《商務(wù)談判策略與談判技巧》課程大綱

主講：吳誠博士

【課程背景】

隨著我國經(jīng)濟(jì)、制造、消費(fèi)、電商、物流大國地位的確立，及貿(mào)易自由化與貿(mào)易糾紛的常態(tài)化，商務(wù)談判能力與水平將能有效保證企業(yè)的高效運(yùn)營。時(shí)代對商務(wù)談判提出了更高的要求：

2 企業(yè)間的競爭將已不再是產(chǎn)品的競爭，而是價(jià)值鏈、供應(yīng)鏈的競爭！商務(wù)人員應(yīng)該扮演什么樣的角色？

2 項(xiàng)目成本控制，不再只是技術(shù)部門的責(zé)任，商務(wù)人員應(yīng)該如何發(fā)揮作用？

2 如何制定客戶合作策略？如何有效管理商務(wù)談判？

2 如何制定商務(wù)談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，保證業(yè)務(wù)的順暢與成本的優(yōu)勢？……

吳誠博士（曾任：華為，采購總監(jiān)、商務(wù)總監(jiān)；富士康，供應(yīng)鏈高層領(lǐng)導(dǎo)；康佳集團(tuán)，副總裁；現(xiàn)任：北京大學(xué)、清華大學(xué)、人民大學(xué)等高校總裁班 特聘教授），將與您一起回顧“商務(wù)談判”的理論知識(shí)，一起分享知名企業(yè)的談判管理經(jīng)驗(yàn)，一起分析成功與失敗的案例，一起探討不同行業(yè)、不同項(xiàng)目、不同產(chǎn)品的商務(wù)合作模式與談判策略……故此，特推出該《商務(wù)談判策略與談判技巧》課程。

【培訓(xùn)對象】

銷售、商務(wù)、項(xiàng)目、產(chǎn)品、采購、客服等崗位領(lǐng)導(dǎo)，以及所有與商務(wù)工作相關(guān)的人員。

【課程特點(diǎn)及受益】

本課程詳細(xì)介紹了商務(wù)談判策略、戰(zhàn)術(shù)與技巧的基礎(chǔ)理論，并結(jié)合中國企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營狀況，提出了一系列的解決辦法、工具與技巧；并融合教學(xué)、研究、實(shí)踐、實(shí)務(wù)為一體，能使越來越多的中國企業(yè)開始關(guān)注并了解商務(wù)談判管理的策略與方法，從而從中受益。

【授課方式與特點(diǎn)】

1. 豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強(qiáng)，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點(diǎn)與現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓(xùn)；

2. 指導(dǎo)性與實(shí)用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題；

3. 操作性與實(shí)效性。除了專業(yè)地進(jìn)行講解，將現(xiàn)場分析、分享標(biāo)桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地；

4. 通俗易懂，參與性強(qiáng)。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復(fù)雜問題簡單化，混亂問題標(biāo)準(zhǔn)化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵(lì)提問質(zhì)疑，現(xiàn)場分析解答；

5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時(shí)、適度、適當(dāng)調(diào)節(jié)課堂氣氛，風(fēng)趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：商務(wù)談判理論及應(yīng)用

1．商務(wù)談判管理的理念與概念

◇ 商務(wù)談判管理的幾大誤區(qū)

◇ 談判小組或談判團(tuán)隊(duì)的管理理念

◇ 成功談判的原則與方法

◇ 影響談判結(jié)果的因素分析......

2．談判理論介紹

◇ 博弈理論與談判

◇ 公平理論與談判

◇ “黑箱”理論

◇ 信息論與談判……

3．談判禮儀介紹

◇ 商務(wù)談判基本禮儀

◇ 商務(wù)人士的個(gè)人禮儀

◇ 宴請與簽約的組織禮儀

◇ 如何選擇與定位具體的談判禮儀?

4．商務(wù)談判的內(nèi)容界定

◇ 談判主體組織－普遍性

◇ 談判內(nèi)容性質(zhì)－交易性

◇ 談判目的追求－利益性

◇ 談判議題核心－價(jià)格行

5．談判過程管理實(shí)務(wù)與注意事項(xiàng)

◇ 商務(wù)談判開局階段

◇ 商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段

◇ 商務(wù)談判磋商階段

◇ 商務(wù)談判結(jié)束階段

6． 談判中的溝通技術(shù)（藝術(shù)）

◇ 談判中的語言表達(dá)

◇ 傾聽對方的講話

◇ 成功地運(yùn)用發(fā)問

◇ 巧妙地回答對方提問……  

7． 不同地域與文化背景下的談判管理

◇ 日本人的談判風(fēng)格

◇ 美國\歐洲的談判風(fēng)格

◇ 阿拉伯人的談判風(fēng)格

◇ 珠三角

◇ 長三角

◇ 中南六省

◇ 北方及東北……

n 案例：系列經(jīng)典案例分析、分享與研討；

第二部分：談判職業(yè)素質(zhì)與能力模型分析

1. 基本的工作能力

◇ 分析問題的能力

◇ 預(yù)測與判斷能力

◇ 溝通與表達(dá)能力

◇ 人際關(guān)系與商務(wù)管理能力……

2. 基本的業(yè)務(wù)能力

◇ 產(chǎn)品熟悉能力

◇ 價(jià)格/ 成本分析

◇ QCT管理

◇ 采購系統(tǒng)與流程管理

◇ 項(xiàng)目管理

◇ 財(cái)務(wù)\法務(wù)\關(guān)務(wù)管理

◇ 談判管理……

3. 基本的個(gè)人素質(zhì)

◇ 職業(yè)操守與廉潔自律

◇ 學(xué)習(xí)與創(chuàng)新能力

◇ 成本意識(shí)

◇ 團(tuán)隊(duì)與合作意識(shí)

◇ 法務(wù)與合同知識(shí)

◇ 風(fēng)險(xiǎn)管理與預(yù)測應(yīng)對能力

◇ 積極的職業(yè)心態(tài)……

4. 談判崗位的職業(yè)素質(zhì)要求與訓(xùn)練

◇ 談判崗位面臨的專業(yè)挑戰(zhàn)分析

◇ 談判崗位涉及的CRM

◇ 什么是職業(yè)化的談判人員？

◇ 談判崗位的職業(yè)素養(yǎng)模型

◇ 談判崗位必須具備的能力與知識(shí)

◇ 談判崗位高效工作法則

◇ 談判崗位的職業(yè)發(fā)展階梯……

n 案例：華為公司商務(wù)談判崗位工作理念與行為準(zhǔn)則分享；

n 案例：系列500強(qiáng)企業(yè)談判管理手冊介紹；

第三部分：談判環(huán)境分析與談判策略制定

1. 談判外部環(huán)境因素分析

◇ 行業(yè)特點(diǎn)與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)系

◇ PMI的影響

◇ CPI的影響

◇ PPI的影響

◇ PEST分析法

◇ 波特五力模型分析法

◇ SWOT分析法

2. 績效目標(biāo)對談判的影響分析

◇ QCT

◇ QCDS

◇ TQRDC

◇ 5R……

3. 物資品類差異化的供求環(huán)境評估與談判策略分析

◇ 戰(zhàn)術(shù)1：一般性物資的風(fēng)險(xiǎn)評估與談判策略分析

◇ 戰(zhàn)術(shù)2：低附加值物資的風(fēng)險(xiǎn)評估與談判策略分析

◇ 戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)物資的風(fēng)險(xiǎn)評估與談判策略分析

◇ 戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準(zhǔn)壟斷物資的風(fēng)險(xiǎn)評估與談判策略分析

◇ 戰(zhàn)術(shù)5：價(jià)格頻繁波動(dòng)物資的風(fēng)險(xiǎn)評估與談判策略分析

◇ 戰(zhàn)術(shù)6：配套物資的風(fēng)險(xiǎn)評估與談判策略分析

◇ 戰(zhàn)術(shù)7：服務(wù)類的風(fēng)險(xiǎn)評估與談判策略分析

◇ 戰(zhàn)術(shù)8：工程類物資的風(fēng)險(xiǎn)評估與談判策略分析

◇ 戰(zhàn)術(shù)9：設(shè)備類物資的風(fēng)險(xiǎn)評估與談判策略分析

◇ 戰(zhàn)術(shù)10：備品備件類產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)評估與談判策略分析……

4. 供求關(guān)系分析與談判策略分析

◇ 傳統(tǒng)供求關(guān)系定位與談判策略管理

◇ 現(xiàn)代供求關(guān)系分析與談判策略管理

◇ 模型1：供求關(guān)系圖譜分析與談判管理

◇ 模型2：供求模型分析與談判管理

◇ 模型3：供應(yīng)商感知模型分析與談判管理

◇ 模型4：供應(yīng)商能力模型分析與談判管理

◇ 模型5：買方占優(yōu)勢的管理策略與談判管理

◇ 模型6：賣方占優(yōu)勢的管理策略與談判管理

◇ 模型7：均勢的管理策略與談判管理……

n 案例：八種供求關(guān)系管理模型（SRM）及對應(yīng)談判策略分析。

n 案例：系列汽配企業(yè)采購策略與談判管理案例分析；

第四部分：商務(wù)談判中的成本&報(bào)價(jià)分析技巧

1. 成本理念與總成本模型介紹

2. 影響成本構(gòu)成的定量分析

◇ 產(chǎn)品成本與利潤的關(guān)系

◇ 產(chǎn)品成本與批量的關(guān)系

◇ 產(chǎn)品成本與質(zhì)量的關(guān)系

◇ 產(chǎn)品成本與總成本的關(guān)系

◇ 顯性成本與隱性成本的關(guān)系……

3. 產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)分析

◇ 如何計(jì)算產(chǎn)品材料成本？

◇ 如何計(jì)算產(chǎn)品人工成本？

◇ 如何計(jì)算產(chǎn)品折舊成本？

◇ 如何界定固定成本與可變成本？

◇ 如何利用盈虧平衡的方法來分析成本？

4. 產(chǎn)品定價(jià)策略分析

◇ 成本加成定位法

◇ 目標(biāo)利潤定價(jià)法

◇ 采購商理解價(jià)值定價(jià)法

◇ 競爭定價(jià)法

◇ 投標(biāo)定價(jià)法

5. 報(bào)價(jià)及折扣分析

◇ 付款折扣

◇ 數(shù)量折扣

◇ 地理折扣

◇ 季節(jié)折扣

◇ 推廣折扣

6. 常用價(jià)格分析方法與應(yīng)用探討

◇ 競爭性方案

◇ 與公布價(jià)格的比較

◇ 歷史對比

◇ 內(nèi)部成本估算-細(xì)節(jié)分析

◇ 實(shí)績法

◇ 目標(biāo)價(jià)格

◇ 橫向比較法………

n 案例分析：系列知名企業(yè)成本分析與控制策略經(jīng)驗(yàn)分享；

n 案例分析：產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目報(bào)價(jià)分析技巧探討；

第五部分：商務(wù)談判與心理分析---（優(yōu)秀的談判心理與素質(zhì)，是談判成功的關(guān)鍵！）

1. 商務(wù)管理崗位專業(yè)與素質(zhì)模型分析

◇ 個(gè)人素質(zhì)模型分析

◇ 工作能力模型分析

◇ 業(yè)務(wù)能力模型分析

◇ 社交與溝通能力模型分析

◇ 采購職業(yè)的素質(zhì)要求與訓(xùn)練

2. 談判者的心理分析

◇ 談判者感情的表現(xiàn)

◇ 如何面對不同性格氣質(zhì)的談判對象：（膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、粘液質(zhì)、抑郁質(zhì)）

◇ 從文化差異分析談判者心理

◇ 一流談判者的十種性格特征分析

3. 如何培訓(xùn)商務(wù)談判的心理素質(zhì)與能力

◇ 談判人員必備的心理素質(zhì)分析

◇ 如何揣摩談判對手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo)

◇ 如何營造營造談判氛圍，把握時(shí)機(jī)

◇ 商務(wù)談判人員必備的能力分析

◇ 正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應(yīng)、先入為主、刻板……）

◇ 商務(wù)談判情緒的調(diào)控

◇ 談判的情緒對策與反應(yīng)

n 案例：談判心理測試與分析；

n 案例：課程中會(huì)穿插大量經(jīng)典的商務(wù)談判案例及演練；

第六部分：商務(wù)談判前的需求分析與準(zhǔn)備---（凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢！）

1. 商務(wù)談判的需求分析資料搜集

◇ 了解產(chǎn)品和服務(wù)

◇ 買方的議價(jià)能力

◇ 賣方的議價(jià)能力

◇ 充分的成本和價(jià)格分析

◇ 了解賣方

◇ 文化差異

2. 談判人員的準(zhǔn)備

◇ 商務(wù)談判隊(duì)伍的規(guī)模

◇ 商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)

◇ 談判人員的配備

◇ 談判人員的分工和合作

3. 情報(bào)的搜集和篩選

◇ 決定談判實(shí)力對比的因素

◇ 信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容

◇ 信息情報(bào)搜集的方法和途徑

◇ 信息情報(bào)的整理和篩選

4. 商務(wù)談判計(jì)劃的制定

◇ 確定談判目標(biāo)

◇ 確談判的地點(diǎn)和時(shí)間

◇ 確定談判的議程和進(jìn)度

◇ 制定談判的對策 5. 模擬談判

◇ 模擬談判的作用

◇ 模擬談判的方法

◇ 全景模擬法

◇ 討論會(huì)模擬法

◇ 列表模擬法

n 案例：華為采購崗位工作理念與談判流程經(jīng)驗(yàn)介紹；

第七部分：商務(wù)談判戰(zhàn)略---（制定戰(zhàn)略，運(yùn)籌帷幄，決勝千里！）

1. 買方占優(yōu)勢的商務(wù)談判戰(zhàn)略

◇ 先苦后甜

◇ 規(guī)定期限

◇ 最后出價(jià)

◇ 借勢發(fā)力

◇ 化整為零……

2. 賣方占優(yōu)勢的商務(wù)談判戰(zhàn)略

◇ 吹毛求疵

◇ 先斬后奏

◇ 疲憊技巧

◇ 迂回與原廠采購

◇ 長期合作……

3. 均勢的商務(wù)談判策略

◇ 察言觀色策略

◇ 拋磚引玉策略

◇ 留有余地策略

◇ 避實(shí)就虛策略……

n 案例：如何基于“TQRDC：技術(shù)、質(zhì)量、響應(yīng)、交付、成本”的全角度來組織談判（研討）？

n 案例：系列汽車制造企業(yè)實(shí)用的采購案例及談判演練；

第八部分：商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)---（制定戰(zhàn)術(shù)，能征善戰(zhàn)，左右逢源！）

1. 針對談判對手的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 疲勞戰(zhàn)

◇ 沉默戰(zhàn)

◇ 擋箭牌

◇ 磨時(shí)間

◇ 激將法……

2. 針對談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 聲東擊西

◇ 空城計(jì)

◇ 吹毛求疵

◇ 貨比三家

◇ 最高預(yù)算……

3. 針對談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 試探性策略

◇ 處理性策略

◇ 綜合性策略……

n 案例：收集商務(wù)談判過程的疑問，現(xiàn)場組織演練、研討；

n 案例：系列化工行業(yè)實(shí)用的采購案例及談判演練；

第九部分：商務(wù)談判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）

1. 商務(wù)談判的禮儀

2. 商務(wù)談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）

3. 信息的對稱與不對稱

4. 談判時(shí)機(jī)與節(jié)奏的控制技巧

5. 談判團(tuán)隊(duì)角色的分工技巧

6. 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

7. 討價(jià)還價(jià)的技巧

8. 控制情緒技巧

9. 三十六計(jì)在商務(wù)談判的應(yīng)用技巧舉例

n 案例：挑選經(jīng)典案例，情景分析，現(xiàn)場研討。

吳誠老師簡介

【專業(yè)背景】

v 北京大學(xué)匯豐商學(xué)院       總裁班 特聘教授

v 清華大學(xué)                 總裁班 特聘教授

v 人民大學(xué)                 總裁班 特聘教授

v 武漢大學(xué)                    企業(yè)管理博士

v 北京科技大學(xué)                工商管理碩士

v 國際貿(mào)易中心ITC項(xiàng)目            認(rèn)證講師

v 美注冊職業(yè)采購經(jīng)理CPPM項(xiàng)目    認(rèn)證講師

v 英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會(huì)CIPS項(xiàng)目 認(rèn)證講師

v 英國皇家物流與運(yùn)輸學(xué)會(huì)ILT項(xiàng)目  認(rèn)證講師

v 深圳新一代信息技術(shù)研究院        首席顧問

v 東莞產(chǎn)業(yè)支援聯(lián)盟                特聘專家

【職業(yè)經(jīng)歷】曾在華為技術(shù)、富士康科技、康佳集團(tuán)工作十多年。曾任：

v 華為：采購總監(jiān)、商務(wù)總監(jiān)；

v 富士康：物流與供應(yīng)鏈高層領(lǐng)導(dǎo)；

v 康佳集團(tuán)：副總裁。

【主講課程】

v 采購與供應(yīng)商管理：《采購流程優(yōu)化與供應(yīng)商管理》《戰(zhàn)略采購與供應(yīng)商關(guān)系管理》《采購價(jià)格分析與成本控制》《采購談判策略與談判技巧》《供應(yīng)商開發(fā)、評估、選擇與管理《采購職業(yè)與能力提升》《如何在采購業(yè)務(wù)中應(yīng)用項(xiàng)目管理》《供應(yīng)商大會(huì)\論壇\專題講座》；

v 物流與供應(yīng)鏈管理：《供應(yīng)鏈管理與優(yōu)化》《供應(yīng)鏈全流程管理》《價(jià)值鏈&供應(yīng)鏈全成本管理》《精益供應(yīng)鏈管理》《采購與供應(yīng)鏈管理》《高效倉儲(chǔ)與物料配送管理》《現(xiàn)代物流與供應(yīng)鏈管理》《工廠物流管理》《企業(yè)供應(yīng)鏈運(yùn)營管理》《電商模式下的庫存控制與管理）》；

v 生產(chǎn)運(yùn)作管理：《生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制(PMC)》《生產(chǎn)運(yùn)營管理》《庫存控制與優(yōu)化）》《精益生產(chǎn)與精益供應(yīng)鏈管理》《生產(chǎn)計(jì)劃與調(diào)度管理》《生產(chǎn)運(yùn)營管理者必備技能》《工廠物流管理》《生產(chǎn)運(yùn)作與庫存控制管理》《制造業(yè)庫存控制策略與技術(shù)》《工廠內(nèi)部物流管理》。

【授課特點(diǎn)】

v 豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強(qiáng)，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點(diǎn)與現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓(xùn)；

v 指導(dǎo)性與實(shí)用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題；

v 操作性與實(shí)效性。專業(yè)地講解，輔以現(xiàn)場分析、分享標(biāo)桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地；

v 通俗易懂，參與性強(qiáng)。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復(fù)雜問題簡單化，混亂問題標(biāo)準(zhǔn)化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵(lì)提問質(zhì)疑，現(xiàn)場分析解答；

v 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時(shí)、適度、適當(dāng)調(diào)節(jié)課堂氣氛，風(fēng)趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【主講課程】

v 供應(yīng)鏈管理：《供應(yīng)鏈管理與流程優(yōu)化》《供應(yīng)鏈全面成本控制》《采購與供應(yīng)鏈管理》

v 計(jì)劃管理：《需求預(yù)測、計(jì)劃管理與庫存控制》《生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制(PMC)》

v 采購管理：《采購流程優(yōu)化與成本控制》《戰(zhàn)略采購與供應(yīng)商關(guān)系管理》《采購談判與供應(yīng)商開發(fā)評估》《采購項(xiàng)目管理與運(yùn)營》《供應(yīng)商大會(huì)\論壇》

v 物流管理：《物流網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、建設(shè)與運(yùn)營管理》《物流配送與倉儲(chǔ)管理》

【曾服務(wù)過的客戶】

高校：北大、清華、人大、浙大、川大、電子科大、西北工大、香港中大、香港亞洲商學(xué)院；

機(jī)電：上海電氣、三一重工、中聯(lián)重科、特變電工、金風(fēng)科技、林德叉車、合力叉車、武重；

軍工：中航、空-空研究所、613所、39所、沈飛、成飛、西飛、船舶重工、兵器工業(yè)集團(tuán)；

電子：泰科、TDK、Intel、三星、華星、杭州海康衛(wèi)視、浙江大華、捷普電子、艾默生、富士康科技、富士施樂、湯姆遜、佳能、史丹利、同洲電子、史丹利、偉創(chuàng)力、蘇州福斯賽諾；

電器：海爾、海信、美的、格力、創(chuàng)維、康佳、長虹、TCL、IBM、LG、松下\東芝、日立、SONY；

電腦：聯(lián)想、神舟、長城、航嘉電源、深圳康冠、深圳寶龍達(dá)、珠海納思達(dá)、湯姆遜、佳能；

通訊：華為、中興、酷派、國人通訊、傳音通訊、京信通信、禾苗通訊、深圳科信通信；

通信：成都移動(dòng)、廣州移動(dòng)、深圳移動(dòng)、杭州移動(dòng)、汕頭移動(dòng)、廣東電信、廣東廣電網(wǎng)絡(luò)；

汽車：東風(fēng)日產(chǎn)、廣汽、長春一汽、上海大眾、奇瑞、上海大陸泰密克、長春大陸汽車、長安偉世通、延峰偉世通、延鋒江森、富維江森、寧波萬航、比亞迪、航盛電子、浙江盾安；

電商：京東、國美在線、蘇寧易購、快樂購、唯品會(huì)、1號(hào)店、淘寶、當(dāng)當(dāng)、美團(tuán)、亞馬遜；

服裝（含鞋類）：海瀾、七匹狼、雅戈?duì)枴⒏话材取魸崱⒗顚帯⒕拍镣酢⒛涂恕蔡ぁ⒈虮颍?

商超：華潤、新一佳、麥德龍、沃爾瑪、蘇寧、國美、宜家、周大福、天虹、茂業(yè)、大潤發(fā)；

快消：安徽\湖南中煙、青島啤酒、珠江啤酒、張?jiān)！⑽寮Z液、娃哈哈、可口可樂、匯源；

能源(冶煉\化工)：殼牌、中石油、中石化、中化、山東東岳、山東焦化、鄂爾多斯冶金集團(tuán)；

物流：西部物流、云南物流產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、昆明郵政速遞EMS、江蘇郵政速遞EMS、河南國龍物流。

食品：金鑼、雙匯、雨潤、伊利、蒙牛、光明、輝山乳業(yè)、三全、康師傅、維維、雀巢；

醫(yī)藥：仁和制藥、天江藥業(yè)、云南白藥、廣藥集團(tuán)、海王、中脈、新時(shí)代、拜耳、康泰；

金融：中國銀行、建設(shè)銀行、工商銀行、上海銀行、北京銀行、支付寶、騰訊、平安、淘寶；

建筑：中建三局、中鐵二局、中廣核、廣鐵建設(shè)、建華建材、德高、紅獅水泥、華潤水泥；

地產(chǎn)：萬科、華潤、華僑城地產(chǎn)、碧桂園、中航地產(chǎn)、光大地產(chǎn)、萬達(dá)、中海、恒大；

家具：全友家私、雙虎家私、歐派、大自然地板、百安居、樂安居、香江家私、宜家家居。

[曾培訓(xùn)過的代表企業(yè)】

1. 廣東電信、中國移動(dòng)：《供應(yīng)商評估、選擇與考核》、《供應(yīng)商管理與談判技巧》；

2. 中興通訊、廣東省廣播電視網(wǎng)絡(luò)、廣東電力、：《采購策略與談判技巧》；

3. 深圳航嘉、深圳禾苗通信、中興通訊、廣州京信通信、：《采購成本控制與風(fēng)險(xiǎn)控制》；

4. 長安偉世通、深圳航盛電子、延鋒偉世通、延鋒江森：《采購成本分析與控制》；

5. 聯(lián)想、美的、海爾：《供應(yīng)鏈管理與優(yōu)化》、《精益供應(yīng)鏈與精益采購管理》；

6. 中聯(lián)重科、三一重工、金風(fēng)科技、特變電工：《供應(yīng)鏈全面成本管理》、《精益生產(chǎn)管理》；

7. 中國航天工業(yè)集團(tuán)、富士康科技：《供應(yīng)鏈管理與優(yōu)化》、《高效倉儲(chǔ)與配送管理》；

8. 伊利集團(tuán)、蒙牛集團(tuán)、金鑼集團(tuán)、三全食品、輝山乳業(yè)：《供應(yīng)鏈與計(jì)劃管理》；

9. 上海電氣集團(tuán)、浙江大華、杭州海康衛(wèi)視、浙江盾安：《供應(yīng)商管理與談判技巧》

10. 上海大陸泰密克、史丹利（美國）、林德叉車：《生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制(PMC)》

11. 中航地產(chǎn)、廣東光大集團(tuán)、唯品會(huì)、中脈集團(tuán)：《采購成本控制與供應(yīng)商管理》；

12. 順德大自然地板、全友家私、雙虎家私：《采購成本控制與談判技巧》；

【曾咨詢過的代表項(xiàng)目】

曾主持（或輔導(dǎo)）過多家大型企業(yè)的咨詢項(xiàng)目，如：

1. 康佳集團(tuán)：“計(jì)劃與采購業(yè)務(wù)流程變革BPR”項(xiàng)目，2007年啟動(dòng)實(shí)施；

2. 康佳集團(tuán)：“精益生產(chǎn)管理”項(xiàng)目，2008年啟動(dòng)實(shí)施；

3. 美的電器：制冷集團(tuán)“供應(yīng)鏈管理與優(yōu)化”項(xiàng)目，2009年啟動(dòng)實(shí)施；

4. 中電集團(tuán)：“采購流程優(yōu)化及VMI”項(xiàng)目，2009年啟動(dòng)實(shí)施；

5. 新元素醫(yī)療公司：“生產(chǎn)與采購調(diào)度平臺(tái)建設(shè)”項(xiàng)目，2011年啟動(dòng)實(shí)施；

6. 大自然地板：“采購成本控制與供應(yīng)商管理技巧”項(xiàng)目，2012年實(shí)施；

7. 合肥永升機(jī)械：“供應(yīng)鏈運(yùn)營體系建設(shè)與優(yōu)化”項(xiàng)目，2013年實(shí)施；

8. 北京中牧集團(tuán)：“集團(tuán)化采購與招投標(biāo)優(yōu)化”項(xiàng)目，2014年實(shí)施；

9. 金風(fēng)科技：“工程服務(wù)體系采購組織與交付變革”項(xiàng)目，2015年實(shí)施；

10. 伊利酸奶事業(yè)部：“采購訂單整合”項(xiàng)目，2016年實(shí)施；

11.無錫中電二建：“供應(yīng)鏈計(jì)劃管理、項(xiàng)目交付與庫存控制”項(xiàng)目，2017年實(shí)施；

12. 中電無線電研究所（615所）：“項(xiàng)目采購體系建設(shè)與流程優(yōu)化”項(xiàng)目，2018年實(shí)施。

【授課特點(diǎn)】

v 豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強(qiáng)，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點(diǎn)與現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓(xùn)；

v 指導(dǎo)性與實(shí)用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題；

v 操作性與實(shí)效性。專業(yè)地講解，輔以現(xiàn)場分析、分享標(biāo)桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地；

v 通俗易懂，參與性強(qiáng)。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復(fù)雜問題簡單化，混亂問題標(biāo)準(zhǔn)化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵(lì)提問質(zhì)疑，現(xiàn)場分析解答；

v 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時(shí)、適度、適當(dāng)調(diào)節(jié)課堂氣氛，風(fēng)趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。