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1. 營銷人員的困惑  我真的把顧客當(dāng)上帝，幾乎有求必應(yīng)，努力滿足他的要求，可是他總是貪得無厭，我怎么辦？  我害怕打電話，害怕敲門，害怕約顧客見面，怎么辦？  有時候明明和顧客約好了時間去簽單，但是卻突然變卦，怎么回事？  都說要滿足顧客需求，可是有時候顧客自己也不知道自己需要什么，我該如何滿足？  明明我的產(chǎn)品很好，顧客也很認(rèn)同，可偏偏就是不買單，怎么回事？  顧客經(jīng)常會莫名其妙的挑刺，我該怎么辦？  我經(jīng)常把握不準(zhǔn)什么時候可以要求客戶簽單？早了怕客戶拒絕，晚了又怕煮熟的鴨子飛了？  明明剛剛在一個客戶那里用得很好，到了下一個客戶那里卻不管用，怎么回事？ 解答這些困惑的關(guān)鍵就是要打開心結(jié)！打開自己的心結(jié)，打開顧客的心結(jié)。心結(jié)打開了，這些問題都會迎刃而解！如何打開心結(jié)？ 2. 都說要滿足顧客需求，可是有時候顧客自己也不知道自己需要什么，我更不知，該道怎么辦？ 挖掘顧客需求的四個動作：  聊現(xiàn)狀（針對客戶拒絕被營銷，拒絕掏腰包）  找問題（直擊顧客的心靈）  引重視（引發(fā)顧客的恐懼感）  解難題（消除顧客的恐懼感） 案例：基金定投的銷售 實踐演練：你將如何挖掘客戶的需求？ 3. 明明我的產(chǎn)品很好，顧客也很認(rèn)同，可偏偏就是不買單，怎么回事？ 對策：銷售買方利益 有效的結(jié)構(gòu)：“因為（特點）……，從而有（優(yōu)勢）……，對您而言（利益）……，你看（證據(jù)）……”。 實踐演練：你將如何推介你的產(chǎn)品（或服務(wù)）？ 4. 我該如何去介紹與評價競爭對手的產(chǎn)品與服務(wù)？ 案例：博士與官二代的競爭策略 實踐演練：你將如何評價競爭對手的產(chǎn)品（或服務(wù)）？ 5. 顧客經(jīng)常會莫名其妙的挑刺，我該怎么辦？ 思路：嫌貨才是買貨人 異議處理的五步驟：傾聽-停頓-重述-處理-確認(rèn)滿意 異議處理的方法：忽視法、“是的…如果…”法 實踐演練：如何處理難纏客戶的異議？ 6. 我經(jīng)常把握不準(zhǔn)什么時候可以要求客戶簽單？早了怕客戶拒絕，晚了又怕煮熟的鴨子飛了？ 策略：乘顧客發(fā)昏的時候促使成交。 方法：成交信號判斷顧客是否發(fā)昏。  語言信號  動作信號  表情信號 實踐演練：這些客戶信號傳遞了哪些信息？我們該如何應(yīng)對？