《采購流程優化與供應商管理》課程大綱 1、 本《大綱》的制定，在兼顧知識體系與結構完整性的同時，也會充分考慮客戶的需求，并可以依據客戶進一步的要求，作一定的調整與修正； 2、 本《大綱》涉及的內容較多，需要2天左右的培訓課時。具體講解的側重點，可以根據客戶的要求，或以現場的學習效果，來作一定的調整； 3、 聯系方式：專職助理：李陽 手機：18675560121； 郵箱：cgygyl@sina.com； QQ：1941572877 【課程背景】 隨著我國經濟大國地位的確立，以及產品制造技術的飛速發展，采購與供應商管理水平將成為衡量企業核心競爭力的重要指標之一。企業需要根據自身的情況，制定出合適的采購策略及采購流程，供應商關系管理與維護策略來取得競爭優勢。為此，基于對供應鏈的研究，并結合多年的企業管理經驗及輔導經歷，特推出該《采購流程優化與供應商管理》課程。 【培訓對象】 采購總監、供應鏈總監、營運總監、財務總監、制造總監、物流總監、制造經理、采購經理、計劃經理、物流經理、采購及供應鏈管理等相關人員。 【課程特點及受益】 本課程詳細介紹了采購戰略與戰術管理、采購流程管理、采購成本控制、供應商管理與關系維護等方面的基礎理論、核心框架及流程，并結合中國企業的實際運營情況，融合教學、研究、實踐、實務為一體，能令越來越多的中國企業關注采購流程與供應商管理的經營理念，并得以從中受益。 1、了解并掌握采購流程管理、采購策略與戰術管理的基本方法與工具，了解標桿企業的做法； 2、掌握供應商管理與關系維護的體系及流程，及建立供應商管理與監控平臺； 3、掌握供應商績效考核的方法與技巧，實現有效正向、負向激勵。 【授課方式與特點】 1. 豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓； 2. 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題； 3. 操作性與實效性。除了專業地進行講解，將現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地； 4. 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答； 5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。 【課程大綱】 第一部分：采購組織、流程的建設及優化 第1節 如何界定采購業務的職能 ◇ 采購組織機構的搭建 ◇ 采購業務績效的衡量 ◇ 采購流程與制度的建立與保證 ◇ 戰略性地選擇供應商 …… 第2節 采購流程的設計 ◇ 采購全流程設計 ◇ 流程1、管理產品技術需求－－確定新物料選用 ◇ 流程2、甄別與評定供應商資格 ◇ 流程3、選擇合格供應商及簽訂合同 ◇ 流程4、執行采購 ◇ 流程5、供應商績效管理流程（QCDS…） ◇ 流程6、供應商選擇方式及因素 …… 第3節 戰略采購與供應鏈管理 ◇　如何實現采購一體化管理（如何實現橫向、縱向一體化、前向一體化、后化一體化？） ◇　物流規劃與管理（內部物流、外部物流、第三方物流、第四方物流） ◇　采購戰略管理 ◇　供應商關系維護與管理策略（如何實現戰略采購與供應商合作伙伴） ◇　推式與拉式生產規劃與管理 ◇　供應鏈的信息化管理策略 ◇　延遲制造與快速反應管理 ◇　精益供應鏈、敏捷供應鏈、綠色供應鏈管理策略 ◇　柔性計劃與均衡生產管理 ◇ 自制和外包的戰略選擇（ODM、OEM） ★ 案例：IBM、華為采購模式與流程介紹 ★ 案例：宜家家居采購與供應鏈優勢競爭力分析 ★ 案例：我們手機制造業供應鏈優勢及成本競爭優勢分析 第二部分：如何有效管理供應商？ 第1節 什么是供應商關系與供應商管理？ ◇ 從CRM到SRM ◇ 傳統的供應商關系管理方法 ◇ 供應商管理的目標(獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務\以最低的成本獲得產品或服務\確保供應商提供最優的服務和及時的送貨\發展和維持良好的供應商關系\開發潛在的供應商…) ★ 案例：CIPS對供應商關系管理的模型介紹 ◇ 供應商關系圖譜與采購戰略分析 ◇ 供應定位模型與采購戰略分析 ◇ 供應商感知模型與采購戰略分析 …… 第2節 供應商管理的重點業務 ◇ 供應商合同管理 ◇ 供應商交期管理 ◇ 供應商質量管理 ◇ 供應商成本管理 ◇ 采購價格管理 ◇ 供應商激勵管理 ◇ 供應商績效考評和管理 …… ★ 案例：某電力企業供應商管理體系及模板介紹 ★ 案例：某知名計算機制造企業供應商考核體系介紹 第三部分：如何制定采購戰略及采購戰術？ 第1節 采購戰略分析 ◇ 戰略1：集中認證，分散采購 ◇ 戰略2：“WIN-WIN” ◇ 戰略3：與重要供應商建立策略合作伙伴關系 ◇ 戰略4：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測 ◇ 戰略5：B2C采購 …… 第2節 采購戰術分析 ◇ 戰術1：一般性方案 ◇ 戰術2：低附加值加工類 ◇ 戰術3：高技術定制加工類 ◇ 戰術4：壟斷及準壟斷供應類 ◇ 戰術5：價格頻繁波動類 ◇ 戰術6：…… …… ★ 案例：一汽采購戰略與分析與探討； ★ 案例：XX知名企業采購運作方式分析（IBM采購理念）； ★ 案例：華為、FOXCONN、康佳采購策略案例分析與比較； 第四部分：如何戰略性地選擇與評估供應商？ 第1節 供應商開發與認證概述 ◇ 為什么要進行供應商認證與開發 ◇ 供應商開發與認證的原則 ◇ 供應商資格認證體系的建立 ◇ 供應商評估體系介紹 第 2 節 供應商開發的主要步驟 ◇ 采購項目的分類 ◇ 搜集廠商資料 ◇ 供應商調查 ◇ 供應商評估 ◇ 送樣和小批量試驗 ◇ 價格評估 ◇ 篩選…… 第 3 節 供應商開發與認證辦法 ◇ 供應商開發與認證的具體方法與措施 ◇ 建立分析機制與績效標準 ◇ 合作伙伴關系的選擇標準與管理 ◇ 進行供應商評估的“三階九步法” ★ 案例：如何開發OEM供應商――中國移動業務外包策略分析； 第4節 供應商開發與認證的工具介紹 ◇ 供應商信用調查 ◇ 供應商問卷調查 ◇ 供應商實地評審(管理人員的綜合素質\專業技術能力\設備先進度\原材料供應狀況\質量控制能力\管理制度的規范程度\財務狀況…) ★ 案例：某知名通訊設備制造企業“三階九步”法認證供應商程序介紹 ★ 案例：某500強供應商考核體系與考核模板案例分享； 第五部分：供應商管理之----質量管理 第1節 供應商質量檢驗流程與節點 ◇ 判定標準 ◇ 如何確定抽樣容量? ◇ 進貨檢驗(IQC) ◇ 過程檢驗(IPQC) ◇ 最終檢驗(FQC) ◇ 出貨檢驗(OQC) ◇ 嚴格度（寬嚴程度） ◇ 正常檢查、加嚴檢查和放寬檢查 ◇ 合格質量水平AQL 第2節 供應商的質量控制手段 ◇ 供應商物料品質管制實施手法 ◇ 采購物料驗證方法協議 ◇ 樣件…… 第3節 供應商產品質量改善工具與應用 ◇ 質量成本 ◇ 學習曲線 ◇ 機制分析/價值工程 ◇ 零缺陷—零浪費 ◇ 質量改進及8D ◇ 防錯防呆 ◇ 6西格瑪 ★ 案例：如何與供應商簽訂質量協議及系列文件？如何有效規避質量風險？ ★ 案例：某著名手機生產企業供應商質量體系文件分析與分享 第六部分：供應商管理之----成本管理 第1節 采購成本分析 ◇ 全面采購成本的構成  質量成本的構成  效率成本的構成  資金占用成本的構成 ◇ 影響采購成本的主要因素  影響原材料成本的因素  影響采購過程成本的因素  因采購不良而造成的管理不善成本 ◇ 與采購成本相關的各項費用  與原材料成本相關的費用  與采購過程成本相關的費用  與采購管理不善成本相關的費用 第2節 供應商的價格分析 ◇ 供應商的報價方式及分析(1) ◇ 供應商的報價方式及分析(2) …… ◇ 與供應商報價相關的因素 ◇ 運輸和配送的因素 ◇ 可變成本、固定成本與盈虧平衡點 ◇ 利用可變成本和固定成本分析供應商報價 第3節 采購成本控制的技術與方法 ◇ 采購成本控制的技術與方法  傳統的控制采購成本的方法介紹  如何通過設計控制來降成本  如何通過性能控制來降成本  如何通過質量管理來降成本  如何通過采購控制來降成本 ◇ 其它常用的降低采購成本的方法介紹(50多種降低成本的方法分析)  自制或外包  利用學習曲線LEANING CURVE  產品生命周期成本法  總成本法TCO  供應商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）  作業成本導向法  ……… ◇ 降低采購成本的通用十大手法  VA/VE  采購談判  目標成本法  杠桿采購  價格與成本分析法  標準化與歸一化  長單與一攬子訂單  …… ★ 案例：“宜家家居、FOXCONN、美的電器”的采購成本控制之道對比案例分析； ★ 案例：如何降低采購成本案例分析（某著名電器制造企業） ★ 案例：我國手機制造企業的成本控制之道 第七部分 供應商管理之----快速交付與庫存控制 第1節 采購快速交付管理 ◇ 常用的物料齊套管理辦法及工具 ◇ 如何運用合理的庫存管理模式（JIT、VMI、JMI等） ★ 案例：某知名制造企業的采購體系研究； ◇ 如何建立安全庫存 ◇ 計劃管理IT工具的應用介紹(ERP、APS及其它輔助工具) ★ 案例：某大型制造企業IT系統應用狀況介紹； ◇ 相關需求\獨立需求的管理 ◇ 長周期物料、高價值物料的計劃方法分析 ◇ 生產欠料的原因分析 ◇ 如何有效解決欠料（機制、措施、方法與工具） ★ 案例：某大型設備制造企業預、缺料處理辦法介紹； ★ 案例：某OEM制造企業欠料（RYG）處理辦法介紹； ◇ 物料基礎數據在采購計劃中的重要性及管理技巧與方法 ◇ 呆滯物料產生原因的分析與規避 第2節 庫存管理與控制 ◇ 庫存控制的重要性 ◇ 降低庫存的有效途徑分析 ◇ 供應鏈管理環境下的庫存控制方法與工具 ◇ 庫存分析的方法與技巧 ◇ 如何制定庫存監控體系 ★ 案例：某設備制造企業《庫存分析報告》研討； ◇ 庫存管理的基本方法及其優缺點分析 ◇ 庫存的分類：周轉庫存、緩沖庫存、安全庫存 ◇ 物料在庫天數分析和計算 ◇ 低周轉率的原因分析 ◇ 庫存積壓資金的原因分析 ★ 案例：某電器生產企業庫存失控的案例分析； ◇ 呆滯料產生的原因分析 ◇ 呆料處理的原則與要求 ◇ 有效處理呆滯料的途經 ◇ 呆廢料預防技巧 ◇ 呆廢料分析和評價技巧 ◇ 內部物流產生的風險分析及規避辦法 ★ 案例：某500強企業如何有效管理呆滯物料的經驗分享； 第八部分：如何測評、考核與管理供應商？ 第1節 供應商績效體系的建立 ◇ 準時交貨率 ◇ 價格趨勢 ◇ 材料合格率（PPM） ◇ 批次合格率 ◇ 整體配合度 …… ◇ 如何實現供應商分級管理與訂單比例分配？ ◇ 如何維護與供應商的關系？ ★案例：華為公司供應商管理體系及模板介紹 第2節 供應商等級評定與訂單比例分配 ◇ 如何對供應商績效進行綜合考評？ ◇ 如何對供應商進行評級管理？ ◇ 如何按績效與等級分配訂單？…… ★案例：某著名手機生產企業供應商考核體系介紹； ★案例：華為、美的、家樂福供應商等級管理與訂單分配原則介紹 ★案例：現場與學員溝通工作的實際案例，答疑 講師介紹： 吳誠 博士（Woden Wu） 武漢大學 企業管理博士 北京科技大學 工商管理碩士 中美注冊職業采購經理CPPM項目認證講師 英國皇家采購與供應學會CIPS項目認證講師 國際貿易中心ITC項目認證講師 英國皇家物流與運輸學會ILT項目認證講師 東莞產業支援聯盟 特聘專家 職業經歷： 曾在華為技術、富士康科技、聞泰集團、康佳集團工作十余年。曾任： 1. 華為技術有限公司：采購經理、商務經理； 2. 富士康科技集團：供應鏈高階主管； 3. 聞泰集團：采購總監、供應鏈總監； 4. 康佳集團：采購總監，副總經理。 主講三大課程系列： 1. 采購與供應商管理：《采購價格分析與成本控制》、《采購談判策略與談判技巧》、《供應商開發、評估、選擇與管理》、《采購流程優化與供應商管理》《采購業務能力提升》、《采購策略與供應商管理》《如何在采購業務中應用項目管理？》、《供應商大會、論壇、專題演講》等； 2. 物流與供應鏈管理：《供應鏈管理與優化》、《高效倉儲與物料配送管理》、《供應鏈成本管理》、《B2C模式下的庫存控制與管理）》、《物流與供應鏈管理》、《精益供應鏈管理》、《采購與供應鏈管理》、《工廠物流管理與優化》、《敏捷供應鏈管理》、《企業運營管理》等； 3. 生產運作管理：《生產計劃與物料控制（PMC）》、《生產運營管理》、《庫存控制與優化）》等。 授課特點 ： 1. 豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓； 2. 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題； 3. 操作性與實效性。除了專業地進行講解，將現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地； 4. 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答； 5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。 曾服務過的客戶： 曾經服務過的客戶（包括但不限于）：殼牌石油、中石油、中石化、中化集團、華為技術、中國航天工業集團、上海電氣集團、成都移動、深圳移動、廣東電信、廣東廣電網絡、上海大陸泰密克、長春大陸汽車電子、沈陽飛機制造集團、東風日產、長安偉世通、延峰偉世通、長安汽車、比亞迪汽車、廣汽集團、江南模塑(上海大眾)、上海美國勞氏、金鑼集團、伊利集團、湖南卷煙廠、安徽中煙、青島啤酒、珠江啤酒、天地壹號、白象集團、三全食品、京都念慈菴、一致藥業、海王星辰、拜耳醫療、康泰醫療、新元素醫療、大自然地板、宜家家居(IKEA)、歐派、百安居、香江家私、廣州捷普電子(JABIT)、艾默生(EMERSON)、富士康科技、富士施樂(FUJI XEROX)、湯姆遜(THOMSON)、佳能、史丹利五金(Stanley)、偉創力(Flextronics)、蘇州福斯賽諾（FOSS）、東莞泰科(Tyco)、美的電器、康佳集團萬科地產、華潤置業、華僑城地產、碧桂園、中航地產、廣州華凌空調、廣東和新科技、深圳航嘉集團、深圳康冠、深圳寶龍達、深圳航盛電子、深圳康冠、深圳科信通信、周大福珠寶、杭州海康衛視、同洲電子、納思達等。 曾培訓過的代表企業： 1. 杭州移動：《供應商評估、選擇與考核》、《供應商管理與談判技巧》； 2. 廣東省廣播電視網絡：《采購策略與談判技巧》； 3. 深圳航嘉企業機構：《采購成本控制與風險控制》； 4. 深圳航盛電子：《采購成本分析與控制》； 5. 創維集團、遠大中央：《供應鏈管理與優化》、《精益供應鏈與精益采購管理》； 6. 康佳集團：《精益供應鏈管理》、《精益生產管理》、《如何培養生產中層管理者？》； 7. 中國航天工業集團、富士康科技：《供應鏈管理與優化》、《高效倉儲與配送管理》； 8. 伊利集團、金鑼集團、三全食品：《供應鏈與計劃管理》； 9. 上海電氣集團：《供應商管理與談判技巧》 10. 上海大陸泰密克、史丹利（美國）：《生產計劃與物料控制(PMC)》 11. 中航地產：《采購成本控制與供應商管理》； 12. 順德大自然地板：《采購成本控制與談判技巧》； 曾咨詢過的代表項目： 曾主持（或輔導）過多家大型企業的咨詢項目，如： 1. 康佳集團：“計劃與采購業務流程變革BPR”項目，2007年啟動實施； 2. 康佳集團：“精益生產管理”項目，2008年啟動實施； 3. TCL電器：“供應鏈管理與優化”項目，2009年啟動實施； 4. 堅朗集團：“采購流程優化及VMI”項目，2009年啟動實施； 5. 新元素醫療公司：“生產與采購調度平臺建設”項目，2011年啟動實施； 6. 大自然地板：“采購成本控制與供應商管理技巧”項目，2012年實施； 企業及學員評價： 獲得創維電器、中航集團、華僑城地產、廣東電信、富士康科技、大陸泰密克、康佳集團、航嘉企業機構、航盛電子、伊利集團、中航工業集團等多家知名企業的贊譽與好評： 1． “吳老師對采購與供應鏈研究得非常深刻，非常了解這一行。在采購成本控制這一塊，為我們提供了很多很好的思路與想法，分享了大量的標桿企業的經驗。今后，我們要多請吳誠老師來我們公司，為我們培訓，為我們的供應商培訓，分享他的寶貴經驗！” ----大自然地板 副總裁 袁順意 2． “聽了吳老師的課，感覺收益匪淺。以前我們不知道如何管理供應商，如何維護供應商關系。吳老師不僅講得非常深刻，也非常清晰，而且將制造業，如IBM、華為的很多寶貴經驗傳授給我們了，讓我們視野開闊了，思路明確了，大家一定要反復思考如何做。有問題，還要請吳老師給我們指導。再次感謝吳誠老師！” ----長安偉世通 采購總監 劉總 3． “吳老師對供應鏈解讀清晰，提供的方案有針對性，分享了大量的同行業經驗，幾天的咨詢為我們的供應鏈運作提供了很大的幫助。感謝他為我們所作出的努力！” ----TCL電器 多媒體事業部 陸總 4. “吳老師對PMC研究得很透徹，能從多個角度分析問題所在，提供了很多有效的方法、技巧與工具，對我們PMC的改善起到了很大的幫助作用！” ----康佳集團 彩電事業部 馬總 5. “三天的培訓，吳老師對我們在供應鏈管理、采購策略及談判技術方面提供了非常好的知識分享，我們非常滿意。謝謝吳老師！” ----杭州移動 培訓部胡主任 6. “吳老師對采購成本的分析與控制手段，講得非常透徹，提供了很多沒有見過的方法與工具，讓我們大長見識。我們下來后，一定要反復研討落實，不能辜負了他對我們所作的努力！”。 ----深圳航盛電子 采購與供應鏈部 鄭部長 7. “聽了吳博士的課程，給我一個深刻的印象就是專業！他對采購與供應鏈管理模式非常了解，將專業的問題通俗化，復雜的理論問題具體化，對我們有很大幫助！歡迎下一次再來我們單位授課！”　　　　　　　 ----廣東廣電網絡 助理總經理 梁總 8. “感謝您8月29-30日兩天非常專業的培訓課程。在課程講解過程中，您充分展現了寬廣的知識面，同時我從中學到了很多有用的知識，開闊了視野。非常希望能夠再一次聽到您精彩的培訓課程。”　　　　　　　 ----伊利集團冷飲事業部物流管理部 張總 9. “吳老師對供應鏈管理研究得很深，對行業的標桿企業供應鏈管理模式很熟悉，案例非常詳實，信手拈來，深入淺出；各種方法與工具非常豐富，對我們有很大啟發，受益非淺！”　　　　　　　 ----中國航空工業集團 河南某導彈研究所 10. “采購的課程，我也聽了很多。吳老師是我所聽過的課程中，講得最好的。他對采購業務非常精通！” ---深圳市科信通信設備有限公司 趙總 附：部分培訓照片： 中國家居建材行業2012年度“供應鏈與價值鏈”高峰論壇_嘉賓主持（左起第三位） 吳誠老師_寧波公開課_供應鏈管理 吳誠老師_余姚市政府_采購與供應鏈管理（政府公開課） 吳誠老師_成都移動_分銷物流與配送管理（內訓） 吳誠老師_廣東廣電網絡_采購業務管理(內訓) 吳誠老師_殼牌石油_供應鏈管理（高層內訓） 吳誠老師_上海電氣_供應鏈管理（內訓） 吳誠老師_金鑼集團_供應商管理與庫存控制（內訓） 吳誠老師_伊利集團_銷售與物流計劃管理（內訓） 吳誠老師_國人通信_采購成本控制與談判管理（內訓） 吳誠老師_同洲電子_物流與供應鏈管理（內訓） 聯系方式： 專職助理：李陽 手機：18675560121； 郵箱：cgygyl@sina.com； QQ：1941572877 博客：https://blog.sina.com.cn/部分視頻：https://i.youku.com/u/UNDczMjk1MDky/videos 視頻: 殼牌中國_采購與供應鏈管理_吳誠老師https://v.youku.com/v_show/id_XNTg5MzIyNDQw.html 視頻: 吳誠老師_中石化長城潤滑油_計劃與物流管理https://v.youku.com/v_show/id_XNjEyNTAzNzgw.html 頻: 吳誠老師_杭州公開課_采購價格分析與成本控制https://v.youku.com/v_show/id_XNjEyNDgwODI0.html 視頻: 吳誠老師_長沙快樂購_計劃與庫存管理https://v.youku.com/v_show/id_XNjAyNzg0MTM2.html 視頻: 吳誠老師_采購與供應鏈運營管理_寧波余姚市政府公開課https://v.youku.com/v_show/id_XNjAyNjk2NzA4.html 視頻: 吳誠老師_深圳國人通信_采購成本控制及供應商談判技 https://v.youku.com/v_show/id_XNTgyMTUyNTky.html 視頻: 吳誠老師_供應鏈管理_北京索通股份https://v.youku.com/v_show/id_XNTc4ODc4NTky.html 視頻: 吳誠老師_佛山大自然股份_全球供應商大會_供應鏈管 https://v.youku.com/v_show/id_XNDk4NjYzOTI0.html 視頻: 廣東省廣播電視網絡集團公司_采購業務管理培訓_吳誠老師https://v.youku.com/v_show/id_XNDM2OTA5MTg0.html 視頻: 吳誠老師_上海電氣集團_供應商管理與談判技巧 https://v.youku.com/v_show/id_XNDY0ODcxNDE2.html 視頻: 吳誠老師_周大福集團_供應商管理策略與技巧: https://v.youku.com/v_show/id_XNDkzNDA5NDEy.html 視頻: 吳誠老師_深圳寶龍達計算機股份_供應商管理與談判技巧： https://v.youku.com/v_show/id_XNDUxNDk1MzEy.html 視頻: 吳誠老師_珠海某打印機生產企業_采購成本與供應鏈管理: https://v.youku.com/v_show/id_XNDgzMjMzOTcy.html 視頻: 吳誠老師_廣東史丹利_生產計劃與物料控制(PMC) https://v.youku.com/v_show/id_XNDY4MTQyMTIw.html