《采購策略與供應商管理技巧》課程大綱（吳誠老師）

【課程背景】

隨著我國經濟大國、制造大國、消費大國地位的確立，以及電子商務與供應鏈管理的飛速發展，采購與供應商管理水平將成為衡量企業核心競爭力的重要指標之一，時代再次對采購人員提出了更高的要求：

2 企業已不再是產品的競爭，而是價值鏈、供應鏈的競爭！采購應該扮演什么樣的角色？

2 采購成本控制，不再只是采購部門的責任，但采購的作用卻更加重要，為什么？

2 如何制定供應商合作策略與模式？

2 如何評估、選擇、輔導、管理供應商，保持供應鏈上的競爭優勢？

2 如何制定采購談判戰略、戰術，保證業務的順暢與成本的優勢？

2 如何制定供應商管理績效標準與考評系統？……

吳誠博士（曾任：華為公司 采購商務總監；富士康 采購與供應鏈高層主管；康佳集團采購總監、集團副總經理；現任：北京大學、清華大學、人民大學等高校總裁班 特聘講師），將與您一起回顧“采購業務管理”的理論知識，一起分享知名企業的管理經驗，一起分析成功與失敗的案例，一起探討不同行業、不同產品、同一產品的不同生命周期的成本控制方法與供應商管理策略……故此，特推出該《采購策略與供應商管理技巧》課程。

【培訓對象】

采購、供應鏈、PM、SQE、成本、財務等部門工程師、主管、經理、總監，及相關人員。

【課程特點及受益】

本課程詳細介紹了：采購基礎知識、采購與供應商管理的策略、流程、供應商評估與選擇，供應商關系管理與合同管理，以及采購談判的策略、戰術、技巧等方面的內容。課程案例豐富，接近實戰，收益頗多。

【授課方式與特點】

1. 豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

2. 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；

3. 操作性與實效性。除了專業地進行講解，將現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

4. 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；

5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：采購職業所需的能力與素質要求

1. 基本的工作能力

◇ 分析問題的能力

ü PEST分析法

ü 波特五力模型分析法

ü SWOT分析法

ü 魚骨圖分析法……

◇ 預測與判斷能力

◇ 溝通與表達能力

◇ 人際關系與商務管理能力……

2.  基本的業務能力

◇ 產品熟悉能力

◇ 價格/ 成本分析

◇ QCT管理

◇ 采購系統與流程管理

◇ 項目管理

◇ 庫存管理

◇ 談判管理……

3. 基本的個人素質

◇ 職業操守與廉潔自律

◇ 學習與創新能力

◇ 成本意識

◇ 團隊與合作意識

◇ 法務與合同知識 

◇ 風險管理與預測應對能力

◇ 積極的職業心態……

    ★案例：HAY采購專業族素質模型與認證體系及模板分主享；

4.  采購職業的素質要求與訓練

◇ 采購面臨的職業挑戰分析

◇ 采購涉及的CRM

◇ 什么是“采購職業化”？

◇ 什么是職業化的采購人員？

◇ 采購人員的職業素養模型

◇ 采購人員必須具備的能力與知識

◇ 采購人員高效工作法則

◇ 采購人員的職業發展階梯……

★案例：華為公司采購工程師KPI考核體系介紹

★案例：某500強公司采購人員1-5級認證體系介紹；

★案例：華為采購任職資格——專業采購簇素質模型與任職資格說明

第二部分：采購組織的職能、流程、績效體系

1.  如何界定采購業務的職能？

◇ 采購績效的衡量

◇ 采購部門與職能的設置

◇ 采購流程與制度的建立

◇ 如何選擇與考核供應商？……

2.  如何設計采購流程？

◇ 什么叫流程式的采購？

◇ 流程1、物料規格型號的確認流程

◇ 流程2、供應商資格的評定流程

◇ 流程3、采購合同的審批與簽定流程

◇ 流程4、采購合同的執行流程

◇ 流程5、供應商績效考核流程（QCDS…）

◇ 流程6、供應商選擇流程……

3.  如何設計采購績效指標？

◇ 如何保障物料的及進供應？

◇ 如何控制庫存？

◇ 如何應用新的采購技術？

◇ 如何制定準確的采購計劃？

◇ 如何設置安全庫存量？

◇ 如何選擇外包供應商？

★ 案例：IBM采購策略及運作方式介紹；

★ 案例：“戴爾”服務外包（BPO）策略分析；

★ 案例：OEM、ODM、3PL、MRO、BPO外包模式分析、比較與探討。

第三部分：供應商開發、評估與選擇

1. 供應商開發與評估概述

2. 供應商開發與評估的主要步驟

◇ 采購項目的分類

◇ 搜集廠商資料

◇ 供應商調查

◇ 供應商評估

◇ 送樣和小批量試驗

◇ 價格評估

◇ 篩選……

3.  供應商開發與評估辦法

◇ 供應商開發與評估的具體方法與措施

◇ 建立分析機制與績效標準 

◇ 合作伙伴關系的選擇標準與管理

◇ 進行供應商評估的“三階九步法”

4.  供應商開發與評估的工具介紹

◇ 供應商信用調查

◇ 供應商問卷調查

◇ 供應商實地評審(管理人員的綜合素質\專業技術能力\設備先進度\原材料供應狀況\質量

控制能力\管理制度的規范程度\財務狀況…)

★ 案例：“戴爾”、“小米”與供應商合作模式介紹；

★ 案例：某知名企業物流外包的“三階九步”法介紹；

★ 案例：某大型商品流通企業供應商開發過程及相關模板介紹；

第四部分：如何有效管理與維護供應商關系（SRM）？

1.  供應商管理概述

◇ 從CRM到SRM

◇ 傳統的供應商關系管理方法

◇ 供應商管理的目標

ü 獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務

ü 以最低的成本獲得產品或服務

ü 確保供應商提供最優的服務和及時的送貨

ü 發展和維持良好的供應商關系

ü 開發潛在的供應商…

◇ SRM1：供應商關系圖譜與采購戰略分析

◇ SRM2：供應定位模型與采購戰略分析

◇ SRM3：供應商感知模型與采購戰略分析

◇ SRM4：供應商能力與積極性模型與采購戰略分析……

★案例：8種供應商關系定位模型及對應采購策略介紹

2.  供應商管理的重點業務

◇ 供應商合同管理

◇ 供應商交期管理 

◇ 供應商品質管理 

◇ 供應商成本管理

◇ 采購價格管理

◇ 供應商激勵管理

◇ 供應商績效考評和管理……

3.  供應商管理體系及績效分析

◇ 準時交貨率

◇ 價格趨勢

◇ 材料合格率（PPM）

◇ 批次合格率

◇ 整體配合度……

◇ 如何實現供應商分級管理與訂單比例分配

◇ 如何維護與供應商的關系

★ 案例：服務外包企業應如何分析、識別、定位供應商關系？如何制定采購策略與模式？

★ 案例：豐田、華為、富士康、康佳供應商等級管理與配額管理原則介紹。

第五部分：采購策略與供應商戰略合作模式管理

1.  合作戰略分析與制定

◇ 策略1：集中認證，分散采購

◇ 策略2：“WIN-WIN”

◇ 策略3：與重要供應商建立策略合作伙伴關系

◇ 策略4：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測

◇ 策略5：全球采購

◇ 策略6：電子商務采購……

2.  采購戰術及方案設計

◇ 戰術1：一般性合作模式

◇ 戰術2：低附加值加工類的合作模式

◇ 戰術3：高技術定制加工類的合作模式

◇ 戰術4：壟斷及準壟斷供應類的合作模式

◇ 戰術5：價格頻繁波動類的合作模式

◇ 戰術6：配套類的合作模式

◇ 戰術7：項目類的合作模式……

3.  供應商合作模式的制定與選擇

◇ 標準訂單

◇ 一攬子訂單

◇  VMI

◇ 網上采購

◇  跨國采購

◇ 訂貨點采購模式

◇ 電子商務采購管理……

★ 案例：某大型ODM企業采購戰略與采購模式分析；

★ 案例：集團公司如何實現ODM、ODM、3PL等供應商合作模式。

第六部分：采購成本分析與控制

1. 供應商是如何定價的？

ü 成本加成定位法

ü 目標利潤定價法

ü 采購商理解價值定價法

ü 競爭定價法

ü 投標定價法

2. 如何向供應商索取價格折扣？

ü 付款折扣

ü 數量折扣

ü 地理折扣

ü 季節折扣

ü 推廣折扣

3. 如何分析供應商的報價？

ü 競爭性方案

ü 與公布價格的比較

ü 歷史對比

ü 內部成本估算-細節分析

ü 實績法

ü 目標價格

ü 橫向比較法………

★ 案例分析：某保物流外包企業的定價策略案例分析；

★ 案例分析：供應商定價策略系列案例分析與討論

4. 采購成本控制的方法與技術簡介

ü 傳統的控制采購成本的方法介紹

ü 如何通過設計控制來降成本

ü 如何通過性能控制來降成本

ü 如何通過質量管理來降成本

ü 如何通過采購控制來降成本

5. 降低采購成本的十大手法（經典案例分析）

ü VA/VE

ü 采購談判

ü 目標成本法

ü 杠桿采購

ü 價格與成本分析法

ü 標準化與歸一化

ü 長單與一攬子訂單……

6. 其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹（系列案例分析）

ü 內包或外包

ü 利用學習曲線LEANING CURVE

ü 產品生命周期成本法

ü 總成本法TCO

ü 供應商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）

ü 作業成本導向法………

★ 案例：服務外包（BPO）的合作模式探討；

★ 案例：我國OEM、ODM企業如何通“項目管理”實際整體成本下降30%以上？

第七部分：采購合同及商務風險分析與控制

1．采購合同風險分析

◇ 目前企業合同管理存在的問題

◇ 合同的訂立——合同糾紛及風險防范案例分析

◇ 合同的效力——合同糾紛及風險防范案例分析

◇ 合同的履行、變更與終止——合同糾紛及風險防范案例分析

◇ 違約責任——合同糾紛及風險防范案例分析

◇ 買賣合同糾紛及風險防范

◇ 合同爭議的解決

2．采購合同風險防范與控制

◇ 合同陷阱與防范案例分析

◇ 招標采購的風險防范

◇ 企業采購行為風險防范

◇ 企業采購風險防范與管理審計

3．招投標管理與風險控制

◇ 招標方式、作用與范圍

◇ 招標的程序與步驟

◇ 如何全面管理采購合同及規避風險？

◇ 招投桿爭議的解決 ……

★ 案例： 華為等知名企業《采購框架協議》、《采購合同》、《采購訂單》、《交貨憑證》……等系列合同文本、模板與案例分析；

★ 案例：招投標風險管理經驗總結（62條途徑分析）。

第八部分：采購談判管理之---采談判前的需求分析與準備---（凡事預則立，不預則廢！）

1. 采購談判的資料搜集

◇ 了解產品和服務

◇ 買方的議價能力

◇ 賣方的議價能力

◇ 充分的成本和價格分析

◇ 了解賣方

◇ 文化差異

2. 采購需求分析

3. 采購資源的市場分析

◇ 供求關系

◇ 產品的銷售狀況和渠道

◇ 產品的競爭狀況

4. 潛在供應商的情報分析

◇ 潛在供應商的資信和經營作風

◇ 潛在供應商的經營狀況

★ 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；

5. 準備備選方案

◇ 基本目標

ü 價格，質量，服務（交貨期）

ü 產品的技術參數

ü 運輸方式、保證條款

ü 變動和不可變動條款

ü 激勵機制

◇ 其他目標

ü 支付條款

ü 賠償責任

ü 服務細節

ü 專利和侵權

ü 包裝細節

ü 特殊工具和設備的所有權

ü 產品損毀和不一致

★ 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；

第九部分：采購談判管理之---采購談判戰略&戰術--（制定戰略&戰術，運籌帷幄，決勝千里！）

1．買方占優勢的采購談判戰略

◇ 先苦后甜

◇ 規定期限

◇ 最后出價

◇ 故布疑陣

◇ 借勢發力

◇ 化整為零

◇ 強勢壓價……

2．賣方占優勢的采購談判戰略

◇ 吹毛求疵

◇ 先斬后奏

◇ 攻心技巧

◇ 疲憊技巧

◇ 權力有限

◇ 迂回采購

◇ 避開中間商，直接向廠商采購

◇ 長期合作的采購策略……

3．均勢的采購談判策略

◇  察言觀色策略

◇ 避免爭論策略

◇ 拋磚引玉策略

◇ 留有余地策略

◇ 避實就虛策略……

4．針對談判對手的談判戰術

◇ 疲勞戰

◇ 沉默戰

◇ 擋箭牌

◇ 磨時間

◇ 激將法……

5．針對談判條件的談判戰術

◇ 聲東擊西 

◇ 空城計

◇ 吹毛求疵

◇ 貨比三家 

◇ 最高預算……

6．針對談判過程的談判戰術

◇ 試探性策略

◇ 處理性策略

◇ 綜合性策略……

第十部分：采購談判管理之---采購談判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）

1. 采購談判的禮儀

2. 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）

3. 信息的對稱與不對稱

4. 談判時機與節奏的控制技巧

5. 談判團隊角色的分工技巧

6. 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

7. 討價還價的技巧

8. 控制情緒技巧

9. 三十六計在采購談判的應用技巧舉例

★ 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；

★ 案例：現場與學員溝通工作的實際案例，答疑。

講師介紹：吳誠 博士

v北京大學匯豐商學院       總裁班 特聘教授

v清華大學                 總裁班 特聘教授

v人民大學                 總裁班 特聘教授

v武漢大學                    企業管理博士

v國際貿易中心ITC項目            認證講師

v美注冊職業采購經理CPPM項目    認證講師

v英國皇家采購與供應學會CIPS項目 認證講師

v英國皇家物流與運輸學會ILT項目  認證講師

v深圳新一代信息技術研究院        首席顧問

v東莞產業支援聯盟                特聘專家

職業經歷：

曾在華為技術、富士康科技、康佳集團工作十多年。曾任：

1. 華為技術有限公司：采購經理、商務總監；

2. 富士康科技集團：物流與供應鏈高層主管；

3. 康佳集團：采購總監、集團副總經理。

主講三大課程系列：

1. 采購與供應商管理：《采購流程優化與供應商管理》《采購價格分析與成本控制》《戰略采購與供應商關系管理》《采購談判策略與談判技巧》《供應商開發、評估、選擇與管理》《采購職業與能力提升》《如何在采購業務中應用項目管理》《供應商大會、論壇、專題演講》；

2. 物流與供應鏈管理：《供應鏈管理與優化》《供應鏈全流程管理》《價值鏈&供應鏈全成本管理》《精益供應鏈管理》《采購與供應鏈管理》《高效倉儲與物料配送管理》《現代物流與供應鏈管理》《工廠物流管理》《企業供應鏈運營管理》《電商(B2C)模式下的庫存控制與管理）》；

3. 生產運作管理：《生產計劃與物料控制(PMC)》《生產運營管理》《庫存控制與優化）》《精益生產與價值鏈&供應鏈管理》《生產計劃與調度管理》《生產運營管理者必備技能》《工廠物流管理》《生產運作與庫存控制管理》《制造業庫存控制策略與技術》《工廠內部物流管理》。

授課特點：

1. 豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

2. 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；

3. 操作性與實效性。專業地講解，輔以現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

4. 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；

5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

曾服務過的客戶：（包括但不限于）

北京大學、清華大學、人民大學、四川大學、電子科大、西北工大、浙江大學、香港中文大學；殼牌石油、中石油、中石化、中化、山東東岳、山東焦化；華為技術、中航集團、上海電氣、三一重工、中聯重科、沈飛集團、特變電工、金風科技、成都移動、廣州移動、深圳移動、杭州移動、昆明移動、汕頭移動、廣東電信、廣東廣電網絡；東風日產、廣汽集團、長春一汽、上海大眾、北京現代、上海大陸泰密克、長春大陸汽車電子、長安偉世通、延峰偉世通、延鋒江森、富維江森、寧波萬航、愛龍威機電、比亞迪汽車、福建林德叉車；金鑼、雙匯、雨潤、伊利、蒙牛、輝山乳業、三全食品、安徽中煙、湖南中煙、青島啤酒、珠江啤酒；京都念慈菴、一致藥業、仁和制藥、天江藥業、海王星辰；京東、國美、蘇寧、快樂購、唯品會、富安娜、中脈集團、福建恒安、周大福、麥德龍、沃爾瑪、華潤、蘇寧、國美、宜家、拜耳醫療、康泰醫療、新元素醫療；萬科、華潤置業、華僑城地產、美國勞氏、碧桂園、中航地產、大自然地板、全友家私、雙虎家私、歐派、百安居、香江家私；捷普電子、艾默生、富士康、富士施樂、湯姆遜、佳能、史丹利五金、偉創力、泰科、聯想、海爾、海信、中興、酷派、京信通信、美的、格力、創維、康佳、長虹、IBM、LG、松下、東芝、豐田、日立、613所、39所、海康衛視、浙江大華、浙江盾安、湯姆遜、佳能、深圳航嘉、深圳康冠、深圳航盛電子、同洲電子、納思達、寧波萬航、新研股份、西部物流、云南物流產業集團、昆明郵政EMS等。

曾培訓過的代表企業：

1. 廣東電信、中國移動：《供應商評估、選擇與考核》、《供應商管理與談判技巧》；

2. 中興通訊、廣東省廣播電視網絡、廣東電力、：《采購策略與談判技巧》；

3. 中興通訊、深圳航嘉、深圳禾苗通信、廣州京信通信、：《采購成本控制與風險控制》；

4. 長安偉世通、深圳航盛電子、延鋒偉世通、延鋒江森：《采購成本分析與控制》；

5. 聯想、美的、海爾：《供應鏈管理與優化》、《精益供應鏈與精益采購管理》；

6. 中聯重科、三一重工、金風科技、特變電工：《供應鏈全面成本管理》、《精益生產管理》；

7. 中國航天工業集團、富士康科技：《供應鏈管理與優化》、《高效倉儲與配送管理》；

8. 伊利集團、蒙牛集團、金鑼集團、三全食品、輝山乳業：《供應鏈與計劃管理》；

9. 上海電氣、浙江大華、海康衛視、浙江盾安、林德叉車：《生產計劃與物料控制(PMC)》；

10. 中航地產、全友家私、唯品會、中脈集團、大自然地板：《采購成本控制與供應商管理》；

曾咨詢過的代表項目：曾主持（或輔導）過多家大型企業的咨詢項目，如：

1. 康佳集團：“計劃與采購業務流程變革BPR”項目，2007年啟動實施；

2. 康佳集團：“精益生產管理”項目，2008年啟動實施；

3. 美的電器：制冷集團“供應鏈管理與優化”項目，2009年啟動實施；

4. 堅朗集團：“采購流程優化及VMI”項目，2009年啟動實施；

5. 新元素醫療公司：“生產與采購調度平臺建設”項目，2011年啟動實施；

企業及學員評價： 

   獲得美的、聯想、中興、中航地產、華僑城地產、廣東電信、富士康科技、大陸泰密克、康佳集團、航嘉企業機構、航盛電子、伊利集團、中航工業集團等多家知名企業的贊譽與好評：

1． “吳老師對采購與供應鏈研究得非常深刻，非常了解這一行。在采購成本控制這一塊，為我們提供了很多很好的思路與想法，分享了大量的經驗。今后，我們要多請吳誠老師來我們公司分享他的寶貴經驗！”                               ----大自然地板 副總裁 袁順意

2． “聽了吳老師的課，感覺收益匪淺。以前我們不知道如何管理供應商，如何維護供應商關系。吳老師不僅講得非常深刻、清晰，而且將IBM、華為的很多寶貴經驗傳授給我們了，讓我們視野開闊了，思路明確了。再次感謝吳誠老師！”        ----長安偉世通 采購總監 劉總

3． “吳老師對供應鏈解讀清晰，提供的方案有針對性，分享了大量的同行業經驗，幾天的咨詢為我們的供應鏈運作提供了很大的幫助。”       ----美的電器 制冷集團空調事業部 陸總

4. “吳老師對PMC研究得很透徹，能從多個角度分析問題所在，提供了很多有效的方法、技巧與工具，對我們PMC的改善起到了很大的幫助作用！”    ----康佳集團 彩電事業部 馬總

5. “三天的培訓，吳老師對我們在供應鏈管理、采購策略及談判技術方面提供了非常好的知識分享，我們非常滿意。謝謝吳老師！”                ----廣東電信 培訓部主任 胡佳佳

6. “吳老師對采購成本的分析與控制，講得非常透徹，提供了很多我們沒有見過的方法與工具，讓人大長見識！感謝他的辛苦付出！”。      ----深圳航盛電子 采購與供應鏈部 鄭部長

7. “聽了吳博士的課程，給我的印象就是專業！他將專業的問題通俗化，復雜的問題具體化，對我們有很大幫助！歡迎下一次再來我們單位授課！”　----廣東廣電網絡 助理總經理 梁總

8. “感謝您兩天非常專業的培訓，我從中學到了很多有用的知識，開闊了視野。非常希望能夠再一次聽到您精彩的培訓課程。”　　　　　   ----伊利集團冷飲事業部物流管理部  張總

9. “吳老師對供應鏈管理研究得很深，對行業的標桿企業供應鏈管理模式很熟悉，案例非常詳實，信手拈來，深入淺出；各種方法與工具非常豐富，對我們有很大啟發，受益非淺！”　　　　　　　

----中國航空工業集團 河南某導彈研究所

10. “今天吳誠老師給我們做的不僅僅是培訓，也是一次補課。在這個專業領域，他是真正的專家，我們至少要聘請吳老師擔任我們三年管理顧問。”    ---山東東岳集團 CEO  張建宏