大客戶銷售策略與技巧（2天） 課程背景： 隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，客戶具備了更多的產(chǎn)品知識，對需求的產(chǎn)品有著更高的要求。因此，掌握銷售技巧與全方位的客戶服務(wù)，是贏得最佳商機(jī)的關(guān)鍵。20/80法則使得企業(yè)越來越意識到大客戶的價值， 課程收益： 本課程深入分析了新經(jīng)濟(jì)環(huán)境對銷售工作的影響和要求，作為現(xiàn)代銷售人員不單要推銷產(chǎn)品，更要有推銷解決問題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷，成為客戶眼中值得信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者。 課程對象： 企業(yè)中高層營銷管理人員、營銷總監(jiān)、各大區(qū)域經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、采購經(jīng)理、銷售人員等 培訓(xùn)大綱 第一章 大客戶銷售策略 1、大客戶的銷售特征 2、大客戶的重要性 3、客戶區(qū)隔 4、交易型銷售 5、附加價值型銷售 6、戰(zhàn)略伙伴型銷售 7、小組討論：我們的客戶是怎樣的？ 第二章 大客戶內(nèi)部采購流程 1、 購買行為中的5類人 2、 了解客戶內(nèi)部采購流程圖 3、 分析客戶內(nèi)部多采購的作用 4、 逃離信息孤島的關(guān)鍵點(diǎn) 5、 大客戶內(nèi)部采購的關(guān)鍵點(diǎn) 6、 案例研討： 第三章 引導(dǎo)大客戶購買的程序 1、與客戶建立信任關(guān)系 2、顧問式銷售 3、SPIN提問技巧 4、探詢客戶需求 5、開發(fā)及演示符合客戶需求的解決方案 6、如何對待客戶的負(fù)面反饋 第四章 獲取大客戶決策的關(guān)鍵 1、成功與失敗的信號 2、進(jìn)展與無進(jìn)展的標(biāo)志 3、“推”與“拉” 4、自己的人 5、大客戶售后服務(wù) 第五章 銷售是問出來的 1、有效的客戶提問技巧 -封閉式問題 -開放式問題 -復(fù)合式問題 2、與客戶面談的要點(diǎn) a、觀察客戶的要求 b、觀察顧客的角度 c、不同客戶的性格分析 d、小組演練 第六章 銷售人員電話的接聽技巧 1、電話交流的原則 2、傾聽技巧 -傾聽的技巧 -傾聽的層次 -傾聽的反饋 3、積極的語言表達(dá) 第七章、銷售人員嚴(yán)格的自我管理 1、時間管理 2、壓力管理 3、形象管理