是成功銷售的開始，在我的印象中最難征服的一個顧客是在第六次拜訪時，成交的。他是在國貿(mào)七樓辦公的，第一次去拜訪他時，看都不看我一眼，揮揮手就叫我走，第二次拜訪時，同是這樣，第三、第四次照樣是這樣，第五次拜訪時，開始有反應(yīng)了，但是是負(fù)面的反應(yīng)，他說：“都說不要了，怎么還來，看來以后，要在門口寫一張謝絕推銷才行了。”面對拒絕,我沒說什么只是笑了笑，然后就走了，隔了幾天，又進行第六次拜訪，這次門口果然貼出了“謝絕推銷”四個醒目的大字，我一看，停在門口想了一下，然后以平常心繼續(xù)第六次拜訪，然而出乎意料，他竟揮手讓我進來坐，他說：“哎呀！小伙子，你真行，我很欣賞你這種不屈不撓的精神！要是我下面的員工，個個都像你這樣，那該多好！來說說看，你是怎么做的，下次幫我的業(yè)務(wù)員分享一下你是怎么做推銷的，怎么樣？”我坐下來先用心聽他講，然后和他聊一些推銷的理念，他很認(rèn)同，這一次他主動要買我的產(chǎn)品，不講價，甚至還主動幫我轉(zhuǎn)介紹客戶。
小結(jié):到現(xiàn)在我已建立了兩千個顧客，其中有80%的顧客是主動拜訪了3次以上才成交的，一般來說顧
客無法拒絕你六次主動拜訪。拜訪顧客五次，第六次成交機會最大，而第一次、第二次放棄居多；一
個推銷技巧不成熟的推銷員，在面對一個有需求的客戶時，經(jīng)常會遭受3次以上的拒絕。但是，同一個
客戶往往很難拒絕你六次以上。+851122402最棒的成功學(xué)空間——（使命：以最短時間幫助最多的人成功）
2、提高自我控制力
做銷售在進行陌生拜訪的過程中，難免會遇到各種各樣的顧客，什么樣的態(tài)度都會有，那是因為他
們不認(rèn)識你，不了解你，害怕被你欺騙，所以剛開始的時候，會不斷地反對你，不相信你甚至還說些
難聽的話，真正做銷售，就像是身處在戰(zhàn)場的“槍林彈雨”中。
有一次，在電腦城拜訪一個老板，剛和他交談時，他不屑一顧，說了一些很不客氣的話后，還打算趕
我走，在這種不利于溝通的情況下，我用平常心去面對，笑著說：“好！謝謝您的指教，讓我今天獲
益非淺，改天一定再次拜訪。” 說完便揮手再見，剛轉(zhuǎn)身，他卻叫住了我說：“小伙子，你心態(tài)不錯，來，拿你的產(chǎn)品給我看一下。”在接下來的溝通中，我們聊得很投契，拜訪完后他成了我的客戶和朋友。我問他為什么會買我的產(chǎn)品，他說：“我覺得你這小伙子不錯，支持一下你的工作和你交個朋友。”
小結(jié):推銷產(chǎn)品其實就是在推銷自己，顧客往往先認(rèn)同推銷員從而接受他的產(chǎn)品。學(xué)會自我控制，做到
“刀槍不入”，讓顧客欣賞就能很好的掌握主控權(quán)，成交就在我們的把握之中。自我控制的能力，最
有效的方法是通過肢體動作去練習(xí)，參加“推銷成功路”的實戰(zhàn)訓(xùn)練我會教你學(xué)會這套練習(xí)動作
3、相信引領(lǐng)成功
試想有一個人在推銷一個他并不熱愛、也不相信的產(chǎn)品，你說他會全力以赴嗎？會成功嗎？每天在
銷售這種產(chǎn)品是自欺又欺人的做法。銷售不是靠狡猾的說服，是靠情緒的轉(zhuǎn)移，信心的傳遞，你在銷
售的時候，相信不相信自己說的話，顧客絕對感覺得出來。所以去推銷之前必須先要說服自己對產(chǎn)品、自己、顧客確信不疑，不然就算有再高的推銷技巧都會給人騙子的感覺。
“相信”是拒絕的解藥，是動力的源泉，也是成功銷售的開門磚，因此，和自己和產(chǎn)品和顧客之間
建立起一種信賴感是一切成功銷售的開始。在面對無數(shù)次拒絕后我不斷問自己：“亮甫，你為什么會堅持不斷地采取行動，不斷地去拜訪顧客要求成交。”答案是“因為相信自己一定行，相信產(chǎn)品一定會給顧客帶來方便，相信一定會有顧客接受產(chǎn)品。”同時，我也時常問我的顧客，你為什么會選擇購買我的產(chǎn)品，他們說：“你態(tài)度誠懇，
我相信你。
小結(jié):就是一句“相信”，讓我們彼此成為朋友從而有成交的機會，和自己和產(chǎn)品和顧客之間建立起
一 種和諧的信賴感是成功推銷的基礎(chǔ)。
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4、做足充分的準(zhǔn)備
推銷沒有準(zhǔn)備，成交幾乎是零可能，在銷售一開始，必須學(xué)習(xí)一些相關(guān)的知識，不然的話，就像是
一個不會打拳的人去挑戰(zhàn)拳王，結(jié)果會是傷得很慘的。銷售一開始要準(zhǔn)備些什么呢？
一、信念，信念是我一定可以，我的產(chǎn)品一定能幫到顧客，顧客一定會接受我和我的產(chǎn)品。
二、心態(tài)，用平常心去面對所遇到的一切。
三、產(chǎn)品知識，對自己銷售的產(chǎn)品和服務(wù)，要了如指掌。
四、掌握措詞技巧：專業(yè)的、有準(zhǔn)備的話術(shù)將增加20倍以上 有一次，在國貿(mào)商場經(jīng)過，一個女性售貨員主動問我說：“先生，你要點什么嗎？”見她那么主動
便和她聊了起來，為了引起她的注意力，我順手舉起剃須刀說：“你要剃須刀嗎？”她用奇異的眼光
看了一下說：“啊！剃須刀！？你有沒有搞錯啊！我又沒有長胡子，要剃須刀干嘛啊！”
。
我微笑著看了她一眼，然后右手拿起手上的剃須刀，輕輕地放在她的桌面上，（目的是要打斷她的思
維慣性，轉(zhuǎn)移她的注意力，因為注意力等于事實。）然后又輕輕地動一下桌面上的剃須刀，接著深情
地對她說：“哪！剃須刀是男人三大寶之首,每個成年男士都要剃胡子的，六月十九日，父親節(jié)就快到
了，你想像一下，六月十九日那天，當(dāng)你爸爸，接收到這份禮物時，那開心的樣子，你喜不喜歡？”
“喜歡，但他不用電動的，送給他也沒用。”“你送過給你爸爸或是男朋友嗎？”“沒有，他們都不
用電動的。”見這個需求點激發(fā)不起她的購買欲，于是沒有和她再聊這個，而聊其它的話題。我說：
“你在這上班應(yīng)該有一千多塊一個月吧！”她說：“沒有，才六百！”
“那你想不想一個月多賺幾百？”“想啊！”“那我教你如何一天賣兩個剃須刀，一個月多賺六百，
好不好？”“如果真行，那當(dāng)然好啊！”就這樣轉(zhuǎn)換一下她的注意力后，找出需求點，挑起她賺錢的
欲望,最后她投資了六個剃須刀的錢，而且走時她還感謝我的指點。所以銷售做足充分的準(zhǔn)備，就會很
自然的引導(dǎo)顧客的思路跟你走從而促成。
5、隨時隨地主動銷售
成功的人分分秒秒都在推銷。我在廣州去麥當(dāng)勞點餐，就發(fā)現(xiàn)每一次服務(wù)員都會問：“今天的某某
套餐加薯條有優(yōu)惠，要不要來一份？”去肯德基，他們的服務(wù)員也會問：“今天的雞塊買一份送小禮
物，你要不要來一份？”他們分分秒秒都在推銷。
因此，我也學(xué)會走到哪就銷售到哪，做到開口就是上班，閉口就是下班.回到湛江，有一天，一個顧客
要我送貨到湛江氣象學(xué)校，和她約好是早上十點鐘，八點半就出發(fā)了，從湛江電視臺開始走路到幸福
大酒樓去坐車，一路走，就一路銷售，走到幸福大酒樓，見到一個看管自行車的小伙子胡子長了，馬
上主動上前和他打招呼，然后談剃須刀，八分鐘就和他成交了.見到一個剛喝完茶出來的客人要來拿
車，又主動和他聊，不到十分鐘，又成交了一個，時間差不多了，便匆忙搭上二線車，在車上，和一
個女性朋友坐同一座位，我感覺到她是一個有孝心的女人，便主動和她打招呼，通過詢問聊天，發(fā)現(xiàn)
她的需求后，又和她談剃須刀，最后不到5分鐘，又成交了一顧客,下車后，把貨送到約好的顧客那
里，她一看表，說我很準(zhǔn)時，很開心，接著，幫我轉(zhuǎn)介紹了一個顧客，而最后的那位顧客還特地開車
送我回到國貿(mào)。假如你相信你的產(chǎn)品是好的，百分百能對顧客有好處，那你為什么不隨時隨地向人推
銷呢？
6、大量的行動不斷去拜訪
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歷史上第一位年銷售額10億美元的保險業(yè)務(wù)員甘道夫，他在被別人訪問成功秘訣的時候，透露了一
個最簡單的成功原則，他說他每天10點一定睡覺，但3點就起床。起床后就開始拜訪顧客銷售保單，一
直到晚間10點回家，工作長達約20個小時。吉尼斯世界記錄保險銷售冠軍日本柴田合子。她的個人業(yè)
績，可以抵上日本800多個保險業(yè)務(wù)員的業(yè)績總和。她每天的工作就是一直不停的見顧客，拜訪顧客，
銷售保單，見顧客、拜訪、再拜訪。
于是我也學(xué)他們，要求自己，大量的行動，不斷去拜訪，果然有效，在一個月的時間里，成交了600多
個顧客，第一批是銷售給搭客的司機，第二批是商場的服務(wù)員，第三批是辦公樓上班一族，第四批是
女性顧客，第五批是私人企業(yè)老板，第六批是保險經(jīng)紀(jì)人。
小結(jié):我建議有心要銷售的朋友不妨一試做好準(zhǔn)備，大量行動，不斷去拜訪，你一定獲益非淺。
7、勇于開口去問
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在主動陌拜推銷剃須刀的日子，平均一天成交23個顧客，回想一下，很多成交的顧客都是被問出來
的，剛開始的時候，不可能有那么多認(rèn)識的朋友，向他們銷售產(chǎn)品，所以老老實實的見到準(zhǔn)顧客就主
動上前打招呼：“嗨，你好！你需要這種剃須刀嗎？”
每當(dāng)這樣向準(zhǔn)顧客發(fā)問時，第一種反應(yīng)是搖頭擺手說：“唔，不要！不要！”（這種情形表明顧客對
你還沒有一點的信任或他根本沒需要，硬來只能是對牛彈琴）當(dāng)遇到這種情況時，我會微笑著對他
說：“好，我下次再拜訪你。”然后很自然地離去接著問下一個準(zhǔn)顧客。第二種反應(yīng)是：“拿來看一
下，多少錢？”他會很好奇的問（這表明顧客有需求或?qū)δ阌谢镜男湃危谶@種情況下如果推銷技
巧純熟很容易促成）
當(dāng)有這種反應(yīng)時，說明他有需求，這是 A級準(zhǔn)顧客，能找到有這種反映的顧客，就已成交了一半，勇
于開口去問，會找到很多A級顧客.
小結(jié):所以銷售要勇于開口去問，就會問出理想的顧客來。
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8、在消費的地方進行主動銷售
要記得，去哪里消費，就在哪里去做銷售，我去廣州的時候，有一天鞋臟了，要去擦鞋，走進了一
個專門的擦鞋店，接待我的是一位小伙子，他幫我擦鞋的時候，留意到了他似乎有撥胡子的習(xí)慣，于
是便主動和他打招呼說：“哎，小兄弟，你的胡子，平時是用什么來刮的啊？”
（推銷要會問，想辦法引起顧客的好奇心）他看了我一眼，笑了笑說：“我不刮，用夾子拔。”果
然，不出所料，于是我顯出驚訝的樣子說：“小兄弟，你怎么能用夾子拔胡子呢？這很危險的啊！”
(確實是很危險的)
（推銷要先制造恐懼感，顧客有時會因為恐懼心理而產(chǎn)生購買欲）他聽我這么一說，也顯得有點驚
訝，便問：“為什么？”我說：“兄弟，你有沒有留意到，人一暈倒或休克的時候，是不是有人用母
指壓這里？”（指壓鼻子下面的那個穴位）他點了點頭，說：“是！”“你知道為什么嗎？”“不知
道？”“那是因為我們?nèi)说哪X神經(jīng)，有幾條血管是經(jīng)過這里的，用夾子拔胡子的時候，會連根拔起，
細(xì)菌很容易順著感染上去的，那時就成大問題了。”
他驚訝地說：“是嗎？”我說：“是啊？用電動剃須刀就不容易傷到我們的毛孔。”他說：“哦！”
接著，我就順手拿出剃須刀說：“這款剃須刀，你見過嗎？來，試一下，很好用的，你先把胡子剃了
吧！”然后是，他給我擦鞋，我給他剃胡子，當(dāng)走出這個擦鞋店時，同時也成交了一個顧客，因此，
學(xué)會去哪里消費就在哪里做銷售，生意就在你身邊。
小結(jié):推銷可以試的產(chǎn)品，盡量讓顧客充分感受，這會讓他有擁有的感覺，他會不自覺的產(chǎn)生購買欲.
9、讀懂顧客反對背后的潛臺詞
大家要記得：挑貨才是買貨的。當(dāng)顧客提出異議時我們就要知道他的潛在要求。比如異議：我不覺
得這東西值這么多錢。其實他的潛在要求是：除非你能證明你的產(chǎn)品物有所值。
異議：這尺寸看起來對我不大適合。潛在要求：除非你能證明我穿上大小、長短正合身。
異議：我從未聽過你的公司。潛在要求：我愿意買你的貨，但我想知道你的公司是否有信譽、值得信
賴。
異議：我正在減少開支，所以不想買任何新產(chǎn)品。潛在要求：除非你能使我確信你的產(chǎn)品真是我需要
的東西，不然我不會掏錢買。
異議：我只向四處逛逛，看看有沒有什么別的合適的產(chǎn)品。潛在要求：你要是能說服我，我就買，否
則，我就當(dāng)是在散步。
小結(jié):銷售的過程中如果能讀懂顧客反對背后的潛臺詞，成功銷售就會水到渠成。
10、注意想要的而不是恐懼的
以前我不敢去拜訪顧客銷售產(chǎn)品，因為每一次要去拜訪顧客時，都在想：萬一被拒絕怎么辦？看到
女生很想與她交談做朋友，但每一次去之前都想到：她肯定會不理我。
所以我總是不敢去推銷產(chǎn)品，也總不敢與女生說話，當(dāng)然就算勉強去推銷，或硬著頭皮去和她們說
話，通常表現(xiàn)很差，也就發(fā)生了我最害怕的事情了。就這樣，我以前沒業(yè)績，沒收入，也沒女朋友。
可是我看到有人業(yè)績很好，很會推銷，也很敢推銷，我就問他為什么？他說他在想：顧客萬一正想要
買，但我不去向他推銷，那怎么辦？想到這里，他就立即信心十足地去推銷，不論是否成功，他每一
次都這么想，每一次都立即行動，業(yè)績自然好。于是我也照做，果然有效，因此把它分享給渴望突破
和改變的朋友。
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1、世上3%的人有強烈的成功動機。
2、要成功，就要跟成功者在一起。
3、成功者，凡事主動出擊。
4、要成功，就不要有借口；要借口，就難以成功。
5、要成功者的想法、策略和行為習(xí)慣。
6、成功者是比對手多做一下，堅持到底的人
。 7、成功者擁有強烈堅定的信念。
8、成功者“熱愛痛苦”。
9、過去不等于未來。
10、沒有失敗——只有暫時停止成功。
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