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    馮國良:絕對成交談判5項修煉課程大綱
    2016-11-03 3769
    對象
    企業(yè)業(yè)務(wù)人員
    目的
    課程收益: 1、 更深入地挖掘自己業(yè)務(wù)技能,并能夠理解業(yè)務(wù)溝通團隊中的原則,提升個人說服力; 2、 掌握談判中的開場-中場-終場業(yè)務(wù)策略。 3、 掌握客戶各類型的具體行為特征和不同的溝通方式與風(fēng)格; 4、 掌握10種促進(jìn)成交的策略
    內(nèi)容

    課程提綱:

    第一部分:從業(yè)務(wù)員向談判專家的轉(zhuǎn)變

    1、 每個人都能成為業(yè)務(wù)高手

    A、 打破自我設(shè)限

    B、 行動是兌現(xiàn)承諾的關(guān)鍵

    C、 團隊作戰(zhàn)事半功倍

    2、第一印象決定事情的走向

    A、一句亮,二不說,三必答,四稱謂

    B、贊美是最廉價而又最有效的商務(wù)禮儀

    視頻分享:《武林外傳》片段


    第二部分:詳細(xì)剖析業(yè)務(wù)談判流程策略

    一、開局談判技巧

    1.開出高于預(yù)期的條件

    2.永遠(yuǎn)不要接受第一次報價

    3.學(xué)會感到意外

    4.避免對抗性談判

    5.不情愿的賣家和買家

    二、 中場談判技巧

    1.應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手

    2.服務(wù)價值遞減

    3.絕對不要折中

    4.應(yīng)對僵局

    5.應(yīng)對困境

    6.應(yīng)對死胡同

    7.一定要索取回報

    三 終局談判策略

    1.白臉-黑臉策略

    2.蠶食策略

    3.如何減少讓步的幅度

    4.收回條件

    學(xué)員討論與練習(xí)1:對照測試結(jié)果,模擬在談判中使用的技巧?


    第三部分:詳細(xì)剖析客戶行為風(fēng)格分型

    1、 四種分型的代表人物和性格特征

    A、四種分型的代表人物及標(biāo)桿性事件

    B、四種分型的性格關(guān)鍵字分別是什么

    視頻分析:《穿PRADA的女王》、《女人不壞》、《機長的一天》等片段

    分析點:在這些視頻中,是如何惟妙惟肖反映出主人公的性格特征的?

    學(xué)員討論與練習(xí)1:對照測試結(jié)果,你是如何看待自己的行為風(fēng)格分型?


    第四部分:有效溝通與高效營銷

    1、 把溝通的內(nèi)容都說到點上

    A、 同理心溝通

    B、 有效聆聽

    C、 FAB產(chǎn)品介紹

    D、10種促進(jìn)成交的技巧


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