《采購運營與供應商管理》講師：吳誠博士－華為供應鏈講師

【課程背景】

隨著我國經濟、制造、消費、貿易、物流、電商大國地位的確立，以及全球貿易壁壘的加劇，采購與供應鏈管理水平將成為衡量企業核心競爭力的重要指標之一。時代對采購業務再次提出了更高的要求：

2 如何分析需求預測，制定采購計劃，保證訂單交付，控制庫存風險？

2 如何制定采購策略、供應商合作策略，分析與控制采購成本與風險？

2 如何開發、評估、考核與管理供應商，以便打造一支有競爭力的供應資源隊伍？

2 如何有效組織與管理供應商談判，以便快速成交并有效控制風險？……

吳誠博士，曾任：華為－采購總監、供應鏈總監；富士康－供應鏈高層領導；康佳集團－副總裁；現任：北京大學、清華大學等高校總裁班特聘教授，將與您一起分享“采購運營與供應商管理”知識體系，一起探討知名企業的管理經驗，一起分析成功與失敗的案例，一起研究采購與供應商管理策略、采購成本控制的技術與技巧……

【培訓對象】

公司領導層；銷售總監、供應鏈總監、計劃總監、采購總監、客戶經理、產品經理、渠道經理、財務、法務等管理人員，及所有與采購業務相關的領導及工作人員。

【課程特點及受益】

   本次課程詳細介紹了采購與供應鏈運營體系、采購成本控制體系、供應商管理體系、訂單交付管理體系的理論框架及核心流程，并結合企業的實際運營情況，融合教學、研究、實踐、實務為一體，能令越來越多的企業關注采購運營能力提升的經營戰略，并得以從中受益。

【授課方式與特點】

1. 豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

2. 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；

3. 操作性與實效性。除了專業地進行講解，將現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

4. 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；

5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：采購管理與供應鏈協同運營介紹（供應鏈協同 + 內部采購體系建設）

1．采購運營與供應鏈協同管理概述

◇ 供應鏈協同運營的類型、特征與形式

◇ 供應鏈規劃與設計的八大原理

◇ 供應鏈協同運營的四大支點

◇ 傳統采購理念與現代戰略采購理念的區別與發展

◇ 推式、拉式采購策略分析

◇ 基于合作模式下的采購策略分析：VMI\CMI\JMI技術

◇ 基于網絡技術的采購策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技術

◇ 供應商關系（SRM）維護與管理策略分析（如何實現戰略采購與供應商合作伙伴）……

2．采購職能與業務建設

◇ 采購目標與績效的設定

◇ 采購組織與分工的規劃

◇ 采購流程與制度的建設

◇ 供應商導入機制與選擇

◇ 采購策略的分析與制定……

3．采購流程的設計與執行

◇ 流程1、新物料\新供應商申請管理

◇ 流程2、甄別與評定供應商資格

◇ 流程3、選擇合格供應商及簽訂合同

◇ 流程4、高效安排可靠的執行采購

◇ 流程5、供應商績效管理流程（QCDS…）

◇ 流程6、供應商選擇方式及因素……

4．集中采購與分散采購的選擇

◇ 分散采購\集中采購的優劣勢分析

◇ 如何選擇分散與集中的采購策略

◇ 如何實現“集中采購、分散收貨、分別結算、各自使用”的采購模式？

◇ 招標采購\戰略采購\全球采購\采購外包運作……

n 案例：“華為”采購組織、流程及采購運作模式詳細介紹；

n 案例：某集團公司采購體系與分工（生產、工程、行政、研發、中試等采購業務單元管理）；

第二部分：供應商資源的開發、評估與選擇（外部供應資源的導入）

1．供應商開發與評估概述

◇ 戰略供應商開發與評估的原則

◇ 戰略供應商資格認證體系的建立

◇ 戰略供應商評估體系介紹

2．采購渠道分析與拓展

◇ 傳統采購渠道分析

◇ 現代企業采購渠道分析

◇ 互聯網時代采購渠道分析

ü 電商采購渠道

ü 一攬子采購訂單\長單采購

ü VMI\CMI\JMI\JIT 采購

ü 第三方采購……

3．供應商開發與評估的主要步驟

◇ 采購項目分類

◇ 搜集廠商資料

◇ 供應商調查

◇ 供應商評估

◇ 試驗與試用

◇ 價格評估

◇ 篩選……

4．供應商開發與評估辦法

◇ 供應商開發與評估的具體方法與措施

◇ 建立分析機制與績效標準

◇ 合作伙伴關系的選擇標準與管理

◇ 進行供應商評估的“三階九步法”

5．供應商開發與評估的工具介紹

◇ 供應商信用調查

◇ 供應商問卷調查

◇ 供應商實地評審

6．如何戰略性地選擇供應商與風險控制?

◇ 戰略供應商選擇十大原則介紹

◇ 如何建立戰略供應商選擇標準？

◇ 對單一供應商的選擇

◇ 對合作性供應商的選擇

◇ 對伙伴性供應商的選擇

◇ 對競爭性供應商的選擇

◇ 如何從QCT來選擇供應商？……

n 案例：“IBM”“三階九步”的戰略供應商評估體系介紹；

n 案例：“聯想”合格供應商清單管理制度與訂單配額管理體系介紹；

第三部分：物資品類差異化的采購策略與風險控制（采購策略的形成）

1. 采購戰略管理原則分析

◇ 戰略1：堅持“陽光”采購的原則

◇ 戰略2：堅持“集中認證，分散采購”的原則

◇ 戰略3：堅持“WIN-WIN”的原則

◇ 戰略4：與重要供應商建立戰略合作伙伴關系

◇ 戰略5：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測

◇ 戰略6：堅持全球采購的原則

◇ 戰略7：電子商務采購……

2. 物資品類差異化的“陽光”采購策略分析與制定

◇ 策略1：普遍遵循的采購策略

◇ 策略2：低值品類的采購策略

◇ 策略3：高值品類的采購策略

◇ 策略4：壟斷及準壟斷品類的采購策略

◇ 策略5：價格頻繁波動品類的采購策略

◇ 策略6：目標類的采購策略

◇ 策略7：季節類的采購策略

◇ 策略8：節假日品類的采購策略

◇ 策略9：偶然類的采購策略

◇ 策略10：相關類產品的采購策略……

3. 采購模式的分析與風險評估

◇ 電子商務的采購模式

◇ 標準訂單的采購模式

◇ 一攬子訂單的采購模式

◇ VMI的采購模式

◇ JIT的采購模式

◇ 訂貨點法\MRP法

◇ Milk-Run

◇ “糖果人”的采購模式

◇ 第三方采購\OEM\ODM采購的采購模式……

n 案例：“美的”、“格力”等企業采購戰略與采購模式分析；

n 案例：“華為”供應商管理經驗分享；

第四部分：供應商關系差異化的的采購策略與風險管理（供應商合作策略的形成）

1. 供應商管理的原則與目標設計

◇ 獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務

◇ 以最低的成本獲得產品或服務

◇ 確保供應商提供最優的服務和及時的送貨

◇ 發展和維持良好的供應商關系

◇ 開發與儲備潛在的供應商……

◇ 供應商績效體系的設計與發展

2. 供應商績效評估體系與配額管理、淘汰管理及黑名單管理

◇ 如何對供應商績效進行綜合考評（QCT－QCDS－TQRDC－5R）？……

◇ 計劃交付率

◇ 成本優勢

◇ 商品合格率（PPM）

◇ 批次合格率

◇ 整體配合度與服務水平

◇ 如何對供應商進行評級管理？如何按績效與等級分配訂單？

◇ 淘汰與黑名單制度的管理理念、原則與實施策略 ……

3. 供應商關系分析、定位、維護與管理策略（SRM）

◇ 傳統的供應商關系管理方法

◇ 現代供應商關系管理策略與風險控制

ü SRM： 供應商關系圖譜分析與合作策略管理

ü SRM2：供應定位模型分析與合作策略管理

ü SRM3：供應商感知模型分析與合作策略管理

ü SRM4：供應商能力模型分析與合作策略管理

ü SRM5：買方占優勢的管理策略與風險控制

ü SRM6：賣方占優勢的管理策略與風險控制

ü SRM7：均勢的管理策略與風險控制

ü SRM8：不確定型的管理策略與風險控制……

n 案例：“華為”等企業供應商績效與關系評估體系解讀；

n 案例：八種供應商關系管理模型（SRM）及對應合作策略分析（經典案例分析）。

第五部分：采購計劃與交付管理（需求計劃與交付管理）

1. 采購需求分析與預測管理介紹

◇ 預測的目標與原則

◇ 預測風險的監控與管理

◇ 如何做好需求預測管理（預測、計劃、訂單等）？

◇ 制定預測的原則與一般步驟

2. 需求計劃維度分析

◇ 時間維度

◇ 產品維度

◇ 品類維度

◇ 渠道維度

◇ 區域維度

◇ 風險維度

3. 需求計劃方式分析

◇ 前瞻型

◇ 回歸型

◇ 項目型

4. 物料計劃制定方法

◇ 一般計劃方法

◇ 物料需求計劃

◇ 訂貨點法（最小\最大庫存計劃方法）

◇ TOC計劃分析（邏輯及方法）……

5. 計劃控制管理的工作原理與優先法則

6. 訂單管理及柔性計劃制定（均衡、柔性控制）

7. 如何保證計劃的嚴肅性與靈活性（如何“鎖定”與有限“鎖定”）？

8. 如何管理與評估計劃與訂單變更？如何應對計劃變更帶來的風險與成本損失？

9. 如何制定各種計劃管理監控報表及報告？

n 案例：“華為”“預/缺料”產品交付流程與數據分析；

n 案例：“富士康”“RYG”產品交付過程數據分析與管理探討；

第六部分：庫存控制與結構分析（庫存控制與結構分析）

1．庫存構成及特點分析

◇ 庫存控制系統的構成

◇ 需求特性（獨立需求與相關需求）

◇ 供應特性（提前期/起訂點/折扣……）

◇ 進貨方式（定量訂貨方式/定期訂貨方式）

◇ 庫存控制系統中的成本（訂貨成本/庫存存儲成本/缺貨成本）

2．供應鏈管理與運營環境下的庫存控制方法

◇ 定期庫存控制

◇ 定量庫存控制

◇ 經濟訂貨批量

◇ 庫存分類管理（ABC）

◇ 產品預測準確率的控制方法（產品預測準確率模型及應用ABC－XYZ）

◇ VMI、JIT、“糖果人“等模式

◇ 集約化……

3．其它庫存控制方法與策略

◇ L/T管理

◇ 寄售法

◇ 一攬子訂單

◇ 批量控制法

◇ 3PL……

4．如何有效監控與管理庫存？

◇ 庫存的構成、分類與分析概述

◇ 低周轉、呆滯、不良的定義與原因分析

◇ 如何監控與處理呆滯庫存（處理的原則、要求、途經…）

◇ 如何實現庫存的動態監控？如何進行庫存分析？如何制作《庫存分析報告》？

n 案例：“IBM”基于大數據的庫存風險預警、監控、結構分析、分級體系的探討；

n 案例：“華為”庫存風險預警與監控、庫存結構分析模板、庫存

第七部分：談判前的準備與需求分析（凡事預則立，不預則廢！）

1. 談判者的心理分析

◇ 談判者感情的表現

◇ 如何面對不同性格氣質的談判對象：（膽汁質、多血質、粘液質、抑郁質）

◇ 從文化差異分析談判者心理

◇ 一流談判者的十種性格特征

2. 如何培訓采購談判的心理素質與能力

◇ 談判人員必備的心理素質分析

◇ 如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導

◇ 如何營造營造談判氛圍，把握時機

◇ 商務談判人員必備的能力分析

◇ 正確運用商務談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……）

◇ 商務談判情緒的調控

◇ 談判的情緒對策與反應

3. 采購談判的需求分析資料搜集

◇ 了解產品和服務

◇ 買賣雙方的議價能力

◇ 充分的成本和價格分析

◇ 了解賣方

◇ 文化差異

4. 談判人員的準備

◇ 采購談判隊伍的規模

◇ 采購談判人員應具備的素質

◇ 談判人員的配備、分工和合作

5. 情報的搜集和篩選

◇ 決定談判實力對比的因素

◇ 信息情報搜集的主要內容

◇ 信息情報搜集的方法和途徑

◇ 信息情報的整理和篩選

6. 采購談判計劃的制定

◇ 確定談判目標、地點和時間

◇ 確定談判的議程和進度

◇ 制定談判的對策 7. 模擬談判

  ◇ 模擬談判的作用

  ◇ 全景模擬法

◇ 討論會模擬法

◇ 列表模擬法

n 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例及演練；

第八部分：談判戰略&戰術管理（戰略－運籌帷幄，決勝千里！戰術－能征善戰，左右逢源！）

1. 買方占優勢的采購談判戰略

◇ 先苦后甜      ◇ 規定期限

◇ 最后出價      ◇ 借勢發力

◇ 化整為零      ◇ 強勢壓價……

2. 賣方占優勢的采購談判戰略

◇ 吹毛求疵      ◇ 先斬后奏

◇ 攻心技巧      ◇ 疲憊技巧

◇ 權力有限      ◇ 迂回采購

◇ 原廠采購      ◇ 長期合作……

3. 均勢的采購談判策略

◇ 察言觀色策略  ◇ 避免爭論策略

◇ 拋磚引玉策略  ◇ 留有余地策略

◇ 避實就虛策略……

4. 針對談判對手的談判戰術

◇ 疲勞戰　　　◇ 沉默戰

◇ 擋箭牌    　◇ 磨時間

◇ 激將法……

5. 針對談判條件的談判戰術

◇ 聲東擊西     ◇ 空城計

◇ 吹毛求疵     ◇ 貨比三家

◇ 最高預算……

6. 針對談判過程的談判戰術

◇ 試探性策略  

◇ 處理性策略    

◇ 綜合性策略……

n 案例：如何基于“TQRDC：技術、質量、響應、交付、成本”的全角度來組織談判（研討）？

n 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例及演練；

第九部分：供應商談判技巧應用（工欲善其事，必先利其器！）

1. 采購談判的禮儀

2. 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）

3. 信息的對稱與不對稱

4. 談判時機與節奏的控制技巧

5. 談判團隊角色的分工技巧

6. 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

7. 討價還價的技巧

8. 控制情緒技巧

9. 三十六計在采購談判的應用技巧舉例

n 案例：“華為”《采購崗位工作理念與行為標準》介紹；

n 案例分析：采購商務談判系列經典案例分享與研討；

n 現場與學員溝通工作的實際案例，答疑。

吳誠博士 簡介

【專業背景】

v 北京大學匯豐商學院       總裁班 特聘教授

v 清華大學                 總裁班 特聘教授

v 人民大學                 總裁班 特聘教授

v 武漢大學                    企業管理博士

v 北京科技大學                工商管理碩士

v 國際貿易中心ITC項目            認證講師

v 美注冊職業采購經理CPPM項目    認證講師

v 英國皇家采購與供應學會CIPS項目 認證講師

v 英國皇家物流與運輸學會ILT項目  認證講師

v 深圳新一代信息技術研究院        首席顧問

v 東莞產業支援聯盟                特聘專家

【職業經歷】

v 華為：采購總監、供應鏈總監；

v 富士康：物流與供應鏈高層領導；

v 康佳：集團副總裁。

【主講課程】

v 供應鏈管理：《供應鏈管理與流程優化》《供應鏈全面成本控制》《采購與供應鏈管理》

v 計劃管理：《預測、計劃與庫存管理》《計劃與交付管理》《生產計劃與物料控制(PMC)》

v 采購管理：《采購流程與策略管理》《戰略采購與供應商管理》《采購成本控制與談判技巧》《供應商開發、評估與選擇》《采購項目管理》《非生產物資采購(MRO)》《供應商大會》

v 物流管理：《物流規劃、設計與運營管理》《物流配送與倉儲管理》《現代高效倉儲管理》

【曾服務過的客戶】

高校：北大、清華、人大、中大、浙大、川大、電子科大、西北工大、香港中大、香港理工；

電器：海爾、海信、美的、格力、創維、長虹、TCL、奧克斯、方太、蘇泊爾、格蘭仕、歐普、IBM、LG、松下、東芝、日立、SONY、華星、海康衛視、浙江大華、宇視、步步高；

電子：Tyco、TDK、Intel、ABB、NEC、三星、艾默生、富士康、偉創力、捷普、富士施樂、西門子、佳能、史丹利、CEC、長城、同方、天馬微、歐菲光、歌爾、華天、湯姆遜；

通訊：華為、中興、愛立信、烽火、小米、酷派、國人、傳音、匯川、大疆、國人、菲尼克斯；

通信：成都移動、廣州移動、深圳移動、杭州移動、汕頭移動、廣東電信、廣東廣電網絡；

電腦：聯想、神舟、華碩、戴爾、長城、方正、奔圖、康冠、寶龍達、佳能、創斯達、浪潮；

軍工：空-空導彈研究所、613/14/39/615所、沈飛、成飛、西飛、船舶重工、兵器工業集團；

汽車：東風日產、廣汽、上海大眾、廣汽菲克、長春一汽、一汽大眾、比亞迪、奇瑞、大陸泰密克、大陸汽車、長安偉世通、延峰偉世通、延鋒江森、富維江森、博世、飛利浦、航盛；

卡車：一汽解放、東風、江淮、沃爾沃、陜汽重卡、福田戴姆勒、一汽錫柴、佳通、耀皮；

機電：上海電氣、三一、徐工、柳工、中聯重科、四方股份、特變電工、金風科技、武重、四方龐巴迪、雷沃重工、中廣核、許繼、愛默生、南都電源、航嘉電源、駱駝電源；

能源(化工)：殼牌、中石油\石化\中化、神華、萬華、三星化學、云天化、聯合石化、新奧；

鋼鐵(冶煉):寶鋼、首鋼、邢鋼、昆鋼、攀鋼、中鋁、馳宏鋅鍺、焦化、洛鉬、鋼研、南山；

家具：全友、雙虎、歐派、大自然地板、TATA、索菲亞、百安居、樂安居、香江家私、宜家；

家居：宜家IKEA、富安娜、夢潔、夢百合、喜臨門、雅蘭、恒源祥、晚安、索菲亞、南山紡織；

服裝（鞋類）：紅豆、海瀾、七匹狼、雅戈爾、李寧、九牧王、彬彬、耐克、安踏、361、百麗；

建筑(建材)：中建三\中鐵二局、中廣核、建華、日豐、科勒、大自然、東方雨虹、紅獅、海螺；

地產：萬科、華僑城、碧桂園、中航、光大、萬達、中海、恒大、龍湖、保利、九龍倉置業；

醫藥：仁和藥業、天江藥業、云南白藥、廣藥集團、海王、哈藥、拜耳、康泰、葵花藥業；

食品：金鑼、雙匯、雨潤、伊利、蒙牛、光明、旺旺、達利、三全、康師傅、維維、益海嘉里；

快消：P&G、雀巢、中糧、中煙、青啤、五糧液、娃哈哈、可口可樂、匯源、健力寶、湯臣倍健；

商超：華潤、新一佳、麥德龍、沃爾瑪、蘇寧、國美、宜家、上海百聯、天虹、茂業、大潤發；

電商：京東、國美在線、蘇寧易購、快樂購、唯品會、1號店、淘寶、當當、美團、亞馬遜；

物流：西部物流、云南物流產業集團、昆明EMS、江蘇EMS、安鮮達、京東、河南國龍物流；

金融：中國銀行、建設銀行、工商銀行、上海銀行、北京銀行、支付寶、騰訊、平安、淘寶；

[曾培訓過的代表企業】

1. 廣東電信、中國移動、聯通《供應商評估、選擇與考核》、《供應商管理與談判技巧》；

2. 中興通訊、廣東省廣播電視網絡、烽火通訊：《采購策略與談判技巧》；

3. 深圳航嘉、深圳禾苗通信、中興通訊、廣州京信通信、華為：《采購成本控制與風險控制》；

4. 長安偉世通、延鋒偉世通、延鋒江森、深圳航盛電子：《采購成本分析與控制》；

5. 聯想、美的、海爾：《供應鏈管理與優化》、《精益供應鏈與精益采購管理》；

6. 中聯重科、三一重工、金風科技、特變電工：《供應鏈全面成本管理》、《精益生產管理》；

7. 中國航天工業集團、富士康科技：《供應鏈管理與優化》、《高效倉儲與配送管理》；

8. 伊利集團、蒙牛集團、金鑼集團、三全食品、輝山乳業：《供應鏈與計劃管理》；

9. 上海電氣集團、浙江大華、杭州海康衛視、浙江盾安：《供應商管理與談判技巧》

10. 上海大陸泰密克、史丹利（美國）、林德叉車：《生產計劃與物料控制(PMC)》

11. 中航地產、廣東光大集團、唯品會、中脈集團：《采購成本控制與供應商管理》；

12. 順德大自然地板、全友家私、雙虎家私：《采購成本控制與談判技巧》；

【曾咨詢過的代表項目】

曾主持（或輔導）過多家大型企業的咨詢項目，如：

1. 康佳集團：“計劃與采購業務流程變革BPR”項目，2007年啟動實施；

2. 康佳集團：“精益生產管理”項目，2008年啟動實施；

3. 美的電器：制冷集團“供應鏈管理與優化”項目，2009年啟動實施；

4. 中電集團：“采購流程優化及VMI”項目，2009年啟動實施；

5. 新元素醫療公司：“生產與采購調度平臺建設”項目，2011年啟動實施；

6. 大自然地板：“采購成本控制與供應商管理技巧”項目，2012年實施；

7. 合肥永升機械：“供應鏈運營體系建設與優化”項目，2013年實施；

8. 北京中牧集團：“集團化采購與招投標優化”項目，2014年實施；

9. 金風科技：“工程服務體系采購組織與交付變革”項目，2015年實施；

10. 伊利酸奶事業部：“采購訂單整合”項目，2016年實施；

11.無錫中電二建：“供應鏈計劃管理、訂單交付與庫存控制”項目，2017年實施；

12. 中電無線電研究所（615所）：“項目采購體系建設與流程優化”項目，2018年實施。

【授課特點】

v 豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

v 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；

v 操作性與實效性。專業地講解，輔以現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

v 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；

v 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。