課題：《采購供應商管理及談判策略與技巧》
主講：李文發
一、【培訓對象】
采購員，采購主管，采購經理及供應鏈管理人員，企業流程管理，流程再造人士，采購談判人士，跟單人員，暫未從事采購行業但尋求從事采購行業的人員等。
二、【培訓時間】
2天
三、【課程背景】
當代企業面臨能源原材料價格上漲、客戶需求個性化強、技術更新加快、采購成本高、部分供應商壟斷、開發供應商難度加大等嚴峻形勢，迫切需要用戰略思維構筑企業可持續發展的戰略采購，更新采購觀念和創新采購模式。如何認識采購本質、如何進行采購產品成本分析，如何降低企業采購成本，如何進行供應商有效溝通和高效談判等工作變得更加重要。 擁有并保持一個具有高度競爭力的供應市場，具有成本領先優勢，對任何一個公司，都是具有關鍵戰略意義的。隨著市場競爭的趨激烈，面對日益嚴峻的成本壓力和殘酷的市場挑戰，企業尋找合適供應商提供價廉物美的產品和服務，已成為影響企業未來市場競爭能力的關鍵因素。因此通過科學的成本和價格分析,有效的控制成本，合理的供應商管理,提升采購談判正能量,從而大大降低企業供應鏈成本。
四、【課程目標】
●了解影響成本及采購價格的因素和管理的目標
●正確開發評估整合管理供應商
●掌握成品定價的方法和策略
●掌握高效的談判方法策略和技巧
●掌握與供應商有效溝通促進談判的有效行為
●通過現場采購談判模擬演練使談判落地
五、【課程大綱】
第01部分：供應商管理篇——供應商開發、認證、選擇、評估和關系管理（培訓目標——掌握根據不同產品對供應商分類，不同供應商如何尋源、開發、認證、評估和選擇及戰略關系管理；了解供應商準入的評審的內容及同行業對供應商準入條件的要求，側重對供應商的能力及態度評估模型實例，如何應對強勢供應商）
一、供應商開發的前期準備工作
問題1、企業的產品特征將供應商的分類
問題2、思考你企業在供應商矩陣圖中處于什么位置
問題3、供應商開發管理所必備的知識和要求
問題4、供應商行業結構布局情況是怎么樣的，怎么識別
問題5、供應商開發管理的具體步驟和流程——關鍵點在哪里
6、案例分析——高效的供應商開發流程介紹
二、進行供應商的開發和調查
1、開發供應商有哪些途徑
2、初級供應提供哪些資料給企業——如何認識和掌握這些資料的真實性
3、供應商調查的要素和要求
4、如何組建供應商調查團隊
5、如何對供應商調查進行分析
6、現場討論——如何確保供應商的能力？我們要重點關注供應商的哪些能力？
三、如何對供應商進行認證
1、供應商認證工作的前期要做什么準備
2、如何初選新的供應商，標準是什么？
3、方法1——如何對供應商樣品進行測試認證？
4、方法2——如何進行供應商中試認證？
5、方法3——如何進行批試認證？
6、方法4——如何與供應商簽訂采購協議？框架協議如何制訂和如何簽？簽協議要注意什么問題？
7、案例分析——集團公司供應商調查項目分析
8、現場練習——表單設計：請每個小組進行討論，然后由組長綜合大家討論的結果設計一份簡易的供應商調查表（主要強調要調查的項目和重要方面）
四、供應商的選擇和評估
1、供應商的評價內容
2、供應商評價的操作步驟
3、方法1——供應商評價的主要方法
4、方法2——供應商評價體系的設計
5、案例分析：
案例工具1：公司的供應商評價體系（結構和內容）
案例工具2：公司供應商考核評分表
案例工具3：公司供應商評價辦法
五、如何改善供應商績效
1、策略1——建立供應商績效指標
2、策略2——鼓勵供應商早期參與
3、策略3——加強與供應商的溝通和反饋
4、策略4——實施供應商改善項目
5、案例分析
案例分析1：公司供應商評價指標
案例分析2：供應商評價權重分析
六、如何培養優秀而忠誠的戰略供應商
1、方法1——如何看待我們的供應商
2、方法2——如何選擇合適的供應商
3、策略3——對待供應商有什么策略
4、方法4——在公司利益和供應商的利益面前如何實現雙贏
七、同戰略供應商建立合作伙伴關系
1、不同類型供應商合作關系的特點
2、如何同伙伴供應商長期合作
八、應對強勢、弱勢供應商的策略
1、策略1——如何應對強勢供應商
2、策略2——如何整合弱勢供應商資源
九、有效地供應商整合
1、工具1——供應商數量整合
2、工具2——減少供應鏈中不增殖的活動
十、建立供應商的激勵機制
1、實戰案例：美國.日本和韓國的供應商控制模式
2、實戰案例：合資企業對供應商的激勵機制的嘗試
第02部分：采購交付與品質篇——提高采購交付能力改進產品質量（培訓目標——如何改進供應商產品質量，解決品質問題，提高交期達成率）
一、采購訂單交期管理的規劃
1、確保訂單按時交付的重要性
2、交期的規劃與決策
3、采購前期時間的要考慮的問題
4、采購交期跟催常用方法和工具介紹
（1）常規跟催
（2）定期跟催
（3）物料跟進表
（4）物料跟催箱
5、采購各階段交期跟催要點
（1）下單階段跟催要點
（2）訂單執行階段跟催要點
（3）生產階段跟催要點
（4）交貨階段跟催要點
二、供應商交期延誤原因分析及對策
1、交期延誤原因分析
2、改善與供應商的溝通
3、建立并加強交期意識等制度
4、編制實績資料
三、訂單交期管理案例分析
1、交期管理工具1——公司交期跟催表
2、交期管理工具2——公司交期管制表
四、現場討論：
1、如何縮短訂單處理的周期
2、如何縮短采購周期
五、采購物料品質控制要點
1、品質控制事前的規劃
（1）決定品質的標準和規格
（2）與供應商一起確認標準
（3）了解供應商的承制能力
（4）雙方確認驗收標準
（5）要求供應商建立品質控制等級制度
（6）準備及校正檢驗工具或儀器
2、品質控制事中執行
（1）檢查供應商規范作業
（2）樣品的提供
（3）檢驗人員駐廠控制
（4）品質控制措施的落實
3、事后品質考核
（1）嚴格執行品質驗收標準
（2）處理企業與供應商之間品質分歧
（3）提供品質異常報告
（4）要求供應商承擔品質責任
（5）不合格供應商的處理
六、采購品質控制具體實踐
1、培訓供應商的品質意識——三不政策
2、制定品質控制的標準
3、建立采購品質目標——如品質合格率
4、成立采購品質機構
5、建立品質管理制度和品質體系
6、建立供應商扣款辦法和流程
7、簽訂質量保證協議
8、審查供應商品質體系
9、供應商的早期參與
七、采購品質管理案例分析
1、公司如何提高員工的品質意識的？
2、公司供應商品質體系查檢表
3、實施采購質量事故責任追究制度
八、分組討論：
1、供應商質量控制的有效方法的哪些，請舉例說明。
2、如何對供應商之不合格品進行判定與處理？
第03部分：談判規劃篇——采購談判前的規劃與準備工作（培訓目標——明確采購前的準備工作，區分不同的采購談判采用不同的采購戰術）
一、采購談判的背景和規劃
1、談判的定義及其特征
2、談判的主要特點
3、談判要遵循的原則
4、采購談判適用的情況
5、不同類型的談判性質不同
（1）競爭性如何處理
（2）適應性如何處理
（3）合作性如何處理
（4）分配性、讓步性、整合性談判風格比較
二、談判前的準備工作
1、采購談判時機的選擇
2、談判前的自我審問
3、談判前的預測工作
4、常用采購資訊的了解和采購現狀分析
5、分析采購需求
6、收集供應商信息資料
7、確定談判目標
8、制定談判方案
9、談判人員的選擇和分工
10、開展談判模擬工作
三、制定采購策略，作好談判戰術安排
1、漲價時讓信銷售人員當面提出
2、雙重退避
3、不要馬球上談到正題
4、聲東擊西
5、不要輕易送給賣方第一次相對的好處
6、案例分析——公司通過分析作出企業談判戰略的選擇
第04部分：采購談判技巧篇——高效采購供應商談判技巧和議價策略
一、問題1——采購談判到底談什么
二、問題2——采購談判的關鍵環節
1、采購談判的環節：詢盤—發盤—還盤—接收—簽約
2、討論思考：談判的什么環節已經具備了法律效力
三、采購談判的基本步驟和流程
1、開局階段的方法和策略實戰
策略（1）選擇正確的開局方式
策略（2）積極主動地創造和諧的談判氣氛
策略（3）收集盡可能多的信息，探測對方情況
策略（4）談判小技巧：會說不如會聽
策略（5）傾聽容易出現的問題
2、交鋒階段是核心階段，實際操作和注意點
策略（1）走馬換將策略
策略（2）紅臉白臉策略
策略（3）談判技巧小貼士：角色扮演
策略（4）聲東擊西策略
策略（5）疲勞轟炸策略
策略（6）渾水摸魚策略
策略（7）故布疑陣策略
（8）現場練習：以下案例采用什么策略？
（9）談判小技巧：“托兒”的案例分享
（10）欲擒故縱策略——案例分析
（11）投石問路策略——案例分析
（12）以退為進策略——案例分析
（13）最后通牒策略——案例分析——出其不意，最后通牒
3、妥協階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么——打破僵局的策略
四、采購談判心理分析
1、心理特征分析——心理定勢分析
2、行為舉止分析——動勢因素分析
3、情緒波動分析
五、買賣方雙方優劣勢技術分析
1、買方優勢的表現形式
2、觀察買賣雙方力量對抗情形采用合適策略
策略（1）打壓策略
策略（2）平衡策略
策略（3）多角化策略
策略（4）不同策略下的行動方針
六、影響談判的五大障礙
七、采購談判議價分類技巧
1、采購方占優勢議價技巧-壓迫式議價
技巧（1）借刀殺人，見好就收，切勿割頸競爭——案例分析
技巧（2）過關斬將——案例分析
技巧（3）化整為零——案例分析
技巧（4）壓迫降價，切勿以牙還牙，殺雞取卵——案例分析
2、賣方占優勢的議價技巧
技巧（1）迂回戰術，尋求委托代理——案例分析
技巧（2）直搗黃龍，原廠直供——案例分析
技巧（3）哀兵姿態——來日方長，感恩圖報——案例分析
技巧（4）釜底抽薪——進行成本分析和核算——案例分析
3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧
技巧（1）欲擒故縱——案例分析
技巧（2）差額均攤、中庸之道——案例分析
4、當供應商要提高價格時議價技巧
（1）直接議價協商
（2）間接議價技巧
八、殺價絕招六式
絕招1、咄咄逼人，開低走高——一開始就斬盡殺絕，然后逐檔提價
絕招2、置死地而后快，欲擒故縱——迫使對方讓步
絕招3、雞蛋里挑骨頭，百般挑剔
絕招4、疲勞轟炸，死纏爛打
絕招5、直講經費緊張，博得對方同情
絕招6、施以哄功，可以給他搭橋作媒
九、案例分析：某公司對項目的洽談的具體實踐運用了什么談判策略
十、角色扮演——現場演練
1、現場進行分組——分采購方與供應商方和評審方三類組別
2、針對公司一個采購項目進行雙方談判（選擇的項目盡量雙方熟悉的更好）
3、注意事項：（1）你會采取什么策略（2）注意什么問題（3）做好哪些準備（4）談判成功關鍵點是什么（5）談判的最終目的是什么
4、學員評審組進行點評——點評雙方各采用了哪些談判策略和技巧，優劣勢
5、講師綜合評價
第05部分、學員互動篇——學員提問，解決問題
李文發——著名采購/供應鏈管理品牌專家
一、【專家背景】
◆武漢大學學士，華南理工大學EMBA碩士，新加坡管理協會高級顧問，PPT國際職業培訓師；
◆清華大學、上海交通大學、西北工業大學、中山大學特邀客座教授；
◆30年聚焦采購/物流/供應鏈運營管理的實踐/咨詢和培訓；
◆17年集團公司采購/物流/供應鏈運營經理/總監/副總職務；
◆13年專職管理咨詢顧問和培訓授課經驗；
◆中國改革開放第一代采購供應鏈管理引航者和開拓者；
◆中國供應鏈管理聯盟高級顧問；
◆中國、國際注冊采購師職業資格授權講師；
◆中國十強精益生產管理講師；
◆中國培訓界采購供應鏈領域人氣最佳的“培訓鐵人”講師。
二、【核心價值】
■企業工作經歷：李老師作為中國改革開放以來第一代采購物流供應鏈管理者，他擁有17年外企、港企、臺資、日企、大型民企公司采購/物流/供應鏈/PMC運營管理一線現場實戰管理經驗，曾任固特集團采購供應鏈總監，韓國三星科技、德國西門子集團、日本三洋集團精益供應鏈運營管理高級經理，華科集團采購/PMC/供應鏈副總經理，步步高集團運營副總經理。90年代中期，作為深圳外資企業早期供應鏈管理代表派往韓國三星本部，學習高效領先的供應鏈管理和現場精益生產管理技術。
■培訓咨詢經歷：李老師擁有13年的專職培訓咨詢經驗，曾幫助多家國有企業，外資企業，中小型民營企業做過80多個整體的采購與供應鏈及JIT精益現場管理和改善咨詢案，多年的現場咨詢成功項目，為李老師授課，提供了大量的落地實戰案例。
■從業核心價值：30年以來，李老師最早將企業采購與供應，訂單預測分析，柔性生產計劃管理，立體化智能化倉庫管理、精益物流管理、精益生產運營管理整合成企業供應鏈集成管理，將企業組織、上下游客戶和供應商融合成一個實現增值流的整體，從而找到一條將企業和員工、供應商和客戶間創造神話般雙贏的根源。最早將《精益供應鏈集成一體化管理》作為一個行業培訓領域，推向全國！作為中國第一代精益采購與物流供應鏈管理的引領者、開拓者、播種者和實踐者，他培訓行程全國31個省、自轄市和自治區，每年均授課量200多天，年授課量居全國講師同行中前列,被業界同行推崇為采購供應鏈領域人氣最佳的“培訓鐵人”！接觸過的企業家、企業高管無數。多年來，他努力引導企業改變傳統的采購模式、計劃模式和運營運營方式，通過對企業內部和企業間上下游的供應鏈模式轉型、聯盟融合、協同，快速降本，實現增值。
三、【授課風格】
李老師培訓主張“三不”（不忽悠、不虛假包裝、不吹棒）和講究“三實”（實干、實料、實用），在培訓中以實戰案例開眼，意識入手開刃，解決實際問題見長。理論與實際相結合，輔以小游戲，管理視頻，小組討論，情景模擬等培訓方式，通俗易懂，詼諧幽默，深受企業和學員喜愛和極高評價。
四、【品牌課程】
《精益供應鏈集成管理》 《采購管理專業技能提升》 《采購成本控制與供應商管理與談判技巧》 《招投標、合同管理與法務風險規避》 《供應鏈全面成本分析與控制》 《立體化倉儲管理與現代物流配送》 《多種少量生產交期管理與排程技巧》 《柔性生產計劃與物料控制PMC》 《精益物料管理與庫存控制》 《新時代智慧物流與供應鏈協同管理》 《設備、行政非生產采購管理與控制》。
五、【服務客戶】
●通訊金融業：華為科技、三星通訊、步步高集團、聯想科技、中國電信、中國移動、中國銀行惠州支行、中國銀行東莞支行、中國工商銀行... ...
●家居家紡業：杭州顧家家居、北京克拉斯、富寶沙發、萬家沙發貿易（北京）公司、宜家集團、東莞寶林、杭州華唐、寧波富邦、深圳興利、香港簡歐集團、富安娜公司、金盾服飾公司、浙江華欣家紡、深圳維納詩床上用品公司、佛山嘉韻家飾、江蘇紫羅蘭家用紡織品、廣州夢特嬌……
●醫藥行業：石家莊以嶺藥業、云南白藥、北京藥業集團、江蘇南京正大豐海制藥、山西振東藥業集團、哈爾濱哈藥集團、聯邦制藥、三九集團、山西亞寶藥業公司、上海國藥集團、河南仲景藥業、新昌藥業公司……
●食品、日化工業：中糧生化、成都新都化工集團、浙江物產集團、大寶化工制品、恒利化工材料、三友化工集團、拉芳集團、澳思美日用化工、隆利奇集團、嘉寶日化集團、丹麥曲奇食品、廣東甜甜樂食品、無錫凱得靈糖果食品廠、深圳糖果樂園食品、廣東可羅食品、天津大成食品集團、湖南絕味食品集團。。。。。。
●汽車行業：長春一汽大眾、北京汽車集團、重慶長安汽車、廈門金龍汽車、神龍汽車、深圳航盛集團、湖北駱駝集團、陜西汽車集團、中國中車時代、華集汽配、上海大眾集團、豐田集團、東風悅達·起亞、一汽奧迪、東方電氣集團、亞普汽車集團、德根芬（鶴壁）汽車集團、噴達汽車集團、泰盛汽車集團、斯美達汽車集團、理研汽車集團、凌云汽車集團... ...
●物流物業：河北物流集團、順豐速遞、新希望集團物流、廣州港物流、大連港務局、深圳鹽田港物流、WAL-MART物流、中糧集團、沃爾瑪物流中心、北京萬家物流中心、深圳福田保稅區物流中心、深圳聯想物流中心、山西振東股份物流中心、上海大眾物流中心、順豐物流中心、圓通快遞公司、中信物業、華豐物業集團、賽格物業... ...
●房地產公司：萬達地產、萬科集團、碧桂園、龍湖地產、中信房地產、華潤制地、遠洋地產、金科實業（地產）股份、新世界地產……
●能源鋼鐵煤炭行業：長江三峽、無錫國聯能源、華北電網、南方電網、東北電網、茂名石化、天津電力、中電投、愛默生、大唐新能源、粵電集團、大慶油田、中國海洋石油、中國神華神東、中國華能集團、寶鋼集團（鋼鐵）.. ...
●電子電器業：順德美的集團、海爾集團、歌爾聲學、漫步者電子集團、TCT電子、歌爾股份、華勤集團、金立電子、合興電子、中深光電、百一電子集團、東聚集團、固特電子、華科電子集團、東莞偉創立集團、東芝泰格、NEC中國、創維電子、茂元電子、凱爾斯電子、頂美電子、茂弘電子、達宏電子、光寶集團、卓瀚電子、恒通電子、美維電子集團、熬器電子、恒達電子、高科潤電子、精靈電子、三達電子集團、翰宇電子... ...
●煙草行業：貴州畢節煙草、中國煙草集團、廣州煙草公司、紅河煙草公司、合肥煙草公司、杭州煙草公司、重慶煙草有限公司……
●紙箱、彩印、印刷行業：廣東亞太森博、松山紙品、李文集團、東莞合旺盈印刷、合肥、寧波創源文化、廣東虎彩集團、福建凱達集團（彩印）、武漢昌大包裝彩印、深圳旺盈印刷集團(國際)有限公司、立華彩印（昆山）有限公司。。。。。。
●制造業：三一重工、華潤集團、金固股份、萬利達集團、富士康集團、駿材磁業、大同集團、TCL集團、聯想科技、珠海兄弟工業、宏基集團、宏翔電器集團、三星電機、太華半導體、茂森集團、衡威集團、萬家貿易、瑞升華科技、萬江捷豐、珠海格力集團、創唯達實業、柏威五金、偉易達集團、正泰集團、加寶得材料、華南建材、大興集團、恒騰達實業、嘉絲制品、樂百通實業、宇佳實業、徐工集團、圖創實業、方鑫實業、印肯實業、東控實業、東瑞機械、龍江實業、平馳化工、群力制品、宏邦電器、科普電器、宏業金屬... ...
●其他行業：上海航天、中國航天科工集團、中國航天信息集團、中航工業、國防兵器裝備集團、二炮科工、中國兵裝、中國船舶研究所、中電科研究院、中能建研究所、南京鵬力集團、順德供銷集團、華潤超市、家樂福、沃爾瑪超市、可口可樂集團、百事可樂集團、青島啤酒、伊利集團、中糧生化、王老吉集團、新希望集團、光大集團（地產）、浙江物產集團、駱駝集團、長盈泰博精密公司、冠騰集團、廣東樂從供銷集團、廣州興森快捷集團、廣州萬寶集團、華堅集團、飛鴻集團、天昊科技、住友電工、企旗電線、希爾光學、金源光學集團、智通人才、匯安人力、富寶沙發、德州鞋材公司、益鴻鞋材、裕元鞋業集團、廣州CFS鞋業有限公司、美迪集團、群心美甲、大寶紙品、卓榮塑膠、達宇器材、龍光電業集團、水源清密、東海精密、超卓五金、恒豐五金、耀輝五金、安力科技、匯電電池、富力電池、廣州園林園藝公司、廣東佛山藝園工藝品公司、興達藝品、精工燈飾、羅森照明、天寶五金、光華橡膠、科羽科技、為人信息工程、利達紙品印刷、才眾電腦、優鋼鐵芯、飛天照明、中徳精鍛、海誠凈化、廣東省采購與供應鏈協會... ...
●大學院校：北京大學、清華大學、上海交大、西北工大、中山大學、深圳大學、汕頭大學、廣州外語外貿大學、東莞理工學院、茂名學院、華東理工大學... ..
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
