李文發(fā),李文發(fā)講師,李文發(fā)聯(lián)系方式,李文發(fā)培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
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    李文發(fā):2016年7月北京北汽汽車集團(tuán)研究院《采購商務(wù)談判技巧與策略》(李文發(fā))
    2020-02-28 2578

    《采購商務(wù)談判技巧與策略》

    一、課程背景:

    本課程涵蓋商務(wù)溝通技巧、談判(采購、業(yè)務(wù)、客戶投訴)實(shí)戰(zhàn)策略、談判不同階段所需要用到的重要技巧、談判的常見問題與錯誤、說服對方的原則與技巧等,如何解決商務(wù)談判中的難題,如何在談判中獲取優(yōu)勢,如何化解談判僵局等采購員最關(guān)心的問題,提供實(shí)用的解決辦法,能夠讓參加者對自己的談判風(fēng)格和談判能力有清醒的認(rèn)識。本課程既總結(jié)了企業(yè)商務(wù)談判方面的重要經(jīng)驗(yàn),又符合中國實(shí)際應(yīng)用中的文化與習(xí)慣。通過談判的案例分析,使參加者學(xué)完本課程回到工作崗位后,能夠應(yīng)用學(xué)到的談判知識到實(shí)際工作中去,提升自己工作績效和職業(yè)能力。

    二、培訓(xùn)目標(biāo):

    1、理解談判溝通的技巧和策略

    2、了解談判的特點(diǎn)與基本原則;

    3、了解優(yōu)秀談判者的特質(zhì)與成功談判守則;

    4、認(rèn)識到談判前的準(zhǔn)備工作與信息收集重要性;

    5、明確完整的談判流程,如何策劃和實(shí)施成功的談判

    6、領(lǐng)悟談判的策略與技巧及注意事項(xiàng);

    7、學(xué)會如何擺脫談判中僵局的困境;

    三、課程時間:

    1天

    四、培訓(xùn)對象:

    采購人員、業(yè)務(wù)人員、商務(wù)人員等。

    五、課程大綱:

    第01部分:談判規(guī)劃篇——談判前的規(guī)劃與準(zhǔn)備工作

    一、采購談判的背景和規(guī)劃

    1、談判的定義及其特征

    2、談判的主要特點(diǎn)

    3、談判要遵循的原則

    4、采購談判適用的情況

    5、不同類型的談判性質(zhì)不同

    (1)競爭性如何處理

    (2)適應(yīng)性如何處理

    (3)合作性如何處理

    (4)分配性、讓步性、整合性談判風(fēng)格比較

    二、談判前的準(zhǔn)備工作

    1、采購談判時機(jī)的選擇

    2、談判前的自我審問

    3、談判前的預(yù)測工作

    4、常用采購資訊的了解和采購現(xiàn)狀分析

    5、分析采購需求

    6、收集供應(yīng)商信息資料

    7、確定談判目標(biāo)

    8、制定談判方案

    9、談判人員的選擇和分工

    10、開展談判模擬工作

    三、制定采購策略,作好談判戰(zhàn)術(shù)安排

    1、漲價(jià)時讓信銷售人員當(dāng)面提出

    2、雙重退避

    3、不要馬球上談到正題

    4、聲東擊西

    5、不要輕易送給賣方第一次相對的好處

    6、案例分析——某公司通過分析作出企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇

    第02部分:談判實(shí)施篇——高效采購談判技巧和議價(jià)策略(談判模擬)

    一、采購談判到底談什么

    二、采購談判的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

    1、采購談判的環(huán)節(jié):詢盤—發(fā)盤—還盤—接收—簽約

    2、談判的什么環(huán)節(jié)已經(jīng)具備了法律效力

    三、采購談判的基本步驟和流程

    1、開局階段的方法和策略實(shí)戰(zhàn)

    (1)選擇正確的開局方式

    (2)積極主動地創(chuàng)造和諧的談判氣氛

    (3)盡可能多的探測對方情況

    (4)談判小技巧:會說不如會聽

    (5)傾聽容易出現(xiàn)的問題

    2、交鋒階段是核心階段,實(shí)際操作和注意點(diǎn)

    (1)走馬換將策略——案例分析

    (2)紅臉白臉策略——案例分析

    (3)談判技巧小貼士:角色扮演

    (4)聲東擊西策略——案例分析

    (5)疲勞轟炸策略——案例分析

    (6)渾水摸魚策略——案例分析

    (7)故布疑陣策略——“托兒”的案例分析

    (8)欲擒故縱策略——案例分析

    (9)投石問路策略——案例分析

    (10)以退為進(jìn)策略——案例分析

    (11)最后通牒策略——案例分析——出其不意,最后通牒

    3、妥協(xié)階段的策略和注意問題

    (1)妥協(xié)有幾種類型

    (2)如何讓步,讓步的目的是什么

    (3)打破僵局的策略

    四、采購談判心理分析

    1、心理特征分析——心理定勢分析

    2、行為舉止分析——動勢因素分析

    3、情緒波動分析

    五、買賣方雙方優(yōu)劣勢技術(shù)分析

    1、買方優(yōu)勢的表現(xiàn)形式

    2、觀察買賣雙方力量對抗情形采用合適策略

    (1)打壓策略

    (2)平衡策略

    (3)多角化策略

    (4)不同策略下的行動方針

    六、影響談判的五大障礙

    七、采購談判議價(jià)分類技巧

    1、采購方占優(yōu)勢議價(jià)技巧-壓迫式議價(jià)

    (1)借刀殺人,見好就收,切勿割頸競爭——案例分析

    (2)過關(guān)斬將——案例分析

    (3)化整為零——案例分析

    (4)壓迫降價(jià),切勿以牙還牙,殺雞取卵——案例分析

    2、賣方占優(yōu)勢的議價(jià)技巧

    (1)迂回戰(zhàn)術(shù),尋求委托代理——案例分析

    (2)直搗黃龍,原廠直供——案例分析

    (3)哀兵姿態(tài)——來日方長,感恩圖報(bào)——案例分析

    (4)釜底抽薪——進(jìn)行成本分析和核算——案例分析

    3、買賣雙方勢均力敵時議價(jià)技巧

    (1)欲擒故縱——案例分析

    (2)差額均攤、中庸之道——案例分析

    4、當(dāng)供應(yīng)商要提高價(jià)格時議價(jià)技巧

    (1)直接議價(jià)協(xié)商——案例分析

    (2)間接議價(jià)技巧——案例分析

    八、殺價(jià)絕招六式

    1、咄咄逼人,開低走高—一開始就斬盡殺絕,然后逐檔提價(jià)

    2、置死地而后快,欲擒故縱——迫使對方讓步

    3、雞蛋里挑骨頭,百般挑剔——案例分析

    4、疲勞轟炸,死纏爛打——案例分析

    5、直講經(jīng)費(fèi)緊張,博得對方同情

    6、施以哄功,可以給他搭橋作媒——案例分析

    九、綜合案例分析:

    1、某公司對大型采購項(xiàng)目的洽談的具體實(shí)踐運(yùn)用了什么談判策略

    十、現(xiàn)場演練——采購談判角色扮演

    1、現(xiàn)場進(jìn)行分組——分采購方與供應(yīng)商方和評審方三類組別

    2、針對公司一個采購項(xiàng)目進(jìn)行雙方談判(選擇的項(xiàng)目盡量雙方熟悉)

    3、注意事項(xiàng):(1)你會采取什么策略(2)注意什么問題(3)做好哪些準(zhǔn)備(4)談判成功關(guān)鍵點(diǎn)是什么(5)談判的最終目的是什么

    4、學(xué)員評審組進(jìn)行點(diǎn)評——點(diǎn)評雙方各采用了哪些談判策略和技巧,優(yōu)劣勢

    5、講師綜合評價(jià)

    第03部分:談判創(chuàng)新篇——促成談判成功因素及其他有效行為

    一、談判中的有效溝通

    1、改善談判中溝通的三個關(guān)鍵技巧

    2、談判中的五種溝通類型

    3、談判溝通模式

    4、威脅的五個不同特點(diǎn)

    5、提問的技巧

    二、成功談判者的特點(diǎn)

    1、比較不同的談判風(fēng)格

    2、成功談判者的特點(diǎn)

    3、成功談判與性格有關(guān)系

    三、談判中文化因素影響

    1、跨文化談判的兩大戰(zhàn)略

    2、案例分析——跨文化談判不同風(fēng)格

    四、電話談判的技巧

    1、電話談判的優(yōu)勢

    2、電話談判的注意事項(xiàng)

    3、案例分析——某公司工作人員電話談判會議成功經(jīng)驗(yàn)分享

    五、現(xiàn)場測試——你是談判高手嗎?

    第04部分:互動篇——學(xué)員提問,解決問題

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