《品類管理與采購策略分析》主講：吳誠博士

【課程背景】

隨著我國經濟、制造、消費、電商、物流大國地位的確立，以及市場、客戶對產品交付要求的越來越高，如何有效組織品類管理？如何合理制定采購策略？如何提前預警并控制交付過程中各種風險與隱患？將成為衡量企業核心競爭力的重要指標之一。企業需要據自身情況，制定合適的品類計劃、品類采購、品類成本、品類交付的核心策略，以便取得競爭優勢。吳誠博士（曾任：華為，采購總監、供應鏈總監；富士康，供應鏈高層領導；康佳集團，副總裁；現任：北京大學、清華大學、人民大學等高校總裁班 特聘教授），基于對采購運營、供應鏈管理的研究，并結合多家企業的工作及輔導經歷，特推出該《品類管理與采購策略分析》課程。

【培訓對象】

采購、研發、質量、PM、工程、生產、財務、法務、審計等部門員工、主管，及所有與采購、供應鏈業務相關的人員。

【課程特點及受益】

本課程詳細介紹了“品類管理與采購策略分析”的基礎理論、業務框架及主要業務流程，對品類采購中出現的各種問題與困難進行了詳細分析，并融合教學、研究、實踐、實務為一體，能令越來越多的企業關注品類管理與采購策略，并得以從中受益：

1、了解供應鏈與品類管理的關系，以便合理提供品類供應，控制庫存風險；

2、了解并掌握品類差異化管理及對應的采購策略，并持續解決與改善。

3、了解并掌握銷售、采購、計劃、物流、倉儲等部門的管理策略、流程、方法、工具、模板等，并能熟練的運用到工作中；

【授課方式與特點】

1. 豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

2. 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；

3. 操作性與實效性。除了專業地進行講解，將現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

4. 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；

5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：供應鏈運營與品類管理概述（SCM & OP）

1．供應鏈交付運營的業務框架介紹

2．供應鏈交付的類型、特征及模型介紹

3．供應鏈交付的四大支點、八大原理

4．品類管理在供應鏈中的戰略地位分析

5．品類管理概念及應用實踐分析

◇ 品類管理理念及功能分析

◇ 企業戰略與品類管理的關系

◇ 品類管理的基礎與數據要求

◇ 品類管理的宏觀維度分析

◇ 品類管理的產業維度分析

◇ 品類管理的微觀維度分析

◇ 品類角色與消費者導向

◇ 品類評估與品類評分

◇ 品類管理的流程與步驟

◇ 品類管理的指標分析……

6．供應鏈運營與品類管理的戰略&戰術介紹

◇ 集成供應鏈管理（如何實現ISC？）

◇ 供應鏈一體化管理

◇ 供應鏈協同管理

◇ 推式與拉式的品類備貨

◇ 柔性計劃與均衡供應

◇ JIT、VMI、JMT等管理技術介紹

◇ Milk-Run

◇ “糖果人”

◇ HUB

◇ 品類矩陣

◇ 品類生命周期……

n 案例：“美的”、“富士康”、“華為”采購運營體系介紹、分析與比較；

n 案例：“IKEA”的供應鏈及品類管理模式介紹。

第二部分：品類采購組織、流程的建設及優化(Purchase  Process)

1．現代采購理念與采購運作管理概述

◇ 傳統采購理念與現代戰略采購理念的區別與發展

◇ 現代采購崗位必備素質探討（《華為采購崗位工作理念》）

◇ 戰略采購&流程采購、項目采購&工程采購、分散&集中采購、集團&風險采購模式介紹

◇ 供應商關系（SRM）維護與管理策略分析（如何實現戰略采購與供應商合作伙伴）

◇ 推式、拉式采購策略分析

◇ 第三方采購（3PL）策略分析

◇ 基于合作模式下的采購策略分析：VMI\CMI\JMI技術

◇ 基于網絡技術的采購策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技術……

2．如何界定品類采購業務的職能？

◇ 采購組織機構的搭建

◇ 采購業務績效的衡量

◇ 采購流程與制度的建立與保證

◇ 戰略性地選擇供應商

◇ 采購管理策略分析與制定……

3．品類采購流程的設計

◇ 流程1、管理產品技術需求－－確定新物料選用

◇ 流程2、甄別與評定供應商資格

◇ 流程3、選擇合格供應商及簽訂合同

◇ 流程4、執行采購

◇ 流程5、供應商績效管理流程（QCDS…）

◇ 流程6、供應商選擇方式及因素……

4．集中采購與分散采購的選擇

◇ 分散采購\集中采購的優劣勢分析

◇ 如何選擇分散與集中的采購策略

◇ 如何實現“集中采購、分散收貨、分別結算、各自使用”的采購模式？

◇ 招標采購\戰略采購\全球采購\采購外包運作……

n 案例：“IBM”采購組織、流程及采購運作模式詳細介紹；

n 案例：某集團公司采購體系與分工（生產、工程、行政、研發、中試等采購業務單元管理）；

第三部分：品類需求預測與計劃管理(Demand & Planning)

1. 需求分析與預測管理介紹

◇ 預測目標的確立

◇ 預測原則的制定

◇ 預測措施的制定

◇ 預測風險的監控與管理

◇ 滾動需求預測管理（預測、計劃、訂單）

◇ 制定預測的原則與步驟

2. 品類需求計劃維度分析

◇ 時間維度

◇ 產品維度

◇ 品類維度

◇ 渠道維度

◇ 區域維度

◇ 風險維度……

3. 品類需求計劃方式分析

◇ 前瞻型

◇ 回歸型

◇ 項目型……

4. 品類采購計劃方法

◇ 一般計劃方法

◇ 物料需求計劃（MRP）（ERP：MDS管理-MPS管理-MRP管理）

◇ 訂貨點法（最小\最大庫存計劃方法）

◇ TOC計劃分析（邏輯及方法）……

5. 訂單管理及柔性計劃制定（均衡、柔性控制）

6. 如何保證計劃的嚴肅性與靈活性（如何“鎖定”與有限“鎖定”）？

7. 如何管理與評估計劃與訂單變更？如何應對計劃變更帶來的風險與成本損失？

8. 如何制定各種計劃管理監控報表及報告？

n 案例：“三一重工”、“中聯重科”的品類計劃管理案例分析；

n 案例：《華為采購計劃崗位工作理念與行為準則》分享。

第四部分：品類差異化分析與采購策略制定（Category Strategy）

1. 采購戰略管理原則分析

◇ 策略1：堅持“集中認證，分散采購”的原則

◇ 策略2：堅持“WIN-WIN”的原則

◇ 策略3：與重要供應商建立策略合作伙伴關系

◇ 策略4：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測

◇ 策略5：堅持全球采購的原則……

2. 物資品類差異化的采購策略制定

◇ 策略1：普遍遵循的采購策略

◇ 策略2：低值品類的采購策略

◇ 策略3：高值品類的采購策略

◇ 策略4：壟斷及準壟斷品類的采購策略

◇ 策略5：價格頻繁波動品類的采購策略

◇ 策略6：目標類的采購策略

◇ 策略7：季節類的采購策略

◇ 策略8：節假日品類的采購策略

◇ 策略9：偶然類的采購策略

◇ 策略10：相關類產品的采購策略……

3. 采購模式的分析與風險評估

◇ 電子商務的采購模式

◇ 標準訂單的采購模式

◇ 一攬子訂單的采購模式

◇ VMI\JIT的采購模式

◇ 訂貨點法

◇ MRP方法的采購模式

◇ Milk-Run

◇ “糖果人”的采購模式

◇ 第三方采購\OEM\ODM采購的采購模式……

n 案例：“徐工集團”戰略采購模式分析；

n 案例：“中船”等標桿企業采購戰略與采購模式分析。

第五部分：供應商關系差異化的采購策略制定（SRM Strategy）

1．材料、產品、服務的采購原則、流程與控制管理體系

◇ 流程1、新物料、新產品、新供應商的選用與啟用審計

◇ 流程2、甄別與評定供應商資格

◇ 流程3、選擇合格供應商及簽訂合同

◇ 流程4、執行采購

◇ 流程5、供應商績效管理流程（QCDS…）

◇ 流程6、供應商選擇方式及因素……

2．供應商關系分析、定位、維護與管理策略（SRM）

◇ 傳統的供應商關系管理方法

◇ 現代供應商關系管理策略介紹

ü SRM1：供應商關系圖譜與管理策略分析

ü SRM2：供應定位模型與管理策略分析

ü SRM3：供應商感知模型與管理策略分析

ü SRM4：供應商能力與積極性模型與管理策略分析

ü SRM5：買方占優勢的管理策略

ü SRM6：賣方占優勢的管理策略

ü SRM7：均勢的管理策略……

3．供應商輔導、培訓與“正向”、“負向”激勵技術

◇ 供應商的培養、輔導與能力提升

◇ 供應商績效評估與訂單比例分配

◇ 供應商“正向”&“負向”激勵技巧

4．供應商管理體系及績效分析

◇ 準時交貨率

◇ 材料合格率（PPM）\批次合格率

◇ 價格趨勢

◇ 整體配合度……

◇ 如何對供應商績效進行綜合考評？

◇ 如何對供應商進行評級管理？ 如何按績效與等級分配訂單？……

n 案例：八種供應商關系管理模型（SRM）及對應談判對策（經典案例分析）。

n 案例：“華為”《預研、概念、計劃階段關鍵服務供應商的選擇與分析》分享；

第六部分：品類庫存控制與結構分析(Inventory & Structure)

1. 庫存控制的重要性，及降低庫存的有效途徑分析

2. 供應鏈管理環境下的庫存控制方法

◇ 定期\定量庫存控制

◇ 庫存分類管理：

ü ABC分類與2/8法則

ü 周轉庫存\緩沖庫存\安全庫存

ü 最小批量\最大批量……

◇ 產品預測準確率的控制方法（產品預測準確率模型及應用）

◇ VMI、JIT、“糖果人“等模式

3. 其它庫存控制方法與策略

◇ 縮短提前期

◇ 批量調整

◇ 寄售管理

◇ 按經濟批量訂購

◇ 損耗管理

◇ 加強預測

◇ 庫存物料標準化

◇ 及時處理呆滯物料……

4. 品類庫存結構分析與監控

◇ 在途物料的管理（供應商在途、內部轉倉、外部借貨、發貨在途…）

◇ 超期\來料不良\呆壞帳的監控與管理

◇ 低周轉\呆滯產生原因的分析

◇ 如何監控與處理呆滯（處理的原則、要求、途經…）

◇ 如何及時處理呆滯（促銷、消耗、返回…）

◇ 庫存積壓資金的原因分析

◇ 內部物流的監控與風險管理

◇ 如何實現庫存的動態監控？如何進行庫存分析？如何制作《庫存分析報告》……？

n 案例：“華為”《呆滯物料處理處理辦法》探討；

n 案例：系列標桿企業庫存風險預警、監控、庫存結構分析、分級控制體系的經驗探討。

第七部分：訂單交付與調度運營管理（Delivery and Schedule）

1．調度與控制的工作理念與原則分析

2．什么是缺貨（缺貨的標準與定義）？什么是供應管理（及時齊套的標準與定義）？

3．小批量、多批次的供應能力提升的途徑探討

4．如何多維度地衡量計劃柔性？

5．如何從組織\流程上進行交付、補貨的分工與管理？

6．如何從策略上保證物資及時齊套交付、補貨？

◇ L/T管理機制

◇ 計劃批量\安全庫存的設定

◇ VMI\JIT管理

◇ 相關需求\獨立需求的管理

◇ 長周期、高價值類的計劃方法分析

◇ 最小、最大庫存管理……

7．如何從技術上保證物料及時齊套供應？

◇ 調度例會管理機制

◇ TOC理論研討

◇ 基礎數據的監控與管理

◇ IT工具的運用管理(ERP、APS及其它輔助工具)

◇ 庫存告警機制的建設（RYG管理、預缺料管理）

◇ 如何有效跟單與追料？物料供應管理的其它辦法及工具……

n 案例：“IKEA”“預/缺料”管理與齊套交付機制探討；

n 案例：“大潤發”欠料（RYG）管理與交付辦法介紹；

第八部分：品類采購的“總成本”分析與控制(TCO)

1．供應商成本結構分析技術

◇ 如何計算供應商產品成本？

◇ 如何計算供應商生產成本？

◇ 如何計算供應商材料成本？

◇ 如何界定固定成本與可變成本？

◇ 如何利用盈虧平衡的方法來分析成本？

2．影響項目采購總成本的主要因素分析

◇ 采購成本與利潤的關系

◇ 采購成本與批量的關系

◇ 采購成本與質量的關系

◇ 采購成本與總成本的關系……

3．項目總成本控制的策略與集成控制機制

◇ 傳統的控制采購成本的方法介紹

◇ 如何通過設計控制來降低總成本？

◇ 如何通過性能控制來降低總成本？

◇ 如何通過質量管理來降低總成本？

◇ 如何通過采購控制來降低總成本？

4．降低項目采購總成本的十大手法（系列經典項目管理案例）

◇ VA/VE

◇ 目標成本法

◇ 杠桿采購

◇ 價格與成本分析法

◇ 標準化與歸一化

◇ 長單與一攬子訂單

◇ 電子采購與第三方采購……

5．其它常用的30余種降低采購總成本的方法介紹（系列案例分析與研討）

◇ 采購或外包的決擇

◇ 學習曲線法LEANING CURVE

◇ 產品生命周期法\總成本法TCO\供應商先期參與（Early Supplier Involvement ESL）

◇ 作業成本法\折扣法\品質分級法\一攬子\捆綁采購……

n 案例：“建華建材”采購總成本控制的項目管理經驗與案例分析；

n 案例：某標桿企業如何通過“項目管理+目標管理”實際整體成本下降（系列案例）？

第九部分：供應鏈與品類采購管理之KPI體系及改善（KPI & BPR）

1. 供應鏈績效的設計原理、原則

2. 供應鏈績效的設計流程及方式

3. 供應鏈績效的設計的維度介紹

◇ 服務好

◇ 高質量

◇ 低成本

◇ 人均效益

4. 計劃指標體系分析

◇ 計劃準確率（%）

◇ 訂單完美率（%）

◇ 訂單及時到貨率（%）

◇ 訂單平均運作周期（天）

◇ 急單響應率（%）……

5. 庫存指標體系分析

◇ 庫存周轉率（次/年）

◇ 低周轉及呆滯比例（％）

◇ 庫存準確率（%）

◇ 超期庫存比例（%）

◇ 待處理品比例（%）

◇ 替代品比例（%）……

6. 采購業務KPI體系的設計與發展

◇ QCT

◇ QCDS

◇ TQRDCSS

◇ 5R……

7. 績效改進策略\方法\工具介紹

◇ BPR

◇ PM

◇ KPI

◇ 監控體系……

n 分享：快消品行業品類計劃與采購運營體系KPI研討；

n 案例：“華為供應鏈管理變革”及“華為供應鏈”績效評價體系、激勵機制探討；

n 經驗分享：現場答疑與經驗交流

吳誠博士 簡介

【專業背景】

v 北京大學匯豐商學院       總裁班 特聘教授

v 清華大學                 總裁班 特聘教授

v 人民大學                 總裁班 特聘教授

v 武漢大學                    企業管理博士

v 北京科技大學                工商管理碩士

v 國際貿易中心ITC項目            認證講師

v 美注冊職業采購經理CPPM項目    認證講師

v 英國皇家采購與供應學會CIPS項目 認證講師

v 英國皇家物流與運輸學會ILT項目  認證講師

v 深圳新一代信息技術研究院        首席顧問

v 東莞產業支援聯盟                特聘專家

【職業經歷】曾在華為技術、富士康科技、康佳集團工作十多年。曾任：

v 華為：采購總監、供應鏈總監；

v 富士康：物流與供應鏈高層領導；

v 康佳集團：副總裁。

【主講課程】

v 供應鏈管理：《供應鏈管理與流程優化》《供應鏈全面成本控制》《采購與供應鏈管理》

v 計劃管理：《預測、計劃與庫存管理》《計劃與交付管理》《生產計劃與物料控制(PMC)》

v 采購管理：《采購流程與策略管理》《戰略采購與供應商管理》《采購成本控制與談判技巧》《供應商開發、評估與選擇》《采購項目管理》《非生產物資采購(MRO)》《供應商大會》

v 物流管理：《物流規劃、設計與運營管理》《物流配送與倉儲管理》《現代高效倉儲管理》