《采購專業知識與實戰技能提升》主講：吳誠博士

【課程背景】

隨著我國經濟、制造、消費、貿易、物流大國地位的確立，以及全球貿易壁壘的加劇，采購與供應鏈管理水平將成為衡量企業核心競爭力的重要指標之一。時代對采購業務再次提出了更高的要求：

2 如何分析需求預測，制定采購計劃，保證訂單交付，控制庫存風險？

2 如何制定采購策略、供應商合作策略，分析與控制采購成本與風險？

2 如何開發、評估、考核與管理供應商，以便打造一支有競爭力的供應資源隊伍？

2 如何有效組織與管理供應商談判，以便快速成交并有效控制風險？……

吳誠博士，曾任：華為－采購總監、供應鏈總監；富士康－供應鏈高層領導；康佳集團－副總裁；現任：北京大學、清華大學等高校總裁班特聘教授，將與您一起分享“采購策略、供應商管理、談判管理”知識體系，一起探討知名企業的管理經驗，一起分析成功與失敗的案例，一起研究采購與供應商管理策略、采購談判技術與技巧……

【培訓對象】

采購經理、項目經理、產品經理、工程經理、計劃經理、財務、法務等管理人員，及所有與采購業務相關的領導及工作人員。

【課程特點及受益】

   本次課程詳細介紹了采購策略與供應鏈管理、供應商管理、采購商務談判管理的理論框架及核心流程，并結合中國企業的實際運營情況，融合教學、研究、實踐、實務為一體，能令越來越多的企業關注采購全面運營的經營戰略，并得以從中受益。

【授課方式與特點】

1. 豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

2. 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；

3. 操作性與實效性。除了專業地進行講解，將現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

4. 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；

5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：采購與供應鏈管理概述（ISC）

1. 供應鏈運營原理及行業實踐介紹

◇  供應鏈的類型、特征與模型介紹（SOCR）

◇  供應鏈協同運營的四大支點

◇ 供應鏈管理的八大原理

◇  供應鏈管理與流程再造BPR（ETO、ATO、BTO、MTO等優劣勢分析與借鑒）

2. 現代采購理念與運營管理介紹

◇ 采購組織建設與規劃

◇ 采購業務分工與運營

◇ 采購流程與協同管理

◇ 采購績效的設計與

3. 采購與供應鏈協同運營之戰略&戰術探討（Tools）

◇ 集成供應鏈管理（如何實現ISC？）

◇ 供應鏈一體化管理（如何實現橫向、縱向一體化、前向一體化、后化一體化？）

◇ 供應鏈交付與流程再造（ETO、ATO、BTO、MTO等優劣勢分析與借鑒）

◇ 推式與拉式供應模式分析

◇ JIT與TOC

◇ VMI與JMI

◇ Milk-Run

◇ HUB

◇ “糖果人”

◇ 外包資源：ODM\OEM\OUTSOURCING

◇ 內包資源：控股\內部創業\合伙人

◇ 外部資源：戰略\伙伴\合作\競合

◇ 第三方采購（3PL）策略分析

n 案例：傳統行業：“中聯重科”“三一重工”供應鏈協同運作模式研討；

n 案例：現代企業：“華為”、“富士康”、“海爾”供應鏈運營體系介紹與比較；

n 案例：“華為”采購組織、流程及采購運作模式詳細介紹；

第二部分：采購計劃與交付管理

1. 需求分析與預測管理介紹

◇ 預測目標的確立

◇ 預測原則的制定

◇ 預測措施的制定

◇ 預測風險的監控與管理

◇ 如何做好需求預測管理（預測、計劃、訂單等）？

◇ 制定預測的原則與一般步驟

2. 需求計劃維度分析

◇ 時間維度

◇ 產品維度

◇ 品類維度

◇ 渠道維度

◇ 區域維度

◇ 風險維度

3. 需求計劃方式分析

◇ 前瞻型

◇ 回歸型

◇ 項目型

4. 采購計劃制定方法

◇ 一般計劃方法

◇ 物料需求計劃（MRP）（ERP：MDS管理-MPS管理-MRP管理）

◇ 訂貨點法（最小\最大庫存計劃方法）

◇ TOC計劃分析（邏輯及方法）……

5. 訂單管理及柔性計劃制定（均衡、柔性控制）

6. 如何保證計劃的嚴肅性與靈活性（如何“鎖定”與有限“鎖定”）？

7. 如何管理與評估計劃與訂單變更？如何應對計劃變更帶來的風險與成本損失？

8. 如何制定各種計劃管理監控報表及報告？

n 案例：“聯想”計劃運營模式及KPI體系介紹；

n 案例：電商企業案例：“京東”“唯品會”需求計劃管理模式案例分析與比較。

第三部分：庫存控制技術與技巧

1. 庫存控制的重要性，及降低庫存的有效途徑分析

2. 供應鏈管理環境下的庫存控制方法

◇ 定期\定量庫存控制

◇ 庫存分類管理：

ü ABC分類與2/8法則

ü 周轉庫存\緩沖庫存\安全庫存

ü 最小批量\最大批量……

◇ 產品預測準確率的控制方法（產品預測準確率模型及應用）

◇ VMI、JIT、“糖果人“等模式

3. 其它庫存控制方法與策略

ü 縮短提前期

ü 批量調整

ü 寄售管理

ü 按經濟批量訂購

ü 損耗管理

ü 加強預測

ü 庫存物料標準化

ü 及時處理呆滯物料……

n 案例：3C行業20余種庫存控制方法案例講解；

n 案例：系列標桿企業庫存監控、庫存結構分析經驗分享。

第四部分：供應商資源的開發與績效管理

1．供應商開發與評估概述

◇ 供應商開發與評估的原則

◇ 供應商資格認證體系的建立

◇ 供應商評估體系介紹

2．供應商開發與評估的主要步驟

◇ 采購項目的分類

◇ 搜集廠商資料

◇ 供應商調查

◇ 供應商評估

◇ 送樣和小批量試驗

◇ 價格評估

◇ 篩選……

3．供應商開發與評估的工具介紹

◇ 供應商信用估計

◇ 供應商問卷調查

◇ 供應商實地評審(管理人員的綜合素質\專業技術能力\設備先進度\原材料供應狀況\質

  量控制能力\管理制度的規范程度\財務狀況…)

4．供應商績效體系的設計與運行

◇ 如何對供應商績效進行綜合考評？

ü QCT

ü QCDS

ü TQRDC

ü 5R……

◇ 計劃交付率

◇ 成本優勢

◇ 急單響應率

◇ 整體配合度與服務水平……

n 案例：“聯想”“三階九步”的戰略供應商評估體系介紹；

n 案例：“華為”合格供應商清單管理制度與訂單配額管理體系介紹。

第五部分：供應商成本與定價策略分析

1. 供應商的成本結構分析

◇ 如何計算供應商材料成本？

◇ 如何計算供應商人工成本？

◇ 如何計算供應商管理及折舊成本？

◇ 如何界定固定成本與可變成本？

◇ 如何利用盈虧平衡的方法來分析成本？

◇ 供應商運營成本分析

2. 供應商定價與財務管理

◇ 成本加成定位法

◇ 目標利潤定價法

◇ 采購商理解價值定價法

◇ 競爭定價法

◇ 投標定價法

3. 供應商價格折扣分析

◇ 付款折扣

◇ 數量折扣

◇ 地理折扣

◇ 季節折扣

◇ 推廣折扣

4. 常用價格分析方法與應用探討

◇ 競爭性方案

◇ 與公布價格的比較

◇ 歷史對比

◇ 內部成本估算-細節分析

◇ 實績法

◇ 目標價格

◇ 橫向比較法………

n 案例分析：系列標桿3C企業供應商成本分析案例分享；

n 案例分析：供應商定價策略系列經典案例分析。

第六部分：采購總成本控制途徑與措施探討

1. TCO總擁有成本管理

◇ TCO理念與TCO構成要素

◇ TCO分析流程及其優點

◇ TCO模型構建與分析

◇ TCO控制體系的設計

3. 降低采購成本的十大手法（系列經典案例分析與研討）

◇ VA/VE

◇ 目標成本法

◇ 杠桿采購

◇ 價格與成本分析法

◇ 標準化與歸一化

◇ 長單與一攬子訂單

◇ 電子采購與第三方采購……

4. 其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹（系列案例分析與研討）

◇ 自制或外包

◇ 利用學習曲線LEANING CURVE

◇ 產品生命周期成本法

◇ 總成本法TCO

◇ 供應商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）

◇ 作業成本導向法\折扣法

◇ 品質分級法

◇ 期貨與捆綁采購……

n 案例：某標桿“3C”制造業如何通過“項目管理+目標管理”實際整體成本下降30%以上？

第七部分：采購合同的簽訂與法務管理

1. 目前企業合同管理存在的問題

2. 合同的訂立——合同糾紛及風險防范案例分析

◇ 合同的形式和內容      

◇ 要約與承諾    

◇ 格式條款    

◇ 締約過失責任

3. 合同的效力——合同糾紛及風險防范案例分析

◇ 合同的生效            

◇ 無效合同/可變更或可撤銷的合同

◇ 當事人名稱或者法定代表人變更不對合同效力產生影響  

4. 合同的履行、變更與終止——合同糾紛及風險防范案例分析

◇ 合同的履行            

◇ 合同的變更    

◇ 合同的解除

5. 違約責任——合同糾紛及風險防范案例分析

◇ 違約責任的概念        

◇ 承擔違約責任的條件和原則

◇ 承擔違約責任的方式    

◇ 因不可抗力無法履約的責任承擔

6. 買賣合同糾紛及風險防范

◇ 合同爭議的解決

◇ 解決合同爭議的方法  

◇ 調解-仲裁-訴訟……

n 案例：華為公司采購業務之合同法務管理體系介紹；

n 案例：如何防范招投標舞弊（62種舞弊行為及防范措施探討）；

第八部分：采購談判戰略、戰術與技巧

1. 商務談判前的準備與團隊管理

◇ 采購商務談判所需要的能力與素質模型分析

◇ 采購談判的組織分工與團隊管理

◇ 采購談判的組織原則與紀律

◇ 采購談判的資料搜集

◇ 采購需求分析

◇ 采購資源的市場分析

◇ 潛在供應商的情報分析

◇ 團隊模擬談判

2. 采購談判戰略管理

◇ 買方占優勢的采購談判戰略

◇ 賣方占優勢的采購談判戰略

◇ 均勢的采購談判策略

3. 采購談判戰術管理

◇ 針對談判對手的談判戰術

◇ 針對談判條件的談判戰術

◇ 針對談判過程的談判戰術

4. 采購談判技巧

◇ 采購談判的禮儀

◇ 信息的對稱與不對稱

◇ 談判時機與節奏的控制技巧

◇ 談判團隊角色的分工技巧

◇ 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

◇ 討價還價的技巧、控制情緒技巧

n 案例分析：采購商務談判系列經典案例分享與研討；

n 案例分析：三十六計在采購談判的應用技巧舉例。

n 現場與學員溝通工作的實際案例，答疑。

吳誠博士 簡介

【專業背景】

v 北京大學匯豐商學院       總裁班 特聘教授

v 清華大學                 總裁班 特聘教授

v 人民大學                 總裁班 特聘教授

v 武漢大學                    企業管理博士

v 北京科技大學                工商管理碩士

v 國際貿易中心ITC項目            認證講師

v 美注冊職業采購經理CPPM項目    認證講師

v 英國皇家采購與供應學會CIPS項目 認證講師

v 英國皇家物流與運輸學會ILT項目  認證講師

v 深圳新一代信息技術研究院        首席顧問

v 東莞產業支援聯盟                特聘專家

【職業經歷】

v 華為：采購總監、供應鏈總監；

v 富士康：供應鏈高層領導；

v 康佳：集團副總裁。

【主講課程】

v 供應鏈管理：《供應鏈管理與流程優化》《供應鏈全面成本控制》《采購與供應鏈管理》

v 計劃管理：《預測、計劃與庫存管理》《計劃與交付管理》《生產計劃與物料控制(PMC)》

v 采購管理：《采購流程與策略管理》《戰略采購與供應商管理》《采購成本控制與談判技巧》《供應商開發、評估與選擇》《采購項目管理》《非生產物資采購(MRO)》《供應商大會》

v 物流管理：《物流規劃、設計與運營管理》《物流配送與倉儲管理》《現代高效倉儲管理》

【曾服務過的客戶】

高校：北大、清華、人大、中大、浙大、川大、電子科大、西北工大、香港中大、香港理工；

通訊：華為、中興、愛立信、烽火、小米、酷派、國人、傳音、匯川、大疆、國人、菲尼克斯；

通信：成都移動、廣州移動、深圳移動、杭州移動、汕頭移動、廣東電信、廣東廣電網絡；

機電：上海電氣、三一、徐工、柳工、中聯重科、四方股份、特變電工、金風科技、武重、四方龐巴迪、雷沃重工、中廣核、許繼、愛默生、南都電源、航嘉電源、駱駝電源；

軍工：空-空導彈研究所、613/14/39/615所、沈飛、成飛、西飛、船舶重工、兵器工業集團；

電腦：聯想、神舟、華碩、戴爾、長城、方正、奔圖、康冠、寶龍達、佳能、創斯達、浪潮；

電器：海爾、海信、美的、格力、創維、長虹、TCL、奧克斯、方太、蘇泊爾、格蘭仕、歐普、IBM、LG、松下、東芝、日立、SONY、華星、海康衛視、浙江大華、宇視、步步高；

電子：Tyco、TDK、Intel、ABB、NEC、三星、艾默生、富士康、偉創力、捷普、富士施樂、西門子、佳能、史丹利、CEC、長城、同方、天馬微、歐菲光、歌爾、華天、湯姆遜；

汽車：東風日產、廣汽、上海大眾、廣汽菲克、長春一汽、一汽大眾、比亞迪、奇瑞、大陸泰密克、大陸汽車、長安偉世通、延峰偉世通、延鋒江森、富維江森、博世、飛利浦、航盛；

卡車：一汽解放、東風、江淮、沃爾沃、陜汽重卡、福田戴姆勒、一汽錫柴、佳通、耀皮；

能源(化工)：殼牌、中石油\石化\中化、神華、萬華、三星化學、云天化、聯合石化、新奧；

鋼鐵(冶煉):寶鋼、首鋼、邢鋼、昆鋼、攀鋼、中鋁、馳宏鋅鍺、焦化、洛鉬、鋼研、南山；

物流：西部物流、云南物流產業集團、昆明EMS、江蘇EMS、安鮮達、京東、河南國龍物流；

快消：P&G、雀巢、中糧、中煙、青啤、五糧液、娃哈哈、可口可樂、匯源、健力寶、湯臣倍健；

商超：華潤、新一佳、麥德龍、沃爾瑪、蘇寧、國美、宜家、上海百聯、天虹、茂業、大潤發；

電商：京東、國美在線、蘇寧易購、快樂購、唯品會、1號店、淘寶、當當、美團、亞馬遜；

家具：全友、雙虎、歐派、大自然地板、TATA、索菲亞、百安居、樂安居、香江家私、宜家；

家居：宜家IKEA、富安娜、夢潔、夢百合、喜臨門、雅蘭、恒源祥、晚安、索菲亞、南山紡織；

服裝（鞋類）：紅豆、海瀾、七匹狼、雅戈爾、李寧、九牧王、彬彬、耐克、安踏、361、百麗；

食品：金鑼、雙匯、雨潤、伊利、蒙牛、光明、旺旺、達利、三全、康師傅、維維、益海嘉里；

醫藥：仁和藥業、天江藥業、云南白藥、廣藥集團、海王、哈藥、拜耳、康泰、葵花藥業；

建筑(建材)：中建三\中鐵二局、中廣核、建華、日豐、科勒、大自然、東方雨虹、紅獅、海螺；

地產：萬科、華僑城、碧桂園、中航、光大、萬達、中海、恒大、龍湖、保利、九龍倉置業；

金融：中國銀行、建設銀行、工商銀行、上海銀行、北京銀行、支付寶、騰訊、平安、淘寶；

[曾培訓過的代表企業】

1. 廣東電信、中國移動、聯通《供應商評估、選擇與考核》、《供應商管理與談判技巧》；

2. 中興通訊、廣東省廣播電視網絡、烽火通訊：《采購策略與談判技巧》；

3. 深圳航嘉、深圳禾苗通信、中興通訊、廣州京信通信、華為：《采購成本控制與風險控制》；

4. 長安偉世通、延鋒偉世通、延鋒江森、深圳航盛電子：《采購成本分析與控制》；

5. 聯想、美的、海爾：《供應鏈管理與優化》、《精益供應鏈與精益采購管理》；

6. 中聯重科、三一重工、金風科技、特變電工：《供應鏈全面成本管理》、《精益生產管理》；

7. 中國航天工業集團、富士康科技：《供應鏈管理與優化》、《高效倉儲與配送管理》；

8. 伊利集團、蒙牛集團、金鑼集團、三全食品、輝山乳業：《供應鏈與計劃管理》；

9. 上海電氣集團、浙江大華、杭州海康衛視、浙江盾安：《供應商管理與談判技巧》

10. 上海大陸泰密克、史丹利（美國）、林德叉車：《生產計劃與物料控制(PMC)》

11. 中航地產、廣東光大集團、唯品會、中脈集團：《采購成本控制與供應商管理》；

12. 順德大自然地板、全友家私、雙虎家私：《采購成本控制與談判技巧》；

【曾咨詢過的代表項目】

曾主持（或輔導）過多家大型企業的咨詢項目，如：

1. 康佳集團：“計劃與采購業務流程變革BPR”項目，2007年啟動實施；

2. 康佳集團：“精益生產管理”項目，2008年啟動實施；

3. 美的電器：制冷集團“供應鏈管理與優化”項目，2009年啟動實施；

4. 中電集團：“采購流程優化及VMI”項目，2009年啟動實施；

5. 新元素醫療公司：“生產與采購調度平臺建設”項目，2011年啟動實施；

6. 大自然地板：“采購成本控制與供應商管理技巧”項目，2012年實施；

7. 合肥永升機械：“供應鏈運營體系建設與優化”項目，2013年實施；

8. 北京中牧集團：“集團化采購與招投標優化”項目，2014年實施；

9. 金風科技：“工程服務體系采購組織與交付變革”項目，2015年實施；

10. 伊利酸奶事業部：“采購訂單整合”項目，2016年實施；

11.無錫中電二建：“供應鏈計劃管理、訂單交付與庫存控制”項目，2017年實施；

12. 中電無線電研究所（615所）：“項目采購體系建設與流程優化”項目，2018年實施。

【授課特點】

v 豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

v 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；

v 操作性與實效性。專業地講解，輔以現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

v 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；

v 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。