《采購專業知識、技能與實戰能力提升》
（主講：吳誠博士）
【課程背景】
隨著我國經濟大國、制造大國、消費大國地位的確立，及供應鏈技術的應用推廣，采購專業技能與水平將成為衡量企業核心競爭力的重要指標：
2 未來的企業將是供應鏈與供應鏈之間的競爭！采購應該扮演什么樣的角色？
2 采購成本控制，不再只是采購部門的責任，但采購的作用卻更加重要，為什么？
2 如何分析與管理供應商關系，制定合作策略與模式？
2 如何評估、選擇、管理供應商，保持供應鏈上的競爭優勢？
2 如何制定采購戰略、戰術，保證業務的順暢與成本的優勢？
2 如何制定供應商談判策略，不斷提升采購績效與綜合能力？……
吳誠博士（武漢大學博士。曾任：華為，采購總監、商務總監；富士康，采購與供應鏈高層主管；康佳集團，采購總監，集團副總經理；現任：北大、清華、人大等高校 總裁班 特聘講師），將與您一起學習采購專業與理論知識，一起分享知名企業的管理經驗，一起分析成功與失敗的案例，一起探討不同行業、不同產品、不同生命周期的成本控制方法與策略……
【培訓對象】
采購、供應鏈、質量、法務、財務、審計等部門領導及職員，及與采購業務相關的人員。
【課程特點及受益】
本課程詳細介紹了采購組織與流程的建立，采購戰略&戰術管理、供應商考核與關系維護、采購談判等方面的基礎理論，業務框架及流程，并結合中國企業的實際運營情況，融合教學、研究、實踐、實務為一體，能令越來越多的中國企業關注采購與供應商管理的經營理念，并關注采購專業技能的提升，從而從中受益。
【授課方式與特點】
1. 豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；
2. 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；
3. 操作性與實效性。除了專業地進行講解，將現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；
4. 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；
5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。
【課程大綱】
第一部分：采購理念的變遷與供應商管理體系的設計
1．現代采購理念與戰略采購管理概述
◇ 傳統采購理念與現代戰略采購理念的區別與發展
◇ 現代采購崗位必備素質探討（《華為采購崗位工作理念》）
◇ 戰略采購、流程采購、項目采購、分散采購、集中采購、集團采購模式介紹
◇ 供應商關系（SRM）維護與管理策略分析（如何實現戰略采購與供應商合作伙伴）
◇ 推式、拉式采購策略分析
◇ 第三方采購（3PL）策略分析
◇ 基于合作模式下的采購策略分析：VMI\CMI\JMI技術
◇ 基于網絡技術的采購策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技術……
2．如何界定戰略采購業務的職能？
◇ 戰略采購組織機構的搭建
◇ 戰略采購業務績效的衡量
◇ 戰略采購流程與制度的建立與保證
◇ 戰略性地選擇供應商
◇ 戰略采購管理策略分析……
3．采購業務與其它業務的關系
◇ 采購業務是采購部的業務嗎？
◇ 采購業務與研發\質量的關系分析
◇ 采購業務與銷售\計劃的關系分析
◇ 采購業務與生產\工藝的關系分析
◇ 采購業務與物流\倉儲的關系分析
4．集中采購與分散采購的戰略選擇
◇ 分散采購\集中采購的優劣勢分析
◇ 如何選擇分散與集中的采購策略
◇ 如何實現“集中采購、分散收貨、分別結算、各自使用”的采購模式？
◇ 大宗原材料類物資\備品備件類物資的集中采購模式分析
◇ 消耗類物資的集中采購模式分析……
5．供應商開發流程的設計原則
◇ 新供應商、新材料的選用確認流程
◇ 供應商資格甄別與評定流程
◇ 合格供應商合同體系與簽訂流程
◇ 高效、靈活、安全的采購執行流程
◇ 供應商績效管理流程（QCDS…）
6．供應商管理體系及績效分析
◇ 準時交貨率
◇ 材料合格率（PPM）\批次合格率
◇ 價格趨勢
◇ 整體配合度……
7．供應商等級評定與訂單比例分配
◇ 如何對供應商績效進行綜合考評？
◇ 如何對供應商進行評級管理？
◇ 如何按績效與等級分配訂單？如何維護供應商關系？……
n 案例：“可口可樂”采購組織、流程及采購運作模式詳細介紹；
第二部分：采購職業所需的能力與素質要求
1. 基本的工作能力
◇ 分析問題的能力
◇ 預測與判斷能力
◇ 溝通與表達能力
◇ 人際關系與商務管理能力……
2. 基本的業務能力
◇ 產品熟悉能力
◇ QCT管理
◇ 流程\管理\財務\法務\關務管理
◇ 談判管理……
3. 基本的個人素質
◇ 職業操守與廉潔自律
◇ 學習與創新能力
◇ 成本意識\團隊意識\合作意識
◇ 法務與合同知識
◇ 風險管理與預測應對能力
◇ 積極的職業心態……
4. 采購職業的素質要求與訓練
◇ 采購面臨的職業挑戰與CRM分析
◇ 什么是“采購職業化”？什么是職業化的采購人員？
◇ 采購人員的職業素養模型與必備知識
◇ 采購人員高效工作法則
◇ 采購人員的職業發展階梯……
5. 采購業務考核與績效體系設計
◇ 采購業務管理的目標
ü 獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務
ü 以最低的成本獲得產品或服務
ü 確保供應商提供最優的服務和及時的送貨
ü 發展和維持良好的供應商關系
ü 開發潛在的供應商……
◇ 采購業務KPI體系的設計與發展
ü QCT
ü QCDS
ü TQRDCSS
ü 5R……
n 案例：華為公司《采購崗位工作理念與行為標準》介紹；
n 案例：華為公司《采購專業認證體系與職業晉升通道》分享；
第三部分：如何開發、評估與拓展供應商資源？
1．供應商開發與評估概述
2．供應商開發流程的設計原則
◇ 新供應商、新商品的選用確認流程
◇ 供應商資格甄別與評定流程
◇ 合格供應商合同體系與簽訂流程
◇ 高效、靈活、安全的采購執行流程
◇ 供應商績效管理流程（QCDS…）
3．采購渠道分析與拓展
◇ 傳統采購渠道分析
◇ 現代企業采購渠道分析
◇ 互聯網時代采購渠道分析
ü 電商采購渠道
ü 一攬子采購訂單與JIT供貨
ü 長單采購\VMI\CMI\JMI\JIT 采購
ü OEM\ODM 采購\第三方采購……
4．供應商開發與評估的主要步驟
◇ 采購項目的分類
◇ 搜集廠商資料
◇ 供應商調查
◇ 供應商評估
◇ 送樣和小批量試驗
◇ 價格評估\篩選……
5．供應商開發與評估辦法
◇ 供應商開發與評估的具體方法與措施
◇ 建立分析機制與績效標準
◇ 合作伙伴關系的選擇標準與管理
◇ 進行供應商評估的“三階九步法”
6．供應商開發與評估的工具介紹
◇ 供應商信用調查
◇ 供應商問卷調查
◇ 供應商實地評審(管理人員的綜合素質\專業技術能力\設備先進度\原材料供應狀況\質量控制能力\管理制度的規范程度\財務狀況…)
n 案例：系列商超、連鎖企業供應商評估體系介紹；
n 案例：“雀巢”“三階九步”法的供應商評估體系介紹；
n 案例：“沃爾瑪”等企業供應商等級管理與訂單分配原則介紹；
第四部分：品類差異化的采購技巧與供應風險管理
1. 品類差異化的供應商風險評估與采購策略分析&制定
◇ 1：一般性物資的風險評估與采購策略分析&制定
◇ 2：低附加值物資的的風險評估與采購策略分析&制定
◇ 3：高技術物資的的風險評估與采購策略分析&制定
◇ 4：壟斷及準壟斷物資的的風險評估與采購策略分析&制定
◇ 5：價格頻繁波動物資的的風險評估與采購策略分析&制定
◇ 6：配套物資的的風險評估與采購策略分析&制定
◇ 7：服務類的的風險評估與采購策略分析&制定
◇ 8：工程類物資的風險評估與采購策略分析&制定
◇ 9：設備類物資的風險評估與采購策略分析&制定
◇ 10：備品備件類產品的風險評估與采購策略分析&制定……
2. 合作模式的分析與風險評估
◇ 電子商務的合作模式評估
◇ 標準訂單的合作模式評估
◇ 一攬子訂單的合作模式評估
◇ VMI\JIT的合作模式評估
◇ 訂貨點法\MRP方法的合作模式評估
◇ Milk-Run\“糖果人”的合作模式評估
◇ 第三方采購\OEM\ODM采購的合作模式評估……
3. 如何戰略性地選擇供應商？
◇ 對單一供應商的選擇
◇ 對合作性供應商的選擇
◇ 對伙伴性供應商的選擇
◇ 對競爭性供應商的選擇？……
n 案例：“伊利”、“蒙牛”等企業采購戰略與采購模式分析；
n 案例：互聯網及電子商務時代的戰略采購模式分析（“戴爾、小米”）。
第五部分：供應商關系差異化的的采購技巧與績效、風險管理
1. 供應商管理的原則與目標設計
◇ 獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務
◇ 以最低的成本獲得產品或服務
◇ 確保供應商提供最優的服務和及時的送貨
◇ 發展和維持良好的供應商關系
◇ 開發與儲備潛在的供應商……
◇ 供應商績效體系的設計與發展
2. 供應商關系分析、定位、維護與管理策略（SRM）
◇ 傳統的供應商關系管理方法
◇ 現代供應商關系管理策略與風險控制
ü SRM1：供應商關系圖譜管理策略分析與風險控制
ü SRM2：供應定位模型管理策略分析與風險控制
ü SRM3：供應商感知模型管理策略分析與風險控制
ü SRM4：供應商能力模型管理策略分析與風險控制
ü SRM5：買方占優勢的管理策略與風險控制
ü SRM6：賣方占優勢的管理策略與風險控制
ü SRM7：均勢的管理策略與風險控制……
3. 供應商績效評估體系與配額管理、淘汰管理及黑名單管理
◇ 如何對供應商績效進行綜合考評？
ü QCT
ü QCDS
ü TQRDC
ü 5R……
◇ 供應商的培養、輔導與能力提升
◇ 供應商績效評估與訂單比例分配
◇ 供應商“正向”&“負向”激勵技巧
◇ 如何對供應商績效進行綜合考評？
◇ 如何對供應商進行評級管理？
◇ 如何按績效與等級分配訂單？……
n 案例：“三全食品”供應商績效評估體系詳細解讀；
n 案例：八種供應商關系管理模型（SRM）及對應合作策略分析（經典案例分析）。
第六部分：采購總成本構成與價格&成本的影響因素分析
1. 總成本理念分析與探討
◇ 成本居高不下，原因、途徑及如何界定職責部門？
◇ 采購成本降低的主要途徑分析與研討
◇ 采購成本控制目標與績效指標的設置原則探討
◇ 我國產品與服務的成本競爭優勢探討……
2. 影響采購價格的外部環境因素分析
◇ 采購成本與行業特點與企業戰略目標的關系
◇ PMI的影響
◇ CPI的影響
◇ PPI的影響
◇ PEST分析法
◇ 波特五力模型分析法
◇ SWOT分析法
3. 影響采購總成本的內部關聯因素分析
◇ 采購成本與利潤的關系
◇ 采購成本與批量的關系
◇ 采購成本與質量的關系
◇ 采購成本與總成本的關系
◇ 顯性成本與隱性成本的關系……
4. 供應商定價策略分析
◇ 成本加成定位法
◇ 目標利潤定價法
◇ 采購商理解價值定價法
◇ 競爭定價法
◇ 投標定價法
5. 供應商價格折扣分析
◇ 付款折扣
◇ 數量折扣
◇ 地理折扣
◇ 季節折扣
◇ 推廣折扣
n 案例：“金龍魚”戰略物資的價格控制案例分析；
n 案例分析：系列標桿企業的供應商定價模式控制與經典案例分析；
第七部分：采購總成本控制途徑與措施
1. TCO總擁有成本管理
◇ TCO理念與TCO構成要素
◇ TCO分析流程及其優點
◇ TCO模型構建與分析
◇ TCO控制體系的設計
2. 采購總成本控制的方法與技術探討
◇ 傳統的控制采購成本的方法介紹
◇ 如何通過設計控制來降成本？
◇ 如何通過性能控制來降成本？
◇ 如何通過質量管理來降成本？
◇ 如何通過采購控制來降成本？
3. 降低采購成本的十大手法（系列經典案例分析與研討）
◇ VA/VE
◇ 目標成本法
◇ 杠桿采購
◇ 價格與成本分析法
◇ 標準化與歸一化
◇ 長單與一攬子訂單
◇ 電子采購與第三方采購……
4. 其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹（系列案例分析與研討）
◇ 自制或外包
◇ 利用學習曲線LEANING CURVE
◇ 產品生命周期成本法
◇ 總成本法TCO
◇ 供應商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）
◇ 作業成本導向法\折扣法
◇ 品質分級法……
n 案例：系列快消品企業的成本控制之道分析；
n 案例：某標桿企業如何通過“項目管理+目標管理”實際整體成本下降30%以上？
第八部分：采購合同的簽訂流程與法務管理
1. 目前企業合同管理存在的問題
2. 合同的訂立——合同糾紛及風險防范案例分析
◇ 合同的形式和內容
◇ 要約與承諾
◇ 格式條款
◇ 締約過失責任
3. 合同的效力——合同糾紛及風險防范案例分析
◇ 合同的生效
◇ 無效合同/可變更或可撤銷的合同
◇ 當事人名稱或者法定代表人變更不對合同效力產生影響
4. 合同的履行、變更與終止——合同糾紛及風險防范案例分析
◇ 合同的履行
◇ 合同的變更
◇ 合同的解除
5. 違約責任——合同糾紛及風險防范案例分析
◇ 違約責任的概念
◇ 承擔違約責任的條件和原則
◇ 承擔違約責任的方式
◇ 因不可抗力無法履約的責任承擔
6. 買賣合同糾紛及風險防范
◇ 合同爭議的解決
◇ 解決合同爭議的方法
◇ 調解-仲裁-訴訟……
7. 采購合同風險分析與管理
◇ 采購合同風險分析
◇ 合同效力的分析與案例介紹
◇ 合同的履行、變更與終止的分析與案例介紹
◇ 違約責任分析與規避措施
◇ 采購合同糾紛的解決機制
◇ 合同陷阱的防范及案例分析
◇ 案例：不規范“招標”行為的原因分析、預防途徑與措施；
n 案例：華為公司采購業務之法務合同管理體系介紹；
第九部分：采購談判管理與技能提升
1. 采談判前的準備與團隊管理
◇ 采購談判所需要的能力與素質模型分析
◇ 采購談判的組織分工與團隊管理
◇ 采購談判的組織原則與紀律
◇ 采購談判的資料搜集與需求分析
◇ 采購資源的市場分析與潛在供應商的情報分析
◇ 團隊模擬談判
2. 采購談判戰略管理
◇ 買方占優勢的采購談判戰略
◇ 賣方占優勢的采購談判戰略
◇ 均勢的采購談判策略
3. 采購談判戰術管理
◇ 針對談判對手的談判戰術
◇ 針對談判條件的談判戰術
◇ 針對談判過程的談判戰術
4. 采購談判技巧
◇ 采購談判的禮儀
◇ 信息的對稱與不對稱
◇ 談判時機與節奏的控制技巧
◇ 談判團隊角色的分工技巧
◇ 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）
◇ 討價還價的技巧、控制情緒技巧
n 案例分析：采購商務談判系列經典案例分享與研討；
n 現場與學員溝通工作的實際案例，答疑。
【吳誠老師簡介】
v 北京大學匯豐商學院 總裁班 特聘講師
v 清華大學 總裁班 特聘講師
v 人民大學 總裁班 特聘講師
v 武漢大學 企業管理博士
v 北京科技大學 工商管理碩士
v 國際貿易中心ITC項目 認證講師
v 美注冊職業采購經理CPPM項目 認證講師
v 英國皇家物流與運輸學會ILT項目 認證講師
v 深圳新一代信息技術研究院 首席顧問
v 東莞產業支援聯盟 特聘專家
【職業經歷】曾在華為技術、富士康科技、康佳集團工作十多年。曾任：
v 華為技術有限公司：采購總監、商務總監；
v 富士康科技集團：采購與供應鏈，高層主管；
v 康佳集團：采購總監、集團副總經理。
【主講課程】
v 采購與供應商管理：《采購流程優化與供應商管理》《戰略采購與供應商關系管理》《采購價格分析與成本控制》《采購談判策略與談判技巧》《供應商開發、評估、選擇與管理《采購職業與能力提升》《如何在采購業務中應用項目管理》《供應商大會\論壇\專題講座》；
v 物流與供應鏈管理：《供應鏈管理與運營》《供應鏈全流程管理》《價值鏈&供應鏈全成本管理》《精益供應鏈管理》《采購與供應鏈管理》《高效倉儲與物料配送管理》《現代物流與供應鏈管理》《工廠物流管理》《企業供應鏈運營管理》《電商模式下的庫存控制與管理）》；
v 生產運作管理：《生產計劃與物料控制(PMC)》《生產運營管理》《庫存控制與優化）》《精益生產與精益供應鏈管理》《生產計劃與調度管理》《生產運營管理者必備技能》《工廠物流管理》《生產運作與庫存控制管理》《制造業庫存控制策略與技術》《工廠內部物流管理》。
【授課特點】
v 豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；
v 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；
v 操作性與實效性。專業地講解，輔以現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；
v 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；
v 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。
【曾服務過的客戶】
高校：北大、清華、人大、浙大、川大、電子科大、西北工大、香港中大、香港亞洲商學院；
食品：金鑼、雙匯、雨潤、伊利、蒙牛、光明、輝山乳業、三全、康師傅、維維、雀巢；
醫藥：仁和制藥、天江藥業、哈藥、海王、中脈、新時代、一致、拜耳、康泰、云南白藥；
快消：安徽\湖南中煙、青島啤酒、珠江啤酒、張裕、五糧液、娃哈哈、可口可樂、匯源；
電商：阿里巴巴、京東、國美在線、蘇寧易購、快樂購、唯品會、1號店、淘寶、當當、美團；
服裝（含鞋類）：海瀾、七匹狼、雅戈爾、富安娜、李寧、紅豆、九牧王、耐克、安踏、彬彬；
商超：華潤、新一佳、麥德龍、沃爾瑪、蘇寧、國美、宜家、周大福、天虹、茂業、大潤發；
物流：西部物流、云南物流產業集團、昆明郵政速遞EMS、江蘇郵政速遞EMS、河南國龍物流；
電子：泰科、TDK、Intel、三星、華星、杭州海康衛視、浙江大華、捷普電子、艾默生、富士康科技、富士施樂、湯姆遜、佳能、史丹利、同洲電子、史丹利、偉創力、蘇州福斯賽諾；
電器：海爾、海信、美的、格力、創維、康佳、長虹、TCL、IBM、LG、松下\東芝、日立、SONY；
電腦：聯想、神舟、長城、航嘉電源、深圳康冠、深圳寶龍達、珠海納思達、湯姆遜、佳能；
通訊：華為、中興、酷派、國人通訊、傳音通訊、京信通信、禾苗通訊、深圳科信通信；
通信：成都移動、廣州移動、深圳移動、杭州移動、汕頭移動、廣東電信、廣東廣電網絡；
軍工：中航、空-空研究所、613所、39所、沈飛、成飛、西飛、船舶重工、兵器工業集團；
機械：上海電氣、三一重工、中聯重科、特變電工、金風科技、林德叉車、合力叉車、武重；
汽車：東風日產、廣汽、長春一汽、上海大眾、北京現代、上海大陸泰密克、長春大陸汽車、長安偉世通、延峰偉世通、延鋒江森、富維江森、寧波萬航、比亞迪、航盛電子、浙江盾安；
石化：殼牌石油、中石油、中石化、中化集團、山東東岳、山東焦化、鄂爾多斯冶金集團；
地產：萬科、華潤、華僑城地產、碧桂園、中航地產、光大地產、萬達、中海、恒大；
家具：全友家私、雙虎家私、歐派、大自然地板、百安居、樂安居、香江家私、宜家家居；
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