《廉政采購體系、合規流程與采購策略管理》主講：吳誠博士

【課程背景】

隨著我國經濟、制造、消費、貿易、物流、電商大國地位的確立，采購與供應鏈管理水平將成為企業核心競爭力的重要指標之一。時代對采購業務再次提出了更高的要求：

2 采購組織、流程與制度體系，該如何搭建？

2 如何實現采購組織與業務的高效、合規地運作？

2 集中采購VS分散采購，該如何作出戰略選擇與管理？

2 如何制定供應商合作策略？如何制定采購戰略、戰術？如何控制采購總成本？

2 如何有效控制采購風險，控制舞弊行為？……

吳誠博士（曾任：華為，采購總監、供應鏈總監；富士康，供應鏈高層領導；康佳集團，副總裁；現任：北京大學、清華大學、人民大學等高校總裁班 特聘教授），將與您一起回顧“廉政采購體系、合規流程與采購策略管理”的理論知識，一起分享知名企業的管理經驗，一起分析成功與失敗的案例，一起探討不同行業、不同產品、不同服務的采購策略，保證高效、可靠的產品交付與服務水平。

【培訓對象】

采購、工程、后勤、法務、財務、審計、客服等部門職員，及與采購業務相關的人員。

【課程特點及受益】

本課程介紹了合規采購流程管理，采購戰略&戰術管理，招標與談判管理、反腐反賄體系與文化建設等方面的理論知識，并結合中國企業的實際運營情況，融合教學、研究、實踐、實務為一體，能令越來越多的中國企業關注合規采購的經營理念與績效提升。

【授課方式與特點】

1. 豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

2. 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；

3. 操作性與實效性。除了專業地進行講解，將現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

4. 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；

5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：現代采購與供應商管理體系介紹

1．現代采購理念與采購戰略管理概述

◇ 傳統采購理念與現代采購理念的區別與發展

◇ 現代采購崗位必備素質探討（《華為采購崗位工作理念》）

◇ 廉政采購體系、合規流程的頂層設計

◇ 戰略采購、流程采購、項目采購、分散采購、集中采購、集團采購模式介紹

◇ 供應商關系（SRM）維護與管理策略分析（如何實現戰略采購與供應商合作伙伴）

◇ 推式、拉式、第三方采購（3PL）策略分析

◇ 基于合作模式下的采購策略分析：VMI\CMI\JMI技術

◇ 基于網絡技術的采購策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技術……

2．采購業務與其它業務的關系

◇ 采購業務與內部客戶的關系分析

◇ 采購業務與計劃\財務的關系分析

◇ 采購業務與工程\質量的關系分析

◇ 采購業務與法務\審計的關系分析

3．采購職業素質要求與職業發展

◇ 工作能力模型

◇ 業務能力模型

◇ 個人素質模型

◇ 職業素質模型

4．供應商管理與績效體系設計

◇ 供應商管理的目標

ü 獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務

ü 以最低的成本獲得產品或服務

ü 確保供應商提供最優的服務和及時的送貨

ü 發展和維持良好的供應商關系

ü 開發潛在的供應商……

◇ 供應商KPI體系的設計與發展（QCT-QCDS－TQRDC-5R……）

n 案例：“華為陽光采購”體系、文化、組織、流程詳細介紹；

n 案例：某集團公司采購體系與分工（雜項、工程、行政、后勤、會展等采購業務單元管理）。

第二部分：采購組織、流程的合規設計

1．采購業務的職能的界定原理

◇ 采購組織機構的搭建

◇ 采購流程與制度的建立與保證

◇ 戰略性地選擇供應商

◇ 采購管理策略分析

◇ 采購業務績效的衡量……

2．采購流程的設計

◇ 流程1、管理產品技術需求－－確定新物資選用

◇ 流程2、甄別與評定供應商資格

◇ 流程3、選擇合格供應商及簽訂合同

◇ 流程4、高效可靠的采購執行

◇ 流程5、供應商績效管理流程（QCDS…）

◇ 流程6、供應商選擇方式及因素……

3．集中采購與分散采購的戰略選擇

◇ 分散采購\集中采購的優劣勢分析

◇ 如何實現“集中采購、分散收貨、分別結算、各自使用”的采購模式？

◇ 大宗物資的集中采購模式分析

◇ 備品備件類物資的集中采購模式分析

◇ 消耗類物資的集中采購模式分析……

4．如何戰略性地選擇供應商？

◇ 獨家供應商的合作模式分析

◇ 戰略供應商的合作模式分析

◇ 核心供應商的合作模式分析

◇ 伙伴供應商的合作模式分析

◇ 友好型供應商的合作模式分析

◇ 緊密型供應商的合作模式分析

◇ 合格供應商的合作模式分析

◇ 競爭型供應商的合作模式分析……

n 案例：系列標桿企業的采購組織、分工、流程與供應商管理的“合規”案例對比分析；

n 案例：“反腐敗、反賄賂”的經典采購案例分析。

第三部分：供應商資源開發與合規管理

1．供應商管理的原則與目標設計

◇ 獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務

◇ 以最低的成本獲得產品或服務

◇ 確保供應商提供最優的服務和及時的送貨

◇ 發展和維持良好的供應商關系

◇ 開發與儲備潛在的供應商……

2．供應商開發與合規流程的設計

◇ 新供應商、新商品的選用確認流程

◇ 供應商資格甄別與評定流程

◇ 合格供應商合同體系與簽訂流程

◇ 高效、靈活、安全的采購執行流程

◇ 供應商績效管理流程（QCDS…）

3．采購渠道分析、拓展與評估步驟

◇ 傳統采購渠道與現代采購渠道分析

◇ 互聯網時代采購渠道分析

ü 電商采購渠道

ü 一攬子采購訂單與JIT供貨

ü 長單采購\VMI\CMI\JMI\JIT 采購

ü OEM\ODM 采購\第三方采購……

◇ 供應商開發與評估的主要步驟

◇ 采購項目的分類與廠商資料搜集

◇ 供應商調查與供應商評估

◇ 送樣、小批量、首批、價格評估、篩選……

4．供應商評估與合規策略

◇ 供應商開發與評估的具體方法與措施

◇ 建立分析機制與績效標準

◇ 合作伙伴關系的選擇標準與管理

◇ 進行供應商評估的“三階九步法”

n 案例：“華為”“三階九步”法的供應商評估體系介紹；

n 案例：系列標桿企業供應商開發的合規經驗分享。

第四部分：品類采購策略與合規管理

1. 戰略合規管理原則制定

◇ 策略1：堅持“集中認證，分散采購”的原則

◇ 策略2：堅持“WIN-WIN”的原則

◇ 策略3：與重要供應商建立策略合作伙伴關系

◇ 策略4：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測

◇ 策略5：堅持全球采購的原則

◇ 策略6：堅持招標的原則……

2. 品類采購策略制定與合規要求

◇ 戰術1：通用性的采購策略與合規要求

◇ 戰術2：雜項物資的的采購策略與合規要求

◇ 戰術3：貴重物資的的采購策略與合規要求

◇ 戰術4：壟斷及準壟斷物資的的采購策略與合規要求

◇ 戰術5：價格頻繁波動物資的的采購策略與合規要求

◇ 戰術6：配套物資的的采購策略與合規要求

◇ 戰術7：服務類的的采購策略與合規要求

◇ 戰術8：工程類物資的采購策略與合規要求

◇ 戰術9：設備類物資的采購策略與合規要求

◇ 戰術10：備品備件類產品的采購策略與合規要求……

3. 采購模式與合規要求

◇ 電商采購模式與合規要求

◇ 標準訂單采購模式與合規要求

◇ 一攬子訂單采購模式與合規要求

◇ VMI采購模式與合規要求

◇ JIT采購模式與合規要求

◇ 訂貨點法采購模式與合規要求

◇ MRP采購模式與合規要求

◇ Milk-Run與合規要求

◇ “糖果人”采購模式與合規要求

◇ 第三方\OEM\ODM采購的采購模式與合規要求……

n 案例：“博世”等企業品類采購戰略與合規管理策略分析；

n 案例：“富士康”采購反腐策略與采購策略分析。

第五部分：供應商合作策略與合規管理

1. 供應商管理的合規原則與目標設計

◇ 獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務

◇ 以最低的成本獲得產品或服務

◇ 確保供應商提供最優的服務和及時的送貨

◇ 發展和維持良好的供應商關系

◇ 開發與儲備潛在的供應商……

◇ 供應商績效體系的設計與發展

2. 供應商績效評估體系與配額管理、淘汰管理及黑名單管理

◇ 如何對供應商績效進行綜合考評（QCT－QCDS－TQRDC－5R）？……

◇ 計劃交付率

◇ 成本優勢

◇ 商品合格率（PPM）

◇ 批次合格率

◇ 整體配合度與服務水平

◇ 如何對供應商進行評級管理？

◇ 如何按績效與等級分配訂單？

◇ 淘汰與黑名單制度的管理理念、原則與實施策略 ……

3. 供應商關系分析、定位、維護與管理策略（SRM）

◇ 傳統的供應商關系管理方法

◇ 現代供應商關系管理策略與合規要求

ü SRM： 供應商關系圖譜分析與合作策略管理

ü SRM2：供應定位模型分析與合作策略管理

ü SRM3：供應商感知模型分析與合作策略管理

ü SRM4：供應商能力模型分析與合作策略管理

ü SRM5：買方占優勢的管理策略與合規要求

ü SRM6：賣方占優勢的管理策略與合規要求

ü SRM7：均勢的管理策略與合規要求

ü SRM8：不確定型的管理策略與合規要求……

n 案例：八種供應商關系（SRM）及合規的合作對策分析（經典案例分析）；

n 案例：“豐田、本田”等日企的合格供應商清單管理制度、訂單配額管理體系介紹。

第六部分：采購訂單管理與合規流程

1. 采購需求分析與預測管理介紹

◇ 預測的目標與原則

◇ 預測風險的監控與管理

◇ 如何做好需求預測管理（預測、計劃、訂單等）？

◇ 制定預測的原則與一般步驟

2. 需求計劃維度分析

◇ 時間維度

◇ 產品維度

◇ 品類維度

◇ 渠道維度

◇ 區域維度

◇ 風險維度

3. 需求計劃方式分析

◇ 前瞻型

◇ 回歸型

◇ 項目型

4. 物料計劃制定方法

◇ 一般計劃方法

◇ 物料需求計劃（MRP）（ERP：MDS管理-MPS管理-MRP管理）

◇ 訂貨點法（最小\最大庫存計劃方法）

◇ TOC計劃分析（邏輯及方法）……

5. 訂單管理及柔性計劃制定（均衡、柔性控制）

6. 如何管理與評估計劃與訂單變更？如何應對計劃變更帶來的風險與成本損失？

7. 庫存風險管理與合規流程建設

8. 庫存控制與呆滯資產管理

9. 采購計劃、訂單、庫存管理的合規要求

n 案例：“廣汽豐田”采購訂單管理與風險控制機制介紹；

n 案例：“比亞迪”MRO資產采購與供應商管理體系介紹；

第七部分：招投標管理與合規要求

1．招投標概述\特征及分類

2．涉及招標的各類項目\招投標法\政府采購法介紹

3．招投標采購適應范圍探討

4．招投標采購的優劣勢分析

5．項目招標隊伍規模與人員必備素質

6．項目招標人員的配備、分工和合作

7．完整的招投標流程

8．組建招標機構

9．制定招標規則與策略

10．選擇招標信息的發布渠道

n 案例：系列汽配行業招標案例分析。

n 案例：常見不規范投標行為的預防分析。

第八部分：采購總成本控制與合規管理

1. 采購總成本理念分析與探討

2. 影響采購價格的外部環境因素分析

3. 影響采購總成本的內部關聯因素分析

4. 供應商的成本結構分析

5. 供應商定價策略分析

6. 供應商價格折扣分析

7. 常用價格分析方法與應用探討

8. 績效考核、成本審計、招標管理對采購成本的影響

9. 降低采購成本的十大手法（陽光采購系列經典案例分析與研討）

n 案例：系列標桿企業“采購總成本”控制之道及模式探討；

n 案例：“聯想、富士康、美的”招標、審計的價格控制案例分析；

第九部分：采購談判管理與合規要求

1. 談判團隊管理與準備

◇ 采購采購談判所需要的能力與素質模型分析

◇ 采購談判的組織分工與團隊管理

◇ 采購談判的組織原則與紀律

◇ 采購談判的資料搜集

◇ 采購需求分析

◇ 采購資源的市場分析

◇ 潛在供應商的情報分析

◇ 團隊模擬談判

2. 采購談判戰略管理

◇ 買方占優勢的采購談判戰略

◇ 賣方占優勢的采購談判戰略

◇ 均勢的采購談判策略

3. 采購談判戰術管理

◇ 針對談判對手的談判戰術

◇ 針對談判條件的談判戰術

◇ 針對談判過程的談判戰術

4. 采購談判技巧

◇ 采購談判的禮儀

◇ 信息的對稱與不對稱

◇ 談判時機與節奏的控制技巧

◇ 談判團隊角色的分工技巧

◇ 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

◇ 討價還價的技巧、控制情緒技巧

n 案例分析：采購采購談判系列經典案例分享與研討；

第十部分：反腐敗與反賄賂體系、文化建設

1. 反腐反賄的核心政策和程序

◇ 采購組織、分工、流程的頂層設計原理

◇ 審核、審計與兼管

◇ 采購工作理念與行為準則

◇ 采購員工手冊

◇ 商務活動的要求與標準

2. 采購核心價值觀建設

◇ “陽光采購”的文化體系介紹

◇ 過硬的采購核心價值觀才能推動良好的商業實踐

◇ 信譽才是供應鏈上的最大資產

◇ 合規才是商業安全的保障

◇ 向一切腐敗宣戰－靶心與戰場

◇ 反腐－國際法律與中國法律的范圍

3. 商務場合中的合規建設

◇ 業務餐費

◇ 業務招待

◇ 贈送禮物

◇ 差旅與住宿

◇ 利益沖突和接受禮物

◇ 委任第三方

◇ 代理費與推介費……

n 案例分析：“華為”等標桿企業的采購商務活動標準及要求解讀。

n 答疑：研討與答疑；

吳誠博士 簡介

【專業背景】

v 北京大學匯豐商學院       總裁班 特聘教授

v 清華大學                 總裁班 特聘教授

v 人民大學                 總裁班 特聘教授

v 武漢大學                    企業管理博士

v 北京科技大學                工商管理碩士

v 國際貿易中心ITC項目            認證講師

v 美注冊職業采購經理CPPM項目    認證講師

v 英國皇家采購與供應學會CIPS項目 認證講師

v 英國皇家物流與運輸學會ILT項目  認證講師

v 深圳新一代信息技術研究院        首席顧問

v 東莞產業支援聯盟                特聘專家

【職業經歷】

v 華為：采購總監、供應鏈總監；

v 富士康：物流與供應鏈高層領導；

v 康佳：集團副總裁。

【主講課程】

v 供應鏈管理：《供應鏈管理與流程優化》《供應鏈全面成本控制》《采購與供應鏈管理》

v 計劃管理：《預測、計劃與庫存管理》《計劃與交付管理》《生產計劃與物料控制(PMC)》

v 采購管理：《采購流程與策略管理》《戰略采購與供應商管理》《采購成本控制與談判技巧》《供應商開發、評估與選擇》《采購項目管理》《非生產物資采購(MRO)》《供應商大會》

v 物流管理：《物流規劃、設計與運營管理》《物流配送與倉儲管理》《現代高效倉儲管理》

【曾服務過的客戶】

高校：北大、清華、人大、中大、浙大、川大、電子科大、西北工大、香港中大、香港理工；

軍工：空-空導彈研究所、613/14/39/615所、沈飛、成飛、西飛、船舶重工、兵器工業集團；

汽車：東風日產、廣汽、上海大眾、廣汽菲克、長春一汽、一汽大眾、比亞迪、奇瑞、大陸泰密克、大陸汽車、長安偉世通、延峰偉世通、延鋒江森、富維江森、博世、飛利浦、佳通；

卡車：一汽解放、東風、江淮、沃爾沃、陜汽重卡、福田戴姆勒、一汽錫柴、佳通、耀皮；

機電：上海電氣、三一、徐工、柳工、中聯重科、四方股份、特變電工、金風科技、武重、四方龐巴迪、雷沃重工、中廣核、許繼、愛默生、南都電源、航嘉電源、駱駝電源；

能源(化工)：殼牌、中石油\石化\中化、神華、萬華、三星化學、云天化、聯合石化、新奧；

鋼鐵(冶煉):寶鋼、首鋼、邢鋼、昆鋼、攀鋼、中鋁、馳宏鋅鍺、焦化、洛鉬、鋼研、南山；

通訊：華為、中興、愛立信、烽火、小米、酷派、國人、傳音、匯川、大疆、國人、菲尼克斯；

通信：成都移動、廣州移動、深圳移動、杭州移動、汕頭移動、廣東電信、廣東廣電網絡；

電腦：聯想、神舟、華碩、戴爾、長城、方正、奔圖、康冠、寶龍達、佳能、創斯達、浪潮；

電器：海爾、海信、美的、格力、創維、長虹、TCL、奧克斯、方太、蘇泊爾、格蘭仕、歐普、IBM、LG、松下、東芝、日立、SONY、華星、海康衛視、浙江大華、宇視、步步高；

電子：Tyco、TDK、Intel、ABB、NEC、三星、艾默生、富士康、偉創力、捷普、富士施樂、西門子、佳能、史丹利、CEC、長城、同方、天馬微、歐菲光、歌爾、華天、湯姆遜；

家具：全友、雙虎、歐派、大自然地板、TATA、索菲亞、百安居、樂安居、香江家私、宜家；

家居：宜家IKEA、富安娜、夢潔、夢百合、喜臨門、雅蘭、恒源祥、晚安、索菲亞、南山紡織；

服裝（鞋類）：紅豆、海瀾、七匹狼、雅戈爾、李寧、九牧王、彬彬、耐克、安踏、361、百麗；

建筑(建材)：中建三\中鐵二局、中廣核、建華、日豐、科勒、大自然、東方雨虹、紅獅、海螺；

地產：萬科、華僑城、碧桂園、中航、光大、萬達、中海、恒大、龍湖、保利、九龍倉置業；

金融：中國銀行、建設銀行、工商銀行、上海銀行、北京銀行、支付寶、騰訊、平安、淘寶；

醫藥：仁和藥業、天江藥業、云南白藥、廣藥集團、海王、哈藥、拜耳、康泰、葵花藥業；

食品：金鑼、雙匯、雨潤、伊利、蒙牛、光明、旺旺、達利、三全、康師傅、維維、益海嘉里；

快消：P&G、雀巢、中糧、中煙、青啤、五糧液、娃哈哈、可口可樂、匯源、健力寶、湯臣倍健；

商超：華潤、新一佳、麥德龍、沃爾瑪、蘇寧、國美、宜家、上海百聯、天虹、茂業、大潤發；

電商：京東、國美在線、蘇寧易購、快樂購、唯品會、1號店、淘寶、當當、美團、亞馬遜；

物流：西部物流、云南物流產業集團、昆明EMS、江蘇EMS、安鮮達、京東、河南國龍物流；

[曾培訓過的代表企業】

1. 廣東電信、中國移動、聯通《供應商評估、選擇與考核》、《供應商管理與談判技巧》；

2. 中興通訊、廣東省廣播電視網絡、烽火通訊：《采購策略與談判技巧》；

3. 深圳航嘉、深圳禾苗通信、中興通訊、廣州京信通信、華為：《采購成本控制與風險控制》；

4. 長安偉世通、延鋒偉世通、延鋒江森、深圳航盛電子：《采購成本分析與控制》；

5. 聯想、美的、海爾：《供應鏈管理與優化》、《精益供應鏈與精益采購管理》；

6. 中聯重科、三一重工、金風科技、特變電工：《供應鏈全面成本管理》、《精益生產管理》；

7. 中國航天工業集團、富士康科技：《供應鏈管理與優化》、《高效倉儲與配送管理》；

8. 伊利集團、蒙牛集團、金鑼集團、三全食品、輝山乳業：《供應鏈與計劃管理》；

9. 上海電氣集團、浙江大華、杭州海康衛視、浙江盾安：《供應商管理與談判技巧》

10. 上海大陸泰密克、史丹利（美國）、林德叉車：《生產計劃與物料控制(PMC)》

11. 中航地產、廣東光大集團、唯品會、中脈集團：《采購成本控制與供應商管理》；

12. 順德大自然地板、全友家私、雙虎家私：《采購成本控制與談判技巧》；

【曾咨詢過的代表項目】

曾主持（或輔導）過多家大型企業的咨詢項目，如：

1. 康佳集團：“計劃與采購業務流程變革BPR”項目，2007年啟動實施；

2. 康佳集團：“精益生產管理”項目，2008年啟動實施；

3. 美的電器：制冷集團“供應鏈管理與優化”項目，2009年啟動實施；

4. 中電集團：“采購流程優化及VMI”項目，2009年啟動實施；

5. 新元素醫療公司：“生產與采購調度平臺建設”項目，2011年啟動實施；

6. 大自然地板：“采購成本控制與供應商管理技巧”項目，2012年實施；

7. 合肥永升機械：“供應鏈運營體系建設與優化”項目，2013年實施；

8. 北京中牧集團：“集團化采購與招投標優化”項目，2014年實施；

9. 金風科技：“工程服務體系采購組織與交付變革”項目，2015年實施；

10. 伊利酸奶事業部：“采購訂單整合”項目，2016年實施；

11.無錫中電二建：“供應鏈計劃管理、訂單交付與庫存控制”項目，2017年實施；

12. 中電無線電研究所（615所）：“項目采購體系建設與流程優化”項目，2018年實施。

【授課特點】

v 豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

v 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；

v 操作性與實效性。專業地講解，輔以現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

v 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；

v 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。