授課時間：2-3天 課程大綱 一、破冰 1. 講師介紹 2. 破冰小游戲 3. 課程介紹 二、我們的挑戰 – 你不得不“銷售” 1. 人人皆“銷售” 2. 公司內部也需要“銷售” 3. 老客戶的持續價值挖掘 4. 新客戶的開發與維護 5. 為公司爭取更多利益 三、工業品銷售的特點和關鍵步驟 1．工業品銷售的特點 2. 工業品客戶的特點 3. 工業品銷售的關鍵步驟 1） 尋找銷售線索 / 項目線索 2） 遴選潛在客戶 / 項目 3） 制定銷售策略 4） 客戶需求了解 5） 弄清客戶采購組織及流程 6） 商務突破 7） 技術突破 8） 客戶談判 9） 促進成交事宜 四、電話約見的技巧 1. 電話約見的目的 - 爭取拜訪客戶的機會 - 不是為了在電話中銷售 2. 打電話前的準備工作 - 確定聯系人，電話號碼，職務等 - 調查客戶/ 項目背景 - 本公司和該客戶的歷史淵源 - 類似項目的成功案例 3. 電話基本禮儀 - 自報家門 - 說明目的 4. 克服拒絕 - 通常客戶會如何拒絕你的拜訪要求？ - 如何克服客戶的拒絕？ - 電話約見的常見誤區 5. 課堂練習 五、拜訪客戶前的準備工作 1. 心理和情緒準備 - 成功銷售的主要障礙 - 消除恐懼和建立信心 - 有效的心理預演 2. 儀表和體力準備 - 基本服飾禮儀 - 儀表和形象 - 體力準備的必要性 3. 溝通內容的準備 - 客戶背景 / 項目背景 - 客戶組織機構和采購流程 - 競爭對手情況 - 問題提綱 4. 相關資料的準備 - 名片，樣本 - 筆記簿，筆 5. 對異議的準備 - 客戶常見的推托之辭 - 如何應對 6. 案例分析 六、提問和聆聽的技巧 1. 首次拜訪的幾種開場白 - 引起客戶興趣 - 建立關系 2. 做銷售一定要善于提問 - 保持控制權的三個問題 - 用提問挖據客戶需求和利益 - 用提問找到客戶關注點 - 用提問收集競爭對手信息 3. 聆聽的技巧 - 專心地聽 - 回應前稍作停頓 - 及時澄清 - 重復要點 - 觀察肢體語言 4. 處理異議的技巧 - 最常見的客戶異議 - 如何應對 - 預防異議的最佳方法 5. 課堂練習：角色扮演 四、介紹產品和演示技巧 1. 介紹產品的FABE法則 - 特性 - 優勢 - 利益 - 證據 2. 不同類型客戶的應對策略 - 關注細節型 - 價格敏感型 - 品牌傾向型 - 利益驅動型 3. PPT演示的注意事項 4. 課堂練習 五、 促進成交的技巧 1. 客戶準備購買的早期信號 2. 如何提問成交問題 3. 促進成交的幾種策略 4. 課堂練習 六、 非工作場合的溝通技巧 1. 基本餐飲禮儀 2. 餐桌上的溝通技巧 - 根據對象選擇話題 - 禁忌與誤區 3. 避免冷場和尷尬的常見方法 4. 注意平時的積累與學習 七、 電話溝通和郵件溝通的注意事項 1. 電話基本禮儀 2. 電話溝通的禁忌和誤區 3. 郵件禮儀和注意事項 八、 回顧與總結 1. 要點回顧 2. 重要工具回顧 3. Q&A