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時(shí)間：2天 （12小時(shí)） 課程大綱： 一． 職業(yè)化的銷售經(jīng)理人 1. 優(yōu)秀銷售經(jīng)理的素質(zhì)模型 2. 成功銷售人員的532法則 - 50% 心態(tài) - 30% 能力 - 20% 資源 3. 銷售經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展與職涯規(guī)劃 二． 銷售目標(biāo)的管理 1. 企業(yè)戰(zhàn)略和銷售目標(biāo) 2. 合理分解銷售指標(biāo) （SMART原則） 3. 銷售計(jì)劃和銷售預(yù)測 4. 銷售目標(biāo)的滾動(dòng)管理 三． 銷售團(tuán)隊(duì)的管理 1. 領(lǐng)導(dǎo)的定位與責(zé)任 2. 銷售員技能要求和現(xiàn)狀 - 合格銷售員的素質(zhì)模型 - 現(xiàn)狀與理想的差距 - 原因分析與解決對策 3. 業(yè)績管理與激勵(lì) - 業(yè)績管理與業(yè)績考核的區(qū)別 - 新生代員工的特點(diǎn) - 物質(zhì)激勵(lì)與非物質(zhì)激勵(lì) - 輔導(dǎo)下屬的教練技術(shù) - 與員工進(jìn)行業(yè)績面談的技巧 4. 案例分析和角色扮演 四． 銷售過程的管理 1. 銷售渠道的評估和選擇 2. 日常銷售活動(dòng)的計(jì)劃和跟蹤 （PDCA循環(huán)） 3. 銷售費(fèi)用的管理 4. 以結(jié)果為導(dǎo)向 5. 與相關(guān)部門的協(xié)調(diào) 6. 案例討論 五． 提升銷售執(zhí)行力 1. 銷售執(zhí)行力的重要性 2. 本公司的銷售執(zhí)行力現(xiàn)狀與問題 - 分析工具介紹：SWOT分析法 - 分析公司的執(zhí)行力現(xiàn)狀 - 存在的問題 - 可以如何解決？ 3. 從管理機(jī)制的層面保障執(zhí)行力 - PDCA循環(huán)介紹 - 執(zhí)行力工具：行動(dòng)計(jì)劃 - 保障執(zhí)行力的秘訣 - 課堂練習(xí)與分享 六． 建設(shè)高效銷售團(tuán)隊(duì) 1. 招聘合格的團(tuán)隊(duì)成員 - 招聘最合適、而不是條件最好的人 - 辦事處銷售員、工程師等崗位的素質(zhì)模型 - 除了待遇，還有哪些因素可以吸引候選人？ 2. 團(tuán)隊(duì)成員的培訓(xùn)和培養(yǎng) - 不同崗位需要培訓(xùn)的內(nèi)容 - 培訓(xùn)的不同方式 - 培訓(xùn)的效果與反饋 3. 優(yōu)秀人才的挽留 - 員工離職的最重要原因有哪些？ - 有哪些預(yù)防和糾偏措施？ 4. 如何提升團(tuán)隊(duì)成員的士氣？ 5. 建設(shè)高效銷售團(tuán)隊(duì)的核心要素 七． 應(yīng)收賬款的管理 1. 企業(yè)管理流動(dòng)資金的兩大要素 - 應(yīng)收賬款 - 存貨 2．應(yīng)收賬款的管理 - 售前預(yù)防風(fēng)險(xiǎn) - 售后積極跟進(jìn)與對賬 - 逾期及時(shí)催收 3． 增加催收效果的方法 - 商業(yè)追帳的各種手段 - 企業(yè)追帳的法律手段 八． 回顧與總結(jié) 1．要點(diǎn)回顧 2. 答疑 3. 總結(jié)