對客戶不斷地進行感情攻勢，而忽略了產品的銷售。 3. 使用錯誤的方法處理客戶異議，導致客戶與銷售人員關系緊張。 4. 銷售人員缺乏銷售技巧，用一種銷售方法對任何客戶。 5. 缺乏營銷概念，一直以推銷的方式進行銷售。 從新員工踏入公司的門口開始，我們就努力地想成為最好的。隨著業務經驗不斷累積，我們應該是出業績越來越輕松、 成功、快樂的，為何現實卻偏偏相反呢？隨著企業的發展，業績任務的要求越來越高，我們感到的，是更大的壓力，更累。 我是堅定不移的相信，人人都可以每一次營銷談判過程中，讓客戶感到滿足與讓自己感到成功快樂，以至成交。 我研究的是營銷，這個題目包含了營銷的法則及消費者行為與心態。這個課程從整個營銷的流程討論，里面提供的內容 有以下的特點： 1、 有問題就必有解決的方法； 2、 解決的方法有概念，也一定有技巧； 3、 技巧容易學習、容易運用、容易產生效果。 【課程目標】  技巧加強：為終端業務人員提供多種銷售技巧，掌握銷售中實用的法則。使終端業務人員專業度加強，掌握并規范銷售流程，提高服務素質和品牌形象。  心態轉換：掌握建立積極自信職業心態的方法；面對銷售人員三大思想負擔，找出消除負擔的方法；掌握NLP技巧，隨時隨地對自己進行心靈激勵；利用內化語言對信念進行改造，強化逆境商數。  專注分析：對客戶的類型、心態、行為、動機需求進行分類，認識每種類型的顧客在面對銷售時的特征。針對各種類型的顧客，選擇不同的溝通方式，不同的態度，不同的話術。  提高效率：根據實際情況，對不同的客戶在不同的階段使用不同的技巧，提高成交率、提高業務員效率、從而提高業績。 單元一、 售前準備： 工欲善其事，必先利其器 1-1商品知識準備：我要做產品專家 1-2服務規范準備：服務也是有價值的商品 1-3市場信息準備：知己知彼，從容競爭 1-4工作心態準備：銷售產品是為人民服務 1-5銷售技能準備：銷售時一門專業技術 2課時 1. 明確自己的銷售角色定位與任務； 2. 通過授課，對準備的內容充分的了解； 單元二、 友善相迎： 待客之道，微笑服務 2-1接一待二顧三：友善相迎每一位顧客 2-2熱情服務紅綠燈：對于消費經驗和購買意愿的顧客，給予恰當的服務 2課時 1. 灌輸將服務進行到底的理念 2. 根據客戶行為把客戶分類 單元三、 真誠探討： 滿足消費者需求 3-1消費心理產生過程：需要—受到激勵—動機沖突—十分想要—購買達成（AIDMAS法則）。 3-2當代顧客的消費心理：贏得尊重、認同、表現。 3-3探求客戶需求方法：觀察法、聆聽法、提問法 。 2課時 1. 捕捉消費者購買心態 2. 認識銷售的本質 3. 通過授課，使用技巧挖掘客戶需求 單元四、 主動推介： “把他請進來” 4-1呈現合適的產品，對準顧客的產品定位 4-2運用推介產品的“特(F)優(A)利(B)證(E)” ，激發客戶的購買意愿。 4-3鼓勵體驗，正確操作 2課時 1. 重視客戶需求，為客戶提供最專業的產品 2. 激發客戶購買意愿，提高成單率 單元五： 化解異議： 消除客戶顧慮 5-1正確看待異議，嫌貨才是買貨人。 5-2異議產生的真正原因是是否滿足消費者的使用需求 5-3價格異議化解的7種方法：物超所值法、化整為零法、定價權限法、性價比價法、信譽保證法、促銷讓利法和服務增值法。 5-4化解異議五部曲：聆聽或重復、認同與分享、澄清并孤立、提出可行建議發出成交邀請。 2課時 1. 掌握溝通技巧，化解客戶異議； 單元六： 圓滿成交： 辨識成交信號并促進成交 6-1識別顧客的語言、動作、表情等信號，把握促進成交的時機。 6-2促進成交六法：直接成交法、假設成交法、二者擇以法、總結讓利法、最后限期法、以退為進法。 2課時 1. 掌握成交的 技巧，創造業績 單元七： 熱情送別： 使客戶意猶未盡，回味無窮 7-1美程服務規范、美程服務創新、熱情送別未成交的顧客 2課時 1. 規范最終流程，為客戶再次購打好基礎。