《采購合同與談判管理》課程大綱 說明： 1、 本《大綱》可以依據客戶的要求，作一定的調整與修正； 2、 本《大綱》涉及的內容較多，需要2天左右的培訓課時。具體講解的側重點，可以根據客戶的要求，或以現場的學習效果，來作一定的調整； 3、 吳老師聯系方式：電話：13902980877，Email：wodenscm@sina.com。 【講師簡介：Woden_wu 吳老師】 工商管理碩士，企業管理博士 企業咨詢高級顧問，供應鏈管理高級顧問，培訓講師 英國皇家采購與供應學會CIPS項目認證講師，國際貿易中心ITC項目認證講師 英國皇家物流與運輸學會ILT項目證講師，中國注冊采購師認證講師 東莞產業支援聯盟 特聘專家 十余年電子制造企業中、高層管理經驗，先后擔任生產、計劃、采購、供應鏈總監、采購總監、制造副總經理等管理職務。曾先后供職于華為技術、富士康科技、康佳集團達十余年。 吳老師擁有多年的通訊、電子、電器制造企業的中、高層管理經驗，具備深厚的理論專業背景, 更有多年知名企業一線的工作經驗，現主要從事企業咨詢與培訓工作。曾先后在多家行業協會、培訓機構主講《供應鏈管理與優化》、《采購管理與運作》、《供應商管理與談判技巧》、《采購成本管理與采購風險控制》、《生產運作與調度管理》、《生產計劃與物料控制（PMC）》等近十門課程，及CIPS/CPS、ITC/CFLP、ILT/CPLM等認證課程。其授課方式生動活潑,見解獨到、透徹, 善于通過案例來啟發思考, 調動學員主動參與的熱情，受到廣大客戶及學員的一致贊譽與信任。 曾經工作或服務過的企業與協會（包括但不限于）：華為技術有限公司，富士康科技集團，美的電器，康佳集團，上海大陸泰密克，廣東電信、TCL，華凌空調，臺達，偉創力，珠海精品，東莞泰科，東莞光寶，深圳華榮，深圳盛凌，東莞美爾墩電子制品廠，東莞成源文具廠，深圳新昌服飾, 東莞產業支援聯盟，某知名企業咨詢顧問公司、深圳市物流與采購聯合會、深圳科協、智尊咨詢等。 【課程背景】 隨著我國電子制造企業大國地位的確立，及電子產品制造技術的飛速發展，供應鏈管理水平與能力將成為衡量制造企業核心競爭力的重要指標之一。企業需要根據自身的情況，制定出合適的供應鏈規劃，生產流程，采購流程，及庫存策略來取得競爭優勢。為此，基于對供應鏈理論知識的研究，并結合曾經在多家知名企業的親身工作及輔導經歷，特推出該《采購合同與談判管理》課程。 【培訓對象】 企業總經理、營運總監、供應鏈總監、財務總監、制造總監、采購總監、物流總監、制造經理、采購經理、計劃經理、物流經理、供應鏈管理相關人員，及其參與跨職能團隊相關主管人員。 【課程特點及受益】 本次課程詳細介紹供應商開發與管理的基礎理論，核心框架及流程，并結合中國企業的實際運營情況，融合教學、研究、實踐、實務為一體，能令越來越多的中國企業關注采購與供應商管理的經營戰略，并得以從中受益。 1、了解供應商開發與管理的模式及其特點，掌握現代制造業供應商開發與管理的基本方法與技巧； 2、了解并掌握采購管理、供應商開發與供應商管理之間的關系及管理方法； 3、了解并掌握采購商務談判的基本方法與技巧； 4、了解并掌握采購與供應商管理的績效評估體系。 5、了解并掌握采購合同的風險管理機制與技術。 【課程大綱】 第一部分：如何有效管理采購業務 第1節 如何界定采購業務的職能 ◇ 戰略性地選擇供應商 ◇ 采購流程與制度的建立與保證 ◇ 采購業務績效的衡量 ◇ 采購組織機構的搭建 第2節 采購戰略管理與分析 ◇ 戰略1：集中認證，分散采購 ◇ 戰略2：“WIN-WIN” ◇ 戰略3：與重要供應商建立戰略合作伙伴關系 ◇ 戰略4：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測 ◇ 戰略5：電子采購 第3節 采購戰術及方案設計 ◇ 戰術1：一般性方案 ◇ 戰術2：低附加值加工類 ◇ 戰術3：高技術定制加工類 ◇ 戰術4：壟斷及準壟斷供應類 ◇ 戰術5：價格頻繁波動類 ◇ 戰術6：配套類 第4節 采購流程的設計 ◇ 采購全流程設計 ◇ 流程1、管理產品技術需求－－確定新物料選用 ◇ 流程2、甄別與評定供應商資格 ◇ 流程3、選擇合格供應商及簽訂合同 ◇ 流程4、執行采購 ◇ 流程5、供應商績效管理流程（QCDS…） ◇ 流程6、供應商選擇方式及因素 第5節 采購管理過程的關鍵業務分析 ◇ 如何控制采購交期并保證齊套水平 ◇ 如何控制庫存 ◇ 現代企業的采購技術的應用 ◇ 采購的需求預測與計劃方法 ◇ 安全庫存量與經濟訂貨批量(EOQ) ◇ 自制和外包的戰略選擇 ★案例：XX通訊設備制造企業采購戰略探討； ★案例：XX知名企業采購運作方式-IBM采購理念； 第6節 供應商管理與考核 ◇ 傳統的供應商關系管理方法 ◇ 供應商管理的目標(獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務\以最低的成本獲得產品或服務\確保供應商提供最優的服務和及時的送貨\發展和維持良好的供應商關系\開發潛在的供應商…) ◇ CIPS對供應商關系管理的模型介紹 第7節 供應商管理體系及績效分析 ◇ 準時交貨率 ◇ 平均合格率 ◇ 總合格率 ◇ 整體配合度 ◇ 價格趨勢 …… 第8節 供應商管理的重點業務 ◇ 供應商合同管理 ◇ 供應商交期管理 ◇ 供應商品質管理 ◇ 供應商成本管理 ◇ 采購價格管理 ◇ 供應商激勵管理 ◇ 供應商績效考評和管理 …… ★案例：某集團供應商考核體系介紹； ★案例：XX通訊生產企業供應商管理體系介紹 第二部分：如何進行供應商開發與關系維護 第1節 供應商開發與認證概述 ◇ 為什么要進行供應商認證與開發 ◇ 供應商開發與認證的原則 ◇ 供應商資格認證體系的建立 ◇ 供應商評估體系介紹 第 2 節 供應商開發的主要步驟 ◇ 采購項目的分類 ◇ 搜集廠商資料 ◇ 供應商調查 ◇ 供應商評估 ◇ 送樣和小批量試驗 ◇ 價格評估 ◇ 篩選 …… 第 3 節 供應商開發與認證辦法 ◇ 供應商開發與認證的具體方法與措施 ◇ 建立分析機制與績效標準 ◇ 合作伙伴關系的選擇標準與管理 ◇ 進行供應商評估的十個步驟 第4節 供應商開發與認證的工具介紹 ◇ 供應商信用調查 ◇ 供應商問卷調查 ◇ 供應商實地評審(管理人員的綜合素質\專業技術能力\設備先進度\原材料供應狀況\質量控制能力 管理制度的規范程度\財務狀況…) ★案例：相關模板介紹與分享（SUPPLIER SURVEY\ SUPPLIER QUALITY STANDARD\ QSA 檢查項目\ QPA 指導方針及項目\改善 、追蹤稽核模板\品質合同指南…….)； ★案例：深圳某知名電器制造企業評估供應商的策略； 第5節 供應商關系管理概述 ◇ 從CRM到SRM ◇ 關注供應商關系的三大理由 ◇ CPO與供應商關系 ◇ 從買賣關系到伙伴關系的轉變 第6節 供應商關系管理的核心 ◇ 戰略關系管理及風險 ◇ 戰術關系管理及其面臨的挑戰 ◇ 買方/賣方關系圖譜 ◇ 供應定位模型及采購策略分析 第7節 影響采購供應關系的因素分析 ◇ 采購關系生命周期以及沖突管理 ◇ 企業社會責任對關系的影響 ◇ 企業文化對關系的影響 ◇ 國際環境中的關系管理 ◇ 權力、依賴性和多級關系的管理 第8節 如何維護與供應商的關系 ◇ 如何測量關系和它們的發展 ◇ 如何維護內外部客戶、內外部供應商的關系 ◇ 如何處理供求關系帶來的挑戰 ★案例：XX公司“采購工作理念”分享 第三部分：如何管理采購合同及風險 第1節 采購合同風險分析 ◇ 目前企業合同管理存在的問題 ◇《合同法》的基本原則 ◇ 合同的訂立——合同糾紛及風險防范案例分析  合同的形式和內容  要約與承諾  格式條款  締約過失責任 ◇ 合同的效力——合同糾紛及風險防范案例分析  合同的生效  無效合同  可變更或可撤銷的合同  當事人名稱或者法定代表人變更不對合同效力產生影響 ◇ 合同的履行、變更與終止——合同糾紛及風險防范案例分析  合同的履行  合同的變更  合同的解除 ◇ 違約責任——合同糾紛及風險防范案例分析  違約責任的概念  承擔違約責任的條件和原則  承擔違約責任的方式  因不可抗力無法履約的責任承擔 ◇ 買賣合同糾紛及風險防范 ◇ 合同爭議的解決  解決合同爭議的方法  仲裁  訴訟 第2節 采購合同風險防范 ◇ 合同陷阱與防范案例分析  假合同的六大騙術  常見的合同陷阱  防范合同欺詐的五大有效措施 ◇ 招標采購的風險防范  招標的方式及合理選擇  招標運作的程序  招標與投標十大舞弊行為分析  如何防范招標中的風險 ★案例：中海油某公司招標管理辦法案例分析 ◇ 企業采購行為風險防范  企業采購外部因素風險  企業采購內部因素風險 ★案例：某企業技術部門指定供應商、產品品牌，造成采購處于被動地位的教訓 ◇ 企業采購風險防范與管理審計  如何搞好采購全過程審計、全方位的監督  如何防范采購舞弊 ★案例：某公司存在采購舞弊行為、供應商缺少誠信，合同條款存在漏洞，合同審核不嚴格問題分析 ★案例：某能源企業《合格供應商選擇程序》分析 第3節 采購合同風險控制 ◇ 控制風險的五大策略 ◇ 如何建立信任和規避風險----游戲：“紅與藍”的博弈 ◇ 討論：如何建立信任、如何規避風險、如何理解讓步和妥協 ◇ 導致采購合同風險的五大因素分析 ★案例：某企業有效控制采購談判風險案例分析 第四部分：采購談判與心理分析 第 1 節 采購談判的基本觀念 ◇ 采購談判的定義 ◇ 采購談判的種類 ◇ 影響談判結果的因素分析（態度、同理心、交流分析、說明的技巧、發問與答復的技巧） 第 2 節 談判者的心理分析 ◇ 談判者感情的表現 ◇ 如何面對不同性格氣質的談判對象： 膽汁質的談判對象 多血質的談判對象 粘液質的談判對象 抑郁質的談判對象 第3節 從文化差異分析談判者心理 ◇ 美國 ◇ 日本 ◇ 中國 ◇ 一流談判者的十種性格特征 理解和容忍 自重和尊重 正直和公正 堅忍不拔，鍥而不舍 責任感 幽默感 親和力 靈活但不放棄原則 自律和自我控制 …… 第4 節 如何培訓采購談判的心理素質與能力 ◇ 談判人員必備的心理素質分析 ◇ 如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導 ◇ 如何營造營造談判氛圍，把握時機 ◇ 商務談判人員必備的能力分析 ◇ 正確運用商務談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……） ◇ 商務談判情緒的調控 ◇ 談判的情緒對策與反應 ★案例：日航低價購買麥道客機案例分析； ★案例：課程中會穿插大量案例； 第五部分：采購談判技術與技巧 第 1 節 采購談判的步驟 ◇ 采購談判的資料搜集 了解產品和服務 買方的議價能力 賣方的議價能力 充分的成本和價格分析 了解賣方 文化差異 ◇ 采購需求分析 ◇ 采購資源的市場分析 供求關系 產品的銷售狀況和渠道 產品的競爭狀況 ◇ 潛在供應商的情報 潛在供應商的資信和經營作風 潛在供應商的經營狀況 第 2 節 采購談判的策略 ◇ 買方優勢的采購策略 借勢發力 化整為零 強勢壓價 …… ◇ 賣方占優勢的采購策略 迂回采購 避開中間商，直接向廠商采購 長期合作的采購策略 …… 第3節 采購談判的原則 ◇ 自愿原則 ◇ 平等原則 ◇ 利益共享原則 ◇ 合作原則 ◇ 合法原則 ◇ 社會效益原則 ◇ 系統化原則 …… 第4節 采購談判方案的制定 ◇ 確定談判的主題（價格，付款方式，付運方式，采購批量，保險等和采購相關的內容） ◇ 談判的時間和議程 ◇ 準備備選方案 ◇ 基本目標 價格，質量，服務（交貨期） 產品的技術參數 材料和替代品 材料和設備 運輸方式、保證條款 變動和不可變動條款 激勵機制 ◇ 其他目標 支付條款 賠償責任 服務細節 專利和侵權 包裝細節 特殊工具和設備的所有權 產品損毀和不一致 第6節 采購談判技巧 ◇ 信息的對稱與不對稱 有備則贏 知己知彼 和對手共事 搜集“暗藏的動機” …… ◇ 采購談判的禮儀 ◇ 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…）與有效溝通的關系 ◇ 如何有限讓步（或稱，不作無條件的讓步） ◇ 限度和目標 明白你還有其它選擇 明白自己的其他選擇是什么 明白你的“否則” 明白如何加固你的限度 ◇ 確定你的底線 ◇ 給自己留有余地 ◇ 控制情緒 在壓力下要暫停 在讓步前要暫停 氣憤時要暫停 興奮時要暫停 充足的休息是控制情緒的保證◇ ★案例：一次失敗的采購談判； 講師介紹： 吳誠（Woden Wu） 武漢大學 企業管理博士 北京科技大學 工商管理碩士 中美注冊職業采購經理CPPM項目認證講師 英國皇家采購與供應學會CIPS項目認證講師 國際貿易中心ITC項目認證講師 英國皇家物流與運輸學會ILT項目認證講師 東莞產業支援聯盟 特聘專家 職業經歷： 曾在華為技術、富士康科技、聞泰集團、康佳集團工作十余年。曾任： 1. 華為技術有限公司：采購經理、商務經理； 2. 富士康科技集團：供應鏈高階主管； 3. 聞泰集團：采購總監、供應鏈總監； 4. 康佳集團：采購總監，副總經理。 主講三大課程系列： 1. 采購與供應商管理：《采購價格分析與成本控制》、《采購談判策略與談判技巧》、《供應商開發、評估、選擇與管理》、《采購流程優化與供應商管理》、《采購業務能力提升》、《采購策略與供應商管理》、《如何在采購業務中應用項目管理？》、《供應商大會、論壇、專題演講》等； 2. 物流與供應鏈管理：《企業運營管理》、《供應鏈管理與優化》、《高效倉儲與物料配送管理》、《供應鏈成本管理》、《B2C模式下的庫存控制與管理）》、《物流與供應鏈管理》、《精益供應鏈管理》、《采購與供應鏈管理》、《工廠物流管理與優化》、《敏捷供應鏈管理》等； 3. 生產運作管理：《生產計劃與物料控制（PMC）》、《生產運營管理》、《庫存控制與優化）》、《精益生產與精益供應鏈管理》、《生產計劃與調度管理》、《生產管理者業務技能提升》等。 授課特點 ： 1. 豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓； 2. 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題； 3. 操作性與實效性。除了專業地進行講解，將現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地； 4. 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答； 5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。 曾服務過的客戶： 曾經服務過的企業與客戶（包括但不限于）：殼牌石油、中石油、中石化、中化集團、華為技術、中國航天工業集團、上海電氣集團、上海大陸泰密克、長春大陸汽車電子、沈陽飛機制造集團、上海美國勞氏、金鑼集團、伊利集團、湖南卷煙廠、安徽中煙、青島啤酒、珠江啤酒、天地壹號、白象集團、三全食品、京都念慈送菴、大自然地板、宜家家居(IKEA)、歐派、百安居、沈飛集團、東風日產、長安偉世通、延峰偉世通、長安汽車、比亞迪汽車、廣汽集團、江南模塑(上海大眾)、廣東電信、廣東廣電網絡、深圳移動、成都移動、廣州捷普電子(JABIT)、艾默生(EMERSON)、富士康科技、富士施樂(FUJI XEROX)、湯姆遜(THOMSON)、佳能(Cannon)、史丹利五金(Stanley)、偉創力(Flextronics)、蘇州福斯賽諾（FOSS）、東莞泰科(Tyco)、美的電器、康佳集團萬科地產、華潤置業、華僑城地產、碧桂園、中航地產、廣州華凌空調、廣東和新科技、深圳航嘉集團、深圳康冠、深圳寶龍達、深圳航盛電子、深圳康冠、深圳科信通信、新元素醫療、周大福珠寶、杭州海康衛視、同洲電子、納思達等。 曾培訓過的代表企業： 1. 廣東電信：《供應商評估、選擇與考核》、《供應商管理與談判技巧》； 2. 廣東省廣播電視網絡：《采購策略與談判技巧》； 3. 深圳航嘉企業機構：《采購成本控制與風險控制》； 4. 深圳航盛電子：《采購成本分析與控制》； 5. 美的集團、華凌空調：《供應鏈管理與優化》、《精益供應鏈與精益采購管理》； 6. 康佳集團：《精益供應鏈管理》、《精益生產管理》、《如何培養生產中層管理者？》； 7. 中國航天工業集團、富士康科技：《供應鏈管理與優化》、《高效倉儲與配送管理》； 8. 伊利集團、金鑼集團、三全食品：《供應鏈與計劃管理》； 9. 上海電氣集團：《供應商管理與談判技巧》 10. 上海大陸泰密克、史丹利（美國）：《生產計劃與物料控制(PMC)》 11. 中航地產：《采購成本控制與供應商管理》； 12. 順德大自然地板：《采購成本控制與談判技巧》； 曾咨詢過的代表項目： 曾主持（或輔導）過多家大型企業的咨詢項目，如： 1. 康佳集團：“計劃與采購業務流程變革BPR”項目，2007年啟動實施； 2. 康佳集團：“精益生產管理”項目，2008年啟動實施； 3. 美的電器：制冷集團“供應鏈管理與優化”項目，2009年啟動實施； 4. 堅朗集團：“采購流程優化及VMI”項目，2009年啟動實施； 5. 新元素醫療公司：“生產與采購調度平臺建設”項目，2011年啟動實施； 6. 大自然地板：“采購成本控制與供應商管理技巧”項目，2012年實施； 企業及學員評價： 獲得美的電器、中航行地產、華僑城地產、廣東電信、富士康科技、大陸泰密克、康佳集團、航嘉企業機構、航盛電子、伊利集團、中航工業集團等多家知名企業的贊譽與好評： 1． “吳老師對采購與供應鏈研究得非常深刻，非常了解這一行。在采購成本控制這一塊，為我們提供了很多很好的思路與想法，分享了大量的標桿企業的經驗。今后，我們要多請吳誠老師來我們公司，為我們培訓，為我們的供應商培訓，分享他的寶貴經驗！” ----大自然地板 副總裁 袁順意 2． “聽了吳老師的課，感覺收益匪淺。以前我們不知道如何管理供應商，如何維護供應商關系。吳老師不僅講得非常深刻，也非常清晰，而且將制造業，如IBM、華為的很多寶貴經驗傳授給我們了，讓我們視野開闊了，思路明確了，大家一定要反復思考如何做。有問題，還要請吳老師給我們指導。再次感謝吳誠老師！” ----長安偉世通 采購總監 劉總 3． “吳老師對供應鏈解讀清晰，提供的方案有針對性，分享了大量的同行業經驗，幾天的咨詢為我們的供應鏈運作提供了很大的幫助。感謝他為我們所作出的努力！” ----美的電器 制冷集團空調事業部 陸總 4. “吳老師對PMC研究得很透徹，能從多個角度分析問題所在，提供了很多有效的方法、技巧與工具，對我們PMC的改善起到了很大的幫助作用！” ---康佳集團 彩電事業部 馬總 5. “三天的培訓，吳老師對我們在供應鏈管理、采購策略及談判技術方面提供了非常好的知識分享，我們非常滿意。謝謝吳老師！” ----廣東電信 培訓部主任 胡佳佳 6. “吳老師對采購成本的分析與控制手段，講得非常透徹，提供了很多我們沒有見過的方法與工具，讓我們大長見識。我們下來后，一定要反復研討落實，不能辜負了他對我們所作的努力！”。 ----深圳航盛電子 采購與供應鏈部 鄭部長 7. “聽了吳博士的課程，給我一個深刻的印象就是專業！他對采購與供應鏈管理模式非常了解，將專業的問題通俗化，復雜的理論問題具體化，對我們有很大幫助！歡迎下一次再來我們單位授課！”　　　　　　　 ----廣東廣電網絡 助理總經理 梁總 8. “感謝您8月29-30日兩天非常專業的培訓課程。在課程講解過程中，您充分展現了寬廣的知識面，同時我從中學到了很多有用的知識，開闊了視野。非常希望能夠再一次聽到您精彩的培訓課程。”　　　　----伊利集團冷飲事業部物流管理部 張總 9. “吳老師對供應鏈管理研究得很深，對行業的標桿企業供應鏈管理模式很熟悉，案例非常詳實，信手拈來，深入淺出；各種方法與工具非常豐富，對我們有很大啟發，受益非淺！”　　　　　　　 ---中國航空工業集團 河南某導彈研究所 10. “采購的課程，我也聽了很多。吳老師是我所聽過的課程中，講得最好的。他對采購業務非常精通！” ---深圳市科信通信設備有限公司 趙總 11. “您的課程包含的信息量很大，講得很深；經驗豐富，對我有很大的啟發，我們要下去好好消化消化！期待下次再次交流！”---深圳寶龍達信息技術股份有限公司 黃總 12. “吳老師的課程信息量非常大，內容充實，實用。能提供很多好的方法、工具、技巧；同我們分享的案例針對性強，現場還解答了我們的很多疑問，觀點鮮明，受益非淺！”　　　　　　 ----深圳新元素醫療 采購部 郭部長 附：部分培訓照片： --------------------------------------------------- 吳誠：采購與供應鏈老師，武漢大學博士，北京科技大學碩士。 曾任：華為、富士康、康佳集團:采購與供應鏈總監、副總經理。 主講：《采購成本控制與談判技巧》《供應商選擇、評估與管理》《供應鏈管理與優化》《高效倉儲與物流配送管理》《生產計劃與物料控制(PMC)》等。 視頻剪輯:https://v.youku.com/v_show/id_XNTYyOTgyMTA0.html 專職助理李陽,手機:18675560121 郵箱:cgygyl@sina.com QQ:1941572877 ---------------------------------------------------